O perfil do consumidor mudou e as abordagens de venda tradicionais estão cada vez mais ineficientes. Hoje, o consumidor tem mais poder na tomada de decisão e, por isso, a abordagem do corretor também deve mudar.
A proposta é que corretores não empurrem mais vendas à clientes, mas que se comportem de forma consultiva para oferecer imóveis que realmente atendam a necessidade dos prospects. E o SPIN Selling é a estratégia que pode ajudá-lo a colocar isso em prática.
Os consumidores não querem apenas um imóvel – eles procuram por uma solução para seu problema. E, para oferecer o melhor tipo de imóvel, é preciso entender melhor suas necessidades. O SPIN Selling é baseado em perguntas que têm o intuito de ajudar os corretores a descobrir essas informações e oferecer um atendimento de qualidade.
Quer entender como o SPIN Selling pode ser aplicado no mercado imobiliário? Confira neste artigo!
O que é o SPIN Selling?
O SPIN Selling segue uma filosofia de venda centrada no cliente. Ou seja, o processo comercial é adaptado para cada tipo de pessoa. Para isso funcionar, os corretores ou equipe de pré-atendimento precisam fazer algumas perguntas ao potencial comprador.
Neste momento, o profissional que está fazendo o atendimento precisa ter uma escuta ativa para achar ganchos entre as perguntas. Afinal, a ideia é que seja um bate-papo e não um interrogatório.
O SPIN é dividido em quatro tipos de perguntas:
– Situação: Trata-se do momento de entender o contexto em que o consumidor está inserido, auxiliando a compreender os aspectos iniciais da venda.
– Problema: Neste momento é identificado o motivo pelo qual o cliente está buscando um imóvel.
– Implicação: Depois de descobrir o problema, é importante conhecer suas implicações. Ou seja, trata-se de entender as consequências desses motivos na vida do cliente.
– Necessidade: Por fim, é possível ter uma compreensão clara das necessidades do cliente e, assim, mostrar ofertas personalizadas de imóveis – que se encaixem em suas expectativas.
Como aplicar o SPIN Selling no mercado imobiliário?
Para cada uma das quatro fases, podemos fazer perguntas para compreender melhor as reais necessidades do prospect.
Em muitas construtoras, a própria equipe de pré-atendimento faz a qualificação e passa as informações para corretores, que podem fazer uma abordagem mais assertiva. Porém, essa estratégia deve ser adaptada conforme o fluxo de processos de cada negócio.
Veja algumas perguntas que podem ser exploradas por sua equipe comercial no SPIN Selling:
1. Situação
As perguntas desta etapa estão focadas na compreensão da situação atual do cliente. Isso ajuda os corretores a entenderem o contexto do prospect antes de mergulhar nos detalhes da oferta.
Exemplos de perguntas de situação:
– Onde você mora atualmente?
– Há quanto tempo você mora em sua atual residência?
– Sua família possui quantos integrantes?
– Você mora de aluguel ou possui uma casa própria?
– Você se locomove de carro ou transporte público?
– Onde fica seu trabalho e a escola de seus filhos?
– Como você imagina o imóvel ideal?
2. Problema
Aqui você entra em pontos problemáticos para seu cliente. Pergunte sobre suas dificuldades e insatisfações. As pessoas só compram quando percebem que possuem uma necessidade. E uma vez que essa necessidade seja reconhecida, é mais provável que o comprador esteja disposto a ouvir propostas.
Exemplos de perguntas de problema:
– Porque você quer mudar?
– O que você busca em um imóvel?
– O bairro em que você mora é seguro?
– Você enfrenta alguma dificuldade de deslocamento no dia a dia?
3. Implicação
O objetivo das perguntas de implicação é mostrar os benefícios da compra do imóvel ou levar o cliente a entender a seriedade da sua necessidade. Lembre-se que as perguntas de implicação são baseadas nos problemas dos clientes.
Exemplos de perguntas sobre implicações:
– O que você deixa de fazer por passar tanto tempo no trânsito?
– Você acha que sua qualidade de vida vai melhorar se você mudar de imóvel?
– Sua família correrá algum risco, se vocês não mudarem de residência? O que pode acontecer?
Além dessas perguntas, é possível elaborar vários outros questionamentos com base nos problemas identificados. Deixe que o próprio cliente responda essas perguntas. Não tente levá-lo à opções óbvias. Ele precisa sentir a urgência na necessidade.
4. Necessidade
Nesta etapa final do SPIN Selling, o objetivo é levar seu cliente a considerar o quão valiosa seria a solução para seu problema. Porém, em vez de já indicar imóveis, procure fazer perguntas que entreguem necessidades.
Veja algumas ideias de perguntas para esta etapa:
– Você prefere se mudar para um apartamento ou uma casa?
– Você gostaria de um condomínio com ampla área de lazer?
– Qual seria a região mais interessante para você?
– Gostaria de morar perto de tipos de estabelecimentos específicos (farmácia, supermercado, padaria)?
– Qual seria a metragem ideal? Quantos quartos? Precisa de garagem?
– Você conseguiria comprar um imóvel em qual faixa de preço?
Por que usar o modelo SPIN?
Após percorrer as quatro etapas do SPIN Selling e obter as respostas, tanto os corretores quanto a equipe de atendimento terão condições de indicar imóveis de acordo com a necessidade dos potenciais clientes.
Se o prospect busca um imóvel com espaço amplo porque pretende aumentar a família, é preciso fazer esse filtro antes de apresentar as primeiras alternativas. A ação otimiza o tempo dos corretores e gera uma experiência mais positiva aos clientes.
Quando você escuta o que seu cliente realmente quer, além de fechar mais vendas, você também cria relacionamentos duradouros. O público passa a enxergar sua construtora como especialista em solução de problemas – e os resultados disso aparecerão no desempenho da equipe comercial.
Agora que você já sabe como aplicar o SPIN Selling, na prática, no mercado imobiliário, aproveite para aprender a fazer vendas consultivas!
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