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Como treinar sua equipe de pré-atendimento (SDR)

Aprenda agora como treinar sua equipe de pré-atendimento (SDR) de forma eficiente para maximizar os resultados de vendas obtidos no mercado imobiliário.

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Aprenda agora como treinar sua equipe de pré-atendimento (SDR) de forma eficiente para maximizar os resultados de vendas obtidos no mercado imobiliário.

Um processo de pré-atendimento eficiente pode ser um grande diferencial para sua construtora  alcançar mais resultados. Porém, a implementação de um departamento de pré-atendimento requer uma atenção especial. E treinar sua equipe é um dos passos fundamentais para colocar essa estratégia em prática.

Imagine uma construtura elaborando um planejamento de todas as ações de seu processo de pré-atendimento. Por melhor que seja a estratégia traçada, será necessário que a equipe de SDR esteja capacitada para colocar em prática todas as ações. Caso contrário, será muito difícil coletar as informações certas para ajudar no processo de vendas da construtora.

Mas como você pode treinar sua equipe de pré-atendimento com eficiência? Descubra ao longo deste artigo.

Como eu devo começar o treinamento?

Defina expectativas e crie um cronograma de treinamento

O primeiro passo para treinar sua equipe de pré-atendimento é definir suas expectativas e planejar as capacitações necessárias. É preciso deixar claro para os SDRs qual é seu papel na construtora. Eles não possuem um perfil comercial, mas sim administrativo. Ou seja, eles não querem vender, mas garantir que todos os leads recebam atendimento e os corretores recebam leads qualificados.

Além disso, é importante definir um cronograma de treinamento. Qual é o prazo que eles terão para realizar cada passo? Quando eles começam a ligar na prática? Qual é o tempo mínimo de adaptação? A partir de qual mês serão definidas metas para eles?

Todas as questões ajudam a sua equipe a se preparar de forma mais assertiva.

Os principais tópicos que devem fazer parte do treinamento são:

– Conhecimento dos empreendimentos;

– Entendimento sobre as personas da construtora;

– Análise da concorrência;

– Ferramentas para a realização do treinamento.

Quanto mais informações sua equipe de pré-atendimento tiver, mais fácil será colocar suas atividades em prática. Essa é uma forma de garantir que os membros da equipe saibam o que esperar dos treinamentos e iniciem a sua preparação.

Crie um playbook com as informações importantes

Para facilitar o acesso às informações importantes para sua equipe de pré-atendimento, você pode, por exemplo, criar uma biblioteca com  artigos para estudos, ebooks e cases de sucesso sobre departamentos de pré-atendimento. Para isso, você pode usar aplicativos como o Google Drive ou o Dropbox e compartilhá-las com aqueles que estão passando pelo treinamento.

Aqui estão algumas sugestões para sua biblioteca:

Manual com as práticas de pré-atendimento

– Técnica de Spin Selling, para entender os prospects;

– Como utilizar um CRM para gerenciar os atendimentos;

– Informações sobre a persona da construtora;

– Script para ligação, mensagem no whatsApp ou e-mail.

Artigos do setor

– Melhores práticas de pré-atendimento;

– Novas tendências do mercado imobiliário;

– Artigos sobre o setor em blogs especializados;

– Principais perfis de mídia social para acompanhar.

Como aplicar o treinamento

Faça análise das abordagens

Existem vários materiais ou canais de estudo que você pode explorar para treinar sua equipe de pré-atendimento: palestras, oficinas, aulas por EAD, atividades em equipe, seminários, entre outras. E é importante analisar quais delas geram resultados mais positivos para sua equipe.

Para fazer essa análise, você pode realizar reuniões periódicas e discutir os melhores e os piores pontos – buscando melhorias para as próximas ações de capacitação. Apresente todos os conteúdos e permita que o seu SDR escolha a melhor abordagem de atendimento para ele. Com base nisso, será possível fazer uma avaliação com base na abordagem escolhida pelos membros da equipe.

Garanta a adaptação aos processos

Quando os profissionais de pré-atendimento adquirem novos conhecimentos, é comum que eles passem por um processo de adaptação.  E pela quantidade de conteúdos apresentados, é normal que eles esqueçam alguma informação estudada.

Por isso, é importante que o gestor esteja ao seu lado durante o treinamento – tirando dúvidas e ajudando a aplicar, na prática, o que está estudando.

Porém, mesmo que seja mais fácil usar atalhos, é importante que você indique que eles sigam o processo e a estrutura definidos. Afinal, você certamente está pensando na melhor forma de promover um pré-atendimento de qualidade na sua construtora.

Portanto, certifique-se de mostrar a maneira correta de qualificar os leads, se comunicar com os membros da equipe e usar as ferramentas de marketing. Isso levará algum tempo para aprender no início, mas garantirá que eles permaneçam mais produtivos em longo prazo.

Coloque o foco no cliente, não no imóvel

A equipe de pré-atendimento não foca em vendas, apenas no que realmente os clientes precisam. Ou seja, os clientes precisam ser o tópico mais importantes na hora de treinar sua equipe de pré-atendimento. Para ser mais preciso, você precisa garantir que eles entendam as pessoas com quem se comunicarão diariamente.

Na prática, você pode incluir a resposta para as seguintes perguntas nos treinamentos:

– Quais são objetivos buscados pelo cliente?

– Quais são suas principais objeções?

– Como eles buscam por informações sobre o mercado imobiliário?

– Quais são suas principais dúvidas?

Uma vez equipados com essas perguntas, eles deverão compreender melhor sobre como conversar com os potenciais clientes. Além disso, eles saberão como seus imóveis solucionam a busca do cliente pela melhor opção para morar.

Inclua atividades práticas

O sucesso em treinar sua equipe de pré-atendimento passa pela prática. Além de fornecer todas informações teóricas necessárias, também é importante fazer com que eles testem os novos conhecimentos adquiridos. Duas ótimas ideias para que os profissionais se acostumem com as novas rotinas são fazer exercícios de role play com o time – com a interpretação de papéis para simular uma ligação real de pré-atendimento – ou colocar os profissionais para fazer contato com leads mais frios.

Como avaliar a performance do treinamento

Observe e monitore os resultados

A melhor forma de avaliar a performance do treinamento é observar a evolução no desempenho da sua equipe. Afinal, o objetivo é justamente criar as condições ideais para que o desempenho cresça com o passar do tempo.

Você tem a oportunidade de diagnosticar os métodos e técnicas adotados e alinhá-los aos processos definidos. Além disso, você ainda pode definir ações específicas para desenvolver novas habilidades.

Ao avaliar a performance do treinamento não deixe monitorar os resultados. O número de oportunidades qualificadas está aumentando? Os corretores conseguem ser mais eficientes por conta do pré-atendimento? A produtividade da equipe está maior? Todas essas são questões que podem e devem ser monitoradas pelo gestor comercial.

Defina reuniões periódicas

Além de monitorar a equipe de pré-atendimento, você pode buscar e fornecer feedbacks, entendendo os principais desafios da equipe e pensando juntos em como vencê-los. Defina reuniões periódicas para conversar sobre os resultados e melhorá-los constantemente – criando um ambiente de evolução contínua.

Você gostou das dicas para treinar sua equipe de pré-atendimento? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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