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Como aumentar as vendas com integração entre marketing e vendas

Descubra como a integração entre marketing e vendas pode ajudá-lo a aumentar os resultados de vendas da sua construtora.

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A integração entre marketing e vendas é uma estratégia importante para aumentar os resultados da sua construtora. Trata-se da forma mais eficiente de garantir que o gestor tenha controle sobre toda a jornada do lead – desde o início até o fim da venda.

Imagine uma construtora que possui ótimas campanhas de marketing, mas não planeja a integração com o time de vendas. Sem essa integração, a equipe comercial pode não dar a atenção necessária ou esquecer de contatar um lead. Assim, várias oportunidades reais de venda são desperdiçadas – comprometendo o retorno do investimento em marketing.

Além disso, não é incomum que gestores tenham problemas com a rastreabilidade de vendas. Ou seja, eles possuem dificuldade em identificar a origem de um cliente e, por isso, não sabem dizer qual estratégia está trazendo mais resultados para a construtora.

Com a integração entre marketing e vendas, torna-se possível ter mais controle sobre o desempenho da equipe comercial. Você vai entender neste artigo como a união dessas ações pode ajudá-lo a aumentar as vendas da sua construtora.

Integração entre marketing e vendas: o caminho para o sucesso

Você quer aumentar os resultados de vendas na construtora, mas não sabe quais ações deve colocar em prática? Integrar marketing e vendas pode ser o primeiro passo para construir um caminho de sucesso.

Geralmente, um CRM que faça integração com plataformas de marketing é a ferramenta ideal para auxiliar ao longo deste processo. Assim, os leads gerados em plataforma de marketing são automaticamente enviados para um CRM, onde os corretores ou SDRs podem oferecer um atendimento ágil e eficiente.

Confira a seguir os três principais pontos que destacam os benefícios de promover a integração entre marketing e vendas:

1. Agilidade no atendimento aos leads

O comportamento do consumidor mudou. Agora ele não quer ficar mais esperando pelo atendimento. Ele quer um contato rápido, para tirar todas as suas dúvidas. Além disso, é importante apontar que ele não preenche o formulário apenas da sua construtora, mas de várias outras. Assim, quem entra em contato primeiro sai na frente.

Os potenciais clientes podem chegar até a sua construtora de diversas maneiras. E cada um deles percorre um caminho diferente até sua decisão de compra. Alguns deles vão fechar um negócio em uma semana, enquanto outros precisam de alguns meses. E garantir que profissionais de marketing e venda estejam sempre disponíveis para atendê-los aumenta as chances de sucesso.

A agilidade é um ponto-chave nesse processo. No momento em que um usuário entra em contato com um corretor, ele precisa ter todas as informações disponíveis em mãos – incluindo todos os dados que já foram coletados nas ações de marketing. Isso aumenta sua assertividade na abordagem, suprindo as necessidades identificadas.

2. Qualificação dos leads gerados

Uma pessoa que chega até a sua construtora pode não estar preparada para realizar uma compra. E é justamente um dos objetivos da equipe de pré-atendimento fazer a qualificação dos contatos antes de passá-los para corretores.

Uma qualificação eficiente entrega oportunidades reais para corretores, pois ao lidar com leads qualificados, a equipe pode focar naquelas pessoas que realmente possuem interesse em fechar negócio.

A integração entre marketing e vendas torna esse processo ainda mais intuitivo. Ao usar uma plataforma de marketing, é possível ter acesso a recursos de pontuação e classificação de leads que qualificam automaticamente os leads. As informações são sincronizadas e permitem que os SDRs tenham acesso aos leads que estão preparados para receber o primeiro contato.

Por isso, o gestor precisa alinhar com a equipe de pré-atendimento o que é um lead qualificado. Ou seja, qual o perfil de lead que eles devem levar para a próxima etapa.

3. Follow up dos prospects

Entrar em contato com clientes no momento correto faz toda a diferença para aumentar as vendas, não é? A integração entre marketing e vendas também estimula a  ter um relacionamento constante com os leads e não esquecer de entrar em contato em dias específicos.

Por exemplo, em um CRM é possível cadastrar tarefas futuras. Se um corretor liga para um lead, que está viajando, ele pode programar um lembrete para ligar novamente em 5 dias para o contato, para saber se o lead já está de volta.

Você, como gestor, deve garantir que os SDRs e corretores sempre estejam antenados para fazer o follow up. Afinal, é preciso manter contato constante com uma futura oportunidade.

Como promover a integração entre marketing e vendas?

Mas, afinal, como você pode promover a integração entre marketing e vendas? Aqui estão algumas dicas que podem ajudá-lo a colocar isso em prática na sua construtora:

– Elabore uma estratégia integrada: crie um planejamento para integrar os dois setores com processos bem estruturados para que todos saibam como agir. Com a integração entre um CRM e uma plataforma de marketing é possível tornar esse processo ainda mais eficiente – garantindo que os clientes captados em campanhas caiam diretamente no CRM.

– Defina processos e papéis bem estabelecidos:  além de deixar o processo comercial claro para toda a equipe, o gestor precisa ter um relacionamento próximo com a equipe de marketing. Com a rastreabilidade de vendas, ele consegue identificar as origens dos clientes e informar quais são as campanhas e canais que estão dando mais resultado.

– Compreenda a jornada do cliente: é fundamental entender a jornada do cliente, no sentido de mapear as etapas pelas quais ele passa em seu processo comercial. O gestor precisa sentir que os leads estão avançando em seu funil de vendas – dominando todos os estágios do processo até o fechamento do negócio.

– Utilize um CRM: a integração entre marketing e vendas se torna ainda mais eficiente com o uso de uma plataforma digital que centralize todas as informações sobre os potenciais clientes. Com o uso de um CRM que se adapte completamente ao seu sistema de vendas, todos os profissionais conseguem ter acesso às informações atualizadas em tempo real.

Você gostou das dicas para aumentar as vendas com a integração entre marketing e vendas? A sua construtora já explora essa estratégia? Deixe o seu comentário.

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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