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Guia para implementar pré-atendimento em sua construtora

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Homeme executando a função de pré atendimento em vendas

Implementar o pré-atendimento em sua construtora é uma estratégia que pode maximizar os resultados de vendas. A proposta é dividir o fluxo de atividades comerciais em duas partes: a equipe de pré-atendimento e a equipe de venda, os corretores.

Neste processo, a equipe de pré-atendimento fica responsável por receber os leads captados pelo marketing, entrar em contato com as pessoas, verificar suas necessidades, qualificar os leads e, por fim, repassá-los para os corretores.

Ou seja, trata-se de uma preparação para que os profissionais de vendas sejam mais assertivos em suas abordagens.

Mas como você pode implementar o pré-atendimento em sua construtora? A seguir, veremos algumas dicas práticas sobre o assunto!

Quais são as vantagens de implementar pré-atendimento?

Uma construtora que possui um pré-atendimento bem estruturado consegue obter diversas vantagens em seu processo comercial. Veja as principais:

– Com a equipe de pré-atendimento, seus corretores ficam focados no que importa: fechar vendas;

– Os leads de oferta ativa ou das campanhas de marketing podem ser melhor aproveitados;

– Um potencial cliente pode precisar de várias tentativas de contato para tomar uma decisão. A equipe de pré-atendimento respeita esse tempo e entrega apenas leads qualificados para corretores;

– As chances de fechar vendas com ciclos maiores de 1 mês aumentam. Afinal, apenas 3% estão no momento de compra quando solicitam o primeiro contato;

– Implementar pré-atendimento coloca o foco no cliente, que se sente mais valorizado e entende que sua construtora está realmente querendo ajudá-lo.

Você está em dúvida sobre implementar pré-atendimento na sua construtora? Existem alguns pontos que devem ser observados para identificar a necessidade desse novo processo:

1. Sua construtora investe em campanha digital e gera leads:

Investir em marketing digital é cada vez mais importante para uma construtora. Porém, depois de colocar suas ações em prática e começar a gerar leads, é fundamental que exista um acompanhamento de qualidade. Você não vai querer desperdiçar o seu investimento, não é mesmo?

2. Você não sabe o que acontece com os leads gerados:

Sua construtora consegue gerar vários leads, mas você não consegue monitorar o que acontece com esses contatos. Quem atendeu? Como foi o atendimento? Eles estavam dentro ou fora do perfil? Essas são perguntas que podem ser respondidas com um bom processo de pré-atendimento.

3. Você tem uma equipe de corretores internos:

Mesmo que seja uma equipe pequena de uma imobiliária parceira, ter uma equipe de corretores internos é um passo importante para implementar pré-atendimento na sua construtora. Deve existir uma sinergia entre a equipe de pré-atendimento e os corretores, para que sejam eficientes e possam compartilhar experiências da qualidade dos agendamentos.

Qual é o perfil do profissional de pré-atendimento?

Ao implementar o pré-atendimento em sua construtora, é fundamental que você tenha uma equipe qualificada para realizar as tarefas necessárias. Para isso, você deve buscar por um SDR (Sales Development Representative), profissional que trabalha diretamente com o contato e qualificação dos leads.

O perfil desse profissional segue as seguintes características:

– Mais consultivo e menos “vendedor”;

– Disciplinado para seguir instruções (cadências e scripts);

– Regime por contrato CLT;

– Resiliente para tentar contato até conseguir;

Sente-se confortável para conversar com pessoas por telefone e WhatsApp (vão usar muuuito essas duas ferramentas).

Dia a dia de um SDR no mercado imobiliário

Para implementar o pré-atendimento é preciso reestruturar os processos de marketing e vendas em sua construtora. Na prática,  será preciso alterar a ordem de atendimento da sua equipe comercial, que antes era feita diretamente pelos corretores.

Agora, os leads gerados serão enviados para o pré-atendimento e só depois encaminhados para os corretores. Por isso, vamos analisar as principais características do trabalho realizado pelo SDR:

Objetivo

O objetivo principal de um SDR é agendar uma visita para o corretor. Ao repassar um lead para o corretor, é preciso ter registrada todas as informações relevantes sobre o possível cliente.

Mas saiba que não é trabalho do SDR apenas agendar uma visita com o corretor. Também é preciso garantir que a visita realmente seja realizada, o que inclui confirmar a visita anteriormente com cliente e depois verificar se ela realmente aconteceu.

Em alguns casos, esse profissional tem o poder de mudar o corretor responsável, caso este demore a dar feedback sobre o cliente ou mesmo não atender.

Principais atividades

Como essa é uma iniciativa nova no mercado imobiliário, muitos gestores comerciais ficam em dúvida sobre as atividades de um SDR. Confira as principais ações:

– Entrar em contato com leads (pelo telefone ou WhatsApp);

– Verificar as necessidades e tirar dúvidas dos possíveis clientes;

– Agendar, para os corretores, visitas presenciais com leads qualificados;

– Registrar todo o relacionamento com os possíveis clientes, facilitando o trabalho do corretor.

Um SDR precisa ter todas as informações sobre o empreendimento na palma da mão, para responder perguntas dos prospects. Dúvidas sobre localização, especificações e valores dos imóveis são comuns para os leads que estão do início da jornada.

E não adianta esconder essas informações dos leads, inclusive sobre valores.  Afinal, se ele não conseguir os dados com sua construtora, certamente conseguirá com outra.

Além disso, o gerenciamento dos leads também faz parte do escopo de atividades do pré-atendimento. Em vez de descartar algum lead, por exemplo, um SDR pode agendar tarefas futuras para entrar em contato em um novo lançamento ou quando tiver alguma condição especial de pagamento.

Agilidade no atendimento

Atenção: ser ágil no primeiro atendimento é primordial! O contato em até uma hora é aceitável, em 30 minutos é bom, em 5 minutos é fora da curva. Ter uma equipe dedicada a isso faz toda a diferença para entregar uma boa experiência para os clientes.

Por isso, os profissionais de pré-atendimento precisam estar sempre atentos ao seu funil de vendas. Dando prioridade aos leads mais recentes.

Contato consultivo

O papel de um SDR é de um consultor. Mas como ele faz isso?  Perguntando!

O primeiro bate-papo com o lead é feito para entender melhor seu contexto e preferências. Assim, será possível saber se sua construtora possui algum empreendimento que atenda às expectativas do prospect.

Um bom SDR segue um script de perguntas para fazer atendimentos de qualidade e qualificar os leads. Confira alguns pontos que podem ser mencionados:

– Onde o lead mora atualmente e porque quer se mudar? Mora de aluguel ou possui uma casa?

– Qual é a melhor região para ele? Fica perto da escola dos filhos? Fica perto do seu trabalho?

– O que chama mais atenção em um imóvel para ele? Localização, preço, metragem, comodidade?

– Quantas pessoas moram com ele? Qual é a metragem que ele precisa?

– Como estão suas finanças? Ele possui FGTS? Qual sua renda familiar? Ele consegue pagar as parcelas de um financiamento? Possui algum valor para dar a entrada?

Vá reunindo o máximo de informações possíveis sobre o cliente e registre em seu CRM para que o corretor use-as no futuro. Mas lembre-se que as perguntas devem ser feitas em uma conversa casual. Em momento nenhum o contato precisa parecer uma entrevista.

Todo o atendimento feito pelo SDR é focado no que o cliente precisa. Então, depois de reunir essas informações, pense se realmente você possui o imóvel ideal para o lead. Só depois de se certificar que sim, agende a visita.

Remuneração dos profissionais

Por fim, os gestores comerciais precisam fazer um planejamento financeiro para remunerar os profissionais responsáveis pelo pré-atendimento. Geralmente, a remuneração é composta de um salário fixo + variável.

A parcela variável está condicionada a quantidade de visitas realmente realizadas – e não somente visitas agendadas. Ou seja, é uma maneira de incentivar uma boa qualificação dos profissionais.

Além disso, também é interessante adicionar uma bonificação por meta alcançada – seja por metas individuais ou por departamento.

Funil de Vendas de Pré-Atendimento

Construtoras que adotam um processo de pré-atendimento precisam fazer uma personalização em seu funil de vendas.

Isso porque, antes da visita, o SDR precisa entrar em contato com o lead, fazer qualificação e entender as necessidades dos possíveis clientes, para só depois passar a bola para o corretor. Confira os outros tipos de funis de vendas aqui!

Em um funil de vendas com pré-atendimento no app Facilita, por exemplo, os leads caem na primeira etapa, no status “Aguardando atendimento”. A partir daí, depende do SDR fazer um atendimento ágil, qualificar o lead e agendar a visita.

É no funil que o SDR organiza seu fluxo de cadência, ligando para os leads, agendando e confirmando visitas para os corretores ou, em último caso, descartando contatos. Neste caso, é importante que os descartes venham com justificativas, para que o gestor comercial acompanhe a qualidade dos leads.

Para isso, é preciso se apoiar em um CRM, ferramenta na qual será possível acompanhar toda a jornada do cliente, registrar o histórico de atendimentos e criar lembretes para tarefas futuras. Como você pode ver no funil, um SDR deve até mesmo registrar suas tentativas de contato sem sucesso.

E então, você já está pronto para implementar pré-atendimento em sua construtora? Quer continuar aprendendo saber como uma equipe de pré-atendimento pode ajudar sua empresa no gerenciamento de leads? Então saiba como a Víncer usa o CRM para gerenciar mais de 15 mil leads!

 

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Saiba como otimizar sua gestão de vendas com o auxílio de um CRM imobiliário

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Você já enfrentou problemas em utilizar de forma eficaz as informações da sua carteira de clientes? Em achar o imóvel ideal de acordo com o interesse do cliente? Diante dessa realidade, para o crescimento da empresa, controle e gestão em todas as etapas do processo de vendas, é imprescindível adotar ferramentas e tecnologias que melhorem a eficiência no processo de vendas, como por exemplo, o CRM imobiliário.

Descubra neste artigo como boas ferramentas de CRM podem fazer a diferença na hora de acompanhar e gerir o processo de vendas em uma construtora, incorporadora, loteadora ou imobiliária. Vamos lá?

O que é CRM?

O CRM é um sistema desenvolvido com o objetivo de otimizar as atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Seu objetivo é capturar e interpretar dados do cliente – criando o suporte necessário para o gerenciamento de todo o relacionamento com o cliente. Na prática, o CRM automatiza processos e fluxos de trabalho, ajudando a organizar e interpretar dados para envolver seus clientes com mais eficiência.

Confira os principais benefícios de usar um CRM:

  1. Otimização das estratégias de marketing; 
  2. Maior eficiência do fluxo de trabalho;
  3. Análise aprimorada de dados dos clientes;
  4. Melhor relacionamento com o cliente;
  5. Crescimento dos resultados de vendas.

Por que contar com ferramentas de CRM é importante?

Para ter sucesso em todas as etapas do processo de vendas é imprescindível ter uma gestão assertiva de todos os atendimentos de potenciais clientes (leads), isso fica fácil utilizando ferramentas de CRM, com: o atendimento rápido, fila de atendimento, registro de atendimento e registro de lembretes futuros, por exemplo. Continue conosco, pois, a seguir, vamos explicar o motivo.

Talvez você tenha trabalhado bastante a geração de leads, mas se essas oportunidades não tiverem a gestão completa focada em resultados, temos aqui um grande problema: provavelmente existem grandes chances de que o capital investido em mídia e captação seja desperdiçado com a baixa conversão.

E ainda falando em gestão de leads, já que essa é uma preocupação de construtoras e incorporadoras, existem no mercado vários CRM’s que fazem a gestão dessas oportunidades. Mas uma grande parte dessas ferramentas de CRM acabam deixando de lado um pilar bem importante: a adaptação ao processo de vendas já praticada pelo cliente.

Aposte em um CRM que integre com ERP

Enquanto você organiza  os processos do seu negócio, pode aproveitar as informações dos dois dados para oferecer um atendimento mais assertivo e eficiente para clientes. É um processo que ocorre naturalmente quando os dados do seu CRM se integram aos do ERP.

Da mesma forma, o seu ERP pode se beneficiar de informações geradas em tempo real pelo CRM: no momento em que uma venda é fechada, as informações da transação já podem ser recebidas pelo departamento financeiro, por exemplo. Quanto maior a facilidade de cruzar informações, melhor para a produtividade da equipe e finalização para a venda.

CRM eficiente na integração com o Sistema de Reservas

A integração do CRM com o sistema de reservas facilita o controle de unidades de forma automática de acordo com a etapa do lead. 

Visão do funil de reservas: organizada para que o gestor tenha as informações essenciais de forma eficiente e fácil acesso. A dinâmica de cards de clientes permite a execução de ações rápidas que agilizam o atendimento, sem precisar mudar de tela, facilitando para gestores e corretores darem o próximo passo no atendimento. 

Filtros de busca: você pode encontrar seus clientes de forma mais rápida utilizando filtros inteligentes.  

Regra de ociosidade dos atendimentos: permite ao gestor configurar por etapas e status tendo maior controle do tempo de atendimento do lead em todas a jornada da venda.

Transformação digital no mercado imobiliário

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Ainda é comum que algumas construtoras utilizem a ferramenta do WhatsApp como principal fonte de contato e armazenamento de informações sobre clientes, mas você gestor, acha mesmo que essa é a melhor prática a se seguir?

Enviar materiais de vendas e receber documentos pelo WhatsApp é uma prática bastante comum no mercado imobiliário, mas pode não ser o caminho mais seguro e assertivo para a sua incorporação. Isso porque, ele não fornece o controle e gestão adequados. Mas qual seria então a solução para ter de fato um processo de vendas organizado e consequentemente funcional?

No app Facilita é possível acompanhar toda a jornada do cliente, do início ao fim da venda. Confira os detalhes de cada processo e saiba como ter mais controle das etapas de venda, fale com um de nossos consultores!

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Descubra como engajar sua equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos

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Você sabia que uma construtora que ainda não trabalha com montagem de pastas digitais tende a ter maiores chances de falhas na comunicação? Temos visto que o processo de vendas 100% digital pode trazer mais rapidez e simplicidade a sua gestão como um todo! 

Dentre os muitos benefícios, a montagem de Pastas Digitais é um diferencial para os lançamentos, determinando de forma organizada a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento, centralizando tudo em um único canal para envio de documentos. 

Acompanhe neste artigo tudo o que você precisa saber para engajar os corretores na montagem de pastas digitais!

O que é pasta digital?

A pasta digital é uma solução que visa facilitar as vendas do mercado imobiliário, ajudando na organização das informações dos clientes, reunindo todos os documentos necessários em um único local, acessível de forma online para corretores e gestores. Assim, é possível acompanhar a aprovação ou alteração de documentos e informações das pastas.

Afinal, como engajar a equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos?

As pastas digitais tornam todo o processo mais organizado e centralizado, trazendo a previsibilidade das vendas, agilidade e comunicação eficiente com os corretores. Mas será que a minha equipe vai utilizar as pastas digitais?

Uma das grandes vantagens é justamente essa, os corretores vão ter uma maior adesão à montagem de pastas digitais, pois o processo se torna mais fácil e simples para eles. 

Além de toda essa praticidade na montagem das pastas pelo app, dar treinamento e criar bonificações para os corretores são pontos que vão garantir essa adesão e incentivá-los a montar mais pastas e consequentemente vender mais. A implementação desse processo com treinamentos e materiais informativos vai permitir que os corretores tenham forte engajamento, inserindo todas as pastas no sistema.

Se um dos maiores desafios na montagem de pastas é o tempo, sua incorporadora precisa de uma solução dinâmica e fácil. E é exatamente isso que o App Facilita oferece: realizar envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo.

Facilidades no lançamento:

• Previsibilidade de vendas;

• Praticidade para os corretores;

• Aprovação rápida e centralização de dados.

Etapas da montagem das pastas digitais 

Se você pensa em utilizar uma ferramenta tecnológica como o app Facilita para o seu Lançamento Digital é preciso pensar na dinâmica do lançamento digital em 4 etapas: 

  1. Pré- Meeting
  2. Pré- Lançamento
  3. Lançamento
  4. Pós- Lançamento

Preparamos um manual com tudo que você precisa para estruturar a montagem de pastas digitais e realizar lançamentos de sucesso, baixe gratuitamente:

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Diagnóstico comercial: descubra por que o seu produto imobiliário não está sendo um sucesso de vendas

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Por trás do lançamento imobiliário de qualquer produto, há uma equipe qualificada que se dedicou por meses para concepção e execução dele. No decorrer desse tempo, todos constroem expectativas em relação ao lançamento e se preparam para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

Acontecem casos, porém, em que o produto não é bem recebido pelo mercado e, diferente do planejado, as vendas não decolam após o lançamento. Essa situação gera muita frustração aos incorporadores e demais envolvidos no projeto, que nem sempre possuem clareza sobre o que não está satisfatório em seu produto ou processo de vendas. 

Com a intenção de descobrir quais são os problemas comerciais envolvidos e contornar a situação para que o produto imobiliário venha a ter sucesso, surge o Diagnóstico Comercial. Neste artigo, você conhecerá mais sobre esse tipo de serviço. 

Principais causas de problemas comerciais

Primeiramente, é importante ressaltar que quando um produto imobiliário apresenta problemas de vendas, geralmente não há uma causa única, e sim, um conjunto de causas. É comum que uma série de fatores combinados estejam interferindo no sucesso do produto. Confira a seguir alguns deles: 

  • Problemas de localização, que podem ocorrer devido à vista ou vizinhança que não agrada os compradores, à face do imóvel com problemas relacionados a insolação e a ventilação; à dissincronia entre a renda da população da região e a renda necessária para aquisição do produto e à distância relativa até pontos chave da cidade;
  • Problemas de precificação, como um ticket elevado, que pode não estar adequado a região, aos concorrentes ou ao padrão do produto, ou tabelas de vendas que precisam de ajustes em seus prazos ou taxas de juros; 
  • Problemas de comercialização, que podem ser reflexo de uma atitude passiva da equipe comercial, de falhas de gestão, do trabalho realizado com os leads, da qualidade dos plantões de vendas, da falta de preparo ou treinamento da equipe comercial, dos materiais disponíveis para apresentação aos clientes, do comprometimento dos corretores e imobiliárias com o seu produto e até mesmo de como foi o ato de comercialização no lançamento;
  • Problemas de comunicação, como a escolha inadequada das mídias a serem utilizadas, a geração de leads de forma insuficiente ou não qualificada, uma comunicação que não atinja o público-alvo ou seja confusa, entre outros;
  • Problemas de produto, que podem ser diversos e ocorrem quando o empreendimento apresenta itens que são criticados ou insatisfatórios para os clientes.

Todos esses fatores são difíceis de serem analisados quando se está inserido no cenário e contexto do lançamento do produto. Devido a isso, a contratação de empresas terceirizadas para realização dessas análises é bastante recomendada. Entender quais destes problemas estão interferindo nas vendas faz parte de um estudo chamado Diagnóstico Comercial

Para que serve o Diagnóstico Comercial?

O principal objetivo deste serviço é trazer clareza sobre o que está prejudicando as vendas, para que os empresários possam agir diretamente nas causas. Lembrando que os problemas comerciais costumam ser gerados por um conjunto de causas, então além de compreender quais são elas, é importante saber quais podem gerar maior impacto se tratadas com prioridade. Dessa forma, o relatório final de um Diagnóstico Comercial traz indicações de quais são as causas principais e as causas acessórias dos problemas de vendas, além de orientações sobre como eles podem ser solucionados. 

Como realiza-se a investigação dos problemas comerciais?

Um Diagnóstico Comercial é realizado através de uma investigação profunda de todos os aspectos que podem interferir nas vendas do produto imobiliário. Para atingir essa compreensão, costuma-se seguir as etapas abaixo descritas:

  1. Análise do histórico de lançamento do produto e da evolução das vendas;
  2. Análise do investimento em marketing e da geração de leads;
  3. Entrevistas com os corretores;
  4. Entrevistas com os compradores;
  5. Entrevistas com não compradores;
  6. Realização de cliente oculto com concorrentes;
  7. Análise dos concorrentes;
  8. Avaliação das tabelas de vendas;
  9. Análises de localização e geodemografia;
  10. Análise global do contexto de lançamento.

Por fim, gera-se um relatório do diagnóstico comercial com as causas principais e causas acessórias do problema de vendas. Apesar dele possuir mais de uma causa, é comum uma ou duas se sobressaírem como as principais e, trabalhando elas, é possível resolver o problema.

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