Mercado Imobiliário
O mercado imobiliário precisa mudar para atender o consumidor 3.0?
Neste post, você vai encontrar dicas de mudanças que construtoras, loteadores e incorporadoras precisam fazer para acompanhar o comportamento do consumidor 3.0.
Se em um passado não muito distante as empresas que ditavam as regras do jogo, nos dias de hoje a realidade está muito diferente. Entra em cena o consumidor 3.0, que é conectado, bem informado e consciente de que consegue escolher o melhor produto, serviço ou atendimento.
Pode parecer sem importância no cotidiano, mas essa mudança é tão profunda e significativa que irá mudar completamente toda a estrutura do mundo dos negócios nos próximos anos. Isso é o que mostra uma pesquisa realizada pela Gartner. Segundo o estudo, em apenas alguns anos, 89% das empresas irão competir principalmente no âmbito da experiência do consumidor.
Mas, o que isso significa?
Esse cenário indica que, se o consumidor digital avançou e, atualmente, tem em mãos o comando sobre as relações com as empresas, as corporações ainda não conseguiram atender suas principais demandas.
Por isso, esse novo comportamento do consumidor 3.0 exige que as empresas revisem e reestruturem as estratégias de relacionamento com o cliente, para proporcionar um atendimento mais ágil e integrado.
Da mesma forma que em outros segmentos, o mercado imobiliário precisa estar atualizado para acompanhar as mudanças. Assim, pensando nisto, resolvemos elaborar o post de hoje. Nele, você vai encontrar dicas de mudanças que construtoras, loteadores e incorporadoras precisam fazer para acompanhar o comportamento do consumidor 3.0. Saiba mais a seguir:
Entenda o consumidor 3.0
Antigamente, o mercado imobiliário, nos tempos de “vacas gordas”, tinha um processo de vendas mais simples. Ou seja, bastava os corretores de imóveis aguardarem que os clientes apareciam.
Os leads também, naquela época, não tinham muito acesso às informações e às fontes de pesquisa. Assim, eles ficavam dependendo muito de classificados, por exemplo, para fazer pesquisas para a compra do tão sonhado imóvel.
Entretanto, como já citamos acima, depois do avanço da tecnologia e inovação, o consumidor do mercado imobiliário também se transformou.
Hoje, em uma venda tão complexa como é a do mercado imobiliário, o lead sabe, por exemplo, pesquisar imóveis e qual é o seu real valor no processo de compra. Além disso, muitos clientes já chegam até o corretor de imóveis sabendo mais do ele.
Consequentemente, o consumidor 3.0 sabe o poder que ele tem no processo de compra. Veja abaixo algumas das características do consumidor na era digital:
Procura gratificação instantânea
Segundo a Forrester, 57% dos consumidores americanos desistem de uma compra on-line, caso a resposta para uma indagação seja insatisfatória. Nesse sentido, a ansiedade é um sentimento presente com frequência entre os consumidores 3.0. Acostumados a obterem tudo muito rápido, ao efetuarem uma compra, esperam ser atendidos exatamente no tempo esperado.
É extremamente informado
Segunda uma pesquisa da Accenture, ocorreu um aumento de 73% nos últimos 3 anos de pessoas que usam a internet para pesquisar sobre suas futuras compras. Por meio dos sistemas de busca, qualquer lead alcança praticamente todo tipo de informação.
Além disso, ainda mais quando essa procura é para pagar menos por um produto ou serviço de melhor qualidade.
Conectado
O Facebook conquistou entre 2017 e 2018 cerca de 223 milhões de novos e-mails cadastrados. Assim, ele consolidou seus 2,23 bilhões de usuários desde sua criação em 2004. Desse total, o Facebook calcula que 127 milhões de pessoas ativas mensalmente estão conectadas no Brasil, conforme o relatório interno do Facebook, que foi consolidado em junho de 2018.
Já o YouTube é o queridinho do momento do consumidor digital. Se em 2017, ele registrava 1,5 bilhão de usuários, em 2019, neste ano ele ganhou mais 400 milhões de cadastros.
Gosta de compartilhar experiências positivas
Algo que o consumidor 3.0 gosta valoriza muito é compartilhamento de suas experiências nas redes sociais. São, por exemplo, conquistas profissionais, compras, viagens e experiências vividas compartilhadas por meio de fotos e vídeos. Seu consumo é divulgado com motivação.
Segundo o próprio Facebook, seus usuários fazem mais de 2,5 bilhões de compartilhamentos por dia.
Possui sensibilidade aos preços
No passado, uma marca de renome era suficiente para atrair vendas. Hoje, com algumas exceções, é necessário oferecer valor agregado com preços competitivos para chamar a atenção do consumidor 3.0.
Conforme divulgado pela Loyalty Marketing, apenas 21% dos consumidores priorizam marcas em relação ao preço e 64% gastam entre 5 e 10 minutos pesquisando o melhor valor.
Confia nas opiniões de outros usuários
O consumidor 3.0 dá valor às experiências que as demais pessoas postam nas redes sociais por acreditar que são mais verdadeiras do que as mensagens publicitárias feitas pelas marcas.
O TripAdvisor é um exemplo de como o consumidor 3.0 pode influenciar a opinião dos demais clientes: no site há mais de 75 milhões de opiniões e relatos de usuários dos serviços.
Vamos, agora, ao que precisa ser mudado nas empresas do mercado imobiliário para atender este novo tipo de consumidor!
A importância de investir em ferramentas tecnológicas de ponta
Hoje em dia, você encontra no mercado inúmeras ferramentas tecnológicas específicas para o mercado imobiliário, porém a maioria delas não oferece uma adaptação aos processos de vendas das empresas e o pior: não estão adaptadas para atender as demandas do consumidor 3.0.
Diante desse contexto, é imperativo ter em mãos um bom app mobile que se adapte aos processos da empresa (etapas, status, fluxos e responsáveis) e que ainda permita gerir todo o processo de vendas digital: da abertura até o fechamento da venda.
Nesse sentido, nos dias de hoje, é imprescindível contar com uma ferramenta tecnológica que atue como um “plus” na gestão imobiliária.
Sem dúvida: as melhores soluções disponibilizam todo o processo de vendas 100% digital. Isso agiliza e descomplicar processos de vendas, rompendo com as limitações da construtora e incorporadora e proporcionando uma nova forma de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas.
E o mais importante: encanta o cliente digital para que, assim, seja construída uma relação sólida de confiança entre ele a sua empresa para a realização de um sonho: a compra de um imóvel!
O que você achou do conteúdo de hoje sobre quais as mudanças precisam ser priorizadas pelo mercado imobiliário para atender o consumidor 3.0? Se você gostou deste artigo, vai gostar deste também sobre a importância do corretores de imóveis utilizaram um sistema de gestão de vendas!
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
Os dados da 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelam um dado expressivo: empresas que mantêm o espelho de vendas atualizado em tempo real conseguem vender até 30% mais rápido do que aquelas que não o fazem.
Essa agilidade impacta diretamente no desempenho comercial, permitindo tomadas de decisão mais rápidas, controle mais eficaz do estoque e melhor performance nos plantões de venda.
Neste artigo, vamos explicar por que atualizar o espelho em tempo real faz tanta diferença e como você pode aplicar isso na sua empresa.
1. Evita conflitos de reserva e acelera o atendimento
Quando o espelho está atualizado em tempo real, corretores evitam erros como reservar a mesma unidade para dois clientes. Isso agiliza o atendimento e aumenta a confiabilidade da operação.
Leia também: Nova visualização de disponibilidade dos empreendimentos com o CRM Facilita
2. Melhora o desempenho no Dia “D” de lançamento
Empresas com espelho em tempo real conseguem dar respostas mais rápidas aos clientes e distribuidores durante o lançamento, o que impacta diretamente na velocidade das vendas. O tempo é um fator decisivo, especialmente quando o volume de leads é alto.
Veja dados do Panorama: Ebook completo
3. Permite gestão de disponibilidade com assertividade
Atualizar o espelho com atraso é um dos principais fatores que geram ruído entre times de venda. Com a planta digital atualizada automaticamente, é possível criar campanhas com base em disponibilidade real, evitando retrabalho e promessas não cumpridas.
Leia mais sobre o tema: Lista de unidades, espelho digital e implantação
4. Fortalece a integração com o funil de vendas
Ao manter o espelho sincronizado com o CRM, é possível acompanhar em tempo real quais unidades estão em negociação, propostas ou vendas, e agir rapidamente em caso de desistências ou atraso nos processos.
Entenda como um espelho conectado ao CRM melhora o controle da operação: Parceria de Sucesso: ERP e CRM
5. Gera relatórios de disponibilidade com valor estratégico
Com o espelho digital, você pode acompanhar a velocidade de absorção por tipologia, identificar padrões de preferência dos clientes e ajustar tábuas de preço com mais segurança.
Esse tipo de insight é essencial para gestores que buscam decisões baseadas em dados.
Aprofunde-se no tema: Como saber se o funil de vendas está saudável?
Repense seus processos!
Atualizar o espelho de vendas em tempo real é mais do que uma boa prática: é um diferencial competitivo. O Panorama 2025 mostra que agilidade e tecnologia caminham juntas na conquista de melhores resultados.
Se você ainda trabalha com planilhas ou depende de atualizações manuais, este é o momento ideal para repensar seus processos.
Acesse o Panorama completo: https://crm.appfacilita.com/panorama-2025
Confira também como um CRM com planta digital interativa pode transformar sua operação: https://www.appfacilita.com/
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