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Como aumentar as vendas com integração entre marketing e vendas

Descubra como a integração entre marketing e vendas pode ajudá-lo a aumentar os resultados de vendas da sua construtora.

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A integração entre marketing e vendas é uma estratégia importante para aumentar os resultados da sua construtora. Trata-se da forma mais eficiente de garantir que o gestor tenha controle sobre toda a jornada do lead – desde o início até o fim da venda.

Imagine uma construtora que possui ótimas campanhas de marketing, mas não planeja a integração com o time de vendas. Sem essa integração, a equipe comercial pode não dar a atenção necessária ou esquecer de contatar um lead. Assim, várias oportunidades reais de venda são desperdiçadas – comprometendo o retorno do investimento em marketing.

Além disso, não é incomum que gestores tenham problemas com a rastreabilidade de vendas. Ou seja, eles possuem dificuldade em identificar a origem de um cliente e, por isso, não sabem dizer qual estratégia está trazendo mais resultados para a construtora.

Com a integração entre marketing e vendas, torna-se possível ter mais controle sobre o desempenho da equipe comercial. Você vai entender neste artigo como a união dessas ações pode ajudá-lo a aumentar as vendas da sua construtora.

Integração entre marketing e vendas: o caminho para o sucesso

Você quer aumentar os resultados de vendas na construtora, mas não sabe quais ações deve colocar em prática? Integrar marketing e vendas pode ser o primeiro passo para construir um caminho de sucesso.

Geralmente, um CRM que faça integração com plataformas de marketing é a ferramenta ideal para auxiliar ao longo deste processo. Assim, os leads gerados em plataforma de marketing são automaticamente enviados para um CRM, onde os corretores ou SDRs podem oferecer um atendimento ágil e eficiente.

Confira a seguir os três principais pontos que destacam os benefícios de promover a integração entre marketing e vendas:

1. Agilidade no atendimento aos leads

O comportamento do consumidor mudou. Agora ele não quer ficar mais esperando pelo atendimento. Ele quer um contato rápido, para tirar todas as suas dúvidas. Além disso, é importante apontar que ele não preenche o formulário apenas da sua construtora, mas de várias outras. Assim, quem entra em contato primeiro sai na frente.

Os potenciais clientes podem chegar até a sua construtora de diversas maneiras. E cada um deles percorre um caminho diferente até sua decisão de compra. Alguns deles vão fechar um negócio em uma semana, enquanto outros precisam de alguns meses. E garantir que profissionais de marketing e venda estejam sempre disponíveis para atendê-los aumenta as chances de sucesso.

A agilidade é um ponto-chave nesse processo. No momento em que um usuário entra em contato com um corretor, ele precisa ter todas as informações disponíveis em mãos – incluindo todos os dados que já foram coletados nas ações de marketing. Isso aumenta sua assertividade na abordagem, suprindo as necessidades identificadas.

2. Qualificação dos leads gerados

Uma pessoa que chega até a sua construtora pode não estar preparada para realizar uma compra. E é justamente um dos objetivos da equipe de pré-atendimento fazer a qualificação dos contatos antes de passá-los para corretores.

Uma qualificação eficiente entrega oportunidades reais para corretores, pois ao lidar com leads qualificados, a equipe pode focar naquelas pessoas que realmente possuem interesse em fechar negócio.

A integração entre marketing e vendas torna esse processo ainda mais intuitivo. Ao usar uma plataforma de marketing, é possível ter acesso a recursos de pontuação e classificação de leads que qualificam automaticamente os leads. As informações são sincronizadas e permitem que os SDRs tenham acesso aos leads que estão preparados para receber o primeiro contato.

Por isso, o gestor precisa alinhar com a equipe de pré-atendimento o que é um lead qualificado. Ou seja, qual o perfil de lead que eles devem levar para a próxima etapa.

3. Follow up dos prospects

Entrar em contato com clientes no momento correto faz toda a diferença para aumentar as vendas, não é? A integração entre marketing e vendas também estimula a  ter um relacionamento constante com os leads e não esquecer de entrar em contato em dias específicos.

Por exemplo, em um CRM é possível cadastrar tarefas futuras. Se um corretor liga para um lead, que está viajando, ele pode programar um lembrete para ligar novamente em 5 dias para o contato, para saber se o lead já está de volta.

Você, como gestor, deve garantir que os SDRs e corretores sempre estejam antenados para fazer o follow up. Afinal, é preciso manter contato constante com uma futura oportunidade.

Como promover a integração entre marketing e vendas?

Mas, afinal, como você pode promover a integração entre marketing e vendas? Aqui estão algumas dicas que podem ajudá-lo a colocar isso em prática na sua construtora:

– Elabore uma estratégia integrada: crie um planejamento para integrar os dois setores com processos bem estruturados para que todos saibam como agir. Com a integração entre um CRM e uma plataforma de marketing é possível tornar esse processo ainda mais eficiente – garantindo que os clientes captados em campanhas caiam diretamente no CRM.

– Defina processos e papéis bem estabelecidos:  além de deixar o processo comercial claro para toda a equipe, o gestor precisa ter um relacionamento próximo com a equipe de marketing. Com a rastreabilidade de vendas, ele consegue identificar as origens dos clientes e informar quais são as campanhas e canais que estão dando mais resultado.

– Compreenda a jornada do cliente: é fundamental entender a jornada do cliente, no sentido de mapear as etapas pelas quais ele passa em seu processo comercial. O gestor precisa sentir que os leads estão avançando em seu funil de vendas – dominando todos os estágios do processo até o fechamento do negócio.

– Utilize um CRM: a integração entre marketing e vendas se torna ainda mais eficiente com o uso de uma plataforma digital que centralize todas as informações sobre os potenciais clientes. Com o uso de um CRM que se adapte completamente ao seu sistema de vendas, todos os profissionais conseguem ter acesso às informações atualizadas em tempo real.

Você gostou das dicas para aumentar as vendas com a integração entre marketing e vendas? A sua construtora já explora essa estratégia? Deixe o seu comentário.

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Saiba como otimizar sua gestão de vendas com o auxílio de um CRM imobiliário

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Você já enfrentou problemas em utilizar de forma eficaz as informações da sua carteira de clientes? Em achar o imóvel ideal de acordo com o interesse do cliente? Diante dessa realidade, para o crescimento da empresa, controle e gestão em todas as etapas do processo de vendas, é imprescindível adotar ferramentas e tecnologias que melhorem a eficiência no processo de vendas, como por exemplo, o CRM imobiliário.

Descubra neste artigo como boas ferramentas de CRM podem fazer a diferença na hora de acompanhar e gerir o processo de vendas em uma construtora, incorporadora, loteadora ou imobiliária. Vamos lá?

O que é CRM?

O CRM é um sistema desenvolvido com o objetivo de otimizar as atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Seu objetivo é capturar e interpretar dados do cliente – criando o suporte necessário para o gerenciamento de todo o relacionamento com o cliente. Na prática, o CRM automatiza processos e fluxos de trabalho, ajudando a organizar e interpretar dados para envolver seus clientes com mais eficiência.

Confira os principais benefícios de usar um CRM:

  1. Otimização das estratégias de marketing; 
  2. Maior eficiência do fluxo de trabalho;
  3. Análise aprimorada de dados dos clientes;
  4. Melhor relacionamento com o cliente;
  5. Crescimento dos resultados de vendas.

Por que contar com ferramentas de CRM é importante?

Para ter sucesso em todas as etapas do processo de vendas é imprescindível ter uma gestão assertiva de todos os atendimentos de potenciais clientes (leads), isso fica fácil utilizando ferramentas de CRM, com: o atendimento rápido, fila de atendimento, registro de atendimento e registro de lembretes futuros, por exemplo. Continue conosco, pois, a seguir, vamos explicar o motivo.

Talvez você tenha trabalhado bastante a geração de leads, mas se essas oportunidades não tiverem a gestão completa focada em resultados, temos aqui um grande problema: provavelmente existem grandes chances de que o capital investido em mídia e captação seja desperdiçado com a baixa conversão.

E ainda falando em gestão de leads, já que essa é uma preocupação de construtoras e incorporadoras, existem no mercado vários CRM’s que fazem a gestão dessas oportunidades. Mas uma grande parte dessas ferramentas de CRM acabam deixando de lado um pilar bem importante: a adaptação ao processo de vendas já praticada pelo cliente.

Aposte em um CRM que integre com ERP

Enquanto você organiza  os processos do seu negócio, pode aproveitar as informações dos dois dados para oferecer um atendimento mais assertivo e eficiente para clientes. É um processo que ocorre naturalmente quando os dados do seu CRM se integram aos do ERP.

Da mesma forma, o seu ERP pode se beneficiar de informações geradas em tempo real pelo CRM: no momento em que uma venda é fechada, as informações da transação já podem ser recebidas pelo departamento financeiro, por exemplo. Quanto maior a facilidade de cruzar informações, melhor para a produtividade da equipe e finalização para a venda.

CRM eficiente na integração com o Sistema de Reservas

A integração do CRM com o sistema de reservas facilita o controle de unidades de forma automática de acordo com a etapa do lead. 

Visão do funil de reservas: organizada para que o gestor tenha as informações essenciais de forma eficiente e fácil acesso. A dinâmica de cards de clientes permite a execução de ações rápidas que agilizam o atendimento, sem precisar mudar de tela, facilitando para gestores e corretores darem o próximo passo no atendimento. 

Filtros de busca: você pode encontrar seus clientes de forma mais rápida utilizando filtros inteligentes.  

Regra de ociosidade dos atendimentos: permite ao gestor configurar por etapas e status tendo maior controle do tempo de atendimento do lead em todas a jornada da venda.

Transformação digital no mercado imobiliário

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Ainda é comum que algumas construtoras utilizem a ferramenta do WhatsApp como principal fonte de contato e armazenamento de informações sobre clientes, mas você gestor, acha mesmo que essa é a melhor prática a se seguir?

Enviar materiais de vendas e receber documentos pelo WhatsApp é uma prática bastante comum no mercado imobiliário, mas pode não ser o caminho mais seguro e assertivo para a sua incorporação. Isso porque, ele não fornece o controle e gestão adequados. Mas qual seria então a solução para ter de fato um processo de vendas organizado e consequentemente funcional?

No app Facilita é possível acompanhar toda a jornada do cliente, do início ao fim da venda. Confira os detalhes de cada processo e saiba como ter mais controle das etapas de venda, fale com um de nossos consultores!

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Descubra como engajar sua equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos

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Você sabia que uma construtora que ainda não trabalha com montagem de pastas digitais tende a ter maiores chances de falhas na comunicação? Temos visto que o processo de vendas 100% digital pode trazer mais rapidez e simplicidade a sua gestão como um todo! 

Dentre os muitos benefícios, a montagem de Pastas Digitais é um diferencial para os lançamentos, determinando de forma organizada a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento, centralizando tudo em um único canal para envio de documentos. 

Acompanhe neste artigo tudo o que você precisa saber para engajar os corretores na montagem de pastas digitais!

O que é pasta digital?

A pasta digital é uma solução que visa facilitar as vendas do mercado imobiliário, ajudando na organização das informações dos clientes, reunindo todos os documentos necessários em um único local, acessível de forma online para corretores e gestores. Assim, é possível acompanhar a aprovação ou alteração de documentos e informações das pastas.

Afinal, como engajar a equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos?

As pastas digitais tornam todo o processo mais organizado e centralizado, trazendo a previsibilidade das vendas, agilidade e comunicação eficiente com os corretores. Mas será que a minha equipe vai utilizar as pastas digitais?

Uma das grandes vantagens é justamente essa, os corretores vão ter uma maior adesão à montagem de pastas digitais, pois o processo se torna mais fácil e simples para eles. 

Além de toda essa praticidade na montagem das pastas pelo app, dar treinamento e criar bonificações para os corretores são pontos que vão garantir essa adesão e incentivá-los a montar mais pastas e consequentemente vender mais. A implementação desse processo com treinamentos e materiais informativos vai permitir que os corretores tenham forte engajamento, inserindo todas as pastas no sistema.

Se um dos maiores desafios na montagem de pastas é o tempo, sua incorporadora precisa de uma solução dinâmica e fácil. E é exatamente isso que o App Facilita oferece: realizar envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo.

Facilidades no lançamento:

• Previsibilidade de vendas;

• Praticidade para os corretores;

• Aprovação rápida e centralização de dados.

Etapas da montagem das pastas digitais 

Se você pensa em utilizar uma ferramenta tecnológica como o app Facilita para o seu Lançamento Digital é preciso pensar na dinâmica do lançamento digital em 4 etapas: 

  1. Pré- Meeting
  2. Pré- Lançamento
  3. Lançamento
  4. Pós- Lançamento

Preparamos um manual com tudo que você precisa para estruturar a montagem de pastas digitais e realizar lançamentos de sucesso, baixe gratuitamente:

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Diagnóstico comercial: descubra por que o seu produto imobiliário não está sendo um sucesso de vendas

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Por trás do lançamento imobiliário de qualquer produto, há uma equipe qualificada que se dedicou por meses para concepção e execução dele. No decorrer desse tempo, todos constroem expectativas em relação ao lançamento e se preparam para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

Acontecem casos, porém, em que o produto não é bem recebido pelo mercado e, diferente do planejado, as vendas não decolam após o lançamento. Essa situação gera muita frustração aos incorporadores e demais envolvidos no projeto, que nem sempre possuem clareza sobre o que não está satisfatório em seu produto ou processo de vendas. 

Com a intenção de descobrir quais são os problemas comerciais envolvidos e contornar a situação para que o produto imobiliário venha a ter sucesso, surge o Diagnóstico Comercial. Neste artigo, você conhecerá mais sobre esse tipo de serviço. 

Principais causas de problemas comerciais

Primeiramente, é importante ressaltar que quando um produto imobiliário apresenta problemas de vendas, geralmente não há uma causa única, e sim, um conjunto de causas. É comum que uma série de fatores combinados estejam interferindo no sucesso do produto. Confira a seguir alguns deles: 

  • Problemas de localização, que podem ocorrer devido à vista ou vizinhança que não agrada os compradores, à face do imóvel com problemas relacionados a insolação e a ventilação; à dissincronia entre a renda da população da região e a renda necessária para aquisição do produto e à distância relativa até pontos chave da cidade;
  • Problemas de precificação, como um ticket elevado, que pode não estar adequado a região, aos concorrentes ou ao padrão do produto, ou tabelas de vendas que precisam de ajustes em seus prazos ou taxas de juros; 
  • Problemas de comercialização, que podem ser reflexo de uma atitude passiva da equipe comercial, de falhas de gestão, do trabalho realizado com os leads, da qualidade dos plantões de vendas, da falta de preparo ou treinamento da equipe comercial, dos materiais disponíveis para apresentação aos clientes, do comprometimento dos corretores e imobiliárias com o seu produto e até mesmo de como foi o ato de comercialização no lançamento;
  • Problemas de comunicação, como a escolha inadequada das mídias a serem utilizadas, a geração de leads de forma insuficiente ou não qualificada, uma comunicação que não atinja o público-alvo ou seja confusa, entre outros;
  • Problemas de produto, que podem ser diversos e ocorrem quando o empreendimento apresenta itens que são criticados ou insatisfatórios para os clientes.

Todos esses fatores são difíceis de serem analisados quando se está inserido no cenário e contexto do lançamento do produto. Devido a isso, a contratação de empresas terceirizadas para realização dessas análises é bastante recomendada. Entender quais destes problemas estão interferindo nas vendas faz parte de um estudo chamado Diagnóstico Comercial

Para que serve o Diagnóstico Comercial?

O principal objetivo deste serviço é trazer clareza sobre o que está prejudicando as vendas, para que os empresários possam agir diretamente nas causas. Lembrando que os problemas comerciais costumam ser gerados por um conjunto de causas, então além de compreender quais são elas, é importante saber quais podem gerar maior impacto se tratadas com prioridade. Dessa forma, o relatório final de um Diagnóstico Comercial traz indicações de quais são as causas principais e as causas acessórias dos problemas de vendas, além de orientações sobre como eles podem ser solucionados. 

Como realiza-se a investigação dos problemas comerciais?

Um Diagnóstico Comercial é realizado através de uma investigação profunda de todos os aspectos que podem interferir nas vendas do produto imobiliário. Para atingir essa compreensão, costuma-se seguir as etapas abaixo descritas:

  1. Análise do histórico de lançamento do produto e da evolução das vendas;
  2. Análise do investimento em marketing e da geração de leads;
  3. Entrevistas com os corretores;
  4. Entrevistas com os compradores;
  5. Entrevistas com não compradores;
  6. Realização de cliente oculto com concorrentes;
  7. Análise dos concorrentes;
  8. Avaliação das tabelas de vendas;
  9. Análises de localização e geodemografia;
  10. Análise global do contexto de lançamento.

Por fim, gera-se um relatório do diagnóstico comercial com as causas principais e causas acessórias do problema de vendas. Apesar dele possuir mais de uma causa, é comum uma ou duas se sobressaírem como as principais e, trabalhando elas, é possível resolver o problema.

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