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Como você sabe se seu lançamento imobiliário deu certo?

Nas nossas últimas conversas falamos bastante sobre lançamentos, principalmente sobre como fazer uma gestão de vendas eficiente, melhorar a usabilidade dos recursos de CRM, e facilitar os acessos de corretores a materiais importantes como a tabela de vendas atualizada e imagens dos produtos. Tudo isso feito de forma estratégica contribui para o sucesso do lançamento. […]

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Nas nossas últimas conversas falamos bastante sobre lançamentos, principalmente sobre como fazer uma gestão de vendas eficiente, melhorar a usabilidade dos recursos de CRM, e facilitar os acessos de corretores a materiais importantes como a tabela de vendas atualizada e imagens dos produtos.

Tudo isso feito de forma estratégica contribui para o sucesso do lançamento. Imagine que agora você está lidando com o período o pós-lançamento. Toda a gestão de vendas já foi finalizada, as unidades foram todas vendidas e este é o momento de mensurar os dados, e analisar os resultados obtidos. Parece óbvio perceber que tudo correu bem neste lançamento, já que todas as unidades foram vendidas, não é mesmo? Mas como você pode ter certeza que todas as etapas da gestão de vendas funcionaram bem? A única forma eficaz para saber se os seus lançamentos estão de fato dando certo é através de relatórios inteligentes.

Mas para que você entenda melhor a importância de relatórios inteligentes, vamos trazer uma situação bem comum no mercado imobiliário.

 

Como prever problemas e planejar ações sem dados precisos de relatórios?

A sua equipe de vendas está empenhada no lançamento de um empreendimento X. Tudo parece estar indo bem, até que o índice de vendas não está compatível com o esperado e nem com o desempenho da equipe. Após algumas reuniões ouvindo a equipe de vendas, o corretor tentando lembrar se houve alguma falha no atendimento, o gerente comercial toma a decisão de impulsionar mais as mídias de massa. Ele acredita que o problema está na divulgação.

Mudanças são feitas, mais dinheiro é investido e por fim, quando o problema não é resolvido, o gestor identifica que a falha estava no atendimento aos leads.

Sabe por que a situação acima é bem comum? Porque sem dados reais é muito difícil saber, exatamente, em que etapa da gestão de vendas nos lançamentos está o problema.

Empresas que não tem feedback rápido de suas ações, perdem tempo e dinheiro com mídias que não estão convertendo. Sem o controle com dados assertivos de todos os leads, a equipe de vendas não consegue fazer ações direcionadas para melhorar o atendimento dos leads.

Outro problema comum com a falta de relatórios é a dificuldade para saber se as vendas estão ou não no nível do resto do mercado imobiliário. Sem essa informação precisa não é possível tomar ações para mudar ou melhorar esse cenário.

Não adianta confiar em murmurinhos do mercado, nem em corretores que ficam trazendo informações de outras construtoras/loteadoras. Você precisa ter em mãos todos os dados das etapas da gestão de vendas. Só assim, é possível mensurar resultados e planejar ações para melhorar esse ou os próximos lançamentos.

 

Como funcionam os relatórios inteligentes?

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Se você chegou até aqui é porque sabe que a sua empresa precisa abandonar métodos falhos de acompanhamento e métricas e investir em relatórios inteligentes.

A maior vantagem dos relatórios inteligentes é ter em mãos dados para tomar decisões assertivas em qualquer etapa do lançamento. Você não precisa esperar o término de uma campanha para ter o acesso dos resultados. No período em que esse empreendimento estiver sendo vendido, o gerente comercial pode consultar os relatórios periodicamente, e analisar quais investimentos está trazendo mais conversões, mudar campanhas, se for necessário e acompanhar o desempenho da equipe de vendas.

Lembra que o problema que citamos acima se concentrava no atendimento aos leads? Com o relatório é possível saber exatamente qual a origem dos leads e assim investir nas mídias que traz mais leads. Também é possível verificar quais equipes estão conseguindo converter mais leads. Com esses dados o gestor consegue traçar medidas para melhorar o atendimento, investir nas mídias que estão convertendo mais leads, ainda no período do lançamento. Ou seja, tendo esse controle através do relatório, o gestor comercial consegue otimizar as vendas desse empreendimento que está sendo lançado no momento.

Os dados dos relatórios são fundamentais para otimizar as vendas de novos produtos, ter mais controle de todas as etapas da gestão de vendas e poder tomar decisões assertivas para melhorar as vendas do produto que está sendo vendido no momento e criar estratégias para os próximos lançamentos.

Não dá para perder tempo nem dinheiro com ações duvidosas, baseadas em achismos ou murmurinhos de mercado. Quer que seus lançamentos sejam realmente eficientes? Tenha em mãos análises inteligentes e relevantes, que possam ser acessadas em qualquer hora e em qualquer lugar. Facilite métricas, facilite atendimentos e impulsione as vendas.

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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