Olá, pessoal! Aqui é Glauco Farnezi, CEO do Facilita.

Recentemente, tive o prazer de receber no Papo de Gestão um grande amigo e profissional que admiro muito: Gustavo Maia, fundador da Nexus Consultoria. Com mais de 20 anos de mercado e passagens por grandes agências e incorporadoras, o Gustavo trouxe uma visão que raramente discutimos com a profundidade necessária: a Inteligência Comercial aplicada à Gestão Estratégica.

Sabe aquele eterno conflito onde o marketing reclama que vendas não atende, e vendas reclama que o lead é ruim? Ou aquele estoque que “encalha” depois que passa a euforia do lançamento?

Pois é, foi exatamente sobre isso que conversamos. E eu separei aqui os 3 principais insights que todo gestor precisa aplicar agora para parar de queimar verba e começar a vender com previsibilidade.

1. Governança não é só para a Engenharia

Uma das frases do Gustavo que mais me marcou foi: “O engenheiro é mestre em processos na obra, mas falta levar essa cultura de governança para o comercial.”

Muitas incorporadoras tratam o marketing e o comercial como áreas “criativas” ou de “relacionamento”, mas esquecem que elas precisam de ritos, métricas e processos tão rigorosos quanto o cronograma de uma laje. Sem governança, você não tem dados. E sem dados, você está gerindo no “achismo”.

2. Marketing e Vendas: uma gestão única

Se as duas áreas respondem a gestores diferentes com metas conflitantes, o problema está armado. O Gustavo defende que o Marketing e o Comercial devem estar sob uma única estratégia.

• O Marketing gera demanda estratégica.

• Vendas executa e retroalimenta o sistema.

Quando a gestão é unificada, o critério do que é um “lead qualificado” para de ser subjetivo e passa a ser baseado em dados reais de conversão.

3. A moeda mais valiosa: Dados e CRM

“Se não está no CRM, não existe.” Esse é o nosso mantra aqui no Facilita, e o Gustavo reforçou isso com maestria. Ele destacou que a inteligência comercial se divide em três etapas fundamentais:

1. Geração: Captar o dado corretamente no CRM.

2. Interpretação: Entender o porquê dos números (ex: por que estamos perdendo vendas na etapa de proposta?).

3. Estratégia: O que fazer com isso? Ajustar o produto, o preço ou o treinamento da equipe?

Hoje, com o uso de Inteligência Artificial, conseguimos cruzar esses dados de forma muito mais rápida, mas a ferramenta só funciona se houver a cultura de preenchimento e análise por parte do time.

“Um produto lançado hoje e entregue em 4 anos corre o risco de se tornar obsoleto se não houver inteligência de mercado contínua.”

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Se você quer entender como estruturar seus lançamentos, lidar com o estoque remanescente e acabar de vez com os conflitos entre seus times, esse episódio é obrigatório.

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E na sua empresa? A governança comercial já é realidade ou vocês ainda dependem apenas do “feeling” do vendedor? Vamos continuar essa conversa nos comentários!

Olá, pessoal! Aqui é o Glauco Farnezi, CEO do Facilita.

No episódio #24 do Papo de Gestão, eu tive o privilégio de dividir a bancada com o meu parceiro Bruno Salvador, da Oka Gestão. Juntos, recebemos dois gigantes do setor de loteamentos: Leonardo Rodrigues e João Cláudio.

O objetivo desse painel foi direto: abrir a “caixa-preta” do que realmente funciona (e do que é erro fatal) na hora de lançar um empreendimento horizontal. O Bruno, com sua vasta experiência em coordenação, trouxe provocações essenciais sobre como a “raiz” do projeto define o sucesso das flores (as vendas) lá na frente.

Se você trabalha com loteamentos, sabe que o lançamento é como uma final de campeonato: meses de preparação para poucas horas de decisão. Separamos aqui os 3 pilares que discutimos e que podem mudar o jogo na sua próxima estratégia:

1. Não venda lotes, venda “Pertencimento”

O asfalto e a infraestrutura básica hoje são obrigação. O que faz o cliente assinar o contrato é o senso de comunidade. O Bruno e eu discutimos muito sobre como o Placemaking — a arte de criar espaços de convivência reais — entrega um valor que o preço por metro quadrado não consegue explicar sozinho. Projetos com alma vendem mais rápido.

2. O Corretor como seu maior Stakeholder

O segredo para um lançamento de sucesso está no foco da equipe de vendas. Leonardo trouxe um insight poderoso: trate o corretor como se ele fosse parte da sua empresa. Não basta dar um drive com fotos; é preciso “alfabetizar” o corretor no conceito do produto. Ele precisa ser um consultor que entende a alma do projeto para transmiti-la ao cliente.

3. Tecnologia: De “luxo” a item de sobrevivência

João Cláudio compartilhou como a transição para o digital na Polimóveis trouxe uma governança que antes era impossível. Ter o espelho de vendas em tempo real na palma da mão e garantir que o processo seja fluido (do lead ao contrato assinado) é o que diferencia os grandes players dos amadores no cenário atual.

“A tecnologia e a coordenação estratégica caminham juntas: uma organiza o processo, a outra garante que o coração do projeto chegue ao cliente final.”

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Quer saber mais detalhes sobre verba de marketing, estratégias de represamento e como bater recordes de vendas com a gente? O Bruno Salvador e eu te esperamos nesse bate-papo completo.

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“Se não está no CRM, não existe.”

Essa frase virou quase um mantra para mim. E confesso: quando vejo uma operação rodando 100% orientada por dados, meu coração de gestor comercial e apaixonado por tecnologia até bate mais forte.

No episódio #23 do Podcast Papo de Gestão, eu tive o prazer de receber a Ellen Bárbara, Analista de CRM da Trinus, para falar sobre algo que pode mudar completamente o rumo de uma operação comercial: a criação de uma cultura de vendas baseada em dados confiáveis.
E a história da Trinus não é só inspiradora, ela mostra, na prática, como tecnologia, processos e pessoas precisam andar juntas para que o CRM realmente funcione.

O começo: muito potencial, mas com um desafio enorme

Quando começamos a trabalhar com a Trinus, eles já eram um dos principais players do mercado imobiliário, com empreendimentos espalhados pelo Brasil inteiro.
Mas, como em muitas operações, havia um problema: os dados estavam dispersos e os processos eram, em grande parte, manuais.

E aí vem o primeiro aprendizado: o maior desafio não é instalar o CRM. É fazer o time alimentar o CRM todos os dias.
Sem dados confiáveis, não existe BI que resolva. E a Ellen viveu isso na pele.

“Para eu ter dado, preciso que alguém me entregue. No início, minha maior dificuldade foi fazer as pessoas preencherem as informações no sistema.”

O papel do líder de projeto

Ao longo dos anos, eu percebi que quando existe um bom líder de projeto, o CRM funciona.

Quando não existe… bem, dificilmente a tecnologia vai salvar.

Na Trinus, a Ellen assumiu esse papel de ponta a ponta: conhecia o Facilita a fundo, estava próxima do time, ia para os lançamentos, para o canteiro de obras, e acompanhava de perto o uso do sistema.
Essa presença gera confiança e confiança abre espaço para mudança de hábito.

CRM não é botão. É cultura.

Começando pelo básico

Outro acerto foi começar simples.
A Trinus começou focando no comercial, especialmente no controle de leads e reservas.

Depois vieram:

• Marketing digital e orgânico, com integração ao RD Station.
• Secretaria de vendas, centralizando propostas, contratos e assinaturas digitais.
• Integração com ERP UAU, eliminando retrabalhos.
• 100% de contratos digitais, acelerando o fechamento das vendas.

Esse crescimento foi acontecendo porque o sistema foi se adaptando à operação e a operação foi amadurecendo no uso do sistema.

Quando a tecnologia encaixa, o jogo muda

Um dos momentos mais marcantes que a Ellen contou foi a automação completa do processo, da entrada do lead até a assinatura do contrato — tudo em 15 minutos.
Antes, levava quase duas horas.

Além da agilidade, isso trouxe:

• Mais produtividade.
• Menos erros.
• Melhor experiência para o cliente.
• Visão clara da jornada de vendas.

Lições para quem quer chegar lá

O case da Trinus deixa alguns pontos muito claros:

1. O líder tem que dar o exemplo — usar o CRM todos os dias.
2. Comece simples — não tente abraçar tudo de uma vez.
3. Esteja próximo do time — presencialmente ou online.
4. Integre sistemas para ganhar tempo e consistência nos dados.
5. Transforme o uso do CRM em hábito — até ficar tão automático quanto escovar os dentes.

Se não está no CRM, não existe

Eu sempre digo: se não está no CRM, não existe.
Não é só sobre tecnologia, é sobre disciplina, liderança e consistência.

A Trinus conseguiu criar essa cultura porque entendeu que tecnologia é o meio, mas quem faz acontecer são as pessoas.
E, quando tecnologia, processos e pessoas trabalham juntos, o resultado é inevitável: mais vendas, mais controle e mais crescimento.

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Se você quer transformar a forma como sua equipe vende, fale com a gente. O Facilita pode ser o seu parceiro para criar uma operação comercial realmente orientada por dados.