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Gestão

6 dicas incríveis para melhorar sua gestão comercial imobiliária

Entenda quais ações você deve colocar em prática para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio e maximizar os resultados de vendas.

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Entenda quais ações você deve colocar em prática para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio e maximizar os resultados de vendas.

Quando falamos sobre gestão comercial imobiliária, sempre há espaço para melhorar processos. As construtoras precisam buscar uma atualização constante para não ficar para trás, especialmente quando falamos sobre otimização de trabalho.

Com as inovações do mercado, tornou-se possível entregar experiências cada vez mais completas para clientes, com foco em agilidade e eficiência no atendimento da sua equipe comercial. São muitas as ferramentas, estratégias e canais de comunicação que podem ser integrados ao fluxo de vendas.

No entanto, é preciso conhecer as novas possibilidades e entender como explorá-las de forma assertiva. Somente dessa maneira será possível aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio.

O que é a gestão comercial imobiliária?

Todas as atividades comerciais devem ser planejadas e gerenciadas com foco em resultados. Quanto mais estruturado for o processo da sua construtora, melhores serão as condições para que corretores fechem bons negócios.

A gestão comercial imobiliária engloba o gerenciamento de práticas, ferramentas e técnicas de vendas. É com base nisso que os gestores coordenam as operações para manter um fluxo comercial sustentável.

Na prática, essa gestão engloba diversas rotinas importantes para as vendas: captação e atendimento de leads,  funil de vendas, gerenciamento de equipe, estruturação dos processos, entre outras.

Como aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio?

Confira a seguir as ações que você pode colocar em prática para alavancar os resultados da sua equipe!

1. Mapeie seus processos atuais

A maioria das construtoras possui um processo informal de vendas, onde o controle é feito de modo manual e a equipe não atua com um método de atendimento estruturado.

Por isso, a primeira coisa que você precisa fazer é mapear esses processos informais para obter uma visão geral da jornada de vendas e atendimento do seu time comercial.

Quantas abordagens são feitas para fechar uma venda? Como funciona o processo de pré-atendimento? Quando um lead é considerado uma oportunidade? Essas são algumas das perguntas que você deve conseguir responder para ter mais clareza sobre os processos comerciais.

Exemplos de etapas do processo de vendas incluem:

  • Pré-atendimento ou Atendimento;
  • Visitas com corretores;
  • Envio de propostas;
  • Assinatura de contrato;
  • Pós-venda;

2. Aprimore o atendimento ao cliente

O atendimento ao cliente é um dos principais fatores para o sucesso de vendas de uma construtora.  Um atendimento de qualidade deve ser ágil, eficiente e conseguir guiar o usuário conforme suas necessidades.

Muitas empresas exploram a tecnologia para auxiliar neste processo. Existem ferramentas que facilitam o acompanhamento do relacionamento da equipe com leads, por meio do registro dos contatos e lembretes de tarefas futuras (uma ligação em um dia específico, por exemplo).

3. Integre marketing e vendas

Com a evolução da tecnologia, as atividades de marketing e vendas nunca estiveram tão integradas.

Em integrações entre plataformas, os leads gerados pelo marketing podem cair automaticamente em um CRM, por exemplo, para receberem o primeiro contato. Isso facilita um primeiro atendimento ágil, o que aumenta as chances do fechamento do negócio.

Lembre-se que é possível centralizar informações para que corretores tenham em mãos um histórico completo dos clientes e façam uma abordagem mais assertiva. Dessa forma, aumentam as chances de negócios bem-sucedidos.

4. Domine o funil de vendas

O funil de vendas é um conceito essencial para uma boa gestão comercial imobiliária, pois com ele você consegue acompanhar a evolução das negociações.

Trata-se do conhecimento sobre as etapas do seu processo comercial, desde a captação do cliente até o último estágio, o de fechamento do negócio.

Quanto mais conhecimento sua equipe tiver sobre o funil de vendas, melhor será para que elas sejam mais eficientes – o que significa uma gestão mais organizada e ágil para você.

5. Defina seus principais indicadores de desempenho

Conforme você estrutura o fluxo de operações do setor comercial, poderá monitorar os resultados. Isso permitirá que você avalie as taxas de conversão em todo o funil, além de entender melhor o ciclo médio de vendas da sua construtora.

Se sua equipe fala com 100 leads em um mês, quantos leads passarão para a próxima etapa? É 50%? 10%? Você pode medir isso e usá-lo como um indicador de desempenho.

Você pode definir outras métricas que permitem uma avaliação objetiva dos esforços – permitindo ajustes em sua gestão. Esses indicadores podem incluir:

  • Volume de vendas;

  • Tempo total no ciclo de vendas;

  • Taxa de conversão no fechamento;

  • Custo de aquisição do cliente;

  • Taxa de conversão de oportunidades;

Seus indicadores também podem ser usados para medir o desempenho individual dos corretores. Dessa forma, você pode avaliar os resultados obtidos e, ainda, promover uma competição amigável dentro de sua equipe.

6. Explore todo o potencial da tecnologia

A gestão comercial imobiliária possui uma relação muito próxima com a tecnologia. Portanto, você pode explorar as novas soluções digitais para obter ganhos de produtividade e desempenho nas vendas.

Um ótimo exemplo disso é o uso de um CRM para centralizar todas informações dos clientes. Esse banco de dados contribui de várias maneiras com a gestão comercial:

  • Armazenamento de todas as suas informações de contato em um só lugar;

  • Melhor compartilhamento e comunicação de informações entre sua equipe;

  • Gerenciamento das atividades, tarefas e etapas do processo;

  • Automação e visão geral das etapas dos clientes.

Além do CRM, você ainda pode encontrar outras tecnologias poderosas para auxiliar na gestão comercial imobiliária em um sistema de gestão de vendas – como reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio? Quais dessas práticas você já adota na sua construtora? Deixe o seu comentário.

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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