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Saiba como aplicar o SPIN Selling no mercado imobiliário
O perfil do consumidor mudou e as abordagens de venda tradicionais estão cada vez mais ineficientes. Hoje, o consumidor tem mais poder na tomada de decisão e, por isso, a abordagem do corretor também deve mudar.
A proposta é que corretores não empurrem mais vendas à clientes, mas que se comportem de forma consultiva para oferecer imóveis que realmente atendam a necessidade dos prospects. E o SPIN Selling é a estratégia que pode ajudá-lo a colocar isso em prática.
Os consumidores não querem apenas um imóvel – eles procuram por uma solução para seu problema. E, para oferecer o melhor tipo de imóvel, é preciso entender melhor suas necessidades. O SPIN Selling é baseado em perguntas que têm o intuito de ajudar os corretores a descobrir essas informações e oferecer um atendimento de qualidade.
Quer entender como o SPIN Selling pode ser aplicado no mercado imobiliário? Confira neste artigo!
O que é o SPIN Selling?
O SPIN Selling segue uma filosofia de venda centrada no cliente. Ou seja, o processo comercial é adaptado para cada tipo de pessoa. Para isso funcionar, os corretores ou equipe de pré-atendimento precisam fazer algumas perguntas ao potencial comprador.
Neste momento, o profissional que está fazendo o atendimento precisa ter uma escuta ativa para achar ganchos entre as perguntas. Afinal, a ideia é que seja um bate-papo e não um interrogatório.
O SPIN é dividido em quatro tipos de perguntas:
– Situação: Trata-se do momento de entender o contexto em que o consumidor está inserido, auxiliando a compreender os aspectos iniciais da venda.
– Problema: Neste momento é identificado o motivo pelo qual o cliente está buscando um imóvel.
– Implicação: Depois de descobrir o problema, é importante conhecer suas implicações. Ou seja, trata-se de entender as consequências desses motivos na vida do cliente.
– Necessidade: Por fim, é possível ter uma compreensão clara das necessidades do cliente e, assim, mostrar ofertas personalizadas de imóveis – que se encaixem em suas expectativas.
Como aplicar o SPIN Selling no mercado imobiliário?
Para cada uma das quatro fases, podemos fazer perguntas para compreender melhor as reais necessidades do prospect.
Em muitas construtoras, a própria equipe de pré-atendimento faz a qualificação e passa as informações para corretores, que podem fazer uma abordagem mais assertiva. Porém, essa estratégia deve ser adaptada conforme o fluxo de processos de cada negócio.
Veja algumas perguntas que podem ser exploradas por sua equipe comercial no SPIN Selling:
1. Situação
As perguntas desta etapa estão focadas na compreensão da situação atual do cliente. Isso ajuda os corretores a entenderem o contexto do prospect antes de mergulhar nos detalhes da oferta.
Exemplos de perguntas de situação:
– Onde você mora atualmente?
– Há quanto tempo você mora em sua atual residência?
– Sua família possui quantos integrantes?
– Você mora de aluguel ou possui uma casa própria?
– Você se locomove de carro ou transporte público?
– Onde fica seu trabalho e a escola de seus filhos?
– Como você imagina o imóvel ideal?
2. Problema
Aqui você entra em pontos problemáticos para seu cliente. Pergunte sobre suas dificuldades e insatisfações. As pessoas só compram quando percebem que possuem uma necessidade. E uma vez que essa necessidade seja reconhecida, é mais provável que o comprador esteja disposto a ouvir propostas.
Exemplos de perguntas de problema:
– Porque você quer mudar?
– O que você busca em um imóvel?
– O bairro em que você mora é seguro?
– Você enfrenta alguma dificuldade de deslocamento no dia a dia?
3. Implicação
O objetivo das perguntas de implicação é mostrar os benefícios da compra do imóvel ou levar o cliente a entender a seriedade da sua necessidade. Lembre-se que as perguntas de implicação são baseadas nos problemas dos clientes.
Exemplos de perguntas sobre implicações:
– O que você deixa de fazer por passar tanto tempo no trânsito?
– Você acha que sua qualidade de vida vai melhorar se você mudar de imóvel?
– Sua família correrá algum risco, se vocês não mudarem de residência? O que pode acontecer?
Além dessas perguntas, é possível elaborar vários outros questionamentos com base nos problemas identificados. Deixe que o próprio cliente responda essas perguntas. Não tente levá-lo à opções óbvias. Ele precisa sentir a urgência na necessidade.
4. Necessidade
Nesta etapa final do SPIN Selling, o objetivo é levar seu cliente a considerar o quão valiosa seria a solução para seu problema. Porém, em vez de já indicar imóveis, procure fazer perguntas que entreguem necessidades.
Veja algumas ideias de perguntas para esta etapa:
– Você prefere se mudar para um apartamento ou uma casa?
– Você gostaria de um condomínio com ampla área de lazer?
– Qual seria a região mais interessante para você?
– Gostaria de morar perto de tipos de estabelecimentos específicos (farmácia, supermercado, padaria)?
– Qual seria a metragem ideal? Quantos quartos? Precisa de garagem?
– Você conseguiria comprar um imóvel em qual faixa de preço?
Por que usar o modelo SPIN?
Após percorrer as quatro etapas do SPIN Selling e obter as respostas, tanto os corretores quanto a equipe de atendimento terão condições de indicar imóveis de acordo com a necessidade dos potenciais clientes.
Se o prospect busca um imóvel com espaço amplo porque pretende aumentar a família, é preciso fazer esse filtro antes de apresentar as primeiras alternativas. A ação otimiza o tempo dos corretores e gera uma experiência mais positiva aos clientes.
Quando você escuta o que seu cliente realmente quer, além de fechar mais vendas, você também cria relacionamentos duradouros. O público passa a enxergar sua construtora como especialista em solução de problemas – e os resultados disso aparecerão no desempenho da equipe comercial.
Agora que você já sabe como aplicar o SPIN Selling, na prática, no mercado imobiliário, aproveite para aprender a fazer vendas consultivas!
Na última edição da nossa série de lives “Facilita aí”, tivemos o prazer de receber Caio Lobo, também conhecido como “O Incorporador“. Durante a live, Caio compartilhou suas percepções sobre os desafios e as tendências que estão moldando o mercado imobiliário atualmente. Aqui estão os principais destaques:
Escassez de mão de obra
A falta de profissionais qualificados é um problema crítico no setor imobiliário. Caio discutiu as causas dessa escassez, como a baixa valorização da profissão e a necessidade de mais investimentos em capacitação e formação profissional. Foram apresentadas estratégias para atrair e reter talentos, incluindo políticas de incentivo e melhoria das condições de trabalho.
Empreendimentos multifamiliares
Os multifamilies estão se tornando uma tendência forte devido à alta demanda por aluguel e à diversificação do investimento. Caio explicou como esses empreendimentos podem oferecer vantagens, como maior segurança financeira para os investidores e a capacidade de atender a diferentes necessidades habitacionais. Ele também apresentou casos de sucesso e análises de mercado que destacam a viabilidade e lucratividade desse modelo.
Inteligência artificial no mercado imobiliário
A aplicação da IA está revolucionando o setor, desde a automação de tarefas administrativas até a análise avançada de dados para prever tendências de mercado. Caio discutiu como a IA pode otimizar processos, reduzir custos e melhorar a experiência do cliente. Exemplos práticos incluíram o uso de chatbots para atendimento ao cliente e sistemas de IA para avaliação de propriedades e gestão de investimentos.
Tendências futuras
A live também abordou tendências emergentes que prometem transformar o mercado imobiliário nos próximos anos. Entre elas, a sustentabilidade, com a adoção de práticas ecológicas em construções e operações, e a digitalização, que facilita a compra, venda e aluguel de imóveis de maneira mais eficiente e transparente. Caio destacou como essas tendências podem ser incorporadas pelas empresas para manterem-se competitivas e relevantes.
Esses temas não são apenas atuais, mas essenciais para entender as dinâmicas do mercado imobiliário contemporâneo. Para um mergulho mais profundo em cada tópico, recomendamos assistir à live completa no nosso canal do YouTube:
Fique ligado nas próximas lives do “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para mais conteúdos e insights valiosos que podem transformar suas estratégias no mercado imobiliário, trazendo conteúdo relevante sobre as tendências e desafios do mercado imobiliário. Não perca a oportunidade de aprender com os melhores especialistas e otimizar seus processos de atendimento e vendas.
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Como converter no mercado imobiliário: Insights do Webinar com Alex Frachetta e Glauco Farnezi
O mercado imobiliário está em constante evolução, e para se destacar, é essencial estar sempre atualizado com as melhores práticas e estratégias de conversão. Recentemente, realizamos um webinar imperdível sobre “Atração e atendimento digital: Como converter no mercado imobiliário”, com os especialistas Alex Frachetta (CEO do Apto) e Glauco Farnezi (CEO da Facilita).
Durante o webinar, exploramos diversos tópicos cruciais que podem transformar suas estratégias de vendas no ambiente digital. Aqui estão alguns dos principais pontos abordados:
- Técnicas para atrair e converter clientes no ambiente digital:
- No cenário atual, é fundamental entender como captar a atenção dos clientes em um ambiente online saturado. Discutimos diversas técnicas e ferramentas que podem ajudar a destacar seus anúncios e capturar leads qualificados.
- Como criar anúncios imobiliários irresistíveis:
- Um bom anúncio imobiliário pode fazer toda a diferença. Durante o webinar, Alex e Glauco compartilharam dicas valiosas sobre como criar anúncios que não apenas atraem atenção, mas também incentivam os clientes a agir.
- Dados sobre o comportamento do consumidor digital no Brasil:
- Compreender o comportamento do consumidor é essencial para ajustar suas estratégias de marketing. Analisamos dados recentes sobre como os consumidores brasileiros interagem com conteúdo digital e tomam decisões de compra.
- Medição e otimização de taxas de conversão online:
- Não basta atrair visitantes ao seu site; é preciso convertê-los em clientes. Discutimos as melhores práticas para medir suas taxas de conversão e implementar melhorias contínuas para otimizar os resultados.
- Estruturação de um funil de vendas digital eficiente:
- Um funil de vendas bem estruturado pode guiar seus leads desde o interesse inicial até a conversão final. Alex e Glauco explicaram como configurar e gerenciar um funil de vendas que realmente funcione.
Se você perdeu o webinar ao vivo, não se preocupe! Você pode assistir à gravação completa aqui:
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Para complementar os conhecimentos adquiridos no webinar, convidamos você a baixar nosso eBook completo sobre “Como Converter no Mercado Imobiliário”. Este eBook oferece um guia detalhado com estratégias práticas e insights valiosos para maximizar suas conversões e se destacar no mercado imobiliário.
No eBook, você encontrará:
- Estratégias avançadas de captação de leads: Aprenda a identificar e atrair leads qualificados através de diferentes canais digitais.
- Técnicas de engajamento: Descubra como manter seus leads engajados ao longo de todo o processo de vendas, utilizando conteúdo relevante e personalizado.
- Ferramentas e recursos: Conheça as melhores ferramentas e recursos disponíveis para ajudar a gerenciar e otimizar seu funil de vendas.
- Estudos de Caso: Veja exemplos práticos de empresas que aplicaram essas estratégias com sucesso e aprenda com suas experiências.
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Manter-se atualizado e bem informado é crucial para o sucesso no mercado imobiliário. Aproveite os insights e estratégias compartilhados no nosso webinar e no eBook para transformar sua abordagem e alcançar resultados excepcionais.
Na última live do “Facilita aí”, a host Ana Maria e a convidada Joanna Moreira discutiram estratégias eficazes para otimizar os processos de atendimento no mercado imobiliário. Confira os principais pontos abordados:
Documentação dos processos
Joanna destacou a importância de documentar cada etapa do atendimento, desde a captação de leads até o pós-venda. A documentação ajuda a garantir que todos na equipe sigam o mesmo padrão, reduzindo erros e melhorando a consistência do atendimento.
Automatização do atendimento
A adoção de ferramentas tecnológicas, como CRMs e sistemas de automação, foi destacada como crucial para melhorar a eficiência. Essas ferramentas permitem:
- Centralização das informações dos clientes.
- Automação de respostas e follow-ups.
- Personalização do atendimento com base no comportamento dos leads.
Capacitação contínua da equipe
Investir em treinamento contínuo é essencial para manter a equipe atualizada com as melhores práticas e novas ferramentas. Joanna sugeriu workshops regulares e treinamentos específicos para garantir que a equipe esteja bem preparada para lidar com diferentes situações.
Análise de dados para melhoria contínua
A análise de dados foi apontada como uma ferramenta poderosa para identificar pontos de melhoria nos processos de atendimento. Monitorar métricas como tempo de resposta, taxa de conversão e feedback dos clientes ajuda a ajustar as estratégias e melhorar continuamente o atendimento.
Estabelecimento de KPIs claros
Definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros é fundamental para medir o sucesso dos processos de atendimento. Alguns KPIs sugeridos incluem tempo médio de resposta, taxa de satisfação do cliente e taxa de retenção de clientes.
Case de sucesso
Joanna apresentou um case de sucesso de uma empresa que implementou essas práticas e viu uma melhoria significativa na satisfação do cliente e nas taxas de conversão. A empresa conseguiu reduzir o tempo de resposta para menos de 5 minutos e aumentou a retenção de clientes em 30%.
Os insights da última live do “Facilita aí” destacam a importância de um atendimento bem estruturado, rápido e personalizado. A adoção de tecnologias avançadas e a capacitação contínua da equipe são fundamentais para o sucesso.
Fique ligado nas próximas lives do “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para mais conteúdos e insights valiosos que podem transformar suas estratégias no mercado imobiliário. Não perca a oportunidade de aprender com os melhores especialistas e otimizar seus processos de atendimento e vendas.
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