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Você e sua equipe podem estar cometendo esses erros de atendimento

O processo de vendas tem muitos detalhes minuciosos que precisam ser tratados com atenção para que o resultado final seja realmente o esperado, ou seja, a conclusão de uma venda. Mas, até chegar à etapa final, é preciso analisar todo o fluxo de vendas, desde o início, para mensurar o que está dando certo ou […]

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O processo de vendas tem muitos detalhes minuciosos que precisam ser tratados com atenção para que o resultado final seja realmente o esperado, ou seja, a conclusão de uma venda.

Mas, até chegar à etapa final, é preciso analisar todo o fluxo de vendas, desde o início, para mensurar o que está dando certo ou errado.

Alguns erros de atendimento podem ser fatais e prejudicar até mesmo a credibilidade da sua construtora. Vamos falar mais sobre isso. Mas antes, vamos começar discutindo como geralmente ocorre o processo de vendas.

 

Como é o fluxo de vendas?

O processo de vendas começa com o possível cliente demonstrando interesse em um determinado produto. Nessa etapa, o cliente pode demonstrar interesse por meio de várias formas:  

– Foi abordado por um corretor que o apresentou um produto

– Anúncios  de mídia off (TV, panfleto, rádio, outdoor, etc.)

– O cliente busca, de forma independente, imóveis de seu interesse em portais imobiliários.

– O cliente faz buscas no Google, tendo uma visão mais ampla de busca (diversos portais imobiliários), hotsites, landing pages e sites de construtoras.

– É impactado com anúncios no Facebook e partir dele, pode se tornar um lead ali mesmo ou visitar uma landing page onde realiza o cadastro.

 

Depois dessa etapa começa uma das maiores dificuldades enfrentadas por muitas construtoras,  o tempo de atendimento.

 

Como está o tempo de atendimento da sua equipe?

Em média, as empresas demoram mais de um dia para entrar em contato com um possível cliente. No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.

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O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.

Outro problema comum no fluxo de vendas é a quantidade de vezes que o corretor tenta entrar em contato com cliente. Geralmente tentam 2 ou 3 vezes e logo desistem. Mais um dado interessante de algumas pesquisas realizadas é que o corretor tem sucesso de contato com um cliente depois de 6 tentativas, ou seja, o ideal é tentar falar com o possível cliente pelo menos 6 vezes, assim a chance de sucesso é em torno de 93%.

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Outra questão importante é que muitos clientes têm preferido receber contato via WhatsApp. Além da facilidade, outro motivo para a preferência é a liberdade e poder que a ferramenta dá ao cliente, afinal, ele responde se e quando quiser.

Esse relacionamento por WhatsApp facilita muito, pois não precisa ser em tempo real e muitas informações são facilmente transmitidas por meio de anexos, fotos, áudio ou vídeo.  Além do contato rápido e atemporal, o corretor utiliza a ferramenta para envio de conteúdo multimídia para clientes e foto de documentação e proposta para o gestor.  Sem dúvidas esse processo é mais ágil, porém o corretor muitas vezes não consegue se manter organizado, não tendo controle de envio de propostas, aprovações ou controle do atendimento de seus clientes, é onde entra os CRM.

 

Despreparo e falta de informações

Esse é um dos grandes erros de atendimento do processo de compra. Após ter entrado em contato com o cliente é a fase de conhecer a necessidade desse cliente e oferecer soluções. Nesse momento, em que o corretor apresenta um certo imóvel, não ter informações que o cliente precisa ou tabela de preço atualizada em mãos, por exemplo, comprometem o atendimento e a credibilidade do corretor, o que faz com que o cliente ou desista da compra ou procure outro profissional.

É difícil ter todas as informações que o cliente precisa em mãos. Imagina ter que andar com diversas pastas cheias de documentos. Mais dificuldades para um processo que já é complexo. Embora seja muito comum corretores andarem cheios de papéis e fazerem o controle de seus atendimentos em agendas e planilhas. Quando se tem poucos atendimentos, é até possível esta gestão, mas com o passar do tempo fica inviável o controle sem um sistema de CRM.

Uma das vantagens do CRM é que, uma vez o contato do cliente ter sido cadastrado na plataforma, é possível acompanhar todo o fluxo de vendas: desde datas de inscrição no sistema, produtos de interesse e propostas geradas até o passo a passo no funil de vendas, tempo em cada etapa do processo de compra até o fechamento de venda. Nos casos de desistência, é possível ter o controle em que etapa do processo ocorrem as desistências, gerando relatórios que permitem a melhoria do processo de atendimento.

Ainda assim seria trabalhoso acessar um computador sempre que quiser saber alguma informação. No Brasil existem diversos CRM, porém nenhum deles tem um desempenho satisfatório via celular ou app. É fato que os aparelhos móveis se tornaram indispensáveis e estão sempre nas mãos de profissionais e clientes. Poder fazer a gestão de todas as negociações no próprio smartphone, não é luxo e sim uma necessidade urgente do mercado. Além da facilidade, da otimização de tempo, recursos como enviar propostas para  a construtora via app descomplicam o processo de vendas e reduz o tempo de espera para aprovação de uma proposta.

Atualmente, o processo de envio de proposta e contrato é um dos mais demorados no mercado imobiliário. Quando o corretor monta uma proposta, conforme as condições de seu cliente, ele precisa incluir a documentação e enviar para  construtora. Como são documentos físicos, depende de transporte e tempo para sair da mão do corretor/imobiliária até a construtora/loteadora: trânsito, clima e tempo. Além disso, a construtora precisa verificar a documentação, conferir se não está faltando nada e analisar, dando o parecer final. Isso tudo feito via CRM Mobile ou app, fica bem mais simples e rápido, não só pelo envio de dados digitais entre corretor e construtora, o que economiza papel e tempo, mas a aprovação poder ser feita em tempo real e o próprio sistema já ter a documentação necessária facilita muito todo o processo.

O App Facilita reúne todos esses recursos em um só lugar. É fácil acessar, inserir informações e acompanhar todo o processo de vendas em tempo real. Chega de perder tempo com processos complicados, planilhas não funcionais, perda de documentos e aprovação de propostas demoradas. Faça toda a gestão de vendas no app e saia à frente de seus concorrentes.

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Saiba como otimizar sua gestão de vendas com o auxílio de um CRM imobiliário

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Você já enfrentou problemas em utilizar de forma eficaz as informações da sua carteira de clientes? Em achar o imóvel ideal de acordo com o interesse do cliente? Diante dessa realidade, para o crescimento da empresa, controle e gestão em todas as etapas do processo de vendas, é imprescindível adotar ferramentas e tecnologias que melhorem a eficiência no processo de vendas, como por exemplo, o CRM imobiliário.

Descubra neste artigo como boas ferramentas de CRM podem fazer a diferença na hora de acompanhar e gerir o processo de vendas em uma construtora, incorporadora, loteadora ou imobiliária. Vamos lá?

O que é CRM?

O CRM é um sistema desenvolvido com o objetivo de otimizar as atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Seu objetivo é capturar e interpretar dados do cliente – criando o suporte necessário para o gerenciamento de todo o relacionamento com o cliente. Na prática, o CRM automatiza processos e fluxos de trabalho, ajudando a organizar e interpretar dados para envolver seus clientes com mais eficiência.

Confira os principais benefícios de usar um CRM:

  1. Otimização das estratégias de marketing; 
  2. Maior eficiência do fluxo de trabalho;
  3. Análise aprimorada de dados dos clientes;
  4. Melhor relacionamento com o cliente;
  5. Crescimento dos resultados de vendas.

Por que contar com ferramentas de CRM é importante?

Para ter sucesso em todas as etapas do processo de vendas é imprescindível ter uma gestão assertiva de todos os atendimentos de potenciais clientes (leads), isso fica fácil utilizando ferramentas de CRM, com: o atendimento rápido, fila de atendimento, registro de atendimento e registro de lembretes futuros, por exemplo. Continue conosco, pois, a seguir, vamos explicar o motivo.

Talvez você tenha trabalhado bastante a geração de leads, mas se essas oportunidades não tiverem a gestão completa focada em resultados, temos aqui um grande problema: provavelmente existem grandes chances de que o capital investido em mídia e captação seja desperdiçado com a baixa conversão.

E ainda falando em gestão de leads, já que essa é uma preocupação de construtoras e incorporadoras, existem no mercado vários CRM’s que fazem a gestão dessas oportunidades. Mas uma grande parte dessas ferramentas de CRM acabam deixando de lado um pilar bem importante: a adaptação ao processo de vendas já praticada pelo cliente.

Aposte em um CRM que integre com ERP

Enquanto você organiza  os processos do seu negócio, pode aproveitar as informações dos dois dados para oferecer um atendimento mais assertivo e eficiente para clientes. É um processo que ocorre naturalmente quando os dados do seu CRM se integram aos do ERP.

Da mesma forma, o seu ERP pode se beneficiar de informações geradas em tempo real pelo CRM: no momento em que uma venda é fechada, as informações da transação já podem ser recebidas pelo departamento financeiro, por exemplo. Quanto maior a facilidade de cruzar informações, melhor para a produtividade da equipe e finalização para a venda.

CRM eficiente na integração com o Sistema de Reservas

A integração do CRM com o sistema de reservas facilita o controle de unidades de forma automática de acordo com a etapa do lead. 

Visão do funil de reservas: organizada para que o gestor tenha as informações essenciais de forma eficiente e fácil acesso. A dinâmica de cards de clientes permite a execução de ações rápidas que agilizam o atendimento, sem precisar mudar de tela, facilitando para gestores e corretores darem o próximo passo no atendimento. 

Filtros de busca: você pode encontrar seus clientes de forma mais rápida utilizando filtros inteligentes.  

Regra de ociosidade dos atendimentos: permite ao gestor configurar por etapas e status tendo maior controle do tempo de atendimento do lead em todas a jornada da venda.

Transformação digital no mercado imobiliário

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Ainda é comum que algumas construtoras utilizem a ferramenta do WhatsApp como principal fonte de contato e armazenamento de informações sobre clientes, mas você gestor, acha mesmo que essa é a melhor prática a se seguir?

Enviar materiais de vendas e receber documentos pelo WhatsApp é uma prática bastante comum no mercado imobiliário, mas pode não ser o caminho mais seguro e assertivo para a sua incorporação. Isso porque, ele não fornece o controle e gestão adequados. Mas qual seria então a solução para ter de fato um processo de vendas organizado e consequentemente funcional?

No app Facilita é possível acompanhar toda a jornada do cliente, do início ao fim da venda. Confira os detalhes de cada processo e saiba como ter mais controle das etapas de venda, fale com um de nossos consultores!

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Descubra como engajar sua equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos

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Você sabia que uma construtora que ainda não trabalha com montagem de pastas digitais tende a ter maiores chances de falhas na comunicação? Temos visto que o processo de vendas 100% digital pode trazer mais rapidez e simplicidade a sua gestão como um todo! 

Dentre os muitos benefícios, a montagem de Pastas Digitais é um diferencial para os lançamentos, determinando de forma organizada a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento, centralizando tudo em um único canal para envio de documentos. 

Acompanhe neste artigo tudo o que você precisa saber para engajar os corretores na montagem de pastas digitais!

O que é pasta digital?

A pasta digital é uma solução que visa facilitar as vendas do mercado imobiliário, ajudando na organização das informações dos clientes, reunindo todos os documentos necessários em um único local, acessível de forma online para corretores e gestores. Assim, é possível acompanhar a aprovação ou alteração de documentos e informações das pastas.

Afinal, como engajar a equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos?

As pastas digitais tornam todo o processo mais organizado e centralizado, trazendo a previsibilidade das vendas, agilidade e comunicação eficiente com os corretores. Mas será que a minha equipe vai utilizar as pastas digitais?

Uma das grandes vantagens é justamente essa, os corretores vão ter uma maior adesão à montagem de pastas digitais, pois o processo se torna mais fácil e simples para eles. 

Além de toda essa praticidade na montagem das pastas pelo app, dar treinamento e criar bonificações para os corretores são pontos que vão garantir essa adesão e incentivá-los a montar mais pastas e consequentemente vender mais. A implementação desse processo com treinamentos e materiais informativos vai permitir que os corretores tenham forte engajamento, inserindo todas as pastas no sistema.

Se um dos maiores desafios na montagem de pastas é o tempo, sua incorporadora precisa de uma solução dinâmica e fácil. E é exatamente isso que o App Facilita oferece: realizar envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo.

Facilidades no lançamento:

• Previsibilidade de vendas;

• Praticidade para os corretores;

• Aprovação rápida e centralização de dados.

Etapas da montagem das pastas digitais 

Se você pensa em utilizar uma ferramenta tecnológica como o app Facilita para o seu Lançamento Digital é preciso pensar na dinâmica do lançamento digital em 4 etapas: 

  1. Pré- Meeting
  2. Pré- Lançamento
  3. Lançamento
  4. Pós- Lançamento

Preparamos um manual com tudo que você precisa para estruturar a montagem de pastas digitais e realizar lançamentos de sucesso, baixe gratuitamente:

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Diagnóstico comercial: descubra por que o seu produto imobiliário não está sendo um sucesso de vendas

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Por trás do lançamento imobiliário de qualquer produto, há uma equipe qualificada que se dedicou por meses para concepção e execução dele. No decorrer desse tempo, todos constroem expectativas em relação ao lançamento e se preparam para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

Acontecem casos, porém, em que o produto não é bem recebido pelo mercado e, diferente do planejado, as vendas não decolam após o lançamento. Essa situação gera muita frustração aos incorporadores e demais envolvidos no projeto, que nem sempre possuem clareza sobre o que não está satisfatório em seu produto ou processo de vendas. 

Com a intenção de descobrir quais são os problemas comerciais envolvidos e contornar a situação para que o produto imobiliário venha a ter sucesso, surge o Diagnóstico Comercial. Neste artigo, você conhecerá mais sobre esse tipo de serviço. 

Principais causas de problemas comerciais

Primeiramente, é importante ressaltar que quando um produto imobiliário apresenta problemas de vendas, geralmente não há uma causa única, e sim, um conjunto de causas. É comum que uma série de fatores combinados estejam interferindo no sucesso do produto. Confira a seguir alguns deles: 

  • Problemas de localização, que podem ocorrer devido à vista ou vizinhança que não agrada os compradores, à face do imóvel com problemas relacionados a insolação e a ventilação; à dissincronia entre a renda da população da região e a renda necessária para aquisição do produto e à distância relativa até pontos chave da cidade;
  • Problemas de precificação, como um ticket elevado, que pode não estar adequado a região, aos concorrentes ou ao padrão do produto, ou tabelas de vendas que precisam de ajustes em seus prazos ou taxas de juros; 
  • Problemas de comercialização, que podem ser reflexo de uma atitude passiva da equipe comercial, de falhas de gestão, do trabalho realizado com os leads, da qualidade dos plantões de vendas, da falta de preparo ou treinamento da equipe comercial, dos materiais disponíveis para apresentação aos clientes, do comprometimento dos corretores e imobiliárias com o seu produto e até mesmo de como foi o ato de comercialização no lançamento;
  • Problemas de comunicação, como a escolha inadequada das mídias a serem utilizadas, a geração de leads de forma insuficiente ou não qualificada, uma comunicação que não atinja o público-alvo ou seja confusa, entre outros;
  • Problemas de produto, que podem ser diversos e ocorrem quando o empreendimento apresenta itens que são criticados ou insatisfatórios para os clientes.

Todos esses fatores são difíceis de serem analisados quando se está inserido no cenário e contexto do lançamento do produto. Devido a isso, a contratação de empresas terceirizadas para realização dessas análises é bastante recomendada. Entender quais destes problemas estão interferindo nas vendas faz parte de um estudo chamado Diagnóstico Comercial

Para que serve o Diagnóstico Comercial?

O principal objetivo deste serviço é trazer clareza sobre o que está prejudicando as vendas, para que os empresários possam agir diretamente nas causas. Lembrando que os problemas comerciais costumam ser gerados por um conjunto de causas, então além de compreender quais são elas, é importante saber quais podem gerar maior impacto se tratadas com prioridade. Dessa forma, o relatório final de um Diagnóstico Comercial traz indicações de quais são as causas principais e as causas acessórias dos problemas de vendas, além de orientações sobre como eles podem ser solucionados. 

Como realiza-se a investigação dos problemas comerciais?

Um Diagnóstico Comercial é realizado através de uma investigação profunda de todos os aspectos que podem interferir nas vendas do produto imobiliário. Para atingir essa compreensão, costuma-se seguir as etapas abaixo descritas:

  1. Análise do histórico de lançamento do produto e da evolução das vendas;
  2. Análise do investimento em marketing e da geração de leads;
  3. Entrevistas com os corretores;
  4. Entrevistas com os compradores;
  5. Entrevistas com não compradores;
  6. Realização de cliente oculto com concorrentes;
  7. Análise dos concorrentes;
  8. Avaliação das tabelas de vendas;
  9. Análises de localização e geodemografia;
  10. Análise global do contexto de lançamento.

Por fim, gera-se um relatório do diagnóstico comercial com as causas principais e causas acessórias do problema de vendas. Apesar dele possuir mais de uma causa, é comum uma ou duas se sobressaírem como as principais e, trabalhando elas, é possível resolver o problema.

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