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Mindset digital: sua equipe comercial pode vender muito mais

Descubra como você pode criar um mindset digital e promover uma mudança nos corretores para incorporar a tecnologia na sua construtora.

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Descubra como você pode criar um mindset digital e promover uma mudança nos corretores para incorporar a tecnologia na sua construtora.

Incorporar tecnologia em seu processo de vendas é essencial para alavancar seus resultados, mas não podemos negar que é um grande desafio. Além de ter processos bem definidos, é fundamental estimular a criação de um mindset digital para sua equipe.

É fato que mudanças nem sempre são bem recebidas pelos profissionais – principalmente entre aqueles que já possuem anos de experiência e estão habituados ao jeito antigo de vender. Portanto, ajudá-los a mudar seu mindset e buscar maneiras de reduzir os atritos nesse novo processo.

Você conhece as vantagens de dar apoio ao seu time comercial para que ela se adapte a tecnologia e modernize atividades comerciais? Neste artigo você vai entender como promover um mindset digital nos corretores da sua equipe. Vamos lá!

Vantagens que a mudança para o digital traz para o corretor

O primeiro passo para promover uma mudança no mindset digital em sua construtora é reconhecer os benefícios da tecnologia para corretores. Afinal, será essa a principal mensagem que você precisará transmitir para esses profissionais.

Confira as principais vantagens que uma mudança para o digital trará para corretores:

  • Agilidade na comunicação: as tecnologias centralizam as informações para corretores. Ou seja, eles podem se comunicar facilmente onde quer que estejam – seja com clientes ou gestores.
  • Atualização dos dados em tempo real: os corretores podem conferir diversas informações em tempo real – como materiais de publicidade de imóveis ou apenas verificar a disponibilidade de reservas de unidades.
  • Controle dos contatos: o gerenciamento dos contatos se torna mais simples com o auxílio de uma ferramenta digital. Assim, além de acompanhar a evolução dos leads no funil de vendas, a equipe comercial se certifica de não esquecer de dar aquele retorno para um prospect.
  • Agendamento de atividades: a tecnologia também auxilia na organização pessoal de cada corretor. Em vez de utilizar uma agenda em papel, todos os compromissos podem ser registrados digitalmente. O que significa que ele não esquecerá de fazer aquela ligação importante ou retornar o contato com um lead em um dia específico.
  • Acesso fácil a material de vendas: em vez de carregar folders e outros materiais de publicidade (que podem ficar desatualizados rapidamente), os corretores podem conferir arquivos de venda na palma da mão.
  • Agilidade no fechamento de contratos: a formalização de uma venda também pode ficar ainda mais simples. Uma solução digital auxilia na coleta dos documentos de clientes e no envio de propostas e contratos para assinatura.

Como criar um mindset digital entre os corretores?

Saiba como contornar a resistência imposta pelos corretores no processo de criação de um mindset digital:

Demonstre os resultados

O primeiro passo para convencer de que as mudanças para incorporar tecnologias são positivas é demonstrar a pré-visualização de resultados desta transformação. Essa é a forma mais eficiente de deixar claro todo o poder da modernização das vendas.

Essa demonstração pode incluir qualquer ponto: redução de custos, aumento da produtividade, melhoria da comunicação, simplificação dos processos, entre outros.

Porém, é importante lembrar de focar também nos resultados pessoais que eles podem obter – como a facilidade em bater suas metas individuais, otimizar seu tempo de trabalho, oferecer mais autonomia e aumentar as comissões.

Alinhe marketing e vendas

Os resultados de vendas podem obter um grande salto com uma colaboração entre marketing e vendas. Na verdade, esse é um dos grandes benefícios que a tecnologia pode proporcionar – pois integra as informações e estimula o trabalho conjunto.

Portanto, a promoção de um mindset digital deve passar por essa mudança nos processos internos.

Com as ferramentas certas, é possível alinhar todo o trabalho desenvolvido pelas equipes. Como resultado, os corretores passam a ter acesso a leads mais qualificados e aumentam as chances de abordagens de vendas bem-sucedidas.

Forneça o treinamento adequado

Embora algumas habilidades possam ser adquiridas no trabalho, é mais eficiente oferecer treinamento para corretores se adaptarem melhor às ferramentas digitais. Principalmente para profissionais mais experientes, pois o ritmo do digital pode mudar bem rapidamente.

É muito difícil implementar um mindset digital se os corretores não sabem como usar as ferramentas. Por esse motivo, capacitações adequadas certamente serão úteis ao longo desse processo de mudanças.

Estabeleça metas e objetivos

O objetivo final da mudança de um processo manual para um processo de vendas digital é alavancar os resultados da equipe comercial. Dessa forma, nada mais justo que estabelecer metas e objetivos concretos.

Ao identificar e usar as métricas corretas, sua construtora pode otimizar seu fluxo comercial e aprimorar o que está funcionando. Além disso, as metas individuais também podem servir como incentivo para os corretores.

Inclua os corretores nas mudanças

Tentar impor mudanças sem ouvir os corretores pode causar insatisfação na equipe. Por outro lado, incluir os corretores nas mudanças é uma atitude positiva que pode aumentar o engajamento dos profissionais.

Por isso, procure ouvir os corretores ao longo de todo o processo. Peça por sugestões e debata as mudanças sempre que possível. Você ainda pode construir uma cultura voltada para mudanças constantes – estimulando que profissionais estejam sempre dispostos a aprimorar seu trabalho.

Utilize as ferramentas certas

Por fim, você deve dedicar uma atenção especial para escolher as ferramentas certas. Afinal, uma mudança em direção ao digital inclui a incorporação de novas soluções, capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores.

O que não faltam são boas opções disponíveis. E são muitos os recursos que você pode encontrar: chat instantâneo, gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para promover um mindset digital entre os corretores? Confira também este webinar sobre as vantagens e desafios de implementar tecnologia para corretores de loteamentos!

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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