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Sua equipe de vendas é digital?

Já falamos bastante sobre como o mercado imobiliário tem mudado. Você pode se inteirar sobre o assunto aqui e aqui. Não há dúvidas que a internet é a principal causa de toda essa mudança. Podemos afirmar com segurança que ela transformou o mundo dos negócios, o comportamento das empresas e do consumidor. Tais mudanças também […]

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Já falamos bastante sobre como o mercado imobiliário tem mudado. Você pode se inteirar sobre o assunto aqui e aqui.

Não há dúvidas que a internet é a principal causa de toda essa mudança. Podemos afirmar com segurança que ela transformou o mundo dos negócios, o comportamento das empresas e do consumidor. Tais mudanças também chegaram para o mercado imobiliário que além de entender o novo consumidor, precisa satisfazer suas necessidades e aprimorar seus serviços.

O mercado imobiliário de antes, quando não havia infinitas possibilidades de divulgação e facilidades que a Internet proporcionou, utilizava meios tradicionais que até hoje são muito presentes no dia a dia de muitas construtoras. E talvez esse seja o x da questão. O consumidor mudou, o mercado mudou, mas e a sua equipe? Você pode dizer que a sua equipe de vendas é digital?

Sempre que falamos sobre a evolução do mercado imobiliário na era digital frisamos que as construtoras e imobiliárias precisam entender que os métodos mudaram. O jeito de vender imóveis mudou. Os canais de comunicação, a forma de captar clientes, a linguagem e até a rapidez com que uma mensagem é transmitida mudou. Diante disso, a necessidade de utilizar os novos meios de divulgação que a Internet trouxe é urgente.

A era da mensagem instantânea

As ligações deram lugar às mensagens há algum tempo. Não é de hoje que a maioria das pessoas preferem mandar uma mensagem via WhatsApp, por exemplo, do que fazer uma ligação. A ferramenta que já tem um dos grandes números de usuários no mundo inteiro tem facilitado a comunicação em todo tipo de mercado, abrangendo também o mercado imobiliário.

O cliente, que outrora esperava uma ligação para saber de novidades ou informações de um determinado imóvel, hoje preferem receber o contato via WhatsApp, deixando-o livre para responder quando e como quiser.

Para o cliente, o WhatsApp é sinônimo de comodidade e para o corretor, praticidade. Com os recursos que a própria ferramenta oferece como envio de arquivos, fotos, áudio e vídeo, a comunicação se torna mais ágil e prática, sem burocracias desnecessárias e o desgaste de várias

ligações.

A preferência pelo contato através do WhatsApp é bastante real. Para ilustrar isso fizemos uma rápida pesquisa com nossos clientes e obtivemos os seguintes dados:

FACILITA_blog10_miolo_201217.png

Para muitos corretores a comunicação via WhatsApp facilita muito o relacionamento com o cliente. Temos relatos de corretores que utilizam a ferramenta para envio de conteúdo multimídia, envio de documentação e até de propostas. Tudo bem ágil! Mas como falamos aqui, embora esse contato por WhatsApp facilite os processos, tem muito corretor que se perde no meio de tantas conversas e arquivos e é aí que entra a importância de um CRM.

Outro aspecto no processo de venda que sofreu mudanças ao longo dos últimos foi a captação de clientes.

Leads no mercado digital

Utilizar as mídias digitais para a geração de leads tem se tornado uma realidade de muitas construtoras. O primeiro passo para gerar leads é investir em conteúdo próprio e relevante para o público-alvo. E como fazer isso? Você pode atingir o potencial cliente com um blog e com as redes sociais, como Facebook e Instagram.

Os e-books funcionam bem para a captação de leads, desde que você realmente ofereça algo atrativo.

O Facebook disponibiliza diversos tipos de anúncios para atingir o público-alvo do seu negócio e captar novos leads. Além de anúncios segmentados, investir em conteúdo personalizado pode garantir o contínuo interesse dos fãs já conquistados e ajudá-lo na aquisição de novos.

Outro dado interessante é que o consumo de conteúdo tem aumentado bastante no mobile, por isso, prefira abordar temas interessantes, com mensagens diretas e claras.

Após a captação de leads uma etapa importante e que define a continuidade do processo de venda é o atendimento ao lead.

Uma dificuldade que muitas construtoras enfrentam é a demora no atendimento ao lead. As primeiras horas após a captação do lead é muito importante. É nesse momento que a construtora pode aproveitar para sair à frente dos concorrentes.

Veja bem, o cliente ao se cadastrar em algum formulário do seu site, ou e-book ou entrar em contato através das redes sociais, embora queira um atendimento rápido, provavelmente ele já espera que o retorno demore. Por isso, corretores e construtoras que reduzem seu tempo de atendimento para no máximo 30 minutos ganham a confiança do cliente e aumentam a chance de desenvolver um relacionamento.

E é exatamente esse ponto que você precisa se perguntar: o que falta para que o atendimento da sua equipe seja mais rápido? Fazer a gestão desses leads manualmente é praticamente impossível. Não há como oferecer um atendimento rápido quando a sua equipe ainda sofre com pequenos processos. A solução para facilitar a gestão de leads é a integração das plataformas de captação de leads em um só lugar. E é aqui que o CRM Imobiliário faz toda a diferença.

Além de integrar plataformas como Facebook, RD Station, Hubspot, e outras, com o app Facilita, que não é apenas mais um CRM Imobiliário, você tem todas as informações na sua mão para acessar quando e como quiser.

A tecnologia aliada ao mercado imobiliário trouxe, sobretudo, a liberdade de fazer comunicação do seu jeito, se é assim, por que a sua construtora deveria estar limitada a ligações, pastas, folders e computadores se você pode facilitar?

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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Dicas

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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