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ROI em construtoras: como investir de forma segura

O momento de investir, como investir de forma segura, onde investir e a quantidade a se investir são sempre de difícil decisão. E os riscos? Será que isso vai dar certo agora? Será que devo insistir nesse investimento, ou já passar para o outro? E qual o melhor investimento financeiro? Um bom termômetro que sua […]

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O momento de investir, como investir de forma segura, onde investir e a quantidade a se investir são sempre de difícil decisão. E os riscos? Será que isso vai dar certo agora? Será que devo insistir nesse investimento, ou já passar para o outro? E qual o melhor investimento financeiro?

Um bom termômetro que sua empresa pode utilizar é o ROI em construtoras. Na verdade você provavelmente já utiliza essa fórmula; mas saiba que é possível aprimorar. Já pensou em utilizar o retorno sobre investimento em quase tudo?

ROI: Return on Investiment

Vamos entender o conceito básico do ROI (Retorno do Investimento): é a quantidade que você tem de retorno sobre o valor que você investiu. Por exemplo: se você investiu 1 milhão e teve um lucro de 2 milhões, significa que seu ROI é de 2, ou 200%.

A conta é simples: Lucro líquido / Investimento = ROI. Pode-se, ou não, multiplicar o valor por 100, para que se dê o resultado em porcentagem.

Distribuindo o ROI pela sua empresa

Qualquer investimento que se faça, é possível que se estabeleça parâmetros que se meça os resultados. Se sua empresa começou a trabalhar com uma equipe diferente, quanto de lucro/ crescimento essa equipe está trazendo? E quanto está sendo investido nessa equipe?

Se o caso é de uma nova ferramenta: os resultados depois da implantação dessa ferramenta estão sendo satisfatórios? Como está o lucro em relação ao mesmo período do ano, sem a ferramenta?

Pensemos agora em um novo processo: quanto foi investido? Qual o retorno que a construtora está tendo com essas novas ações? Se o investimento foi em horas de trabalho, é possível quantificar financeiramente essas horas também.

Lucros não palpáveis

Em alguns setores da construtora nem sempre os lucros vão ser tão claros. Cabe a você, e sua equipe de diretores, fazerem os cálculos. O que considerar:

  • Tempo ganho com produtividade;
  • Diminuição das viagens dos corretores até o stand de vendas;
  • Atendimento mais objetivo ao cliente, economizando tempo;
  • Diminuição no número de chamadas dos corretores à construtora, por exemplo;

Talvez fiquem as dúvidas de como a empresa vai medir alguns fatores, ou como implantar o ROI em todos os setores da empresa. Aqui vai mais uma dica: TESTE.

Como as construtoras têm realidades diferentes, e como os colaboradores também são diferentes um do outro, não existe fórmula mágica. Mas um modo de descobrir sua própria fórmula é testando. Então pegue esse conceito do ROI em construtoras e faça alguns meses de teste na sua empresa (3, no mínimo). Depois veja se surtiu resultado.

Uma ótima oportunidade de você testar o ROI é na implantação de uma nova ferramenta, como o app Facilita!. Com a plataforma voltada para a equipe de vendas os ganhos são:

  1. Economia de tempo para disponibilizar os espelhos de vendas, tabelas, imagens e materiais de venda dos empreendimentos;
  2. Economia de tempo do gestor comercial e secretaria de vendas para atendimento operacional de corretores;
  3. Aumento de receita com o gestor comercial mais estratégico e próximo dos corretores;
  4. Evitar perca de receita com vendas duplicadas;
  5. Aumento de receita com a abertura de vendas para o mercado;
  6. Eficiência operacional.

Você está tendo a melhor gestão de venda de imóveis? Essa gestão é essencial para o ROI.

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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