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Mercado Imobiliário

[Mercado imobiliário] Como saber se o funil de vendas está saudável?

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funil de vendas

Desenhar um funil de vendas saudável e eficiente é, na maioria das vezes, um desafio e tanto para qualquer empresa. Nesse sentido, como cada construtora, imobiliária e loteadora conta com as suas próprias particularidades, é imprescindível construir um modelo adequado às suas necessidades. Ou seja, para muitos gestores de vendas encontrar um funil que realmente funcione é tão difícil como otimizar um já existente.

Para ajudar nessa questão, resolvemos trazer o artigo de hoje. Nele, vamos mostrar o que deve ser avaliado para entender como está a saúde do funil de vendas do seu empreendimento e, assim, otimizá-lo. Acompanhe: 

Afinal, o que é o funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo que representa a jornada de compra dos seus leads, desde o momento em que ela tem o primeiro contato com sua empresa, no pré-vendas, até a assinatura do contrato. A importância desse modelo é a possibilidade de criar toda sua estratégia para aumentar vendas de imóveis de maneira mais assertiva, com táticas direcionadas para possíveis clientes em cada etapa do funil.

Ou seja, o funil de vendas demonstra o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da venda. Ao analisá-lo, você terá condição de saber as perspectivas de negócios em relação às metas estipuladas para as vendas.

Essa análise deve ser feita levando em conta os primeiros contatos com os clientes, as propostas que estão em fase de negociação e os negócios que serão concretizados.

Como descobrir se o funil de vendas está saudável?

O estudo de todas as fases que envolvem o cliente é um indicativo dos riscos que sua empresa está correndo. Caso as metas de concretização das vendas não estejam sendo atingidas, algo errado pode está acontecendo e a saúde do seu funil de vendas pode ser abalada.

Nesse sentido, muitas vezes, algumas empresas do ramo imobiliário que não estão bem em vendas e estão em busca de soluções para aumentar os leads decidem contratar mais corretores ou mesmo investir em mais canais de vendas off-line.

Mas, será que este é o caminho certo? Continue com a leitura para entender melhor!

O que deve ser avaliado para entender como está a saúde do funil de vendas no mercado imobiliário?

O caminho para chegar um funil de vendas saudável para a sua construtora, incorporadora ou loteadora é observar com atenção as taxas de conversão dos leads em clientes e detectar onde estão os pontos de melhora, ou seja, os gargalos.

Nesse sentido, para identificar os gargalos é necessário verificar quantos clientes são encaminhados para “venda perdida”, a partir de cada etapa do atendimento. Para acompanhar isso, é necessário utilizar um CRM.

É imperativo saber, por exemplo, de todos os leads que entram em seu funil, quantos são oportunidades para serem enviados aos corretores, dessas enviadas, quantos os corretores avaliaram como oportunidades reais e, por fim, dessas oportunidades, quantas se concluíram em vendas.

A importância da pré-vendas na conversão

A pré-vendas, ou pré-atendimento, é uma maneira eficaz de otimizar as taxas de conversões finais e para deixar o seu funil de vendas mais saudável, uma vez que ela irá trabalhar na qualidade extrema da qualificação das oportunidades passadas para os corretores.

Dessa forma, é possível aumentar significativamente a taxa de conversão para oportunidades aceitas pelas vendas e, consequentemente, das vendas de imóveis. 

Nesse sentido, com o auxílio da pré-venda, é possível trabalhar as próximas etapas do funil de vendas, como, por exemplo, as visitas espontâneas ou agendadas dos corretores, o envio de propostas, reservas de unidades e assinatura do contrato, entre outros.

Processo de Vendas

Você, como gestor, todas as vezes que vai fazer um lançamento, por exemplo, já pensa em como vai melhorar as suas vendas, não é mesmo? Nesse sentido, você planeja o meeting, na contratação de um palestrante motivacional, nas premiações que os corretores terão, treinamento do produto, mas, talvez, um ponto mais do que importante pode ficar para trás: o processo de vendas.

Mas, pode ser que você fique com uma dúvida: o que é processo de vendas?

O processo de vendas é o passo a passo que a sua equipe vai seguir com as atividades dela.

Assim, esse processo vai ajudar a todos profissionais envolvidos nessa cadeia, como: os secretários de vendas, gestores, gerentes, corretores. Saiba mais detalhes sobre como funciona o processo de vendas no mercado imobiliário no vídeo abaixo:

Como a tecnologia pode ajudar no acompanhamento da saúde do funil de vendas?

Voltando ao tópico anterior, quando falamos das próximas etapas do funil, contar com a ajuda de um bom app de gestão de vendas é a palavra de ordem para facilitar o acompanhamento das taxas e o desempenho do funil de vendas. Veja com ele pode ajudar:

Envio de propostas direto pelo app

Os corretores podem enviar propostas através do app ou portal do corretor. Além dos dados da proposta, existe a possibilidade de envio de fotos de documentos e outros anexos.  Assim, o envio digital de propostas agiliza o atendimento.

Reservas na palma da mão

Além do envio de propostas, um bom software de gestão de vendas permite reservar unidades pelo app ou portal do corretor a qualquer hora e em qualquer lugar. Tudo mobile! Incrível, não é mesmo? Dessa forma, evitando vendas duplicadas e perda de oportunidades.

Espelho de Vendas Inteligente

No espelho de vendas, os corretores têm acesso às informações como, disponibilidade, metragem, valor, além de reservar uma unidade. Os espelhos de vendas são segmentados para empreendimentos horizontais ou verticais. Por esse motivo, é possível ver, por exemplo, a localização de um lote, ou a quantidade de apartamentos por andar.

Contrato disponibilizado no app

Depois de fechar a venda, os melhores app de gestão de vendas permitem baixar o contrato no negócio do cliente. Facilidade desde a abertura até o fechamento da venda.

Gostou do conteúdo de hoje sobre como saber se o funil de vendas está saudável? Então, não deixe de acessar o nosso artigo sobre como melhorar o processo de vendas em sua empresa!

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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2 Comments

Comentários

  1. Pingback: Diretora comercial da FGR fala sobre como o app Facilita auxiliou nos desafios da loteadora - Facilita | 1º app do mercado imobiliário com todo processo de vendas digital.

  2. Karine

    21 de setembro de 2020 at 18:46

    Já faz mais de 5 anos que trabalho com isso.
    Para mim foi como assinar a carta de alforria.
    Uma verdadeira libertação.

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Mercado Imobiliário

Explosão na demanda por imóveis do MCMV

Novas regras impulsionam busca por imóveis do Minha Casa, Minha Vida, com aumento de 109,7% nas buscas desde sua implementação.

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A Caixa Econômica Federal está testemunhando um fenômeno notável desde a implementação das novas regras do programa Minha Casa, Minha Vida. Sob essas regras recém-estabelecidas, a busca por imóveis dentro do programa aumentou substancialmente, atingindo números impressionantes. Uma análise recente revelou que a Caixa registrou um aumento de 100% nas buscas por imóveis do MCMV em seu simulador habitacional desde que as novas diretrizes entraram em vigor.

Crescente interesse no programa MCMV

Apenas no último mês, mais de 8,8 milhões de acessos foram feitos à ferramenta, com aproximadamente 6,2 milhões de acessos relacionados diretamente ao programa social. Esse aumento extraordinário de 109,7% nas buscas reflete um crescente interesse por parte dos brasileiros em adquirir imóveis dentro do programa reformulado.

Mudanças chave impulsionando a explosão na demanda

Essa explosão na demanda pode ser atribuída a uma série de fatores-chave introduzidos pelas novas regras. Uma das mudanças mais impactantes é a redução das taxas de juros para financiamento, tornando a aquisição de imóveis mais acessível. Além disso, o aumento do subsídio disponível para famílias de diferentes faixas de renda tem sido um incentivo significativo.

É importante destacar que a demanda reprimida, acumulada devido à suspensão das contratações na faixa 1 do programa em gestões anteriores, também desempenhou um papel importante nesse aumento na busca por imóveis. A suspensão dos subsídios nessa faixa deixou muitos aspirantes a proprietários em espera, e agora, com as novas regras, a demanda está sendo finalmente liberada. As mudanças no programa MCMV estão tendo um impacto direto e positivo no mercado imobiliário, refletindo uma resposta entusiasmada por parte da população.

Eficiência aprimorada com o Facilita

Além das transformações no programa MCMV, é importante destacar como a gestão eficiente de vendas vem a ser um diferencial para aproveitar as oportunidades do mercado imobiliário, o uso da ferramenta Facilita, por exemplo, pode potencializar os resultados das vendas dentro desse contexto.

O Facilita atua como uma CRM e ferramenta de gestão de vendas avançada, projetada especificamente para incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias que operam no mercado. Ao integrar o Facilita em suas operações, as incorporadoras podem experienciar:

1. Maior Eficiência: O Facilita automatiza e simplifica muitos aspectos do processo de vendas, desde a captura inicial de leads até o acompanhamento de negociações em andamento. Isso economiza tempo e esforço, permitindo que as equipes de vendas se concentrem em atividades de maior valor.

2. Tomada de Decisão Informada: O Facilita fornece insights e análises detalhadas sobre o comportamento dos clientes, preferências de compra e estágio das negociações. Essas informações ajudam as incorporadoras a tomar decisões mais informadas e estratégicas.

3. Personalização Efetiva: Com base nos dados coletados e analisados pelo relatório BI do Facilita, as incorporadoras podem personalizar suas abordagens de vendas, oferecendo aos compradores em potencial exatamente o que eles estão procurando. Isso aumenta as chances de conversão e fidelização.

4. Acompanhamento Preciso: O Facilita permite o monitoramento em tempo real do progresso das negociações e interações com os clientes. Isso facilita o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas e ajuda a evitar perdas de oportunidades.

5. Melhor Experiência do Cliente: Ao utilizar o Facilita, as incorporadoras podem oferecer uma experiência mais suave e personalizada aos compradores em potencial, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Isso fortalece a relação com o cliente e gera satisfação.

Tudo isso e muito mais! Ao combinar as oportunidades proporcionadas pelas novas regras do programa MCMV com as vantagens oferecidas pelo Facilita, as incorporadoras podem maximizar seu potencial de vendas, oferecendo um processo mais eficiente, personalizado e centrado no cliente. Isso não só impulsiona o sucesso das incorporadoras, mas também contribui para o alcance dos objetivos do programa de oferecer habitação acessível e de qualidade para um número cada vez maior de brasileiros.

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O Impacto do Corte da Selic no Mercado Imobiliário Brasileiro

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O mercado imobiliário brasileiro está em constante adaptação às oscilações econômicas do país, e o corte da taxa básica de juros, a Selic, pelo Comitê de Política Monetária (Copom), traz impactos significativos para o setor. Neste artigo, exploraremos como essa redução da Selic para 13,25% ao ano, após um período de três anos sem cortes, está influenciando o mercado imobiliário. Discutiremos os desafios enfrentados com a taxa em patamares altos, bem como as oportunidades que surgem com essa mudança na política monetária. Acompanhe!

Desafios nos Financiamentos e Queda nas Vendas

A taxa Selic elevada torna os recursos para financiamentos imobiliários mais caros e restritos. Com isso, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofre queda significativa, e as imobiliárias têm relatado redução nas vendas. Além disso, muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros antes de realizar a compra, o que cria um cenário desafiador para o setor.

Oportunidade para Compradores

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Com a Selic em queda, espera-se que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Além disso, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Corte da taxa Selic abre perspectivas

O corte da taxa Selic pelo Copom abre perspectivas para o mercado imobiliário brasileiro, com desafios a serem superados nos financiamentos e vendas, mas também com oportunidades para compradores e o setor de luxo. 

Enquanto parte da população esperava pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior. Esse crescimento é impulsionado pela procura de residências pela população de alta renda, que busca imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto.

Especialistas projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

O setor de incorporação imobiliária e construção civil tende a se beneficiar dessa redução dos juros, tornando o custo de capital mais acessível para as empresas e impulsionando o desenvolvimento econômico do país. Com corretores e imobiliárias preparados para lidar com essas mudanças, o mercado imobiliário pode encontrar um equilíbrio entre os desafios e as oportunidades trazidas por essa nova realidade da taxa Selic.

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Mercado imobiliário à espera da queda da Selic: Oportunidades e desafios

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O mercado imobiliário brasileiro está atento à expectativa de queda da taxa Selic, a taxa básica de juros da economia. A redução dos juros é aguardada com ansiedade por aqueles que têm o sonho da casa própria e buscam recursos para financiamento imobiliário. Enquanto a população aguarda uma melhora nas condições de crédito, o mercado enfrenta desafios decorrentes dos juros em patamares altos. Vamos explorar como os juros impactam o setor e as oportunidades que podem surgir com essa possível redução.

Travas nos financiamentos e queda nas vendas

Com a taxa Selic elevada, os recursos para financiamentos imobiliários ficam mais caros e restritos. Em maio, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofreu uma queda significativa de 28,3% em comparação com o mesmo mês do ano anterior. O acumulado de doze meses até maio registrou uma retração de 12,5% nos financiamentos.

Essa situação reflete na poupança, que já teve cinco meses consecutivos de saques recordes em 2023. Além disso, as imobiliárias têm relatado queda nas vendas, uma vez que muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros para realizar a compra.

A hora de comprar é agora

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Quando a Selic efetivamente cair, é esperado que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Outro ponto relevante é que, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Mercado de luxo em alta

Enquanto parte da população espera pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com dados da Brain Inteligência Estratégica.

A demanda por residências pela população de alta renda tem se mantido em trajetória crescente desde a pandemia, impulsionada pela procura por imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto. Especialistas e empresários projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

A expectativa pela queda da taxa Selic cria um cenário de oportunidades e desafios no mercado imobiliário brasileiro. Enquanto os recursos para financiamentos estão travados, há uma chance de valorização dos imóveis antes da redução dos juros. O segmento de luxo, por sua vez, continua em crescimento, impulsionado pelas demandas específicas da população de alta renda.

Nesse contexto, é fundamental que corretores e imobiliárias estejam preparados para lidar com as oscilações econômicas e apresentar as melhores alternativas aos clientes, buscando a satisfação e a realização do sonho da casa própria.

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