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Meu custo de venda está acima do mercado imobiliário?

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custo de venda

Em qualquer segmento de mercado, uma estrutura de vendas bem planejada é fundamental para a saúde do negócio e no mercado imobiliário essa realidade não é diferente. Para alcançar o sucesso da sua construtora é necessário conhecer a fundo os principais componentes do custo de venda.

Entre eles, estão as comissões (corretores, de gestores e imobiliárias), custos com a secretaria de vendas (reservas, análise de crédito e emissão de contratos) e gastos estruturais (ligações telefônicas, gasolina, entre outros).

Para não levar prejuízo, conquistar o equilíbrio financeiro e ainda ficar na média do mercado imobiliário, é importante que o valor do custo de venda não ultrapasse 5% do Valor Geral de Vendas (VGV), que é a média geral praticada pelo mercado imobiliário.

Mas como é possível alcançar esse equilíbrio? A resposta é simples: diminuindo os custos de venda.

Neste artigo você encontrará dicas relevantes para otimizar os custos de venda em sua construtora. Confira! 

Como avaliar o seu custo de venda

Para avaliar se os seus custos de vendas dentro da média do mercado imobiliário, você deve somar componentes do custo de venda, que já citamos no início deste post. Depois, divida o resultado pelo VGV.

Se o percentual estiver acima de 5%, significa que a operação está custando mais do que deveria e, por isso, precisa ser revisada.Agora, vamos às dicas para diminuir o seu custo de venda.

Como diminuir o custo de venda do seu empreendimento?

1. Reveja o seu atendimento

Se as suas campanhas digitais estão gerando leads, é a hora de repassar esses contatos para a sua equipe de pré-venda ou para os corretores internos. Assim, você terá em mãos um controle mais eficiente dos atendimentos ao cliente e, consequentemente, poderá cobrar, da forma correta, por resultados.  

Uma outra vantagem de ter um controle efetivo e mais ágil dos atendimentos é não deixar que os leads esfriem. Apenas com um atendimento eficiente o investimento em marketing será valorizado, já que, basicamente, demorar a atender clientes é sinônimo de desperdiçar dinheiro.

2. Jamais descarte leads não qualificados

Em algumas situações, a evolução dos leads pode ser um pouco mais lenta do que outras. Por esse motivo, nunca deixe de trabalhar um lead, mesmo que ele não se qualifique.

Vale ressaltar que, se ele não comprar agora, ele pode ser caracterizado como uma oportunidade futura e, com certeza, poderá comprar seu próximo lançamento.

Dica importante: solicite à sua equipe de pré-atendimento e também ao marketing que mantenham contato com o lead por meio de automação de marketing, ou seja, nutrindo o lead com conteúdos e informações.

Dessa forma, existem grandes chances da sua conversão se tornar um lead qualificado ao longo do tempo. 

Lembre-se que um lead custa caro, em média R$50 a R$100 considerando todo custo de marketing . Logo, é necessário valorizar esse investimento.

3. Reveja seu processo para reduzir o custo de venda

Para rever o processo com o intuito de reduzir o custo de venda é necessário definir bem o funil de vendas, especificando o objetivo de cada etapa da jornada, regras de passagem de um lead para próxima etapa, além de definir responsáveis por cada estágio.

Uma boa maneira de otimizar os resultados do funil de vendas de sua construtora é avaliar frequentemente as oportunidades adequadas ao perfil da sua empresa.

Calcule as taxas de conversão de cada etapa da jornada de compra

A taxa de conversão tem como escopo mostrar como está o retorno do investimento da sua empresa, seja ele de tempo ou dinheiro. Por isso, é importante que você calcule as taxas de conversão de cada etapa da jornada de compra, ou seja, a porcentagem de clientes que passam para a próxima etapa do funil.

Com os dados em mãos, o marketing e o setor de vendas descobrirão onde estão os possívis desafios no processo e, assim, poderão atuar para melhorar a eficiência do processo de vendas como um todo.

4. Escale com tecnologia

Sabia que muitas ações podem ficar mais eficientes ou serem mais abrangentes, quando elas contam com o apoio de ferramentas de marketing e vendas? Veja alguns exemplos abaixo:

  • CRM imobiliário: para fazer a gestão do atendimento dos leads e potencializar o trabalho dos corretores (internos ou externos), uma planilha de Excel pode até ajudar no começo, mas depois, com o aumento do volume, fica impossível gerir. Por isso, é preciso contar com um bom CRM, que seja específico para o setor imobiliário e que reconheça as particularidades de cada construtora;
  • Sistema de reserva e proposta: o processo de aprovação de reservas e propostas comerciais, na maioria das vezes, são manuais, burocráticas e lentas. Assim, esse tipo de solução tem a capacidade de otimizar resultados e ainda evitar perda de vendas.
  • Automação de marketing: ferramentas que se integradas com o CRM podem aproximar marketing e vendas. Assim, nutre o lead com informações enquanto o corretor faz o atendimento. Essa integração pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.

Agora que você já sabe como reduzir os custos de venda, está pronto para colocar as dicas em prática e atingir melhores resultados? Que tal fazer descobrir se suas conversões em vendas estão na média do mercado imobiliário? Faça um diagnóstico agora mesmo neste link aqui!

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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