Gestão
Como treinar sua equipe de pré-atendimento (SDR)
Aprenda agora como treinar sua equipe de pré-atendimento (SDR) de forma eficiente para maximizar os resultados de vendas obtidos no mercado imobiliário.
Um processo de pré-atendimento eficiente pode ser um grande diferencial para sua construtora alcançar mais resultados. Porém, a implementação de um departamento de pré-atendimento requer uma atenção especial. E treinar sua equipe é um dos passos fundamentais para colocar essa estratégia em prática.
Imagine uma construtura elaborando um planejamento de todas as ações de seu processo de pré-atendimento. Por melhor que seja a estratégia traçada, será necessário que a equipe de SDR esteja capacitada para colocar em prática todas as ações. Caso contrário, será muito difícil coletar as informações certas para ajudar no processo de vendas da construtora.
Mas como você pode treinar sua equipe de pré-atendimento com eficiência? Descubra ao longo deste artigo.
Como eu devo começar o treinamento?
Defina expectativas e crie um cronograma de treinamento
O primeiro passo para treinar sua equipe de pré-atendimento é definir suas expectativas e planejar as capacitações necessárias. É preciso deixar claro para os SDRs qual é seu papel na construtora. Eles não possuem um perfil comercial, mas sim administrativo. Ou seja, eles não querem vender, mas garantir que todos os leads recebam atendimento e os corretores recebam leads qualificados.
Além disso, é importante definir um cronograma de treinamento. Qual é o prazo que eles terão para realizar cada passo? Quando eles começam a ligar na prática? Qual é o tempo mínimo de adaptação? A partir de qual mês serão definidas metas para eles?
Todas as questões ajudam a sua equipe a se preparar de forma mais assertiva.
Os principais tópicos que devem fazer parte do treinamento são:
– Conhecimento dos empreendimentos;
– Entendimento sobre as personas da construtora;
– Análise da concorrência;
– Ferramentas para a realização do treinamento.
Quanto mais informações sua equipe de pré-atendimento tiver, mais fácil será colocar suas atividades em prática. Essa é uma forma de garantir que os membros da equipe saibam o que esperar dos treinamentos e iniciem a sua preparação.
Crie um playbook com as informações importantes
Para facilitar o acesso às informações importantes para sua equipe de pré-atendimento, você pode, por exemplo, criar uma biblioteca com artigos para estudos, ebooks e cases de sucesso sobre departamentos de pré-atendimento. Para isso, você pode usar aplicativos como o Google Drive ou o Dropbox e compartilhá-las com aqueles que estão passando pelo treinamento.
Aqui estão algumas sugestões para sua biblioteca:
Manual com as práticas de pré-atendimento
– Técnica de Spin Selling, para entender os prospects;
– Como utilizar um CRM para gerenciar os atendimentos;
– Informações sobre a persona da construtora;
– Script para ligação, mensagem no whatsApp ou e-mail.
Artigos do setor
– Melhores práticas de pré-atendimento;
– Novas tendências do mercado imobiliário;
– Artigos sobre o setor em blogs especializados;
– Principais perfis de mídia social para acompanhar.
Como aplicar o treinamento
Faça análise das abordagens
Existem vários materiais ou canais de estudo que você pode explorar para treinar sua equipe de pré-atendimento: palestras, oficinas, aulas por EAD, atividades em equipe, seminários, entre outras. E é importante analisar quais delas geram resultados mais positivos para sua equipe.
Para fazer essa análise, você pode realizar reuniões periódicas e discutir os melhores e os piores pontos – buscando melhorias para as próximas ações de capacitação. Apresente todos os conteúdos e permita que o seu SDR escolha a melhor abordagem de atendimento para ele. Com base nisso, será possível fazer uma avaliação com base na abordagem escolhida pelos membros da equipe.
Garanta a adaptação aos processos
Quando os profissionais de pré-atendimento adquirem novos conhecimentos, é comum que eles passem por um processo de adaptação. E pela quantidade de conteúdos apresentados, é normal que eles esqueçam alguma informação estudada.
Por isso, é importante que o gestor esteja ao seu lado durante o treinamento – tirando dúvidas e ajudando a aplicar, na prática, o que está estudando.
Porém, mesmo que seja mais fácil usar atalhos, é importante que você indique que eles sigam o processo e a estrutura definidos. Afinal, você certamente está pensando na melhor forma de promover um pré-atendimento de qualidade na sua construtora.
Portanto, certifique-se de mostrar a maneira correta de qualificar os leads, se comunicar com os membros da equipe e usar as ferramentas de marketing. Isso levará algum tempo para aprender no início, mas garantirá que eles permaneçam mais produtivos em longo prazo.
Coloque o foco no cliente, não no imóvel
A equipe de pré-atendimento não foca em vendas, apenas no que realmente os clientes precisam. Ou seja, os clientes precisam ser o tópico mais importantes na hora de treinar sua equipe de pré-atendimento. Para ser mais preciso, você precisa garantir que eles entendam as pessoas com quem se comunicarão diariamente.
Na prática, você pode incluir a resposta para as seguintes perguntas nos treinamentos:
– Quais são objetivos buscados pelo cliente?
– Quais são suas principais objeções?
– Como eles buscam por informações sobre o mercado imobiliário?
– Quais são suas principais dúvidas?
Uma vez equipados com essas perguntas, eles deverão compreender melhor sobre como conversar com os potenciais clientes. Além disso, eles saberão como seus imóveis solucionam a busca do cliente pela melhor opção para morar.
Inclua atividades práticas
O sucesso em treinar sua equipe de pré-atendimento passa pela prática. Além de fornecer todas informações teóricas necessárias, também é importante fazer com que eles testem os novos conhecimentos adquiridos. Duas ótimas ideias para que os profissionais se acostumem com as novas rotinas são fazer exercícios de role play com o time – com a interpretação de papéis para simular uma ligação real de pré-atendimento – ou colocar os profissionais para fazer contato com leads mais frios.
Como avaliar a performance do treinamento
Observe e monitore os resultados
A melhor forma de avaliar a performance do treinamento é observar a evolução no desempenho da sua equipe. Afinal, o objetivo é justamente criar as condições ideais para que o desempenho cresça com o passar do tempo.
Você tem a oportunidade de diagnosticar os métodos e técnicas adotados e alinhá-los aos processos definidos. Além disso, você ainda pode definir ações específicas para desenvolver novas habilidades.
Ao avaliar a performance do treinamento não deixe monitorar os resultados. O número de oportunidades qualificadas está aumentando? Os corretores conseguem ser mais eficientes por conta do pré-atendimento? A produtividade da equipe está maior? Todas essas são questões que podem e devem ser monitoradas pelo gestor comercial.
Defina reuniões periódicas
Além de monitorar a equipe de pré-atendimento, você pode buscar e fornecer feedbacks, entendendo os principais desafios da equipe e pensando juntos em como vencê-los. Defina reuniões periódicas para conversar sobre os resultados e melhorá-los constantemente – criando um ambiente de evolução contínua.
Você gostou das dicas para treinar sua equipe de pré-atendimento? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
Os dados da 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelam um dado expressivo: empresas que mantêm o espelho de vendas atualizado em tempo real conseguem vender até 30% mais rápido do que aquelas que não o fazem.
Essa agilidade impacta diretamente no desempenho comercial, permitindo tomadas de decisão mais rápidas, controle mais eficaz do estoque e melhor performance nos plantões de venda.
Neste artigo, vamos explicar por que atualizar o espelho em tempo real faz tanta diferença e como você pode aplicar isso na sua empresa.
1. Evita conflitos de reserva e acelera o atendimento
Quando o espelho está atualizado em tempo real, corretores evitam erros como reservar a mesma unidade para dois clientes. Isso agiliza o atendimento e aumenta a confiabilidade da operação.
Leia também: Nova visualização de disponibilidade dos empreendimentos com o CRM Facilita
2. Melhora o desempenho no Dia “D” de lançamento
Empresas com espelho em tempo real conseguem dar respostas mais rápidas aos clientes e distribuidores durante o lançamento, o que impacta diretamente na velocidade das vendas. O tempo é um fator decisivo, especialmente quando o volume de leads é alto.
Veja dados do Panorama: Ebook completo
3. Permite gestão de disponibilidade com assertividade
Atualizar o espelho com atraso é um dos principais fatores que geram ruído entre times de venda. Com a planta digital atualizada automaticamente, é possível criar campanhas com base em disponibilidade real, evitando retrabalho e promessas não cumpridas.
Leia mais sobre o tema: Lista de unidades, espelho digital e implantação
4. Fortalece a integração com o funil de vendas
Ao manter o espelho sincronizado com o CRM, é possível acompanhar em tempo real quais unidades estão em negociação, propostas ou vendas, e agir rapidamente em caso de desistências ou atraso nos processos.
Entenda como um espelho conectado ao CRM melhora o controle da operação: Parceria de Sucesso: ERP e CRM
5. Gera relatórios de disponibilidade com valor estratégico
Com o espelho digital, você pode acompanhar a velocidade de absorção por tipologia, identificar padrões de preferência dos clientes e ajustar tábuas de preço com mais segurança.
Esse tipo de insight é essencial para gestores que buscam decisões baseadas em dados.
Aprofunde-se no tema: Como saber se o funil de vendas está saudável?
Repense seus processos!
Atualizar o espelho de vendas em tempo real é mais do que uma boa prática: é um diferencial competitivo. O Panorama 2025 mostra que agilidade e tecnologia caminham juntas na conquista de melhores resultados.
Se você ainda trabalha com planilhas ou depende de atualizações manuais, este é o momento ideal para repensar seus processos.
Acesse o Panorama completo: https://crm.appfacilita.com/panorama-2025
Confira também como um CRM com planta digital interativa pode transformar sua operação: https://www.appfacilita.com/
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