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KPIs de vendas: como acompanhar o desempenho da equipe de vendas?

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Tela de notebook mostrando kpis de vendas

Também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, as KPIs são basicamente as métricas que você irá eleger como vitais para avaliar um processo de sua gestão. As KPIs de vendas da sua construtora, incorporadora ou loteadora são os indicadores que você, como gestor, vai definir para acompanhar a evolução das operações de vendas.

Com essas informações em mãos, você evita se perder em meio a uma quantidade fora do normal de relatórios e dados que não levam a lugar algum. É por meio dessas KPIs de vendas que você manterá o foco para ir atrás das metas.

Nesse sentido, para definir indicadores de desempenho imobiliário assertivos para a sua equipe de vendas é preciso levar em conta a mudança do perfil do consumidor e também dos corretores. Além disso, a forma de gerir a equipe para alavancar vendas deve considerar as novas ferramentas tecnológicas, que chegaram para potencializar e otimizar cada vez mais o trabalho da gestão.

Para ajudar você, gestor de vendas do ramo imobiliário, a acompanhar o desempenho da sua equipe resolvemos trazer o post de hoje. Nele, vamos mostrar quais são as principais KPIs de vendas que devem ser acompanhadas e como uma plataforma integrada de gestão pode ajudar nessa tarefa! Vamos lá? 

1.Entenda o novo perfil do consumidor e do corretor

Se em um passado não muito distante as empresas que ditavam as regras do jogo, atualmente, a realidade está muito diferente. Entra em cena o consumidor 3.0, que é conectado, bem informado e consciente de que consegue escolher o melhor produto, serviço ou atendimento.

Pode parecer sem importância no cotidiano, mas essa mudança é tão profunda e significativa que irá mudar completamente toda a estrutura do mundo dos negócios nos próximos anos. Isso é o que mostra uma pesquisa realizada pela Gartner. Segundo o estudo, em apenas alguns anos, 89% das empresas irão competir principalmente no âmbito da experiência do consumidor.

Consequentemente, é imprescindível ter atenção, pois o lead sabe, por exemplo, pesquisar imóveis e qual é o seu real valor no processo de compra. Além disso, muitos clientes já chegam até o corretor de imóveis sabendo mais do ele.

O novo corretor de imóveis

Ao mesmo tempo e para acompanhar o consumidor 3.0, o profissional corretor de imóveis também mudou. O corretor moderno é um profissional cada dia mais completo. Além de identificar o imóvel ideal para cada potencial cliente, ele também sabe dar dicas sobre financiamento, decoração e outros assuntos que possam ser relacionados à compra de um imóvel. 

O novo perfil do corretor de imóveis também está preparado para oferecer um atendimento personalizado, ou seja, ele tem a capacidade de fidelizar os seus clientes e garantir ainda mais sucesso de vendas. 

Para o gestor de vendas se adequar à nova realidade – tanto do novo perfil de cliente e também do profissional corretor – é imprescindível contar com a tecnologia como aliada para potencializar o novo modo de gerir com as melhores KPIs de vendas. Hoje, já existem soluções tecnológicas específicas para o mercado imobiliário que atendem completamente todo o processo, desde o primeiro contato até o pós-vendas.

Conheça as principais KPIs de vendas que precisam ser acompanhadas pelo gestor

1. Taxa de conversão

Resumidamente, o escopo desse tipo de KPIs de vendas é descobrir a média de negócios fechados por cada corretor, comparando com o número de abordagens realizadas. Assim, para realizarmos o cálculo desse indicador, basta somarmos o número de visitas realizadas, por exemplo, e dividirmos pelo número de vendas que o corretor, de fato, efetuou.

Por exemplo, imagine que o corretor realizou 60 visitas em um mês e vendido seis unidades. No caso, o cálculo nos mostraria que ele possui uma taxa de conversão de 10%.

Com a taxa de conversão, é possível avaliar quais dos corretores são mais assertivos na abordagem e, futuramente, disponibilizar para cada profissional um feedback real tanto para aqueles que estão no caminho certo, quanto para os que estão abaixo da média em resultados.

2. Ticket médio

Esse é um indicador muito semelhante ao KPI anterior, mas nos mostra a questão monetária, ou seja, o efetivo retorno, em dinheiro, realizado pelo corretor em cada fechamento de venda. O ticket médio possibilita que o gestor de vendas tenha acesso ao número total de receitas realizadas pelo profissional e, então, dividir pelo número de vendas realizadas por ele.

O indicador de desempenho imobiliário é muito útil, principalmente, quando o avaliamos junto com a taxa de conversão. 

As ferramentas tecnológicas são essenciais para você, gestor de vendas, entender e acompanhar as KPIs de vendas como taxa de conversão e ticket médio. Observe um exemplo abaixo:

KPIs de vendas

3. Ciclo de venda

A melhor definição de ciclo de venda é o tempo entre a entrada dos dados do cliente no sistema (manualmente ou via integração) e o encaminhamento para a etapa “venda ganha”.  Esse indicador é importante para facilitar a coordenação e as ordens internamente no escritório. Podemos saber exatamente o tempo médio que todos os corretores levam para mostrar imóveis, por exemplo, para definirmos metas internas.

Mais uma vez, uma boa ferramenta tecnológica pode ajudar a ter uma visão geral de todos os atendimentos de clientes cadastrados no sistema. Com uma boa solução é possível, por exemplo, saber se o tempo de atendimento está ou não na média ideal do mercado e detalhes de cada atendimento filtrados por equipes, gerentes e corretores. 

4. Tempo para o primeiro atendimento

Uma das KPIs de vendas relevantes no processo de vendas é o tempo para o primeiro atendimento. Sabia que, em média, as empresas demoram mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente?

No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes. Confira uma forma de acompanhar:

KPIs de vendas

O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.

O que achou do conteúdo de hoje como dicas de como acompanhar o desempenho da equipe por meio de KPIs em vendas? Se gostou, não deixe de acessar também o nosso artigo sobre as vantagens de um programa de pontos para o mercado imobiliário!

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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Quanto investir em anúncios para lançamentos imobiliários?

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Um dos grandes desafios de gestores de marketing é descobrir exatamente como investir em anúncios de campanhas digitais, não é mesmo? No momento de criar um anúncio, várias dúvidas podem surgir, como:

  • Qual o parâmetro devo usar para investir em anúncios on-line?
  • Quanto devo gastar em minhas campanhas digitais?
  • Qual é a cadência dos anúncios on-line? 

Para responder estas perguntas, elaboramos este artigo. Nele, vamos falar sobre as principais estratégias de investimentos em campanhas digitais. Também iremos te ensinar a investir em anúncios para o mercado imobiliário. Vamos lá?

Média investida pelo mercado imobiliário

Atualmente, o mercado imobiliário investe para em lançamentos imobiliários, em média, de 1,5% à 3% do VGV em marketing para captação de leads. 

Por exemplo:

O seu empreendimento tem um VGV de R$ 15 milhões. Nesse caso, dentro do percentual recomendado, sua empresa decide investir 2% do VGV, o que significa um investimento de R$ 300 mil em marketing. Esse valor inclui todos os itens necessários de uma campanha, desde a agência contratada até o investimento em mídias digitais.

Mas quanto desse valor devemos usar para campanhas digitais?

Saiba abaixo a estratégia para saber quanto investir exatamente para conquistar o número de leads necessários para seu lançamento imobiliário.

Quanto você deve investir em anúncios?

Para investir de forma assertiva, será necessário ter três informações em mãos. Só então você irá fazer uma conta inversa e descobrir o valor recomendado de investimento: 

  • Quantas unidades você deseja vender? 
  • Qual é a sua taxa de conversão?
  • Qual é o Custo por Lead (CPL)? 

Para entender como funciona a conta reversa, siga os seguintes passos:

  1. Identifique a taxa de conversão de leads para vendas;
  2. Verifique quantas unidades você precisa vender;
  3. Considere a quantidade de unidades para vender como o percentual da conversão dentro de um todo de 100%;
  4. Defina a quantidade de leads necessários, de acordo com a taxa de conversão, para vender todas as unidades.

Imagine que você tem um empreendimento com 200 unidades. Se a sua taxa de conversão for de 4%, a previsão é que seja necessário gerar cerca de 5 mil leads para fazer a venda de todas as unidades.

Depois de descobrir a quantidade de leads que a sua empresa precisa gerar,  leve em consideração o custo por lead das campanhas. Essa é uma das métricas de marketing mais importante para a estratégia. Vale ressaltar que a média do valor dos leads para o mercado imobiliário varia entre R$ 50,00 à R$ 100,00 contando com todo o investimento para o lançamento.

Neste exemplo prático, vamos estipular um valor de R$ 15,00 de custo por lead. Se o CPL for de R$ 15,00 para gerar 5 mil leads, você precisa investir R$75 mil em mídia para a sua campanha digital.

No final da conta reversa, verifique se o valor necessário para gerar os leads está compatível com o valor disponível para investimento em mídia.

Agora, que você já sabe quanto precisa investir, confira a melhor estratégia de investimento para você iniciar seus anúncios.

Como investir em anúncios on-line?

Se você não tem o histórico da taxa de conversão e, principalmente, o CPL, é interessante que você invista em uma campanha simples e rápida de uma semana. Com esses anúncio será possível saber o custo por lead no geral.

Após a fase de testes, é o momento de lançar a campanha principal. Por exemplo, em um lançamento imobiliário, você dará início à campanha digital 30 dias antes do evento.

No início da campanha, é recomendável começar com um investimento menor, para você ter uma noção de como o público-alvo vai reagir e se os anúncios darão resultados, para assim, fazer as otimizações necessárias. 

Então aumente os investimentos gradativamente até que você chegue em um pico de investimento em campanhas. É recomendável que essa ação seja feita até uma semana antes do fim da campanha digital, para gerar grande parte dos leads.

A ideia é que você e a sua equipe tenham tempo hábil para atendê-los e ainda conseguir finalizar a etapa de venda, antes mesmo do lançamento do  seu empreendimento.

Para você continuar gerando leads até o fim da campanha, depois do pico de investimento, diminua gradatimente o valor investido. 

Como otimizar os resultados em anúncios on-line?

Quando falamos de otimizar os resultados, precisamos nos atentar a dois elementos importantes:

  1. Qualidade dos leads gerados;
  2. Qualidade do atendimento.

Para acompanhar os dois fatores, é necessário contar com uma ferramenta que ajude no controle de atendimento. É interessante ter, então, um CRM específico para o setor imobiliário para acompanhar os atendimentos.

Abaixo, confira duas dicas essenciais para otimizar cada vez mais as suas campanhas.

Integração com ferramentas de marketing e CRM

Todas as ferramentas de marketing utilizadas na campanha digital precisam de integração com o CRM imobiliário. Isso porque existe um ponto primordial na otimização de resultados de anúncios: a agilidade no atendimento. 

Funciona assim: no momento que o lead preenche o formulário, os seus dados migram instantaneamente para o CRM, alternando entre os profissionais, dentro de uma fila. O mais importante é que eles conseguem rastrear a jornada do lead e verificar a rastreabilidade de vendas.

A proximidade da equipe de atendimento (pré-atendimento)

Se você encaminhar esses leads para uma grande quantidade de corretores, vai ser muito difícil acompanhar, controlar o atendimento e, consequentemente, ter resultados e dados assertivos

As empresas do setor que pretendem conquistar melhores resultados têm optado por repassar os leads para uma equipe mais enxuta de corretores. Ou, ainda, estão optando por uma equipe de pré-atendimento, que possui como escopo um atendimento ágil para otimização de todo o processo de atendimento.

O que você achou do conteúdo de hoje sobre quanto e como investir em anúncios on-line? Se sim, então, não deixe de continuar acompanhando as novidades do nosso blog!

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Problemas na gestão de vendas de loteamentos

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Materiais de vendas desatualizados, bagunça na disponibilidade e reserva, documentos perdidos em caixa de mensagem do e-mail ou WhatsApp, tabela de vendas incompatível com o valor vigente, esses são alguns dos problemas na gestão de vendas de loteamentos.

Você se sente desafiado a acompanhar os resultados das vendas e reunir dados que encontram-se separados em vários sistemas para ter uma gestão de loteamento eficiente?  Já imaginou poder ter esse controle em uma única plataforma? Pensando em ajudar nessa questão, no artigo de hoje vamos mostrar algumas saídas para a resolução definitiva de problemas na gestão de vendas da sua loteadora. Confira!

Dificuldades na gestão de loteamento

Já falamos sobre como fazer uma gestão de loteamento eficiente e sabemos que hoje o seu objetivo é ter controle na gestão de vendas, nas negociações e apoiar a equipe de corretores. Porém, possivelmente, um outro desafio da sua gestão seja acompanhar os resultados das vendas e reunir dados que encontram-se separados em vários sistemas em uma única plataforma, não é mesmo?

Dificuldade de concentrar as informações sobre o empreendimento, como: plantas, documentação, vídeos e imagens que podem ser usadas pelo corretor durante o processo de vendas, além do gerenciamento dos leads que entram na base.

Gerenciamento de disponibilidade e reserva

Quando falamos de gerenciamento de disponibilidade, por exemplo,  sabemos que realizar esse processo manualmente pode demorar até dias e esse vai e vem de informações não funciona mais em tempos cada vez mais digitais, como o atual cenário do mercado imobiliário.

Além do tempo, o conflito de unidades vendidas ou reservadas com outro corretor é muito comum, reservas duplicadas podem comprometer as vendas e colocar em dúvida a credibilidade tanto do corretor como da loteadora.

Por isso, quando as informações sobre os empreendimentos estão centralizadas em um único local, o corretor consegue encontrar tudo que precisa e agilizar o atendimento com o cliente. E nesse ponto os recursos de comunicação são muito importantes.

Materiais de vendas

Os maiores desafios na gestão de loteamentos são: Materiais de vendas desatualizados, bagunça na disponibilidade e reservas, perda de documentos enviados via e-mail ou WhatsApp, tabela de vendas desatualizada e outros.

Ter esses materiais disponíveis nos lançamentos imobiliários além de facilitar a interação entre gestor, corretor e cliente, enriquece a apresentação do lançamento e aumenta a credibilidade do cliente com a empresa, já que ele consegue ter tudo que precisa para decidir sobre a compra disponível a qualquer momento e de qualquer lugar.

Esse é o momento certo para facilitar o acesso da sua equipe a materiais importantes, melhorar a comunicação e a gestão de vendas. Dê um basta no vai e vem de e-mails e ligações, otimize processos, use a tecnologia a favor da sua empresa.

Que tal ter uma gestão de vendas de loteamento mais assertiva?

As vantagens obtidas através de uma gestão de vendas bem estruturada, giram em torno da melhoria no atendimento ao cliente, crescimento nas vendas e consequentemente o aumento dos lucros da loteadora.

Pensando nisso, preparamos algumas dicas para que você possa realizar uma gestão de vendas pensando na adaptação do seu processo de vendas:

  1. Utilize boas ferramentas: é imprescindível o uso de ferramentas que facilitem a gestão de vendas, garantindo maior produtividade, agilidade e eficiência durante toda a venda.
  2. Realize um planejamento: preparar a equipe e a sua força de vendas com treinamentos e recursos é uma etapa essencial na gestão de vendas.
  3. Acompanhe o desempenho da equipe: defina metas e acompanhe o desempenho dos seus resultados de vendas.
  4. Foque na estruturação: ao estruturar sua gestão comercial, é possível ter projeções de vendas realistas, para evitar surpresas ao longo do processo.

Um CRM imobiliário vai pensar nesses detalhes do processo de vendas do mercado imobiliário. Por esse motivo, é necessário contar com ferramentas com uma proposta diferenciada de gestão dos atendimentos e que reconheça as particularidades de cada negócio, se adequando completamente ao processo de vendas da loteadora.

É necessário que a ferramenta seja específica para o ramo imobiliário para atender a algumas peculiaridades, trazendo funcionalidades fundamentais para o setor, como:

  • Mobilidade para vender de qualquer local, através do aplicativo para celular;
  • Funil de vendas adaptável ao processo de vendas da empresa;
  • Fila de atendimento para captação e distribuição dos leads;
  • Possibilidade de integração com chat, para a partir da conversa, os leads serem direcionados diretamente para uma fila de atendimento no CRM;
  • Registro de atendimento e lembrete de atividades futuras;
  • Atendimento a corretores, gerentes, secretaria de vendas, correspondentes bancários, todos interagindo ao mesmo tempo.
  • Integração com ERPs.

Qual ferramenta escolher?

Você precisa de uma solução que seja de fácil utilização e que faça o controle completo da gestão de vendas, desde a abertura de um processo até o seu fechamento. Além disso, ela precisa ser de fácil manuseio para que sua equipe de corretores sejam receptivos à essa nova tecnologia.

O app Facilita pensa nesses processos e entende que às vezes é difícil essa implementação. Por isso, nós oferecemos tudo que a sua construtora precisa para fechar vendas, centralizando em um único local todo o processo, pensado e moldado exatamente para atender desde suas necessidades gerais às mais específicas. Estamos revolucionando as vendas do mercado imobiliário e queremos te ajudar a vender mais! Confira como foi a essa revolução tecnológica na BrDU:

Case Loteadora BrDU: processo 100% digital com mais de 600 corretores

Responsável por uma grande quebra de paradigma no setor, a BrDU abraçou a cultura digital e fez com que mais de 600 corretores de loteamentos utilizassem um sistema com processo 100% digital.

O maior desafio da BrDU era conseguir que os corretores de loteamento aberto utilizassem a tecnologia no processo de vendas e, assim, ter mais agilidade no atendimento e trazer crescimento para a empresa de forma sustentável.

A iniciativa permitiu que os gestores tivessem acesso à toda a jornada de atendimento aos clientes,  desde a captação do lead até o fechamento da venda, além de conseguir agilizar as vendas com as reservas e envio de propostas de forma totalmente digital. 

Quem nos conta essa história de sucesso é Leonardo Rodrigues, Diretor Comercial da BrDU, responsável por implantar a cultura digital que revolucionou sua operação comercial:

Participe você também dessa revolução imobiliária! Entre em contato com a Equipe Facilita.

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3 desafios da gestão de vendas de condomínios e loteamentos

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Atualmente o mercado imobiliário está se adaptando ao novo comportamento do consumidor, que tem que se tornado cada vez mais exigente e informado. Dessa forma, os profissionais do setor precisam adaptar seu processo comercial para ter mais eficiência em vendas. 

Uma gestão de vendas eficiente pode aumentar o grau de conversão de leads para clientes de forma assertiva. Tudo o que gestores precisam fazer é adaptar seus processos para entregar exatamente o que os consumidores precisam, para evitar a demora no fechamento da venda ou a perda de venda do cliente.

O processo de vendas tradicional, usado há muito tempo atrás, não se sustenta mais no setor imobiliário. Por isso, corretores devem achar modos de inovar na venda e os gestores precisam oferecer o suporte necessário, para agilizar todo o processo e evitar distratos.

Mas será que o setor está pronto para essa mudança? A necessidade de uma mudança nos processos é inevitável, pois os profissionais que não inovarem em seus métodos ficarão para trás da concorrência.

Para ajudar a aperfeiçoar seu processo comercial, confira desafios na gestão de vendas em condomínios e loteamentos que você deve contornar. Vamos lá?

1. Dificuldade no controle de propostas

Em um processo completamente manual, a aprovação de uma proposta comercial pode levar dias, o que compromete o fechamento da venda das unidades de um empreendimento. 

A compra de um imóvel é uma ação importante para o consumidor e, por isso, ele quer uma confirmação ágil sobre a sua solicitação. Processos burocráticos e demorados de aprovação pode desanimá-lo da compra.

Mas e se o processo de aprovação de proposta durasse apenas algumas horas? Suas vendas cresceriam? Teria menos distratos?

Uma solução para esse desafio é fazer uso de um sistema que consiga fazer toda a gestão de proposta dos empreendimentos de forma digital. Assim, os corretores conseguem mais agilidade e autonomia no fechamento de uma venda, assim como o gestor consegue mais organização e simplicidade no momento da aprovação das propostas.

Ao contrário do processo manual com o qual o mercado está acostumado, o envio digital de propostas promove facilidades para os gestores e corretores. 

Com um sistema inteligente, corretores conseguem enviar propostas através de um aplicativo e gestores possuem toda a informação atualizada em tempo real pelo painel web.

 2. Inconsistência na disponibilidade de unidades

Quando falamos de gerenciamento de disponibilidades, vemos que gestores possuem dificuldades em controlar as reservas de unidades dos empreendimentos.

Isso significa que o processo de reserva gera diversos desencontros e muita dor de cabeça para o gestor, que precisa fazer o gerenciamento de acordo com o envio das propostas comerciais. Uma reserva errada pode significar a perda de uma venda para o corretor e a empresa. 

Outra questão comum com que gestores do mercado imobiliário sofrem é o grande tempo demandado para gerenciamento do espelho de vendas. À todo instante, gestores recebem ligações de corretores para verificação de disponibilidade de unidades.

Esse tipo de ação é um processo que não funciona mais nos dias atuais, devido ao grande número de corretores e a necessidade de ter a informação em tempo real.

Além de todo o desperdício de tempo e esforço, o conflito de unidades vendidas ou reservadas com outro corretor é uma atitude comum e que impacta negativamente na credibilidade do profissional e da empresa.   

Por isso, é imprescindível contar com uma solução completa, com funcionalidades que permitam que os corretores tenham acesso às informações como disponibilidade, metragem e valor em tempo real na palma da mão.

Ao fazer a escolha da melhor ferramenta, lembre-se de escolher soluções especializadas em empreendimentos horizontais ou verticais, pois, assim, a visão sobre as disponibilidades de lotes ou apartamentos por andar é facilitada.

gestão de vendas

3. Burocracia no envio da documentação 

Imagine que depois de muita conversa e visitas, seu cliente finalmente fechou a compra de uma unidade! Não é surpresa para nenhum profissional do mercado imobiliário que o envio de documentação para o fechamento da venda é um dos procedimentos mais burocráticos e demorados do processo comercial.

Atualmente, o corretor precisa pegar os documentos do cliente, escanear ou tirar xerox, ir pessoalmente até a secretaria de vendas, para que eles possam conferir os dados do cliente e fazer a aprovação da proposta.

Além de todo a dificuldade de locomoção, é preciso lembrar que a secretaria possui uma grande quantidade de propostas para aprovar, o que pode demorar ainda mais para fazer a avaliação.

Outros imprevistos de trabalhar com avaliações de documentos presenciais para aprovação de propostas é que as cópias do documentos podem ser perdidas ou até mesmo ser rasurados. E quando isso acontece, o corretor precisa ir novamente até o cliente e tirar novas cópias dos documentos, para que eles possam passar pelo mesmo processo de análise.

Imagine o quanto seria mais fácil enviar os documentos de forma digital em um dispositivo móvel. Em um sistema de gestão de vendas para o mercado imobiliário, os corretores podem enviar os documentos do cliente para a secretaria de vendas pelo próprio smartphone.

Confira dois exemplos de empresas de loteamento aberto e condomínio fechado que conseguiram otimizar a gestão comercial e ter mais controle do processo comercial com um sistema inteligente de gestão de vendas para o mercado imobiliário.

A Ginco Urbanismo é uma construtora de condomínios horizontais, que tinha dificuldades em ter uma visão completa sobre o processo comercial dos corretores.  Neste vídeo, o supervisor de vendas conta como os corretores conseguiram melhores resultados ao utilizar uma solução que cabe na palma da mão, com a possibilidade de fazer reservas e tirar fotos dos documentos do cliente.

O maior desafio da BrDU era juntar toda a documentação dos clientes em véspera dos lançamentos de loteamento aberto.

Antes, a equipe de vendas precisava pegar os documentos fisicamente, entregar para secretaria de vendas, para que, só então, o processo de aprovação pudesse acontecer. Com o aplicativo para gestão de vendas, a secretaria de vendas conseguiu fazer todo o processo de forma digital, garantindo mais agilidade. Confira!

E então, você está pronto para resolver estes desafios de gestão de vendas nos condomínios e loteamentos da sua empresa? Achou interessante? Aprenda também a fazer a gestão de vendas eficaz em um lançamento imobiliário!

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