Mercado Imobiliário
Como saber se o funil de vendas está saudável?
Desenhar um funil de vendas saudável e eficiente é, na maioria das vezes, um desafio e tanto para qualquer empresa. Nesse sentido, como cada construtora, imobiliária e loteadora conta com as suas próprias particularidades, é imprescindível construir um modelo adequado às suas necessidades. Ou seja, para muitos gestores de vendas encontrar um funil que realmente funcione é tão difícil como otimizar um já existente.
Para ajudar nessa questão, resolvemos trazer o artigo de hoje. Nele, vamos mostrar o que deve ser avaliado para entender como está a saúde do funil de vendas do seu empreendimento e, assim, otimizá-lo. Acompanhe:
Afinal, o que é o funil de vendas?
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo que representa a jornada de compra dos seus leads, desde o momento em que ela tem o primeiro contato com sua empresa, no pré-vendas, até a assinatura do contrato. A importância desse modelo é a possibilidade de criar toda sua estratégia para aumentar vendas de imóveis de maneira mais assertiva, com táticas direcionadas para possíveis clientes em cada etapa do funil.
Ou seja, o funil de vendas demonstra o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da venda. Ao analisá-lo, você terá condição de saber as perspectivas de negócios em relação às metas estipuladas para as vendas.
Essa análise deve ser feita levando em conta os primeiros contatos com os clientes, as propostas que estão em fase de negociação e os negócios que serão concretizados.
Como descobrir se o funil de vendas está saudável?
O estudo de todas as fases que envolvem o cliente é um indicativo dos riscos que sua empresa está correndo. Caso as metas de concretização das vendas não estejam sendo atingidas, algo errado pode está acontecendo e a saúde do seu funil de vendas pode ser abalada.
Nesse sentido, muitas vezes, algumas empresas do ramo imobiliário que não estão bem em vendas e estão em busca de soluções para aumentar os leads decidem contratar mais corretores ou mesmo investir em mais canais de vendas off-line.
Mas, será que este é o caminho certo? Continue com a leitura para entender melhor!
O que deve ser avaliado para entender como está a saúde do funil de vendas no mercado imobiliário?
O caminho para chegar um funil de vendas saudável para a sua construtora, incorporadora ou loteadora é observar com atenção as taxas de conversão dos leads em clientes e detectar onde estão os pontos de melhora, ou seja, os gargalos.
Nesse sentido, para identificar os gargalos é necessário verificar quantos clientes são encaminhados para “venda perdida”, a partir de cada etapa do atendimento. Para acompanhar isso, é necessário utilizar um CRM.
É imperativo saber, por exemplo, de todos os leads que entram em seu funil, quantos são oportunidades para serem enviados aos corretores, dessas enviadas, quantos os corretores avaliaram como oportunidades reais e, por fim, dessas oportunidades, quantas se concluíram em vendas.
A importância da pré-vendas na conversão
A pré-vendas, ou pré-atendimento, é uma maneira eficaz de otimizar as taxas de conversões finais e para deixar o seu funil de vendas mais saudável, uma vez que ela irá trabalhar na qualidade extrema da qualificação das oportunidades passadas para os corretores.
Dessa forma, é possível aumentar significativamente a taxa de conversão para oportunidades aceitas pelas vendas e, consequentemente, das vendas de imóveis.
Nesse sentido, com o auxílio da pré-venda, é possível trabalhar as próximas etapas do funil de vendas, como, por exemplo, as visitas espontâneas ou agendadas dos corretores, o envio de propostas, reservas de unidades e assinatura do contrato, entre outros.
Processo de vendas
Você, como gestor, todas as vezes que vai fazer um lançamento, por exemplo, já pensa em como vai melhorar as suas vendas, não é mesmo? Nesse sentido, você planeja o meeting, na contratação de um palestrante motivacional, nas premiações que os corretores terão, treinamento do produto, mas, talvez, um ponto mais do que importante pode ficar para trás: o processo de vendas.
Mas, pode ser que você fique com uma dúvida: o que é processo de vendas?
O processo de vendas é o passo a passo que a sua equipe vai seguir com as atividades dela.
Assim, esse processo vai ajudar a todos profissionais envolvidos nessa cadeia, como: os secretários de vendas, gestores, gerentes, corretores. Saiba mais detalhes sobre como funciona o processo de vendas no mercado imobiliário no vídeo abaixo:
Como a tecnologia pode ajudar no acompanhamento da saúde do funil de vendas?
Voltando ao tópico anterior, quando falamos das próximas etapas do funil, contar com a ajuda de um bom app de gestão de vendas é a palavra de ordem para facilitar o acompanhamento das taxas e o desempenho do funil de vendas. Veja com ele pode ajudar:
Envio de propostas direto pelo app
Os corretores podem enviar propostas através do app ou portal do corretor. Além dos dados da proposta, existe a possibilidade de envio de fotos de documentos e outros anexos. Assim, o envio digital de propostas agiliza o atendimento.
Reservas na palma da mão
Além do envio de propostas, um bom software de gestão de vendas permite reservar unidades pelo app ou portal do corretor a qualquer hora e em qualquer lugar. Tudo mobile! Incrível, não é mesmo? Dessa forma, evitando vendas duplicadas e perda de oportunidades.
Espelho de Vendas Inteligente
No espelho de vendas, os corretores têm acesso às informações como, disponibilidade, metragem, valor, além de reservar uma unidade. Os espelhos de vendas são segmentados para empreendimentos horizontais ou verticais. Por esse motivo, é possível ver, por exemplo, a localização de um lote, ou a quantidade de apartamentos por andar.
Contrato disponibilizado no app
Depois de fechar a venda, os melhores app de gestão de vendas permitem baixar o contrato no negócio do cliente. Facilidade desde a abertura até o fechamento da venda.
Gostou do conteúdo de hoje sobre como saber se o funil de vendas está saudável? Então, não deixe de acessar o nosso artigo sobre como melhorar o processo de vendas em sua empresa!
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
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No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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Karine
21 de setembro de 2020 at 18:46
Já faz mais de 5 anos que trabalho com isso.
Para mim foi como assinar a carta de alforria.
Uma verdadeira libertação.