Gestão
Você e sua equipe podem estar cometendo esses erros de atendimento
O processo de vendas tem muitos detalhes minuciosos que precisam ser tratados com atenção para que o resultado final seja realmente o esperado, ou seja, a conclusão de uma venda. Mas, até chegar à etapa final, é preciso analisar todo o fluxo de vendas, desde o início, para mensurar o que está dando certo ou […]
O processo de vendas tem muitos detalhes minuciosos que precisam ser tratados com atenção para que o resultado final seja realmente o esperado, ou seja, a conclusão de uma venda.
Mas, até chegar à etapa final, é preciso analisar todo o fluxo de vendas, desde o início, para mensurar o que está dando certo ou errado.
Alguns erros de atendimento podem ser fatais e prejudicar até mesmo a credibilidade da sua construtora. Vamos falar mais sobre isso. Mas antes, vamos começar discutindo como geralmente ocorre o processo de vendas.
Como é o fluxo de vendas?
O processo de vendas começa com o possível cliente demonstrando interesse em um determinado produto. Nessa etapa, o cliente pode demonstrar interesse por meio de várias formas:
– Foi abordado por um corretor que o apresentou um produto
– Anúncios de mídia off (TV, panfleto, rádio, outdoor, etc.)
– O cliente busca, de forma independente, imóveis de seu interesse em portais imobiliários.
– O cliente faz buscas no Google, tendo uma visão mais ampla de busca (diversos portais imobiliários), hotsites, landing pages e sites de construtoras.
– É impactado com anúncios no Facebook e partir dele, pode se tornar um lead ali mesmo ou visitar uma landing page onde realiza o cadastro.
Depois dessa etapa começa uma das maiores dificuldades enfrentadas por muitas construtoras, o tempo de atendimento.
Como está o tempo de atendimento da sua equipe?
Em média, as empresas demoram mais de um dia para entrar em contato com um possível cliente. No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.
O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.
Outro problema comum no fluxo de vendas é a quantidade de vezes que o corretor tenta entrar em contato com cliente. Geralmente tentam 2 ou 3 vezes e logo desistem. Mais um dado interessante de algumas pesquisas realizadas é que o corretor tem sucesso de contato com um cliente depois de 6 tentativas, ou seja, o ideal é tentar falar com o possível cliente pelo menos 6 vezes, assim a chance de sucesso é em torno de 93%.
Outra questão importante é que muitos clientes têm preferido receber contato via WhatsApp. Além da facilidade, outro motivo para a preferência é a liberdade e poder que a ferramenta dá ao cliente, afinal, ele responde se e quando quiser.
Esse relacionamento por WhatsApp facilita muito, pois não precisa ser em tempo real e muitas informações são facilmente transmitidas por meio de anexos, fotos, áudio ou vídeo. Além do contato rápido e atemporal, o corretor utiliza a ferramenta para envio de conteúdo multimídia para clientes e foto de documentação e proposta para o gestor. Sem dúvidas esse processo é mais ágil, porém o corretor muitas vezes não consegue se manter organizado, não tendo controle de envio de propostas, aprovações ou controle do atendimento de seus clientes, é onde entra os CRM.
Despreparo e falta de informações
Esse é um dos grandes erros de atendimento do processo de compra. Após ter entrado em contato com o cliente é a fase de conhecer a necessidade desse cliente e oferecer soluções. Nesse momento, em que o corretor apresenta um certo imóvel, não ter informações que o cliente precisa ou tabela de preço atualizada em mãos, por exemplo, comprometem o atendimento e a credibilidade do corretor, o que faz com que o cliente ou desista da compra ou procure outro profissional.
É difícil ter todas as informações que o cliente precisa em mãos. Imagina ter que andar com diversas pastas cheias de documentos. Mais dificuldades para um processo que já é complexo. Embora seja muito comum corretores andarem cheios de papéis e fazerem o controle de seus atendimentos em agendas e planilhas. Quando se tem poucos atendimentos, é até possível esta gestão, mas com o passar do tempo fica inviável o controle sem um sistema de CRM.
Uma das vantagens do CRM é que, uma vez o contato do cliente ter sido cadastrado na plataforma, é possível acompanhar todo o fluxo de vendas: desde datas de inscrição no sistema, produtos de interesse e propostas geradas até o passo a passo no funil de vendas, tempo em cada etapa do processo de compra até o fechamento de venda. Nos casos de desistência, é possível ter o controle em que etapa do processo ocorrem as desistências, gerando relatórios que permitem a melhoria do processo de atendimento.
Ainda assim seria trabalhoso acessar um computador sempre que quiser saber alguma informação. No Brasil existem diversos CRM, porém nenhum deles tem um desempenho satisfatório via celular ou app. É fato que os aparelhos móveis se tornaram indispensáveis e estão sempre nas mãos de profissionais e clientes. Poder fazer a gestão de todas as negociações no próprio smartphone, não é luxo e sim uma necessidade urgente do mercado. Além da facilidade, da otimização de tempo, recursos como enviar propostas para a construtora via app descomplicam o processo de vendas e reduz o tempo de espera para aprovação de uma proposta.
Atualmente, o processo de envio de proposta e contrato é um dos mais demorados no mercado imobiliário. Quando o corretor monta uma proposta, conforme as condições de seu cliente, ele precisa incluir a documentação e enviar para construtora. Como são documentos físicos, depende de transporte e tempo para sair da mão do corretor/imobiliária até a construtora/loteadora: trânsito, clima e tempo. Além disso, a construtora precisa verificar a documentação, conferir se não está faltando nada e analisar, dando o parecer final. Isso tudo feito via CRM Mobile ou app, fica bem mais simples e rápido, não só pelo envio de dados digitais entre corretor e construtora, o que economiza papel e tempo, mas a aprovação poder ser feita em tempo real e o próprio sistema já ter a documentação necessária facilita muito todo o processo.
O App Facilita reúne todos esses recursos em um só lugar. É fácil acessar, inserir informações e acompanhar todo o processo de vendas em tempo real. Chega de perder tempo com processos complicados, planilhas não funcionais, perda de documentos e aprovação de propostas demoradas. Faça toda a gestão de vendas no app e saia à frente de seus concorrentes.
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
Os dados da 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelam um dado expressivo: empresas que mantêm o espelho de vendas atualizado em tempo real conseguem vender até 30% mais rápido do que aquelas que não o fazem.
Essa agilidade impacta diretamente no desempenho comercial, permitindo tomadas de decisão mais rápidas, controle mais eficaz do estoque e melhor performance nos plantões de venda.
Neste artigo, vamos explicar por que atualizar o espelho em tempo real faz tanta diferença e como você pode aplicar isso na sua empresa.
1. Evita conflitos de reserva e acelera o atendimento
Quando o espelho está atualizado em tempo real, corretores evitam erros como reservar a mesma unidade para dois clientes. Isso agiliza o atendimento e aumenta a confiabilidade da operação.
Leia também: Nova visualização de disponibilidade dos empreendimentos com o CRM Facilita
2. Melhora o desempenho no Dia “D” de lançamento
Empresas com espelho em tempo real conseguem dar respostas mais rápidas aos clientes e distribuidores durante o lançamento, o que impacta diretamente na velocidade das vendas. O tempo é um fator decisivo, especialmente quando o volume de leads é alto.
Veja dados do Panorama: Ebook completo
3. Permite gestão de disponibilidade com assertividade
Atualizar o espelho com atraso é um dos principais fatores que geram ruído entre times de venda. Com a planta digital atualizada automaticamente, é possível criar campanhas com base em disponibilidade real, evitando retrabalho e promessas não cumpridas.
Leia mais sobre o tema: Lista de unidades, espelho digital e implantação
4. Fortalece a integração com o funil de vendas
Ao manter o espelho sincronizado com o CRM, é possível acompanhar em tempo real quais unidades estão em negociação, propostas ou vendas, e agir rapidamente em caso de desistências ou atraso nos processos.
Entenda como um espelho conectado ao CRM melhora o controle da operação: Parceria de Sucesso: ERP e CRM
5. Gera relatórios de disponibilidade com valor estratégico
Com o espelho digital, você pode acompanhar a velocidade de absorção por tipologia, identificar padrões de preferência dos clientes e ajustar tábuas de preço com mais segurança.
Esse tipo de insight é essencial para gestores que buscam decisões baseadas em dados.
Aprofunde-se no tema: Como saber se o funil de vendas está saudável?
Repense seus processos!
Atualizar o espelho de vendas em tempo real é mais do que uma boa prática: é um diferencial competitivo. O Panorama 2025 mostra que agilidade e tecnologia caminham juntas na conquista de melhores resultados.
Se você ainda trabalha com planilhas ou depende de atualizações manuais, este é o momento ideal para repensar seus processos.
Acesse o Panorama completo: https://crm.appfacilita.com/panorama-2025
Confira também como um CRM com planta digital interativa pode transformar sua operação: https://www.appfacilita.com/
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