Mercado Imobiliário
Você conhece o novo perfil do consumidor no mercado imobiliário?
O perfil do consumidor mudou. Independentemente do segmento de mercado, o cliente atual não se comporta da mesma forma que há décadas atrás, resultado do fácil acesso à informação que a internet proporciona para os usuários.
Por este motivo empresas, corretores e outros agentes do mercado imobiliário precisam evoluir para entender os novos perfis do consumidor, para que possam se adaptar ao novo momento e corresponder as necessidades dos novos clientes.
O relacionamento com o cliente anda cada vez mais próximo e transparente. Por isso, é preciso conhecer em detalhes os novos perfis de consumo, assim como as principais mudanças que ocorreram nos últimos tempos.
Neste artigo, você vai entender os novos perfis para ficar de olho e que podem ser uma grande oportunidade de melhorar seus resultados no mercado imobiliário. Boa leitura!
O que mudou no perfil do consumidor imobiliário nos últimos anos?
Não há como negar a mudança do consumidor nos dias de hoje, que possui o smartphone ou computador para pesquisar facilmente sobre todo tipo de assunto, principalmente quando há interesse em algum imóvel.
Muito mais que ser um simples canal de comunicação, a internet ofereceu autonomia para os usuários.
No passado, enquanto clientes, ainda que tivéssemos o poder de compra, a dependência na palavra dos corretores era alta, pois era basicamente a única fonte confiável. Mas, hoje, isso mudou drasticamente. As informações estão, literalmente, na palma das mãos.
Essa é a mudança no perfil do consumidor que todo corretor precisa ficar atento. O cliente agora exige e fala sobre algo que ele pesquisou de maneira prévia.
Por isso, a transparência e as vendas consultivas são os fatores que devem nortear as estratégias e o desempenho de profissionais do setor imobiliário, demonstrando quem está obsoleto e quem está verdadeiramente apto para melhor atender as necessidades dos novos clientes.
Quais são os sete perfis consumidores para a próxima década?
Após entender os pontos de mudança do consumidor, é importante ficar atento aos tipos de perfis que permearão a próxima década no mercado imobiliário. Cada um deles apresenta estruturas familiares diferentes e carências diversas.
No passado, os compradores do mercado imobiliário se resumiam a dois perfis: o cliente especulador e a família tradicional (pai, mãe e dois filhos). Porém, hoje, aqueles que ficarem presos a esses perfis tendem a ser superados pela concorrência. É preciso olhar para frente.
Conheça os sete principais perfis que dominarão a próxima década do mercado.
1. Investidor jovem
O investidor jovem mora na casa dos pais mesmo tendo uma excelente renda, permanecendo, geralmente, até os 40 anos de idade, quando finalmente decide comprar um imóvel para constituir uma família – isso vale para homens e mulheres.
É um perfil que no passado ficava de fora do radar das construtoras, pois, geralmente, era incluído como parte da família tradicional.
Esse grupo visa principalmente investimentos como:
- Terrenos pequenos em condomínios fechados;
- Produtos compactos de incorporação;
- Produtos fracionados.
2. Família compostas por 3 pessoas
À primeira vista, esse perfil pode parecer muito com o da família tradicional. Porém, há uma grande diferença na questão do planejamento familiar. Aqui, o objetivo maior é a qualidade de vida dos integrantes.
Ao optar por apenas um filho, casais conseguem oferecer maiores benefícios para o pequeno e ainda aproveitar melhor o relacionamento.
Os produtos mais indicados para esse perfil consumidor são apartamentos e casas mais enxutas, com metragem reduzida, na medida certa para o conforto de três pessoas.
3. Público LGBT +
Graças à disseminação de informações corretas, o público LGBT + conseguiu superar muito do preconceito enraizado na sociedade. Na próxima década, o grupo será responsável por uma grande quantidade de negociações no segmento imobiliário.
A facilidade e a praticidade, bem como a menor metragem são os fatores mais buscados por esse grupo. Além disso, há um apreço muito grande em relação ao tipo de atendimento fornecido por construtoras e corretores.
4. Casais sem filho
Esse grupo também é formado por pessoas jovens, entre 28 e 35 anos, mas que optaram por não constituir uma família com filhos. O intuito é aproveitar bastante a vida a dois e curtir experiências únicas. Aqui, os produtos mais indicados são:
- Espaços compactos com poucos dormitórios;
- Produtos com bastante opções de lazer;
- Espaços para apenas um carro.
5. Casais com animais de estimação
Esse é o perfil do tipo de casal que também decidiu por não ter filhos, mas não abre mão de ter um animal de estimação em casa. O pet, na família, possui um papel importante e, por isso, este tipo de consumidor prefere ambientes que tenham uma infraestrutura favorável para seus companheiros.
Este perfil vai optar por produtos modernos, que ofereçam amplos espaços de lazer, nos quais seus pets possuam mais qualidade de vida e liberdade para se divertir.
6. Público sênior
A ideia de que pessoas idosas não têm poder de decisão ficou no passado. Com a evolução da ciência, esse grupo está chegando à terceira idade com muita saúde e disposição para fazer novos investimentos.
Esqueça os apartamentos e casas gigantescas com vários empregados. Esse público agora busca locais mais compactos com diferentes opções de lazer.
7. Casais que não se casam
São pessoas que assumem relacionamentos, mas que optam por morar em imóveis separados. Porém, ainda que não durmam diariamente sob o mesmo tempo, eles mantêm uma relação estável, com fidelidade e costumam realizar negócios juntos.
Ou seja, para construtoras e corretores a demanda é dupla. Na hora de comprar, esse perfil de consumidor geralmente compra duas casas ou dois apartamentos enxutos e que levam muito em consideração a praticidade dos locais.
Se adaptar é preciso
Enfim, esses foram alguns dos pontos mais importantes sobre o perfil do consumidor do mercado imobiliário do século XXI. Porém, independentemente do tipo de cliente, é essencial que o corretor vá além do espaço físico oferecido. Afinal, como vimos, a forma de atendimento, hoje, é um item com grande peso na tomada de decisão.
A eficiência e a agilidade são outros pontos cruciais, assim como uma solução que agilize e qualifique toda a jornada.
Achou interessante este conteúdo sobre o novo perfil do consumidor dos dias de hoje? Ele foi útil para você? Conte para a gente nos comentários abaixo! E não deixe de acessar o nosso post sobre gestão de relacionamento com o cliente!
Mercado Imobiliário
Segmento de Luxo em Alta: o que está impulsionando os imóveis de alto padrão no Brasil
Nos últimos anos, o mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado resiliente, mesmo diante de cenários desafiadores. Em 2025, essa força se consolida. Os imóveis de luxo continuam em crescimento, puxando lançamentos, atraindo novos perfis de compradores e exigindo mais estratégia dos times comerciais. Acompanhe o artigo!
Por que o segmento de luxo cresce mesmo em tempos de incerteza
Enquanto a alta da taxa Selic (atualmente em 14,75% ao ano) encarece o crédito imobiliário tradicional, compradores do segmento premium costumam atuar com mais capital próprio. Esse comportamento torna o ciclo de vendas mais direto, reduzindo o impacto das variações econômicas.
Outro ponto importante é a mudança no perfil de consumo. O comprador de alto padrão busca mais do que localização e metragem. Ele valoriza exclusividade, tecnologia embarcada, soluções sustentáveis (em alguns casos) e qualidade de vida. Isso pressiona incorporadoras e loteadoras a inovar não só nos produtos, mas também na jornada de compra.
O segmento de imóveis de alto padrão teve crescimento expressivo em 2024 e continua aquecido em 2025, especialmente entre compradores com renda estável e perfil investidor.
Cidades e regiões que estão no radar do luxo
Locais como o litoral nordestino, interior de São Paulo, Goiânia e Florianópolis se destacam pelo crescimento desse segmento. A combinação de áreas nobres, qualidade de vida, segurança e mobilidade favorece o surgimento de empreendimentos de alto padrão.
Como vender luxo em escala exige mais tecnologia
Empreendimentos de alto padrão exigem excelência em todos os pontos de contato, inclusive na jornada digital de vendas. Por isso, cada vez mais incorporadoras adotam soluções como o Facilita Vendas, que garante:
- Gestão eficiente de reservas e proposta
- Funil 100% digital com controle total por unidade
- Assinatura eletrônica de contratos
- Comunicação integrada com corretores parceiros
- Visibilidade em tempo real das vendas
Essa profissionalização do processo de vendas é essencial para atender o nível de exigência do cliente de luxo, que espera agilidade, exclusividade e atendimento consultivo desde o primeiro clique.
O luxo não é só sobre o imóvel, é sobre a experiência
Vender um imóvel de alto padrão vai além de apresentar plantas e tabelas. É preciso entregar uma experiência fluida, personalizada e com alto grau de confiabilidade. Incorporadoras que investem em tecnologia de vendas e capacitação comercial saem na frente, conquistando não só vendas mais rápidas, mas também clientes mais satisfeitos.
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No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
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