No final do ano passado já começamos a sentir uma reação do mercado frente à crise na economia e a queda das vendas. E as perspectivas de melhora para 2018 ganharam ainda mais força após a reabertura do financiamento da linha de crédito pró-cotista, divulgado pela caixa econômica no dia 02 de janeiro.

Com as novas possibilidades de crédito, vendas que estavam paradas podem ser retomadas e o mercado já pode se aquecer para novos lançamentos. Inclusive, a perspectiva da Associação das Empresas de Mercado Imobiliário de Goiás (Ademi-GO) é um aumento de mais de 106% no número de lançamentos em 2018 em relação ao ano passado. A expectativa é que haja mais 33 novos lançamentos este ano.

O crescimento acelerado de novos lançamentos, embora traga ânimo para o mercado que vem reduzindo os lançamentos já alguns anos, por outro lado pode mostrar problemas pontuais dentro das construtoras, loteadoras e imobiliárias.

Com o aumento significativo na oferta, o mercado imobiliário precisa estar pronto para gerenciar os lançamentos de forma eficaz e garantir o sucesso das vendas. E nesse processo que certamente envolve um número considerável de corretores e imobiliárias, a gestão manual sem o aporte de tecnologias fica complicado.

Vamos começar lembrando como é feita a reserva de unidades. Geralmente após o cliente ter visto e gostado de um determinado imóvel, ele informa ao corretor o interesse em adquirir a unidade e o corretor precisa ligar ou enviar um e-mail para o gerente comercial fazer a reserva da unidade ou ele não tem em mãos um espelho de vendas atualizado.

Nesse processo então, é preciso verificar se a unidade está disponível, e conferir as regras de reserva de cada lançamento. Um processo muitas vezes demorado e que ainda pode ocorrer erros e vendas duplicadas.

E o cliente como fica? O cliente que consome tudo rápido, não quer mais esperar dias para ter retorno de uma proposta, ou a frustração de não conseguir a reserva da unidade desejada porque houve falhas na gestão de vendas. Assim, ou ele perde o interesse no produto ou procura um concorrente.

Tudo precisa ser mais rápido!

A sua gestão de vendas precisa ser eficiente

Uma das queixas que ouvimos muito do mercado é a dificuldade de gestão de vendas em lançamentos imobiliários. É difícil gerenciar a comunicação com uma equipe de vendas que muitas vezes é bem grande. Nesse processo vários corretores e imobiliárias são envolvidas, e um problema comum é não ter o controle de todo o processo de vendas no lançamento.

Você pode trabalhar bem o lançamento e na data específica. Afinal, naquele momento a sua empresa conta com o suporte de várias equipes de vendas, imobiliárias e corretores todos no  mesmo local, não é mesmo? Mas quando falamos em lançamento como um todo, alguns processos convencionais, como a reserva de unidades, pode comprometer o sucesso do lançamento.

Veja bem, como citamos no começo desse post, o cliente não quer mais esperar horas e até dias para ter o retorno da reserva de unidade, da proposta e até de coisas mais simples como informações básicas como tabela de preço, metragem, localização do lote, por exemplo.

A questão principal para que você entenda porque muitas vezes a sua gestão de vendas não está sendo eficiente é o tempo perdido na burocracia de ações que deveriam ser simples no lançamento.

Gerenciar todos esses processos sem sistemas online, por exemplo, pode ser um atraso para a sua construtora ou loteadora.

Os lançamentos com suporte da tecnologia aumentam a conversão de vendas, porque trazem alternativas simples em um mercado acostumado com complexidades.

Trabalhe melhor sua gestão de atendimento

Para que a gestão de vendas traga os resultados esperados, você precisa trabalhar primeiro a sua gestão de atendimento. Como gestor, é importante ter o controle total dos atendimentos da sua construtora. E acompanhar isso sem um CRM dificulta ainda mais os processos em um período em que tudo pede facilidades.

É importante que você tenha acesso fácil a informações completas do funil de vendas.

Lembra quantas vezes você precisou sair falando com um e outro corretor para saber o andamento de um atendimento? Imagine como essa gestão seria mais eficiente se fosse possível saber ao certo em que etapa da jornada de compra o cliente está, quantos atendimentos foram feitos e qual a próxima ação a ser feita, sem precisar de correrias.  Esse é um diferencial que pode mostrar exatamente quais os pontos fracos que precisam ser melhorados e em que aspectos os seus corretores saem à frente

É com uma gestão de atendimento eficiente que é possível medir o ROI (Retorno sobre investimento) e melhorar a captação de leads. Que aliás, quando bem atendidos, podem ser convertidos em vendas com mais facilidade. E é nesse ponto que entra outra dificuldade, como gerenciar a captação de leads. Já conversamos sobre geração de leads aqui e uma boa estratégia é montar uma fila de atendimento que capta os leads e distribui automaticamente entre os corretores na fila e ainda fazer integrações com outras plataformas. Mais uma vez, usar a tecnologia a seu favor.

Com o controle da gestão de atendimento, um nó que precisa ser desatado é a dificuldade que muitos gestores têm na comunicação com a equipe de vendas. No dia a dia da construtora/imobiliária você provavelmente lida com muitas pessoas e com um alto fluxo de informações que precisam ser repassadas para a equipe. É nesse momento que muitas informações se perdem ou o corretor acaba passando uma informação desatualizada para o cliente ou o deixa esperando por uma resposta. Já que nem sempre ele irá conseguir contato com o gerente de forma imediata ou na hora que precisa.

Essa não é uma dificuldade isolada de uma construtora X, imobiliária Y ou loteadora Z,  é praticamente unânime. E como melhorar isso? A solução pode estar em um canal direto de comunicação com o corretor através da gestão da equipe de vendas.

Imagine um canal de comunicação em que corretores e gestores recebem notificação de todas as atualizações e comunicações? Parece ótimo! O atendimento se tornaria mais rápido e eficiente, uma vez que o corretor poderia ter em mãos de forma instantânea as informações que precisa passar um cliente.

Um atendimento rápido e completo faz a diferença nos lançamentos. Em vez de o cliente levar para casa um folder explicativo que muitas vezes ele não irá ler, o corretor consegue explicar na hora tudo aquilo que o cliente precisa para decidir a venda.

Essa comunicação eficiente com a equipe de vendas possibilita que o corretor tenha em mãos informações importantes como tabela de vendas atualizada, imagens dos produtos e até vídeos.

Ter esses materiais disponíveis nos lançamentos imobiliários facilitaria a interação entre corretor e cliente e com certeza aumentaria a credibilidade. O cliente percebe o cuidado da construtora/imobiliária/loteadora em apresentar soluções para suas necessidades.

Até aqui tudo bem. Se você planejou todo o atendimento dos lançamentos da sua empresa de forma estratégica, alinhou bem com a equipe de vendas qualidade, informações e tempo de atendimento, tudo parece perfeito. Mas é exatamente na etapa final do fechamento da venda que muitos clientes desistem. E a responsável por isso é a dificuldade e burocracia na aprovação de proposta.

O velho método lento e complicado de aprovar as propostas dificulta a concretização das vendas. Nessa etapa, corretores enfrentam um sufoco. Montam pasta de seus clientes, juntam documentos e fotocópias, e só depois disso conseguem levar a proposta para a construtora aprovar.  Quanto tempo demora para montar uma pasta? É na verdade bastante demorado e o cliente, muitas vezes, só tem retorno dias depois, quando nem ele mesmo lembra do interesse no imóvel ou já desistiu ou então procurou um concorrente.

Viu como tudo precisa estar muito bem alinhado? O fechamento da venda pode ser comprometido exatamente na etapa final. Por isso, aprovar proposta, encaminhar documentos, tudo isso precisa ser mais rápido e fácil.

E para todo o processo acontecer de forma eficiente a empresa precisa estar ciente dos novos métodos e tecnologias que facilitam as vendas. A gestão da equipe de vendas deve ser aliada também com o reconhecimento do trabalho dos corretores. Aquela velha premissa de que quem trabalha feliz trabalha melhor, continua valendo. Reconhecer os corretores que estão empenhados em suas vendas é uma forma de manter a motivação da equipe. O clube de pontos, que é uma realidade em  muitas construtoras, é uma solução para fazer o reconhecimento da equipe. As dinâmicas geralmente são bem comuns, a cada meta batida ou venda concretizada os corretores acumulam pontos. Os pontos acumulados são trocados por prêmios. O que garante a satisfação dos corretores e os incentiva a se esforçarem ainda mais para fechar uma venda nos lançamentos que disponibilizam as premiações.

E depois do lançamento? Como mensurar os resultados? Como metas alcançadas, porcentagens maiores do que anos anteriores. Aquele monte de papel, planilhas no excel, embora tenham sido satisfatórios no passado, eles respondem perguntas importantes como qual minha taxa de conversão em vendas/quais equipes vendem mais/ quais mídias estão convertendo mais e até se a sua média está acima ou abaixo do mercado? É importante analisar se a forma de relatório que a sua empresa está acostumada tem trago insights e análises importantes que podem ajudá-lo nos próximos lançamentos.  

O mercado está entrando em uma nova fase. Novas possibilidades de crédito estão animando os clientes e as perspectivas para lançamentos são as melhores. E a sua empresa? Está realmente preparada para sair à frente dos concorrentes? É hora de rever posicionamentos, estratégias e pensar na tecnologia como meio para facilitar os negócios. Repense sua forma de fazer negócios e conte conosco para descomplicar.

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