KPIs de vendas: como acompanhar o desempenho da equipe de vendas?

Também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, as KPIs são basicamente as métricas que você irá eleger como vitais para avaliar um processo de sua gestão. As KPIs de vendas da sua construtora, incorporadora ou loteadora são os indicadores que você, como gestor, vai definir para acompanhar a evolução das operações de vendas.

Com essas informações em mãos, você evita se perder em meio a uma quantidade fora do normal de relatórios e dados que não levam a lugar algum. É por meio dessas KPIs de vendas que você manterá o foco para ir atrás das metas.

Nesse sentido, para definir indicadores de desempenho imobiliário assertivos para a sua equipe de vendas é preciso levar em conta a mudança do perfil do consumidor e também dos corretores. Além disso, a forma de gerir a equipe para alavancar vendas deve considerar as novas ferramentas tecnológicas, que chegaram para potencializar e otimizar cada vez mais o trabalho da gestão.

Para ajudar você, gestor de vendas do ramo imobiliário, a acompanhar o desempenho da sua equipe resolvemos trazer o post de hoje. Nele, vamos mostrar quais são as principais KPIs de vendas que devem ser acompanhadas e como uma plataforma integrada de gestão pode ajudar nessa tarefa! Vamos lá? 

1.Entenda o novo perfil do consumidor e do corretor

Se em um passado não muito distante as empresas que ditavam as regras do jogo, atualmente, a realidade está muito diferente. Entra em cena o consumidor 3.0, que é conectado, bem informado e consciente de que consegue escolher o melhor produto, serviço ou atendimento.

Pode parecer sem importância no cotidiano, mas essa mudança é tão profunda e significativa que irá mudar completamente toda a estrutura do mundo dos negócios nos próximos anos. Isso é o que mostra uma pesquisa realizada pela Gartner. Segundo o estudo, em apenas alguns anos, 89% das empresas irão competir principalmente no âmbito da experiência do consumidor.

Consequentemente, é imprescindível ter atenção, pois o lead sabe, por exemplo, pesquisar imóveis e qual é o seu real valor no processo de compra. Além disso, muitos clientes já chegam até o corretor de imóveis sabendo mais do ele.

O novo corretor de imóveis

Ao mesmo tempo e para acompanhar o consumidor 3.0, o profissional corretor de imóveis também mudou. O corretor moderno é um profissional cada dia mais completo. Além de identificar o imóvel ideal para cada potencial cliente, ele também sabe dar dicas sobre financiamento, decoração e outros assuntos que possam ser relacionados à compra de um imóvel. 

O novo perfil do corretor de imóveis também está preparado para oferecer um atendimento personalizado, ou seja, ele tem a capacidade de fidelizar os seus clientes e garantir ainda mais sucesso de vendas. 

Para o gestor de vendas se adequar à nova realidade – tanto do novo perfil de cliente e também do profissional corretor – é imprescindível contar com a tecnologia como aliada para potencializar o novo modo de gerir com as melhores KPIs de vendas. Hoje, já existem soluções tecnológicas específicas para o mercado imobiliário que atendem completamente todo o processo, desde o primeiro contato até o pós-vendas.

Conheça as principais KPIs de vendas que precisam ser acompanhadas pelo gestor

1. Taxa de conversão

Resumidamente, o escopo desse tipo de KPIs de vendas é descobrir a média de negócios fechados por cada corretor, comparando com o número de abordagens realizadas. Assim, para realizarmos o cálculo desse indicador, basta somarmos o número de visitas realizadas, por exemplo, e dividirmos pelo número de vendas que o corretor, de fato, efetuou.

Por exemplo, imagine que o corretor realizou 60 visitas em um mês e vendido seis unidades. No caso, o cálculo nos mostraria que ele possui uma taxa de conversão de 10%.

Com a taxa de conversão, é possível avaliar quais dos corretores são mais assertivos na abordagem e, futuramente, disponibilizar para cada profissional um feedback real tanto para aqueles que estão no caminho certo, quanto para os que estão abaixo da média em resultados.

2. Ticket médio

Esse é um indicador muito semelhante ao KPI anterior, mas nos mostra a questão monetária, ou seja, o efetivo retorno, em dinheiro, realizado pelo corretor em cada fechamento de venda. O ticket médio possibilita que o gestor de vendas tenha acesso ao número total de receitas realizadas pelo profissional e, então, dividir pelo número de vendas realizadas por ele.

O indicador de desempenho imobiliário é muito útil, principalmente, quando o avaliamos junto com a taxa de conversão. 

As ferramentas tecnológicas são essenciais para você, gestor de vendas, entender e acompanhar as KPIs de vendas como taxa de conversão e ticket médio. Observe um exemplo abaixo:

3. Ciclo de venda

A melhor definição de ciclo de venda é o tempo entre a entrada dos dados do cliente no sistema (manualmente ou via integração) e o encaminhamento para a etapa “venda ganha”.  Esse indicador é importante para facilitar a coordenação e as ordens internamente no escritório. Podemos saber exatamente o tempo médio que todos os corretores levam para mostrar imóveis, por exemplo, para definirmos metas internas.

Mais uma vez, uma boa ferramenta tecnológica pode ajudar a ter uma visão geral de todos os atendimentos de clientes cadastrados no sistema. Com uma boa solução é possível, por exemplo, saber se o tempo de atendimento está ou não na média ideal do mercado e detalhes de cada atendimento filtrados por equipes, gerentes e corretores. 

4. Tempo para o primeiro atendimento

Uma das KPIs de vendas relevantes no processo de vendas é o tempo para o primeiro atendimento. Sabia que, em média, as empresas demoram mais de 24 horas para entrar em contato com um possível cliente?

No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes. Confira uma forma de acompanhar:

O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.

O que achou do conteúdo de hoje como dicas de como acompanhar o desempenho da equipe por meio de KPIs em vendas? Se gostou, não deixe de acessar também o nosso artigo sobre as vantagens de um programa de pontos para o mercado imobiliário!