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Gestão

Guia para implementar pré-atendimento em sua construtora

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Homeme executando a função de pré atendimento em vendas

Implementar o pré-atendimento em sua construtora é uma estratégia que pode maximizar os resultados de vendas. A proposta é dividir o fluxo de atividades comerciais em duas partes: a equipe de pré-atendimento e a equipe de venda, os corretores.

Neste processo, a equipe de pré-atendimento fica responsável por receber os leads captados pelo marketing, entrar em contato com as pessoas, verificar suas necessidades, qualificar os leads e, por fim, repassá-los para os corretores.

Ou seja, trata-se de uma preparação para que os profissionais de vendas sejam mais assertivos em suas abordagens.

Mas como você pode implementar o pré-atendimento em sua construtora? A seguir, veremos algumas dicas práticas sobre o assunto!

Quais são as vantagens de implementar pré-atendimento?

Uma construtora que possui um pré-atendimento bem estruturado consegue obter diversas vantagens em seu processo comercial. Veja as principais:

– Com a equipe de pré-atendimento, seus corretores ficam focados no que importa: fechar vendas;

– Os leads de oferta ativa ou das campanhas de marketing podem ser melhor aproveitados;

– Um potencial cliente pode precisar de várias tentativas de contato para tomar uma decisão. A equipe de pré-atendimento respeita esse tempo e entrega apenas leads qualificados para corretores;

– As chances de fechar vendas com ciclos maiores de 1 mês aumentam. Afinal, apenas 3% estão no momento de compra quando solicitam o primeiro contato;

– Implementar pré-atendimento coloca o foco no cliente, que se sente mais valorizado e entende que sua construtora está realmente querendo ajudá-lo.

Você está em dúvida sobre implementar pré-atendimento na sua construtora? Existem alguns pontos que devem ser observados para identificar a necessidade desse novo processo:

1. Sua construtora investe em campanha digital e gera leads:

Investir em marketing digital é cada vez mais importante para uma construtora. Porém, depois de colocar suas ações em prática e começar a gerar leads, é fundamental que exista um acompanhamento de qualidade. Você não vai querer desperdiçar o seu investimento, não é mesmo?

2. Você não sabe o que acontece com os leads gerados:

Sua construtora consegue gerar vários leads, mas você não consegue monitorar o que acontece com esses contatos. Quem atendeu? Como foi o atendimento? Eles estavam dentro ou fora do perfil? Essas são perguntas que podem ser respondidas com um bom processo de pré-atendimento.

3. Você tem uma equipe de corretores internos:

Mesmo que seja uma equipe pequena de uma imobiliária parceira, ter uma equipe de corretores internos é um passo importante para implementar pré-atendimento na sua construtora. Deve existir uma sinergia entre a equipe de pré-atendimento e os corretores, para que sejam eficientes e possam compartilhar experiências da qualidade dos agendamentos.

Qual é o perfil do profissional de pré-atendimento?

Ao implementar o pré-atendimento em sua construtora, é fundamental que você tenha uma equipe qualificada para realizar as tarefas necessárias. Para isso, você deve buscar por um SDR (Sales Development Representative), profissional que trabalha diretamente com o contato e qualificação dos leads.

O perfil desse profissional segue as seguintes características:

– Mais consultivo e menos “vendedor”;

– Disciplinado para seguir instruções (cadências e scripts);

– Regime por contrato CLT;

– Resiliente para tentar contato até conseguir;

Sente-se confortável para conversar com pessoas por telefone e WhatsApp (vão usar muuuito essas duas ferramentas).

Dia a dia de um SDR no mercado imobiliário

Para implementar o pré-atendimento é preciso reestruturar os processos de marketing e vendas em sua construtora. Na prática,  será preciso alterar a ordem de atendimento da sua equipe comercial, que antes era feita diretamente pelos corretores.

Agora, os leads gerados serão enviados para o pré-atendimento e só depois encaminhados para os corretores. Por isso, vamos analisar as principais características do trabalho realizado pelo SDR:

Objetivo

O objetivo principal de um SDR é agendar uma visita para o corretor. Ao repassar um lead para o corretor, é preciso ter registrada todas as informações relevantes sobre o possível cliente.

Mas saiba que não é trabalho do SDR apenas agendar uma visita com o corretor. Também é preciso garantir que a visita realmente seja realizada, o que inclui confirmar a visita anteriormente com cliente e depois verificar se ela realmente aconteceu.

Em alguns casos, esse profissional tem o poder de mudar o corretor responsável, caso este demore a dar feedback sobre o cliente ou mesmo não atender.

Principais atividades

Como essa é uma iniciativa nova no mercado imobiliário, muitos gestores comerciais ficam em dúvida sobre as atividades de um SDR. Confira as principais ações:

– Entrar em contato com leads (pelo telefone ou WhatsApp);

– Verificar as necessidades e tirar dúvidas dos possíveis clientes;

– Agendar, para os corretores, visitas presenciais com leads qualificados;

– Registrar todo o relacionamento com os possíveis clientes, facilitando o trabalho do corretor.

Um SDR precisa ter todas as informações sobre o empreendimento na palma da mão, para responder perguntas dos prospects. Dúvidas sobre localização, especificações e valores dos imóveis são comuns para os leads que estão do início da jornada.

E não adianta esconder essas informações dos leads, inclusive sobre valores.  Afinal, se ele não conseguir os dados com sua construtora, certamente conseguirá com outra.

Além disso, o gerenciamento dos leads também faz parte do escopo de atividades do pré-atendimento. Em vez de descartar algum lead, por exemplo, um SDR pode agendar tarefas futuras para entrar em contato em um novo lançamento ou quando tiver alguma condição especial de pagamento.

Agilidade no atendimento

Atenção: ser ágil no primeiro atendimento é primordial! O contato em até uma hora é aceitável, em 30 minutos é bom, em 5 minutos é fora da curva. Ter uma equipe dedicada a isso faz toda a diferença para entregar uma boa experiência para os clientes.

Por isso, os profissionais de pré-atendimento precisam estar sempre atentos ao seu funil de vendas. Dando prioridade aos leads mais recentes.

Contato consultivo

O papel de um SDR é de um consultor. Mas como ele faz isso?  Perguntando!

O primeiro bate-papo com o lead é feito para entender melhor seu contexto e preferências. Assim, será possível saber se sua construtora possui algum empreendimento que atenda às expectativas do prospect.

Um bom SDR segue um script de perguntas para fazer atendimentos de qualidade e qualificar os leads. Confira alguns pontos que podem ser mencionados:

– Onde o lead mora atualmente e porque quer se mudar? Mora de aluguel ou possui uma casa?

– Qual é a melhor região para ele? Fica perto da escola dos filhos? Fica perto do seu trabalho?

– O que chama mais atenção em um imóvel para ele? Localização, preço, metragem, comodidade?

– Quantas pessoas moram com ele? Qual é a metragem que ele precisa?

– Como estão suas finanças? Ele possui FGTS? Qual sua renda familiar? Ele consegue pagar as parcelas de um financiamento? Possui algum valor para dar a entrada?

Vá reunindo o máximo de informações possíveis sobre o cliente e registre em seu CRM para que o corretor use-as no futuro. Mas lembre-se que as perguntas devem ser feitas em uma conversa casual. Em momento nenhum o contato precisa parecer uma entrevista.

Todo o atendimento feito pelo SDR é focado no que o cliente precisa. Então, depois de reunir essas informações, pense se realmente você possui o imóvel ideal para o lead. Só depois de se certificar que sim, agende a visita.

Remuneração dos profissionais

Por fim, os gestores comerciais precisam fazer um planejamento financeiro para remunerar os profissionais responsáveis pelo pré-atendimento. Geralmente, a remuneração é composta de um salário fixo + variável.

A parcela variável está condicionada a quantidade de visitas realmente realizadas – e não somente visitas agendadas. Ou seja, é uma maneira de incentivar uma boa qualificação dos profissionais.

Além disso, também é interessante adicionar uma bonificação por meta alcançada – seja por metas individuais ou por departamento.

Funil de Vendas de Pré-Atendimento

Construtoras que adotam um processo de pré-atendimento precisam fazer uma personalização em seu funil de vendas.

Isso porque, antes da visita, o SDR precisa entrar em contato com o lead, fazer qualificação e entender as necessidades dos possíveis clientes, para só depois passar a bola para o corretor. Confira os outros tipos de funis de vendas aqui!

Em um funil de vendas com pré-atendimento no app Facilita, por exemplo, os leads caem na primeira etapa, no status “Aguardando atendimento”. A partir daí, depende do SDR fazer um atendimento ágil, qualificar o lead e agendar a visita.

É no funil que o SDR organiza seu fluxo de cadência, ligando para os leads, agendando e confirmando visitas para os corretores ou, em último caso, descartando contatos. Neste caso, é importante que os descartes venham com justificativas, para que o gestor comercial acompanhe a qualidade dos leads.

Para isso, é preciso se apoiar em um CRM, ferramenta na qual será possível acompanhar toda a jornada do cliente, registrar o histórico de atendimentos e criar lembretes para tarefas futuras. Como você pode ver no funil, um SDR deve até mesmo registrar suas tentativas de contato sem sucesso.

E então, você já está pronto para implementar pré-atendimento em sua construtora? Quer continuar aprendendo saber como uma equipe de pré-atendimento pode ajudar sua empresa no gerenciamento de leads? Então saiba como a Víncer usa o CRM para gerenciar mais de 15 mil leads!

 

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Gestão

Você sabia que um lead atendido nos primeiros 5 minutos tem maiores chances de conversão?

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Como anda o tempo de resposta da sua empresa? O retorno ao lead tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável que eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos. Por isso, preparamos neste artigo algumas dicas que vão te ajudar, acompanhe! 

Contato nos primeiros 5 minutos

Um tempo de atendimento falho pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua construtora. Você sabia que, no setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas?

Embora, em média, as empresas demoram mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.

São duas grandes vantagens: 

  1. O lead já estará de frente para o computador e disponível para atender a chamada;
  2. As informações sobre o produto e a empresa ainda estão frescas na memória do possível cliente.

Tentativas de contato

Mais um dado relevante de algumas pesquisas realizadas é que o corretor pode ter sucesso de contato com um cliente depois de seis tentativas, ou seja, o ideal é tentar falar com o possível cliente pelo menos seis vezes, assim a chance de sucesso é em torno de 93%.

Nesse sentido, para que todas essas tentativas sejam feitas e, assim, ocorra uma melhora nos resultados, muitas empresas do setor imobiliário têm tomado a decisão de ter uma equipe de pré-atendimento. Esses profissionais, geralmente, não são corretores. Mas, têm um perfil mais administrativo, ou seja, cumprem muito bem a meta de 6 tentativas (não desistem fácil). O objetivo fica em marcar uma visita para o corretor, e aí já sabe, o corretor faz o que melhor sabe fazer: fechar venda!

Fluxo de cadência

O  fluxo de cadência é um método que auxilia sua equipe comercial no número de tentativas ideais para entrar em contato com um lead, seja por e-mail, telefone ou whatsApp.

No mercado imobiliário, é muito comum que você não consiga falar com o cliente na primeira tentativa. Esse tipo de situação é normal. Por isso, sua equipe não deve desistir de um lead ao não ter sucesso nas primeiras ligações.

Depois de conseguir o primeiro contato, sua equipe de pré-atendimento pode passar a bola para os corretores. E então, o fluxo de cadência serve para entender a posição do lead na negociação e planejar follow ups para os possíveis clientes.

Como estruturar um fluxo de cadência?

Conheça os elementos fundamentais para a boa estruturação de um fluxo de cadência:

Número de tentativas: quantidade de vezes que o corretor ou SDR (pré-venda) deve entrar em contato com o lead. Depois da realização do número máximo de tentativas, em vez de descartar o lead, é uma boa prática registrá-lo como uma tarefa futura e tentar retomar contato mais para frente.

Canais de contato: os meios de comunicação mais utilizados para entrar em contato com o cliente no mercado imobiliário são ligações telefônicas, whatsApp e, em último caso, e-mail.

Espaço entre as tentativas: o período entre as tentativas de contato com o prospect. Seu SDR fará uma ligação para o mesmo prospect de dois em dois dias? Ou ele ligará em um dia e mandará um whatsApp no outro? É preciso estruturar essas tentativas de contato.

Conteúdo da conversa: o que seu SDR  ou corretor vão falar quando o lead atender? É sempre importante lembrar que a equipe de que o primeiro contato não possui objetivo comercial. Ele é feito para, primeiramente, entender as necessidades dos clientes. Lembre-se bem de realizar as vendas consultivas!

Gestão imobiliária

Podemos definir a gestão imobiliária como um grupo de práticas, técnicas e ferramentas que permitem à incorporadora, construtora, loteadora ou imobiliária captar clientes e converter leads, além de aumentar a carteira de produtos e qualificar o atendimento final.

Se realizada de forma assertiva, uma boa gestão imobiliária possibilita efetivar tudo isso e ainda reduzir custos operacionais à medida que a lucratividade sobe.

Mas o que isso tem haver com captação de leads? Sua gestão de leads pode ser totalmente descomplicada com um CRM que pode ajudar sua imobiliária a ter mais organização e facilidade para converter leads.

O alto volume de leads que cada corretor recebe exige um controle mais preciso dos contatos. Assim, a comunicação com os corretores através de um sistema de gestão de vendas é ideal para evitar que eles se percam utilizando planilhas ou anotações em agenda.

Em uma construtora que possui ótimas campanhas de marketing, mas não planeja a integração com o time de vendas, talvez a equipe comercial pode não dar a atenção necessária ou esquecer de contatar um lead. Assim, várias oportunidades reais de venda são desperdiçadas, comprometendo o retorno do investimento em marketing.

Além disso, não é incomum que gestores tenham problemas com a rastreabilidade de vendas. Ou seja, eles possuem dificuldade em identificar a origem de um cliente e, por isso, não sabem dizer qual estratégia está trazendo mais resultados para a construtora.

Geralmente, um CRM que faça integração com plataformas de marketing é a ferramenta ideal para auxiliar ao longo deste processo. Assim, os leads gerados em plataforma de marketing são automaticamente enviados para um CRM, onde a equipe de pré-atendimento distribui esses leads aos corretores rapidamente.

Por isso, todo o controle e interações com o cliente são registradas no CRM, permitindo que o corretor saiba exatamente em qual etapa do funil de vendas o cliente está. Dessa forma, é possível tomar decisões assertivas e aproveitar todas as oportunidades para transformar contatos em vendas.

Além disso, o CRM proporciona relatórios que ajudam o gestor, com o objetivo de cruzar diversos dados disponíveis sobre o mercado imobiliário e o negócio em questão, de forma organizada e centralizada para que construtoras, imobiliárias e loteadoras tomem decisões assertivas, estruturadas e rápidas.

Solução tecnológica

No mercado, você encontra diversas soluções tecnológicas específicas para o mercado imobiliário, porém a maioria delas não oferece uma adaptação aos processos das empresas. Por isso, é importante ter em mãos um bom app mobile que se adapte aos processos da empresa (etapas, status, fluxos e responsáveis) e que ainda permite gerir todo o processo de vendas digital: da abertura até o fechamento da venda. Nesse sentido, nos dias de hoje, é imprescindível contar com uma ferramenta tecnológica que atue como um “plus” na gestão imobiliária.

Sem dúvida o App Facilita é a melhor ferramenta disponível no mercado! Sabia que ele é o primeiro aplicativo do mercado imobiliário com todo processo de vendas 100 % digital, que agiliza e descomplica processos de vendas, rompendo com as limitações da construtora e incorporadora e proporcionando uma nova forma de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas?

Por exemplo, com a solução, o corretor pode enviar propostas através do app junto com fotos de documentos e outros anexos.

O app Facilita é uma ferramenta de gestão imobiliária que auxilia de forma descomplicada a gestão comercial, trazendo soluções para as maiores dificuldades de gestão enfrentadas pelas incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias.

A sua proposta é justamente transformar os negócios imobiliários possibilitando mais controle aos gestores comerciais e mais autonomia aos corretores de imóveis. Além disso, outro foco da ferramenta é, mais do que encantar o cliente, construir uma relação sólida de confiança para a realização de um sonho.

Notou como o App Facilita é imprescindível para uma gestão imobiliária de sucesso na era digital? A solução vem para romper com as limitações e proporcionar uma forma de vender imóveis com a gestão digital completa das vendas facilitando o trabalho de gestores e corretores. Deseja descomplicar? Então, não deixe de consultar nossos planos para construtoras ou imobiliárias agora mesmo!

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Dicas

O que é ERP?

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Se você não sabe o que é um ERP, provavelmente a sua incorporadora precisa dar um upgrade na organização e gestão da rotina de trabalho. Isso porque, uma empresa do ramo imobiliário só tem a ganhar com a utilização de um ERP, pois ele é um sistema projetado para integrar as principais áreas de negócios, centralizando as informações em apenas um lugar. Quer saber mais sobre o assunto? Acompanhe neste artigo!

Sobre a aplicação do ERP

A sigla ERP vem do inglês “Enterprise Resource Planning”, no mercado imobiliário, essa ferramenta é responsável pelo planejamento dos recursos da incorporadora, construtora, loteadora ou imobiliária. De modo que, ele é utilizado para fazer a gestão administrativa, financeira, contábil, de pessoas, compras, etc. Nesse sentido, funcionam como soluções informatizadas de gestão de processos organizacionais, especialmente processos financeiros como contas a pagar, emissão de notas fiscais e planejamento.

O objetivo do ERP é integrar os dados da empresa de modo que todos os setores sejam alimentados com informações estratégicas ao mesmo tempo, reduzindo desperdício de energia no compartilhamento de dados e tornando a construtora mais ágil na tomada de decisão.

Economia de tempo e dinheiro

É comum as empresas ficarem com pé atrás na contratação do ERP por acharem que o custo é muito alto, mas a longo prazo é um investimento e tanto, veja algumas vantagens:

  • Integração do conhecimento organizacional, tornando os processos mais fluidos;
  • Redução de custos devido à estruturação de processos feita pela utilização do ERP;
  • A otimização de processos para aumentar a produtividade da equipe;
  • Acompanhamento do que foi planejado, mantendo o alinhamento estratégico;
  • ERP permite análise de dados gerais da empresa, o que auxilia na tomada de decisões.

Gestão tecnológica 

As empresas que apostam em tecnologia para organização, estratégia e controle podem se adaptar melhor ao novo comportamento do consumidor, proporcionando uma melhor experiência aos clientes.

É nesse cenário que a tecnologia tem atuado como um meio essencial de facilitar a comunicação com o cliente, organizar as diversas informações que o corretor tem disponível e ainda oferecer para o gestor o meio de ficar mais próximo de todo o sistema operacional da construtora. Com isso, destacam-se duas ferramentas essenciais para aumentar a produtividade e consequentemente as vendas: o ERP (Enterprise Resource Planning) e CRM (Customer Relationship Management).

Integração com o ERPs

Existem no mercado imobiliário diversas opções que facilitam a gestão. Por isso, o App Facilita, organiza toda a sua gestão de vendas e possui integração com os melhores ERPs.

A segurança de Sienge e UAU , ERPs amplamente utilizados no mercado imobiliário, é integrada à mobilidade e praticidade do nosso app. A integração dos dois sistemas é mais do que necessária, já que o gestor precisa ter o controle total de todas as etapas e diferentes formas de vendas. Além de permitir esse controle, a integração alavanca a produtividade da equipe de vendas.

ERPs para construtora

A integração entre ERP e CRM traz mais produtividade e menos custos! Como já mencionamos neste artigo, ERP é um software de gestão empresarial. Por isso, construtoras e loteadoras podem usar como um sistema de gestão integrada, responsável pelas rotinas administrativas, financeiras e operacionais da sua empresa.

Com a integração não será preciso acompanhar a disponibilidade na planilha, fazer reservas manuais ou digitar informações de contrato. Assim a construtora economiza tempo, mão de obra e pode aproveitar melhor seus investimentos!

No próximo post você vai entender melhor como essa parceria de sucesso entre ERP e CRM pode tornar seu processo de vendas mais eficiente. Confira AQUI!

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Dicas

Parceria de Sucesso: ERP e CRM

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Você que já tem conhecimento sobre CRM, já imaginou como seria a integração dessa ferramenta atuando junto a um ERP? Saiba que uma parceria entre ERP e CRM vai muito além de aproveitar os benefícios individuais de cada sistema, é uma troca de informações que ocorre naturalmente e melhora a performance da sua empresa. Quer saber como saber mais sobre o assunto? Acompanhe a seguir!

ERP + CRM

  • ERP – Visa conectar fluxos informacionais da empresa: Possibilita entender melhor a jornada do consumidor e assim desenvolver técnicas de vendas mais eficazes no que tange a captação e conversão de clientes.

Melhora o relacionamento com clientes e leads, criando o ambiente ideal para manter esses relacionamentos por muito mais tempo.

  • CRM – Visa melhorar a performance da equipe de vendas: torna os processos mais fluidos e eficientes, eliminando os gargalos burocráticos e padronizando processos, garantindo assim maior qualidade no atendimento ao cliente. Provê todos os setores com informações estratégicas ao mesmo tempo, tornando sua empresa mais ágil na tomada de decisão.

Com a organização que o ERP oferece é possível controlar a gestão empresarial com mais eficácia e otimização do tempo, processos e consequentemente fechar mais negócios.

Se você pretende profissionalizar a gestão de suas vendas de uma vez só, integrar seu ERP com um CRM imobiliário é essencial. Isso porque, enquanto você organiza todos os processos, também torna o relacionamento com seus leads e clientes bem mais caloroso e interessante. Outro ponto são as vantagens de se usar uma plataforma baseada em computação na nuvem, diminuindo custos e aumentando a flexibilidade de utilização.

A integração entre esses dois sistemas agiliza o fluxo de informações, por exemplo, entre o comercial, secretaria de vendas e departamento financeiro, ampliando a visão gerencial da empresa, pois os dados e indicadores de desempenho de vendas podem ser compartilhados com a gestão estratégica, dando uma visão estratégica mais clara para os gestores.

ERP e CRM são dois tipos de sistemas distintos, mas que se complementam. Sabemos que, não basta fazer a implementação das tecnologias, mas ajustar a cultura da empresa, organizar os processos e preparar as pessoas para utilizá-las são tão importantes quanto a adoção de ferramentas para melhorar a gestão.

Homologação integrada com ERPs

O App Facilita tem integrações homologadas com os principais ERPs do mercado imobiliário: UAU e Sienge.

A homologação garante que a integração seja reconhecida e autenticada pelo App Facilita e empresas responsáveis pelos ERPs. Conheça os benefícios da integração:

  • Dados em um só lugar: com a integração do Facilita com os ERPs, os gestores conseguem controlar a disponibilidade e reservas de unidades pelo espelho de venda digital.
  • Disponibilidade de unidades atualizada: os corretores podem ver a disponibilidade atualizada e integrada com o ERP pelo smartphone. Gestores fazem todo o gerenciamento pelo app ou painel web, a qualquer hora e em qualquer lugar.
  • Reservas na palma da mão: chega de ligações, e-mails e mensagens no whatsapp. Deixe que corretores reservem unidades de forma rápida pelo app. Evite vendas duplicadas e perda de oportunidades com atualizações em tempo real!

Torne seu processo mais eficiente e venda mais rápido! 

Saiba mais sobre a aplicação do ERP junto a ferramenta de vendas pode auxiliar incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias a aperfeiçoarem a gestão de suas equipes de vendas e aumentarem seus resultados.

Acompanhe esse vídeo preparado pela nossa Coordenadora de Marketing, Ana Maria, e veja como é simples e fácil a vendas de imóveis no App Facilita:

Solicite uma demonstração e conheça mais sobre o App Facilita AQUI!

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