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Meu custo de venda está acima do mercado imobiliário?

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custo de venda

Em qualquer segmento de mercado, uma estrutura de vendas bem planejada é fundamental para a saúde do negócio e no mercado imobiliário essa realidade não é diferente. Para alcançar o sucesso da sua construtora é necessário conhecer a fundo os principais componentes do custo de venda.

Entre eles, estão as comissões (corretores, de gestores e imobiliárias), custos com a secretaria de vendas (reservas, análise de crédito e emissão de contratos) e gastos estruturais (ligações telefônicas, gasolina, entre outros).

Para não levar prejuízo, conquistar o equilíbrio financeiro e ainda ficar na média do mercado imobiliário, é importante que o valor do custo de venda não ultrapasse 5% do Valor Geral de Vendas (VGV), que é a média geral praticada pelo mercado imobiliário.

Mas como é possível alcançar esse equilíbrio? A resposta é simples: diminuindo os custos de venda.

Neste artigo você encontrará dicas relevantes para otimizar os custos de venda em sua construtora. Confira! 

Como avaliar o seu custo de venda

Para avaliar se os seus custos de vendas dentro da média do mercado imobiliário, você deve somar componentes do custo de venda, que já citamos no início deste post. Depois, divida o resultado pelo VGV.

Se o percentual estiver acima de 5%, significa que a operação está custando mais do que deveria e, por isso, precisa ser revisada.Agora, vamos às dicas para diminuir o seu custo de venda.

Como diminuir o custo de venda do seu empreendimento?

1. Reveja o seu atendimento

Se as suas campanhas digitais estão gerando leads, é a hora de repassar esses contatos para a sua equipe de pré-venda ou para os corretores internos. Assim, você terá em mãos um controle mais eficiente dos atendimentos ao cliente e, consequentemente, poderá cobrar, da forma correta, por resultados.  

Uma outra vantagem de ter um controle efetivo e mais ágil dos atendimentos é não deixar que os leads esfriem. Apenas com um atendimento eficiente o investimento em marketing será valorizado, já que, basicamente, demorar a atender clientes é sinônimo de desperdiçar dinheiro.

2. Jamais descarte leads não qualificados

Em algumas situações, a evolução dos leads pode ser um pouco mais lenta do que outras. Por esse motivo, nunca deixe de trabalhar um lead, mesmo que ele não se qualifique.

Vale ressaltar que, se ele não comprar agora, ele pode ser caracterizado como uma oportunidade futura e, com certeza, poderá comprar seu próximo lançamento.

Dica importante: solicite à sua equipe de pré-atendimento e também ao marketing que mantenham contato com o lead por meio de automação de marketing, ou seja, nutrindo o lead com conteúdos e informações.

Dessa forma, existem grandes chances da sua conversão se tornar um lead qualificado ao longo do tempo. 

Lembre-se que um lead custa caro, em média R$50 a R$100 considerando todo custo de marketing . Logo, é necessário valorizar esse investimento.

3. Reveja seu processo para reduzir o custo de venda

Para rever o processo com o intuito de reduzir o custo de venda é necessário definir bem o funil de vendas, especificando o objetivo de cada etapa da jornada, regras de passagem de um lead para próxima etapa, além de definir responsáveis por cada estágio.

Uma boa maneira de otimizar os resultados do funil de vendas de sua construtora é avaliar frequentemente as oportunidades adequadas ao perfil da sua empresa.

Calcule as taxas de conversão de cada etapa da jornada de compra

A taxa de conversão tem como escopo mostrar como está o retorno do investimento da sua empresa, seja ele de tempo ou dinheiro. Por isso, é importante que você calcule as taxas de conversão de cada etapa da jornada de compra, ou seja, a porcentagem de clientes que passam para a próxima etapa do funil.

Com os dados em mãos, o marketing e o setor de vendas descobrirão onde estão os possívis desafios no processo e, assim, poderão atuar para melhorar a eficiência do processo de vendas como um todo.

4. Escale com tecnologia

Sabia que muitas ações podem ficar mais eficientes ou serem mais abrangentes, quando elas contam com o apoio de ferramentas de marketing e vendas? Veja alguns exemplos abaixo:

  • CRM imobiliário: para fazer a gestão do atendimento dos leads e potencializar o trabalho dos corretores (internos ou externos), uma planilha de Excel pode até ajudar no começo, mas depois, com o aumento do volume, fica impossível gerir. Por isso, é preciso contar com um bom CRM, que seja específico para o setor imobiliário e que reconheça as particularidades de cada construtora;
  • Sistema de reserva e proposta: o processo de aprovação de reservas e propostas comerciais, na maioria das vezes, são manuais, burocráticas e lentas. Assim, esse tipo de solução tem a capacidade de otimizar resultados e ainda evitar perda de vendas.
  • Automação de marketing: ferramentas que se integradas com o CRM podem aproximar marketing e vendas. Assim, nutre o lead com informações enquanto o corretor faz o atendimento. Essa integração pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.

Agora que você já sabe como reduzir os custos de venda, está pronto para colocar as dicas em prática e atingir melhores resultados? Que tal fazer descobrir se suas conversões em vendas estão na média do mercado imobiliário? Faça um diagnóstico agora mesmo neste link aqui!

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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Como fazer o marketing de conteúdo da sua construtora?

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No competitivo mercado imobiliário, onde a confiança e o relacionamento são essenciais, o marketing de conteúdo emerge como uma ferramenta fundamental para construtoras, incorporadoras e imobiliárias. Este post é uma síntese da live do “Facilita aí”, onde especialistas se reúnem para compartilhar insights valiosos e dicas práticas para impulsionar sua gestão e vendas.

Nesta edição, com o tema “Como fazer o marketing de conteúdo da sua construtora?”, nossa hoster, a gestora de marketing do Facilita, Ana Maria, recebeu a especialista em Marketing Digital e Gestão de Vendas, Elen Duarte. Foram exploraradas estratégias eficazes e validadas para criar e implementar uma sólida estratégia de marketing de conteúdo que agregue valor, construa relacionamentos duradouros e impulsione as vendas da sua construtora.

Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Para assistir a essa transmissão e acessar todo o conteúdo discutido, é só dar o play no vídeo a seguir:

O poder do marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa para construtoras que desejam se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Durante a live, discutimos como utilizar estratégias eficazes para impulsionar o sucesso da sua construtora por meio do conteúdo relevante e envolvente.

Tópicos discutidos na live: Como fazer o marketing de conteúdo da sua construtora?

Cenário do mercado imobiliário: analisamos como as tendências do mercado influenciam as estratégias de marketing das construtoras e como é possível se adaptar para se destacar.
E-mail marketing estratégico: exploramos o uso estratégico do e-mail marketing e sua eficácia na comunicação com potenciais clientes, gerando engajamento e conversões.
Importância do inbound marketing: discutimos como atrair e converter leads em clientes fiéis por meio de estratégias de inbound marketing, construindo relacionamentos sólidos e duradouros.
Destaque nos mecanismos de musca: abordamos a importância do SEO (Search Engine Optimization) e de anúncios para garantir visibilidade nos mecanismos de busca e alcançar seu público-alvo.
Redes sociais: exploramos o papel das redes sociais na construção de uma comunidade em torno da sua marca, criando engajamento e fidelidade dos clientes.
Planejamento estratégico de marketing: como criar um plano de marketing coeso e consistente, alinhado com os objetivos da sua construtora e direcionado para resultados efetivos.
Marketing de conteúdo a longo prazo: destacamos a importância do marketing de conteúdo a longo prazo e sua capacidade de gerar valor para sua construtora ao longo do tempo.

No mercado imobiliário, onde a decisão de compra é muitas vezes emocional e baseada em relacionamento, o marketing de conteúdo se destaca como uma ferramenta poderosa para guiar os clientes em sua jornada de compra. Desde a descoberta até a pós-venda, investir em conteúdo relevante e de qualidade é essencial para o sucesso a longo prazo.

Se você está no mercado imobiliário e ainda não está aproveitando o poder do marketing de conteúdo, é hora de começar. Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

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Campanhas que geram 2x mais leads e vendas: do básico ao avançado

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Você já ouviu falar no Facilita aí? Se não, está na hora de se inteirar sobre essa série de lives que promete revolucionar a forma como profissionais do mercado imobiliário se mantêm atualizados e informados. Aqui, todas as terças-feiras às 11h da manhã, especialistas se reúnem para compartilhar insights valiosos e dicas práticas para impulsionar sua gestão e vendas.

Na nossa primeira live, a nossa Gestora de Marketing, Ana Maria, assumiu o papel de hoster, guiando os espectadores por uma jornada de aprendizado sobre o mundo do marketing digital imobiliário. Nosso primeiro convidado foi ninguém menos que Aristeu Livingstone, coordenador de Growth do Facilita, que trouxe à tona o tema: Campanhas que geram 2x mais leads e vendas: do básico ao avançado.

Durante a transmissão, Aristeu compartilhou insights valiosos sobre as melhores práticas no Google e no Meta, estratégias avançadas e métricas essenciais para o sucesso de suas campanhas. Desde a diferenciação entre o fundo e o topo do funil até a análise detalhada de relatórios de UTM TAGs, os espectadores foram guiados por um verdadeiro mergulho no universo do marketing digital imobiliário.

Além disso, Aristeu trouxe à tona as complexidades das estratégias de anúncios no YouTube e Display, fornecendo dicas práticas para aumentar o alcance e o reconhecimento de marca. Com insights valiosos sobre como criar públicos personalizados e utilizar criativos impactantes, os participantes foram guiados por uma verdadeira aula sobre o poder do marketing digital no mercado imobiliário.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

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Quanto investir em anúncios para lançamentos imobiliários?

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Um dos grandes desafios de gestores de marketing é descobrir exatamente como investir em anúncios de campanhas digitais, não é mesmo? No momento de criar um anúncio, várias dúvidas podem surgir, como:

  • Qual o parâmetro devo usar para investir em anúncios on-line?
  • Quanto devo gastar em minhas campanhas digitais?
  • Qual é a cadência dos anúncios on-line? 

Para responder estas perguntas, elaboramos este artigo. Nele, vamos falar sobre as principais estratégias de investimentos em campanhas digitais. Também iremos te ensinar a investir em anúncios para o mercado imobiliário. Vamos lá?

Média investida pelo mercado imobiliário

Atualmente, o mercado imobiliário investe para em lançamentos imobiliários, em média, de 1,5% à 3% do VGV em marketing para captação de leads. 

Por exemplo:

O seu empreendimento tem um VGV de R$ 15 milhões. Nesse caso, dentro do percentual recomendado, sua empresa decide investir 2% do VGV, o que significa um investimento de R$ 300 mil em marketing. Esse valor inclui todos os itens necessários de uma campanha, desde a agência contratada até o investimento em mídias digitais.

Mas quanto desse valor devemos usar para campanhas digitais?

Saiba abaixo a estratégia para saber quanto investir exatamente para conquistar o número de leads necessários para seu lançamento imobiliário.

Quanto você deve investir em anúncios?

Para investir de forma assertiva, será necessário ter três informações em mãos. Só então você irá fazer uma conta inversa e descobrir o valor recomendado de investimento: 

  • Quantas unidades você deseja vender? 
  • Qual é a sua taxa de conversão?
  • Qual é o Custo por Lead (CPL)? 

Para entender como funciona a conta reversa, siga os seguintes passos:

  1. Identifique a taxa de conversão de leads para vendas;
  2. Verifique quantas unidades você precisa vender;
  3. Considere a quantidade de unidades para vender como o percentual da conversão dentro de um todo de 100%;
  4. Defina a quantidade de leads necessários, de acordo com a taxa de conversão, para vender todas as unidades.

Imagine que você tem um empreendimento com 200 unidades. Se a sua taxa de conversão for de 4%, a previsão é que seja necessário gerar cerca de 5 mil leads para fazer a venda de todas as unidades.

Depois de descobrir a quantidade de leads que a sua empresa precisa gerar,  leve em consideração o custo por lead das campanhas. Essa é uma das métricas de marketing mais importante para a estratégia. Vale ressaltar que a média do valor dos leads para o mercado imobiliário varia entre R$ 50,00 à R$ 100,00 contando com todo o investimento para o lançamento.

Neste exemplo prático, vamos estipular um valor de R$ 15,00 de custo por lead. Se o CPL for de R$ 15,00 para gerar 5 mil leads, você precisa investir R$75 mil em mídia para a sua campanha digital.

No final da conta reversa, verifique se o valor necessário para gerar os leads está compatível com o valor disponível para investimento em mídia.

Agora, que você já sabe quanto precisa investir, confira a melhor estratégia de investimento para você iniciar seus anúncios.

Como investir em anúncios on-line?

Se você não tem o histórico da taxa de conversão e, principalmente, o CPL, é interessante que você invista em uma campanha simples e rápida de uma semana. Com esses anúncio será possível saber o custo por lead no geral.

Após a fase de testes, é o momento de lançar a campanha principal. Por exemplo, em um lançamento imobiliário, você dará início à campanha digital 30 dias antes do evento.

No início da campanha, é recomendável começar com um investimento menor, para você ter uma noção de como o público-alvo vai reagir e se os anúncios darão resultados, para assim, fazer as otimizações necessárias. 

Então aumente os investimentos gradativamente até que você chegue em um pico de investimento em campanhas. É recomendável que essa ação seja feita até uma semana antes do fim da campanha digital, para gerar grande parte dos leads.

A ideia é que você e a sua equipe tenham tempo hábil para atendê-los e ainda conseguir finalizar a etapa de venda, antes mesmo do lançamento do  seu empreendimento.

Para você continuar gerando leads até o fim da campanha, depois do pico de investimento, diminua gradatimente o valor investido. 

Como otimizar os resultados em anúncios on-line?

Quando falamos de otimizar os resultados, precisamos nos atentar a dois elementos importantes:

  1. Qualidade dos leads gerados;
  2. Qualidade do atendimento.

Para acompanhar os dois fatores, é necessário contar com uma ferramenta que ajude no controle de atendimento. É interessante ter, então, um CRM específico para o setor imobiliário para acompanhar os atendimentos.

Abaixo, confira duas dicas essenciais para otimizar cada vez mais as suas campanhas.

Integração com ferramentas de marketing e CRM

Todas as ferramentas de marketing utilizadas na campanha digital precisam de integração com o CRM imobiliário. Isso porque existe um ponto primordial na otimização de resultados de anúncios: a agilidade no atendimento. 

Funciona assim: no momento que o lead preenche o formulário, os seus dados migram instantaneamente para o CRM, alternando entre os profissionais, dentro de uma fila. O mais importante é que eles conseguem rastrear a jornada do lead e verificar a rastreabilidade de vendas.

A proximidade da equipe de atendimento (pré-atendimento)

Se você encaminhar esses leads para uma grande quantidade de corretores, vai ser muito difícil acompanhar, controlar o atendimento e, consequentemente, ter resultados e dados assertivos

As empresas do setor que pretendem conquistar melhores resultados têm optado por repassar os leads para uma equipe mais enxuta de corretores. Ou, ainda, estão optando por uma equipe de pré-atendimento, que possui como escopo um atendimento ágil para otimização de todo o processo de atendimento.

O que você achou do conteúdo de hoje sobre quanto e como investir em anúncios on-line? Se sim, então, não deixe de continuar acompanhando as novidades do nosso blog!

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