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Gestão

6 dicas incríveis para melhorar sua gestão comercial imobiliária

Entenda quais ações você deve colocar em prática para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio e maximizar os resultados de vendas.

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Entenda quais ações você deve colocar em prática para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio e maximizar os resultados de vendas.

Quando falamos sobre gestão comercial imobiliária, sempre há espaço para melhorar processos. As construtoras precisam buscar uma atualização constante para não ficar para trás, especialmente quando falamos sobre otimização de trabalho.

Com as inovações do mercado, tornou-se possível entregar experiências cada vez mais completas para clientes, com foco em agilidade e eficiência no atendimento da sua equipe comercial. São muitas as ferramentas, estratégias e canais de comunicação que podem ser integrados ao fluxo de vendas.

No entanto, é preciso conhecer as novas possibilidades e entender como explorá-las de forma assertiva. Somente dessa maneira será possível aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio.

O que é a gestão comercial imobiliária?

Todas as atividades comerciais devem ser planejadas e gerenciadas com foco em resultados. Quanto mais estruturado for o processo da sua construtora, melhores serão as condições para que corretores fechem bons negócios.

A gestão comercial imobiliária engloba o gerenciamento de práticas, ferramentas e técnicas de vendas. É com base nisso que os gestores coordenam as operações para manter um fluxo comercial sustentável.

Na prática, essa gestão engloba diversas rotinas importantes para as vendas: captação e atendimento de leads,  funil de vendas, gerenciamento de equipe, estruturação dos processos, entre outras.

Como aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio?

Confira a seguir as ações que você pode colocar em prática para alavancar os resultados da sua equipe!

1. Mapeie seus processos atuais

A maioria das construtoras possui um processo informal de vendas, onde o controle é feito de modo manual e a equipe não atua com um método de atendimento estruturado.

Por isso, a primeira coisa que você precisa fazer é mapear esses processos informais para obter uma visão geral da jornada de vendas e atendimento do seu time comercial.

Quantas abordagens são feitas para fechar uma venda? Como funciona o processo de pré-atendimento? Quando um lead é considerado uma oportunidade? Essas são algumas das perguntas que você deve conseguir responder para ter mais clareza sobre os processos comerciais.

Exemplos de etapas do processo de vendas incluem:

  • Pré-atendimento ou Atendimento;
  • Visitas com corretores;
  • Envio de propostas;
  • Assinatura de contrato;
  • Pós-venda;

2. Aprimore o atendimento ao cliente

O atendimento ao cliente é um dos principais fatores para o sucesso de vendas de uma construtora.  Um atendimento de qualidade deve ser ágil, eficiente e conseguir guiar o usuário conforme suas necessidades.

Muitas empresas exploram a tecnologia para auxiliar neste processo. Existem ferramentas que facilitam o acompanhamento do relacionamento da equipe com leads, por meio do registro dos contatos e lembretes de tarefas futuras (uma ligação em um dia específico, por exemplo).

3. Integre marketing e vendas

Com a evolução da tecnologia, as atividades de marketing e vendas nunca estiveram tão integradas.

Em integrações entre plataformas, os leads gerados pelo marketing podem cair automaticamente em um CRM, por exemplo, para receberem o primeiro contato. Isso facilita um primeiro atendimento ágil, o que aumenta as chances do fechamento do negócio.

Lembre-se que é possível centralizar informações para que corretores tenham em mãos um histórico completo dos clientes e façam uma abordagem mais assertiva. Dessa forma, aumentam as chances de negócios bem-sucedidos.

4. Domine o funil de vendas

O funil de vendas é um conceito essencial para uma boa gestão comercial imobiliária, pois com ele você consegue acompanhar a evolução das negociações.

Trata-se do conhecimento sobre as etapas do seu processo comercial, desde a captação do cliente até o último estágio, o de fechamento do negócio.

Quanto mais conhecimento sua equipe tiver sobre o funil de vendas, melhor será para que elas sejam mais eficientes – o que significa uma gestão mais organizada e ágil para você.

5. Defina seus principais indicadores de desempenho

Conforme você estrutura o fluxo de operações do setor comercial, poderá monitorar os resultados. Isso permitirá que você avalie as taxas de conversão em todo o funil, além de entender melhor o ciclo médio de vendas da sua construtora.

Se sua equipe fala com 100 leads em um mês, quantos leads passarão para a próxima etapa? É 50%? 10%? Você pode medir isso e usá-lo como um indicador de desempenho.

Você pode definir outras métricas que permitem uma avaliação objetiva dos esforços – permitindo ajustes em sua gestão. Esses indicadores podem incluir:

  • Volume de vendas;

  • Tempo total no ciclo de vendas;

  • Taxa de conversão no fechamento;

  • Custo de aquisição do cliente;

  • Taxa de conversão de oportunidades;

Seus indicadores também podem ser usados para medir o desempenho individual dos corretores. Dessa forma, você pode avaliar os resultados obtidos e, ainda, promover uma competição amigável dentro de sua equipe.

6. Explore todo o potencial da tecnologia

A gestão comercial imobiliária possui uma relação muito próxima com a tecnologia. Portanto, você pode explorar as novas soluções digitais para obter ganhos de produtividade e desempenho nas vendas.

Um ótimo exemplo disso é o uso de um CRM para centralizar todas informações dos clientes. Esse banco de dados contribui de várias maneiras com a gestão comercial:

  • Armazenamento de todas as suas informações de contato em um só lugar;

  • Melhor compartilhamento e comunicação de informações entre sua equipe;

  • Gerenciamento das atividades, tarefas e etapas do processo;

  • Automação e visão geral das etapas dos clientes.

Além do CRM, você ainda pode encontrar outras tecnologias poderosas para auxiliar na gestão comercial imobiliária em um sistema de gestão de vendas – como reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio? Quais dessas práticas você já adota na sua construtora? Deixe o seu comentário.

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Saiba como otimizar sua gestão de vendas com o auxílio de um CRM imobiliário

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Você já enfrentou problemas em utilizar de forma eficaz as informações da sua carteira de clientes? Em achar o imóvel ideal de acordo com o interesse do cliente? Diante dessa realidade, para o crescimento da empresa, controle e gestão em todas as etapas do processo de vendas, é imprescindível adotar ferramentas e tecnologias que melhorem a eficiência no processo de vendas, como por exemplo, o CRM imobiliário.

Descubra neste artigo como boas ferramentas de CRM podem fazer a diferença na hora de acompanhar e gerir o processo de vendas em uma construtora, incorporadora, loteadora ou imobiliária. Vamos lá?

O que é CRM?

O CRM é um sistema desenvolvido com o objetivo de otimizar as atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Seu objetivo é capturar e interpretar dados do cliente – criando o suporte necessário para o gerenciamento de todo o relacionamento com o cliente. Na prática, o CRM automatiza processos e fluxos de trabalho, ajudando a organizar e interpretar dados para envolver seus clientes com mais eficiência.

Confira os principais benefícios de usar um CRM:

  1. Otimização das estratégias de marketing; 
  2. Maior eficiência do fluxo de trabalho;
  3. Análise aprimorada de dados dos clientes;
  4. Melhor relacionamento com o cliente;
  5. Crescimento dos resultados de vendas.

Por que contar com ferramentas de CRM é importante?

Para ter sucesso em todas as etapas do processo de vendas é imprescindível ter uma gestão assertiva de todos os atendimentos de potenciais clientes (leads), isso fica fácil utilizando ferramentas de CRM, com: o atendimento rápido, fila de atendimento, registro de atendimento e registro de lembretes futuros, por exemplo. Continue conosco, pois, a seguir, vamos explicar o motivo.

Talvez você tenha trabalhado bastante a geração de leads, mas se essas oportunidades não tiverem a gestão completa focada em resultados, temos aqui um grande problema: provavelmente existem grandes chances de que o capital investido em mídia e captação seja desperdiçado com a baixa conversão.

E ainda falando em gestão de leads, já que essa é uma preocupação de construtoras e incorporadoras, existem no mercado vários CRM’s que fazem a gestão dessas oportunidades. Mas uma grande parte dessas ferramentas de CRM acabam deixando de lado um pilar bem importante: a adaptação ao processo de vendas já praticada pelo cliente.

Aposte em um CRM que integre com ERP

Enquanto você organiza  os processos do seu negócio, pode aproveitar as informações dos dois dados para oferecer um atendimento mais assertivo e eficiente para clientes. É um processo que ocorre naturalmente quando os dados do seu CRM se integram aos do ERP.

Da mesma forma, o seu ERP pode se beneficiar de informações geradas em tempo real pelo CRM: no momento em que uma venda é fechada, as informações da transação já podem ser recebidas pelo departamento financeiro, por exemplo. Quanto maior a facilidade de cruzar informações, melhor para a produtividade da equipe e finalização para a venda.

CRM eficiente na integração com o Sistema de Reservas

A integração do CRM com o sistema de reservas facilita o controle de unidades de forma automática de acordo com a etapa do lead. 

Visão do funil de reservas: organizada para que o gestor tenha as informações essenciais de forma eficiente e fácil acesso. A dinâmica de cards de clientes permite a execução de ações rápidas que agilizam o atendimento, sem precisar mudar de tela, facilitando para gestores e corretores darem o próximo passo no atendimento. 

Filtros de busca: você pode encontrar seus clientes de forma mais rápida utilizando filtros inteligentes.  

Regra de ociosidade dos atendimentos: permite ao gestor configurar por etapas e status tendo maior controle do tempo de atendimento do lead em todas a jornada da venda.

Transformação digital no mercado imobiliário

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Ainda é comum que algumas construtoras utilizem a ferramenta do WhatsApp como principal fonte de contato e armazenamento de informações sobre clientes, mas você gestor, acha mesmo que essa é a melhor prática a se seguir?

Enviar materiais de vendas e receber documentos pelo WhatsApp é uma prática bastante comum no mercado imobiliário, mas pode não ser o caminho mais seguro e assertivo para a sua incorporação. Isso porque, ele não fornece o controle e gestão adequados. Mas qual seria então a solução para ter de fato um processo de vendas organizado e consequentemente funcional?

No app Facilita é possível acompanhar toda a jornada do cliente, do início ao fim da venda. Confira os detalhes de cada processo e saiba como ter mais controle das etapas de venda, fale com um de nossos consultores!

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Descubra como engajar sua equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos

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Você sabia que uma construtora que ainda não trabalha com montagem de pastas digitais tende a ter maiores chances de falhas na comunicação? Temos visto que o processo de vendas 100% digital pode trazer mais rapidez e simplicidade a sua gestão como um todo! 

Dentre os muitos benefícios, a montagem de Pastas Digitais é um diferencial para os lançamentos, determinando de forma organizada a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento, centralizando tudo em um único canal para envio de documentos. 

Acompanhe neste artigo tudo o que você precisa saber para engajar os corretores na montagem de pastas digitais!

O que é pasta digital?

A pasta digital é uma solução que visa facilitar as vendas do mercado imobiliário, ajudando na organização das informações dos clientes, reunindo todos os documentos necessários em um único local, acessível de forma online para corretores e gestores. Assim, é possível acompanhar a aprovação ou alteração de documentos e informações das pastas.

Afinal, como engajar a equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos?

As pastas digitais tornam todo o processo mais organizado e centralizado, trazendo a previsibilidade das vendas, agilidade e comunicação eficiente com os corretores. Mas será que a minha equipe vai utilizar as pastas digitais?

Uma das grandes vantagens é justamente essa, os corretores vão ter uma maior adesão à montagem de pastas digitais, pois o processo se torna mais fácil e simples para eles. 

Além de toda essa praticidade na montagem das pastas pelo app, dar treinamento e criar bonificações para os corretores são pontos que vão garantir essa adesão e incentivá-los a montar mais pastas e consequentemente vender mais. A implementação desse processo com treinamentos e materiais informativos vai permitir que os corretores tenham forte engajamento, inserindo todas as pastas no sistema.

Se um dos maiores desafios na montagem de pastas é o tempo, sua incorporadora precisa de uma solução dinâmica e fácil. E é exatamente isso que o App Facilita oferece: realizar envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo.

Facilidades no lançamento:

• Previsibilidade de vendas;

• Praticidade para os corretores;

• Aprovação rápida e centralização de dados.

Etapas da montagem das pastas digitais 

Se você pensa em utilizar uma ferramenta tecnológica como o app Facilita para o seu Lançamento Digital é preciso pensar na dinâmica do lançamento digital em 4 etapas: 

  1. Pré- Meeting
  2. Pré- Lançamento
  3. Lançamento
  4. Pós- Lançamento

Preparamos um manual com tudo que você precisa para estruturar a montagem de pastas digitais e realizar lançamentos de sucesso, baixe gratuitamente:

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Diagnóstico comercial: descubra por que o seu produto imobiliário não está sendo um sucesso de vendas

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Por trás do lançamento imobiliário de qualquer produto, há uma equipe qualificada que se dedicou por meses para concepção e execução dele. No decorrer desse tempo, todos constroem expectativas em relação ao lançamento e se preparam para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

Acontecem casos, porém, em que o produto não é bem recebido pelo mercado e, diferente do planejado, as vendas não decolam após o lançamento. Essa situação gera muita frustração aos incorporadores e demais envolvidos no projeto, que nem sempre possuem clareza sobre o que não está satisfatório em seu produto ou processo de vendas. 

Com a intenção de descobrir quais são os problemas comerciais envolvidos e contornar a situação para que o produto imobiliário venha a ter sucesso, surge o Diagnóstico Comercial. Neste artigo, você conhecerá mais sobre esse tipo de serviço. 

Principais causas de problemas comerciais

Primeiramente, é importante ressaltar que quando um produto imobiliário apresenta problemas de vendas, geralmente não há uma causa única, e sim, um conjunto de causas. É comum que uma série de fatores combinados estejam interferindo no sucesso do produto. Confira a seguir alguns deles: 

  • Problemas de localização, que podem ocorrer devido à vista ou vizinhança que não agrada os compradores, à face do imóvel com problemas relacionados a insolação e a ventilação; à dissincronia entre a renda da população da região e a renda necessária para aquisição do produto e à distância relativa até pontos chave da cidade;
  • Problemas de precificação, como um ticket elevado, que pode não estar adequado a região, aos concorrentes ou ao padrão do produto, ou tabelas de vendas que precisam de ajustes em seus prazos ou taxas de juros; 
  • Problemas de comercialização, que podem ser reflexo de uma atitude passiva da equipe comercial, de falhas de gestão, do trabalho realizado com os leads, da qualidade dos plantões de vendas, da falta de preparo ou treinamento da equipe comercial, dos materiais disponíveis para apresentação aos clientes, do comprometimento dos corretores e imobiliárias com o seu produto e até mesmo de como foi o ato de comercialização no lançamento;
  • Problemas de comunicação, como a escolha inadequada das mídias a serem utilizadas, a geração de leads de forma insuficiente ou não qualificada, uma comunicação que não atinja o público-alvo ou seja confusa, entre outros;
  • Problemas de produto, que podem ser diversos e ocorrem quando o empreendimento apresenta itens que são criticados ou insatisfatórios para os clientes.

Todos esses fatores são difíceis de serem analisados quando se está inserido no cenário e contexto do lançamento do produto. Devido a isso, a contratação de empresas terceirizadas para realização dessas análises é bastante recomendada. Entender quais destes problemas estão interferindo nas vendas faz parte de um estudo chamado Diagnóstico Comercial

Para que serve o Diagnóstico Comercial?

O principal objetivo deste serviço é trazer clareza sobre o que está prejudicando as vendas, para que os empresários possam agir diretamente nas causas. Lembrando que os problemas comerciais costumam ser gerados por um conjunto de causas, então além de compreender quais são elas, é importante saber quais podem gerar maior impacto se tratadas com prioridade. Dessa forma, o relatório final de um Diagnóstico Comercial traz indicações de quais são as causas principais e as causas acessórias dos problemas de vendas, além de orientações sobre como eles podem ser solucionados. 

Como realiza-se a investigação dos problemas comerciais?

Um Diagnóstico Comercial é realizado através de uma investigação profunda de todos os aspectos que podem interferir nas vendas do produto imobiliário. Para atingir essa compreensão, costuma-se seguir as etapas abaixo descritas:

  1. Análise do histórico de lançamento do produto e da evolução das vendas;
  2. Análise do investimento em marketing e da geração de leads;
  3. Entrevistas com os corretores;
  4. Entrevistas com os compradores;
  5. Entrevistas com não compradores;
  6. Realização de cliente oculto com concorrentes;
  7. Análise dos concorrentes;
  8. Avaliação das tabelas de vendas;
  9. Análises de localização e geodemografia;
  10. Análise global do contexto de lançamento.

Por fim, gera-se um relatório do diagnóstico comercial com as causas principais e causas acessórias do problema de vendas. Apesar dele possuir mais de uma causa, é comum uma ou duas se sobressaírem como as principais e, trabalhando elas, é possível resolver o problema.

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