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KPIs de vendas: como acompanhar o desempenho da equipe de vendas?

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Tela de notebook mostrando kpis de vendas

Também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, as KPIs são basicamente as métricas que você irá eleger como vitais para avaliar um processo de sua gestão. As KPIs de vendas da sua construtora, incorporadora ou loteadora são os indicadores que você, como gestor, vai definir para acompanhar a evolução das operações de vendas.

Com essas informações em mãos, você evita se perder em meio a uma quantidade fora do normal de relatórios e dados que não levam a lugar algum. É por meio dessas KPIs de vendas que você manterá o foco para ir atrás das metas.

Nesse sentido, para definir indicadores de desempenho imobiliário assertivos para a sua equipe de vendas é preciso levar em conta a mudança do perfil do consumidor e também dos corretores. Além disso, a forma de gerir a equipe para alavancar vendas deve considerar as novas ferramentas tecnológicas, que chegaram para potencializar e otimizar cada vez mais o trabalho da gestão.

Para ajudar você, gestor de vendas do ramo imobiliário, a acompanhar o desempenho da sua equipe resolvemos trazer o post de hoje. Nele, vamos mostrar quais são as principais KPIs de vendas que devem ser acompanhadas e como uma plataforma integrada de gestão pode ajudar nessa tarefa! Vamos lá? 

1.Entenda o novo perfil do consumidor e do corretor

Se em um passado não muito distante as empresas que ditavam as regras do jogo, atualmente, a realidade está muito diferente. Entra em cena o consumidor 3.0, que é conectado, bem informado e consciente de que consegue escolher o melhor produto, serviço ou atendimento.

Pode parecer sem importância no cotidiano, mas essa mudança é tão profunda e significativa que irá mudar completamente toda a estrutura do mundo dos negócios nos próximos anos. Isso é o que mostra uma pesquisa realizada pela Gartner. Segundo o estudo, em apenas alguns anos, 89% das empresas irão competir principalmente no âmbito da experiência do consumidor.

Consequentemente, é imprescindível ter atenção, pois o lead sabe, por exemplo, pesquisar imóveis e qual é o seu real valor no processo de compra. Além disso, muitos clientes já chegam até o corretor de imóveis sabendo mais do ele.

O novo corretor de imóveis

Ao mesmo tempo e para acompanhar o consumidor 3.0, o profissional corretor de imóveis também mudou. O corretor moderno é um profissional cada dia mais completo. Além de identificar o imóvel ideal para cada potencial cliente, ele também sabe dar dicas sobre financiamento, decoração e outros assuntos que possam ser relacionados à compra de um imóvel. 

O novo perfil do corretor de imóveis também está preparado para oferecer um atendimento personalizado, ou seja, ele tem a capacidade de fidelizar os seus clientes e garantir ainda mais sucesso de vendas. 

Para o gestor de vendas se adequar à nova realidade – tanto do novo perfil de cliente e também do profissional corretor – é imprescindível contar com a tecnologia como aliada para potencializar o novo modo de gerir com as melhores KPIs de vendas. Hoje, já existem soluções tecnológicas específicas para o mercado imobiliário que atendem completamente todo o processo, desde o primeiro contato até o pós-vendas.

Conheça as principais KPIs de vendas que precisam ser acompanhadas pelo gestor

1. Taxa de conversão

Resumidamente, o escopo desse tipo de KPIs de vendas é descobrir a média de negócios fechados por cada corretor, comparando com o número de abordagens realizadas. Assim, para realizarmos o cálculo desse indicador, basta somarmos o número de visitas realizadas, por exemplo, e dividirmos pelo número de vendas que o corretor, de fato, efetuou.

Por exemplo, imagine que o corretor realizou 60 visitas em um mês e vendido seis unidades. No caso, o cálculo nos mostraria que ele possui uma taxa de conversão de 10%.

Com a taxa de conversão, é possível avaliar quais dos corretores são mais assertivos na abordagem e, futuramente, disponibilizar para cada profissional um feedback real tanto para aqueles que estão no caminho certo, quanto para os que estão abaixo da média em resultados.

2. Ticket médio

Esse é um indicador muito semelhante ao KPI anterior, mas nos mostra a questão monetária, ou seja, o efetivo retorno, em dinheiro, realizado pelo corretor em cada fechamento de venda. O ticket médio possibilita que o gestor de vendas tenha acesso ao número total de receitas realizadas pelo profissional e, então, dividir pelo número de vendas realizadas por ele.

O indicador de desempenho imobiliário é muito útil, principalmente, quando o avaliamos junto com a taxa de conversão. 

As ferramentas tecnológicas são essenciais para você, gestor de vendas, entender e acompanhar as KPIs de vendas como taxa de conversão e ticket médio. Observe um exemplo abaixo:

KPIs de vendas

3. Ciclo de venda

A melhor definição de ciclo de venda é o tempo entre a entrada dos dados do cliente no sistema (manualmente ou via integração) e o encaminhamento para a etapa “venda ganha”.  Esse indicador é importante para facilitar a coordenação e as ordens internamente no escritório. Podemos saber exatamente o tempo médio que todos os corretores levam para mostrar imóveis, por exemplo, para definirmos metas internas.

Mais uma vez, uma boa ferramenta tecnológica pode ajudar a ter uma visão geral de todos os atendimentos de clientes cadastrados no sistema. Com uma boa solução é possível, por exemplo, saber se o tempo de atendimento está ou não na média ideal do mercado e detalhes de cada atendimento filtrados por equipes, gerentes e corretores. 

4. Tempo para o primeiro atendimento

Uma das KPIs de vendas relevantes no processo de vendas é o tempo para o primeiro atendimento. Sabia que, em média, as empresas demoram mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente?

No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes. Confira uma forma de acompanhar:

KPIs de vendas

O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.

O que achou do conteúdo de hoje como dicas de como acompanhar o desempenho da equipe por meio de KPIs em vendas? Se gostou, não deixe de acessar também o nosso artigo sobre as vantagens de um programa de pontos para o mercado imobiliário!

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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Insights do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita Aí”, discutimos o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, trazendo insights valiosos para profissionais do mercado imobiliário. Este tema é essencial para quem deseja entender as tendências e estratégias que estão moldando o setor.

Principais insights do panorama de vendas abordados na live

1. Tempo de Atendimento e Conversão Você sabia que o tempo de atendimento pode influenciar diretamente as taxas de conversão no mercado imobiliário? Durante a live, apresentamos dados que mostram que clientes atendidos em até 5 minutos têm uma probabilidade muito maior de fechar negócio. Isso porque a agilidade no atendimento demonstra eficiência e interesse, aspectos valorizados pelos clientes.

2. Comunicação Digital com Clientes No mundo digital, a forma como você se comunica com os clientes pode fazer toda a diferença. Exploramos estratégias para engajar potenciais compradores através de mensagens personalizadas, uso de chatbots para respostas rápidas e a importância de um follow-up eficiente. Também discutimos como ferramentas de CRM, como o Facilita, podem ajudar a gerenciar esses contatos e manter um relacionamento próximo e produtivo.

3. Dicas para Anúncios em Portais Outra parte crucial da live foi dedicada a dicas práticas para criar anúncios atrativos em portais imobiliários. Entre as sugestões, destacamos a importância de descrições detalhadas e honestas, fotografias de alta qualidade e a utilização de palavras-chave relevantes para melhorar a visibilidade do seu anúncio.

4. A Importância dos Relatórios BI Além das estratégias de comunicação e anúncios, enfatizamos o papel dos relatórios BI (Business Intelligence) para acompanhar o desempenho de vendas e atendimento. CRMs como o Facilita oferecem relatórios BI que permitem uma análise detalhada do desempenho da equipe, ajudando a identificar pontos fortes e áreas que precisam de melhoria.

Baixe o panorama completo

Para aprofundar seu conhecimento sobre o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, disponibilizamos o relatório completo para download. Acesse o link abaixo e tenha acesso a dados detalhados e análises que podem transformar sua estratégia de vendas:

Próximos passos

Para aqueles que não puderam assistir à live ao vivo, o vídeo está disponível no nosso canal do YouTube. Não perca a oportunidade de se atualizar e aprender com especialistas do setor.

A série de lives “Facilita Aí” continua trazendo temas relevantes e insights práticos para o mercado imobiliário. Acompanhe nossos próximos episódios e mantenha-se atualizado com as melhores práticas e inovações do setor. Para mais informações e conteúdos exclusivos, visite o blog do Facilita.

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A venda persuasiva morreu. E agora?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, foi discutido o tema “A venda persuasiva morreu. E agora?”. Com a participação de especialistas em vendas e marketing, a live explorou como as abordagens de vendas estão evoluindo e o que os profissionais do setor imobiliário podem fazer para se adaptar a essas mudanças.

A Evolução das Técnicas de Vendas

  1. Foco na experiência do cliente: a venda tradicionalmente persuasiva, que se baseia em argumentos agressivos e insistência, está perdendo espaço para abordagens que priorizam a experiência do cliente. Hoje, o consumidor valoriza uma relação de confiança e transparência com a marca.
  2. Consultoria em vendas: os vendedores estão se tornando mais consultores do que vendedores. Isso significa entender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, oferecendo soluções personalizadas que realmente agregam valor.
  3. Tecnologia e automação: a tecnologia está desempenhando um papel crucial na transformação das vendas. Ferramentas de CRM, automação de marketing e análise de dados permitem um entendimento mais preciso do comportamento do cliente e a personalização do atendimento.

Exemplos práticos

Durante a live, foram discutidos exemplos práticos de empresas que adotaram essas novas abordagens e conseguiram resultados impressionantes. Ao focar na construção de relacionamento e no fornecimento de valor real, essas empresas não só aumentaram suas vendas, mas também a fidelidade dos clientes.

A venda persuasiva, como conhecíamos, está se transformando. Para ter sucesso no mercado imobiliário atual, é essencial adotar uma abordagem centrada no cliente, utilizando tecnologia e técnicas de consultoria para oferecer uma experiência superior.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

Para mais informações e insights, não deixe de conferir as outras edições da série “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para ficar por dentro das últimas tendências e melhores práticas no setor imobiliário.

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Como propostas e contratos digitais podem diminuir distratos e aumentar vendas?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, o tema abordado foi “Como propostas e contratos digitais podem diminuir distratos e aumentar vendas?”. Aristeu Livingston e Thatiane Gonçalves se reuniram para discutir como a digitalização de processos pode trazer benefícios significativos para construtoras e incorporadoras.

Vantagens dos Contratos e Propostas Digitais

  1. Redução de distratos: A digitalização de propostas e contratos oferece maior clareza e transparência, reduzindo os erros e mal-entendidos que frequentemente levam aos distratos. Documentos digitais são mais fáceis de revisar, assinar e armazenar, garantindo que todas as partes envolvidas estejam alinhadas desde o início.
  2. Aumento na eficiência do processo: Utilizar contratos e propostas digitais agiliza o processo de fechamento de vendas. Em vez de depender de papelada física, que pode ser facilmente perdida ou danificada, documentos digitais são acessíveis de qualquer lugar e a qualquer momento, facilitando a assinatura e a aprovação rápida.
  3. Segurança e confiabilidade: Ferramentas digitais oferecem maior segurança através de criptografia e autenticação de assinaturas eletrônicas. Isso não só protege contra fraudes, mas também garante a validade legal dos documentos, proporcionando tranquilidade para ambas as partes.

Exemplos de sucesso

Durante a live, foram apresentados casos de empresas que adotaram propostas e contratos digitais e observaram uma significativa redução nos distratos e um aumento nas vendas. Essas empresas relataram maior satisfação dos clientes e processos internos mais eficientes.

A adoção de propostas e contratos digitais é uma estratégia poderosa para construtoras e incorporadoras que buscam reduzir distratos e aumentar suas vendas. A digitalização traz agilidade, segurança e eficiência, tornando-se uma aliada indispensável no mercado imobiliário.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

Para mais informações e insights, não deixe de conferir as outras edições da série “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para ficar por dentro das últimas tendências e melhores práticas no setor imobiliário.

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