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Pare de queimar seus leads! Saiba o que é Fluxo de Cadência

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Sua construtora quer vender mais? Então é preciso conhecer a melhor forma de tratar seus Leads, conheça o fluxo de cadência!

Não saber como tratar os leads da sua construtora ou realizar uma gestão de atendimento adequada é um dos principais motivos para sua equipe perder oportunidades em vendas.

Criar um fluxo de cadência é importante para valorizar o investimento em marketing, já que garante que os leads gerados serão realmente contatados.

Antigamente, era muito comum que corretores ligassem apenas uma vez para leads e, caso não conseguissem contato na primeira ligação, os descartassem.  Para evitar essa prática, responsável por causar grandes prejuízos financeiros, as incorporadoras estão apostando em uma nova estratégia comercial: o fluxo de cadência.

Agora, a partir da captação do lead, um SDR ou corretor fica responsável por realizar o primeiro contato. Caso o lead não atenda na primeira vez, eles são encorajados a continuar tentando, em diferentes canais ou horários, para não desperdiçar oportunidades de vendas.

Por isso, o fluxo de cadência no processo de vendas é tão importante! Ele impede sua empresa de queimar dinheiro! Saiba como implementar esse método de vendas em sua incorporadora e aproveitar as oportunidades geradas pelo marketing.

Afinal, o que é o Fluxo de cadência?

O  fluxo de cadência é um método que auxilia sua equipe comercial no número de tentativas ideais para entrar em contato com um lead, seja por e-mail, telefone ou whatsApp.

No mercado imobiliário, é muito comum que você não consiga falar com o cliente na primeira tentativa. Esse tipo de situação é normal. Por isso, sua equipe não deve desistir de um lead ao não ter sucesso nas primeiras ligações.

Observe o funil de vendas de uma construtora com pré-atendimento, por exemplo: é recomendado que os SDRs façam, no mínimo, sete tentativas antes de descartar um lead por não conseguir o contato.

Depois de conseguir o primeiro contato, sua equipe de pré-atendimento pode passar a bola para os corretores. E então, o fluxo de cadência serve para entender a posição do lead na negociação e planejar follow ups para os possíveis clientes.

O que sua equipe ganha ao realizar um fluxo de cadência?

O fluxo de cadência é importante para aproveitar as oportunidades de marketing no estágio inicial, mas se seguido por corretores nas próximas etapas da venda, também possui outros benefícios:

– Permite organizar melhor os follow ups dos corretores;

– Oferece mais controle aos corretores, permitindo que eles não esqueçam de um lead;

– Ajuda a estruturar o processo de vendas, pois funciona como um guia de relacionamento para a venda;

– Aumenta o controle de resultados do gestor comercial, deixando o processo mais eficiente.

O que não pode faltar em um fluxo de cadência?

Conheça os elementos fundamentais para a boa estruturação de um fluxo de cadência:

Número de tentativas: quantidade de vezes que o corretor ou SDR deve entrar em contato com o lead.  Depois da realização do número máximo de tentativas, em vez de descartar o lead, é uma boa prática registrá-lo como uma tarefa futura e tentar retomar contato mais para frente.

Canais de contato: os meios de comunicação mais utilizados para entrar em contato com o cliente no mercado imobiliário são ligações telefônicas, whatsApp e, em último caso, email.

Espaço entre as tentativas: o período entre as tentativas de contato com o prospect. Seu SDR fará uma ligação para o mesmo prospect de dois em dois dias? Ou ele ligará em um dia e mandará um whatsApp no outro? É preciso estruturar essas tentativas de contato.

Conteúdo da conversa: o que seu SDR  ou corretor vão falar quando o lead atender? É sempre importante lembrar que a equipe de que o primeiro contato não possui objetivo comercial. Ele é feito para, primeiramente, entender as necessidades dos clientes. Lembre-se bem de realizar as vendas consultivas!

Existem dois tipos de fluxos de cadência. Sabia?

Os fluxos de cadência devem determinar o tipo de comunicação usada por sua equipe comercial. E é possível estabelecer se o fluxo de cadência será simples ou misto.

Nos fluxos de cadência simples há apenas um meio de comunicação, como apenas whatsapp ou apenas uma chamada telefônica. Já nos fluxos de cadência misto são utilizados mais de um canal para contato.

A grande diferença entre os fluxos de cadência simples e misto é que o segundo pode converter até 5x mais que o primeiro.

Definindo o fluxo de cadência para sua construtora

01. Estratégia 7×7

A estratégia 7×7 estabelece que o corretor ou SDR tente contato com um possível cliente por 7 vezes durante 7 dias. Ou seja, pelo menos uma vez em cada dia.

Um SDR pode tentar ligar em um dia e se o prospect não atender, pode mandar um whatsapp logo depois, por exemplo. Às vezes o cliente não pode atender em um momento específico porque está no trabalho, na faculdade ou apenas sem sinal, mas pode responder as mensagens por estar no Wi-fi.

02. Estratégia 7×14

Essa estratégia funciona da mesma forma que a anterior, porém os 7 contatos devem ser espaçados em 14 dias. Essa estratégia é ideal para outras fases do funil de vendas, para aqueles momentos em que o corretor está fazendo o follow up com um possível cliente.

Agora que você já sabe como sua equipe deve gerenciar seus Leads por meio do fluxo de cadência, não deixe de conferir o webinar sobre imobiliárias que possuem um processo de venda 100% digital.

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1 Comment

1 Comment

  1. Cursos Online

    25 de abril de 2020 at 17:41

    Olá aqui é a Luísa Ferreira, eu gostei muito do seu artigo seu conteúdo vem me ajudando bastante, muito obrigada.

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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