Não saber como tratar os leads da sua construtora ou realizar uma gestão de atendimento adequada é um dos principais motivos para sua equipe perder oportunidades em vendas.

Criar um fluxo de cadência é importante para valorizar o investimento em marketing, já que garante que os leads gerados serão realmente contatados.

Antigamente, era muito comum que corretores ligassem apenas uma vez para leads e, caso não conseguissem contato na primeira ligação, os descartassem.  Para evitar essa prática, responsável por causar grandes prejuízos financeiros, as incorporadoras estão apostando em uma nova estratégia comercial: o fluxo de cadência.

Agora, a partir da captação do lead, um SDR ou corretor fica responsável por realizar o primeiro contato. Caso o lead não atenda na primeira vez, eles são encorajados a continuar tentando, em diferentes canais ou horários, para não desperdiçar oportunidades de vendas.

Por isso, o fluxo de cadência no processo de vendas é tão importante! Ele impede sua empresa de queimar dinheiro! Saiba como implementar esse método de vendas em sua incorporadora e aproveitar as oportunidades geradas pelo marketing.

Afinal, o que é o Fluxo de cadência?

O  fluxo de cadência é um método que auxilia sua equipe comercial no número de tentativas ideais para entrar em contato com um lead, seja por e-mail, telefone ou whatsApp.

No mercado imobiliário, é muito comum que você não consiga falar com o cliente na primeira tentativa. Esse tipo de situação é normal. Por isso, sua equipe não deve desistir de um lead ao não ter sucesso nas primeiras ligações.

Observe o funil de vendas de uma construtora com pré-atendimento, por exemplo: é recomendado que os SDRs façam, no mínimo, sete tentativas antes de descartar um lead por não conseguir o contato.

Depois de conseguir o primeiro contato, sua equipe de pré-atendimento pode passar a bola para os corretores. E então, o fluxo de cadência serve para entender a posição do lead na negociação e planejar follow ups para os possíveis clientes.

O que sua equipe ganha ao realizar um fluxo de cadência?

O fluxo de cadência é importante para aproveitar as oportunidades de marketing no estágio inicial, mas se seguido por corretores nas próximas etapas da venda, também possui outros benefícios:

– Permite organizar melhor os follow ups dos corretores;

– Oferece mais controle aos corretores, permitindo que eles não esqueçam de um lead;

– Ajuda a estruturar o processo de vendas, pois funciona como um guia de relacionamento para a venda;

– Aumenta o controle de resultados do gestor comercial, deixando o processo mais eficiente.

O que não pode faltar em um fluxo de cadência?

Conheça os elementos fundamentais para a boa estruturação de um fluxo de cadência:

Número de tentativas: quantidade de vezes que o corretor ou SDR deve entrar em contato com o lead.  Depois da realização do número máximo de tentativas, em vez de descartar o lead, é uma boa prática registrá-lo como uma tarefa futura e tentar retomar contato mais para frente.

Canais de contato: os meios de comunicação mais utilizados para entrar em contato com o cliente no mercado imobiliário são ligações telefônicas, whatsApp e, em último caso, email.

Espaço entre as tentativas: o período entre as tentativas de contato com o prospect. Seu SDR fará uma ligação para o mesmo prospect de dois em dois dias? Ou ele ligará em um dia e mandará um whatsApp no outro? É preciso estruturar essas tentativas de contato.

Conteúdo da conversa: o que seu SDR  ou corretor vão falar quando o lead atender? É sempre importante lembrar que a equipe de que o primeiro contato não possui objetivo comercial. Ele é feito para, primeiramente, entender as necessidades dos clientes. Lembre-se bem de realizar as vendas consultivas!

Existem dois tipos de fluxos de cadência. Sabia?

Os fluxos de cadência devem determinar o tipo de comunicação usada por sua equipe comercial. E é possível estabelecer se o fluxo de cadência será simples ou misto.

Nos fluxos de cadência simples há apenas um meio de comunicação, como apenas whatsapp ou apenas uma chamada telefônica. Já nos fluxos de cadência misto são utilizados mais de um canal para contato.

A grande diferença entre os fluxos de cadência simples e misto é que o segundo pode converter até 5x mais que o primeiro.

Definindo o fluxo de cadência para sua construtora

01. Estratégia 7×7

A estratégia 7×7 estabelece que o corretor ou SDR tente contato com um possível cliente por 7 vezes durante 7 dias. Ou seja, pelo menos uma vez em cada dia.

Um SDR pode tentar ligar em um dia e se o prospect não atender, pode mandar um whatsapp logo depois, por exemplo. Às vezes o cliente não pode atender em um momento específico porque está no trabalho, na faculdade ou apenas sem sinal, mas pode responder as mensagens por estar no Wi-fi.

02. Estratégia 7×14

Essa estratégia funciona da mesma forma que a anterior, porém os 7 contatos devem ser espaçados em 14 dias. Essa estratégia é ideal para outras fases do funil de vendas, para aqueles momentos em que o corretor está fazendo o follow up com um possível cliente.

Agora que você já sabe como sua equipe deve gerenciar seus Leads por meio do fluxo de cadência, não deixe de conferir o webinar sobre imobiliárias que possuem um processo de venda 100% digital.