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Você utiliza bem os recursos do CRM no seu lançamento imobiliário?

Lembra que falamos nas nossas últimas conversas sobre as perspectivas positivas de lançamentos para este ano? Esse reaquecimento da economia e crescimento no mercado imobiliário é o momento ideal para você analisar como está a gestão de vendas dos seus lançamentos. Outra questão que já discutimos muito é a importância das construtoras, imobiliárias e loteadoras […]

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Lembra que falamos nas nossas últimas conversas sobre as perspectivas positivas de lançamentos para este ano? Esse reaquecimento da economia e crescimento no mercado imobiliário é o momento ideal para você analisar como está a gestão de vendas dos seus lançamentos.

Outra questão que já discutimos muito é a importância das construtoras, imobiliárias e loteadoras terem um CRM para ajudar no controle e relacionamento com a equipe de vendas e clientes. Mas será que você tem utilizado os recursos do CRM no seu lançamento imobiliário?

Veja bem: Para ter sucesso em todas as etapas do seu lançamento imobiliário é fundamental ter uma gestão assertiva de todos os atendimentos de potenciais clientes, isso fica fácil utilizando recursos do CRM como o Funil de Vendas e a Fila de Atendimento. Vamos explicar por que.

Mas antes de falar propriamente de funil de vendas, vamos conversar sobre negócios.

Negócios: Jornada de Compra e acompanhamento em tempo real

Dentro do seu CRM, na interface de negócio, o corretor consegue fazer todo o acompanhamento da jornada de compra do cliente, desde a jornada de compra e com isso acompanhar toda a trajetória do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento da venda. O corretor também consegue registrar o atendimento e criar tarefas. Na interface de negócio é possível enviar propostas, reservar unidades e baixar o contrato do cliente.

É um controle detalhado de todo o atendimento necessário até o fechamento da venda.

Alguns gerentes que conversamos nos relataram exatamente a dificuldade em controlar todas as etapas de uma venda, afinal, são muitos corretores envolvidos e multitarefas. Ter esse controle sem um CRM é uma tarefa difícil que atrasa os processos e abre espaço para alguns erros de atendimento, como a demora no atendimento, falhas de comunicação e atendimentos duplos de corretores diferentes com um mesmo cliente.

E é para sanar esses problemas e melhorar a gestão de vendas nos seus lançamentos imobiliários que o Funil de Vendas é um recurso importante que a sua empresa precisa começar a utilizar ou melhorar a usabilidade.

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Funil de Vendas: você realmente tem feito certo?

No Funil de Vendas o corretor visualiza seus negócios por etapa de atendimento. Isso facilita a gestão de forma que o corretor sabe na hora qual a próxima ação a ser feita. Se tratando de lançamentos em que a gestão precisa ser eficiente, mas o atendimento precisa ser rápido para aproveitar o ânimo e interesse do cliente, saber exatamente qual o próximo passo para aquele cliente é primordial. O corretor não precisa ficar consultando seu gerente a todo tempo, nem o cliente fica esperando horas ou dias para ter um retorno, o atendimento é bem mais rápido.

E se alguma etapa desse processo não está funcionando bem, o gestor consegue traçar medidas rápidas para consertar esses problemas, uma vez que o funil de vendas dá a visão geral dos negócios.

E o melhor é que ninguém precisa ser treinado em tecnologia. O Funil de Vendas tem uma visão ampla logo na primeira tela e tudo é bem intuitivo. Ou seja, mesmo que um corretor tenha chegado agora na sua equipe de vendas e não esteja muito familiarizado com sistemas de CRM, ele consegue mexer, atualizar sem problemas o Funil de Vendas.

No portal do corretor, o corretor pode arrastar os negócios alterando a etapa do seu negócio. No app é possível alterar a etapa, clicando no negócio e selecionando a etapa desejada. O Corretor atende o cliente no dia do lançamento e no mesmo momento já pode atualizar o andamento do atendimento no Funil de Vendas.

Dê atenção para seus leads: faça um atendimento eficiente

Além de utilizar o funil de vendas para fazer a gestão do lançamento, é possível tornar os processos mais fáceis utilizando a Fila de Atendimento no stand de vendas. A fila de atendimento pode ser feita exclusivamente para captar os leads que chegam ao stand, para isso, basta gerar um formulário da fila, cadastrar seus clientes, que ela automaticamente distribuirá os leads entre os corretores cadastrados.

Outro ponto positivo e que otimiza o atendimento é que os leads captados já viram negócios na plataforma e entram na jornada de compra do funil de vendas.

Além de gerar algumas filas por formulário, é possível gerar outras que captam leads através de integração com Facebook, sites de campanha e outras plataformas.

Falando em atendimento, uma questão muito importante é fazer uma gestão eficiente dos leads captados no lançamento. Parece estranho falar em leads e lançamento, mas uma situação frequente é receber clientes interessados no lançamento, mas que ainda não estão prontos para finalizar a compra. Se você não está muito familiarizado com gestão e captação de leads, falamos sobre isso aqui.

Mesmo aquele lead que não está qualificado, pronto para a compra, é importante que a sua  equipe de vendas faça atendimento. E fazer a captação e qualificação de leads sem uma ferramenta de CRM só atrasa os processos e faz com que a sua equipe gaste um tempo desnecessário.

Mas será que nenhum atendimento se perde? Não. E sabe como garantimos isso? Através de alertas. O corretor pode criar lembretes e alertas das ações a serem feitas a seguir. Outro ponto positivo é que é possível registrar as interações que tem com os clientes. Dessa forma, fica tudo registrado e o gestor consegue analisar como evolui cada negócio. É um controle de todas as etapas de um lançamento imobiliário e do próprio dia a dia da empresa.

Quer saber mais? Vamos conversar. Estamos disponíveis para tirar todas as suas dúvidas.

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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Descubra como um pós-venda imobiliário contribui para manter seus clientes apaixonados e impacta no sucesso da sua construtora.

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