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Processo de Vendas e CRM: a tecnologia que te leva ao sucesso

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A combinação entre processo de vendas e CRM tem se tornado uma estratégia cada vez mais importante para potencializar as vendas no mercado imobiliário.

Com diversas oportunidades de vendas surgindo à todo instante e esforços simultâneos realizados pelos corretores, é fundamental organizar todo o fluxo de trabalho e procurar por soluções que automatizem os processos comerciais da empresa.

Nos últimos anos, a tecnologia se tornou a veia dos processos de vendas de vários setores da economia e, por isso, o mercado imobiliário tem procurado se inserir cada vez mais na transformação digital.

Não existe mais espaço para processos manuais – que são mais demorados e menos eficientes. Então, as construtoras estão procurando soluções que simplifiquem o processo de vendas, da mesma forma que  buscam agilidade para o atendimento dos corretores e controle aos gestores.

Quer entender como a junção entre processo de vendas e CRM podem levar sua empresa ao sucesso? Confira os benefícios de apostar em uma gestão baseada nesses dois pilares!

O que é um CRM?

Antes de falar sobre o processo de vendas e CRM, é importante compreender o papel da tecnologia nas vendas. O CRM é um software de gerenciamento de todas as informações de clientes em potencial.

Em um mesmo sistema ficam armazenadas todas as informações relacionadas aos leads gerados pela empresa – incluindo seus dados pessoais, interações anteriores, histórico de compras, entre outros dados levantados pela equipe de atendimento ou por corretores.

Até há alguns anos, todas as informações eram armazenadas em documentos pouco acessíveis para os gestores, levando a um desperdício de dados valiosos no processo de vendas. Com o auxílio de um CRM, todos os detalhes ficam à poucos cliques de distância – em qualquer lugar e qualquer momento do dia.

Processo de vendas e CRM: uma combinação de sucesso

Uma solução digital para auxiliar na gestão de vendas é muito importante dentro de qualquer empresa. No entanto, a estratégia por trás da tecnologia também se mostra essencial para que os resultados apareçam. Afinal de contas, os profissionais que usam o CRM devem saber como utilizá-lo e como explorar corretamente todas as informações geradas pelo sistema.

Uma integração entre processo de vendas e CRM permite um acompanhamento assertivo da evolução dos negócios no funil de vendas. É possível criar filtros por período, produto, equipes ou origem de negócio. Com os dados em mãos, é mais fácil saber quais ações são mais adequadas a serem tomadas.

Além de acompanhar os leads pelo funil de vendas, os gestores ainda conseguem verificar os registros de atendimento da sua equipe, assim como as solicitações de reserva ou histórico de propostas.

Imagine poder fazer todo o gerenciamento do atendimento de forma fácil e rápida. Com a junção do processo de vendas e CRM, o gestor comercial consegue acompanhar toda a jornada do cliente, desde a abertura do negócio até o fechamento da venda.

Vantagens de integrar processo de vendas e CRM

A combinação entre processo de vendas e CRM leva a uma série de vantagens para a sua empresa. Confira o principal benefício dessa junção:

Eficiência no follow-up

Um follow-up eficiente e no momento certo pode fazer toda a diferença para o fechamento de uma venda. Com todas as informações organizadas e acessíveis em um CRM, você consegue visualizar o melhor momento para entrar em contato com possíveis clientes e evitar situações em que corretores não fazem esse acompanhamento.

Alinhamento entre marketing e vendas

A falta de sintonia entre marketing e vendas é um dos grandes problemas para os objetivos da sua empresa. Ao integrar o processo de vendas e CRM, também é possível facilitar a troca de informações entre esses dois setores.

Os leads gerados pelo setor de marketing são inseridos na plataforma digital e podem ser explorados pela equipe de vendas. Além disso, esse é um recurso importante para que a equipe de marketing entenda quais leads estão, realmente, sendo convertidos em vendas. Assim a equipe de marketing pode, constantemente, otimizar suas ações para alcançar resultados mais positivos.

Qualificação dos leads

Nem todas as pessoas abordadas pelos seus corretores estão prontas para tomar uma decisão de compra. Algumas podem levar algumas semanas, enquanto outras levam meses. A qualificação de leads é um procedimento essencial para conduzir essas oportunidades ao longo do funil de vendas.

Ou seja, com a qualificação, é possível saber se a equipe de marketing está atingindo o público correto. Trata-se de uma ótima tática para saber se os esforços de marketing estão sendo assertivos e se o retorno por investimento das campanhas vai compensar.

Diminuição do desperdício de oportunidades

Você sabe quantas boas oportunidades de vendas são perdidas por descuido? Isso acontece porque não é incomum que os corretores/atendentes deixem de entrar em contato com alguns leads.

Com um CRM, eles podem criar processos de follow-up, com prazos determinados, criação de tarefas futuras – além de ter o lead sempre registrado no sistema. Assim, os casos de desperdício de boas oportunidades são reduzidos drasticamente.

Estruturação de processos claros

Muitas pessoas ainda não enxergam as vendas como uma ciência. E o reflexo disso são empresas que possuem uma tecnologia de ponta sem ter processos bem estabelecidos.

Porém, estruturar processos claros para todos os profissionais aumenta consideravelmente as chances de êxito. Ao usar uma plataforma digital para gerenciar todas as ações e informações geradas, o gestor consegue gerenciar esse fluxo de processos com mais eficiência.

O app Facilita avaliou o processo comercial de mais de 140 clientes implantados. Verificamos seus resultados e encontramos padrões em cada segmento do mercado imobiliário, de acordo com a prioridade das empresas, o tipo de empreendimento e a formação da equipe.

O resultado foi a criação de modelos de fluxo de funil específicos para cada negócio, baseados nas experiências reais dos nossos clientes. Clique aqui para baixar esses modelos!

Tecnologia para ajudar (e não apenas controlar) a equipe de vendas

A tecnologia pode ser usada para controlar as atividades da equipe de vendas – monitorando as ações realizadas por cada profissional e o seu desempenho ao longo dos meses. Porém, além de ajudar os gestores com controle, a tecnologia também oferecer mais autonomia e liberdade aos corretores, o que é muito positivo para os seus resultados.

Rastreabilidade de vendas

Para extrair os melhores resultados, o gestor de vendas precisa ter uma visão completa do processo de vendas: origem dos leads, critérios de qualificação, taxas de conversão, entre outras informações. Todos esses dados ficam acessíveis em tempo real em uma solução de CRM.

A importância da adaptação do CRM ao processo de vendas

Acabamos de analisar os benefícios de combinar processo de vendas e CRM, certo? Entretanto, é importante destacar a importância de um CRM que se adapte ao seu processo de vendas – e não o contrário. Afinal, a tecnologia deve ser vista como uma aliada para alcançar os objetivos traçados.

Agora que você já conhece o potencial de combinar processo de vendas e CRM, que tal levar todos esses benefícios para a sua empresa? Então conheça os recursos do Facilita – o app que descomplica as vendas do Mercado Imobiliário.

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1 Comment

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  1. Grasi

    6 de dezembro de 2020 at 18:02

    Olá parabens, estou gostando muito de seu conteudo,
    continue postando assuntos interessantes.

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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