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Gestão por indicadores em construtora: 3 dicas para começar
Você sabe quanto tempo os seus corretores gastam, em média, para fechar uma negociação, desde o primeiro contato até o fechamento da venda? Tem conhecimento sobre o retorno médio trazido por cada um deles para a sua construtora? Sabe ainda quantas vendas são efetivadas mensalmente? Se a resposta para todas essas perguntas é sim, você está no caminho certo. Entretanto, lamentamos dizer que essas informações não contemplam nem metade do que você precisa saber para gerir a sua empresa e os seus colaboradores com eficiência e assertividade. Para isso, você precisar contar com uma gestão por indicadores (KPIs) para a sua construtora.
Mas, o que seria uma gestão de indicadores e como começar a fazê-la da forma correta? Esclarecer essas dúvidas é exatamente o objetivo do artigo de hoje. Nele, mostraremos o porquê que a gestão por indicadores é uma alternativa viável e ainda disponibilizaremos algumas dicas de por onde começar na hora de implementar esse tipo de gestão em sua construtora. Acompanhe:
Afinal, como a gestão por indicadores (KPIs) pode ajudar minha construtora?
A expressão KPI (Key Performance Indicator) pode ser traduzida como Indicador-Chave de Performance, em português. A sigla faz referência aos índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Na maioria dos casos, eles estão relacionados aos principais processos do negócio.
Vale lembrar que KPIs não devem ser confundidas com métricas. Ou seja, métricas são vistas apenas como algo a ser medido. Em contrapartida, os KPIs são indicadores importantes para um objetivo. Se uma métrica passa a ser relevante para a estratégia, ela é vista como um indicador-chave.
Sabia que grande parte dos donos de construtoras ignoram os KPIs para construtora, mas a atividade é tão importante quanto o próprio planejamento estratégico do negócio? Afinal, é dessa forma que vamos levantar informações relevantes que ajudam não só o plano de negócios, mas também a própria gestão de colaboradores e de resultados.
Por exemplo, imagine a seguinte situação: você está em um balão de ar, viajando entre dois municípios. Pense como é possível saber se está indo no caminho certo ou se as coisas estão andando bem? A resposta é simples: você precisa de equipamentos que indiquem a altura exata do balão, qual a sua velocidade, qual a direção que está indo, há quanto tempo está voando, quantos quilômetros faltam para chegar. Sem esses dados, você estará perdido.
O mesmo acontece em sua construtora. Assim, sem uma gestão por indicadores efetiva a sua empresa nunca encontrará o rumo correto. Mas, por onde começar? Continue lendo o nosso post e entenda:
Quais os principais KPIs para a sua construtora?
1. Taxa de conversão por origem
De forma mais ampla, a taxa de conversão é calculada ao verificar quantos clientes criados e atendidos em um período dividido pela quantidade de vendas nessa mesma faixa de tempo. Por exemplo: se temos 202 leads criados, sendo que 37 fecharam venda, então, a taxa de conversão é de 18,32%. Importante acompanhar por um relatório, como o BI abaixo:
Depois é necessário aprofundar a análise para descobrir a taxa de conversão por origem (ou canal). Ou seja, qual a taxa de conversão dos clientes que foram criados, a partir, por exemplo, do Facebook, site ou mesmo pelos clientes que visitaram o stand. Seguindo o exemplo acima, ao filtrar por origem, a taxa de conversão do Facebook foi de 10,42%:
Além disso, é imperativo acompanhar de perto quais os canais que mais obtiveram retorno em taxa de conversão e ainda dar o devido feedback para cada equipe responsável.
2.Tempo de atendimento
Um outro KPI é o tempo de atendimento, que impacta diretamente na efetivação da venda e na satisfação do cliente.
No setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas. Contudo, segundo pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros cinco minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.
Por isso, desde o primeiro contato até a entrega das chaves e o pós-venda, o cliente deseja ser atendido rapidamente para sentir-se bem auxiliado pela empresa sobre do processo da obra.
Outro ponto que precisa ser levado em consideração é o tempo gasto para dar um retorno e atender leads (possíveis clientes que demonstraram interesse em um determinado produto da sua empresa), que são atraídos pelas campanhas digitais realizadas pela sua construtora.
Por exemplo, quando o departamento de marketing da sua empresa promove anúncios no Facebook e essa campanha é assertiva, consequentemente, ela vai atrair leads e, por esse motivo, é imprescindível que corretor de imóveis não demore para entrar em contato com o possível cliente.
Nesse sentido, um ponto que deve ser levado em consideração é o Tempo Médio de Atendimento (TMA), que é dividido em duas partes:
- tempo entre o lead ser gerado por uma campanha e receber o primeiro atendimento;
- tempo entre o cliente mudar de etapa de atendimento e ter o primeiro registro de atendimento no CRM. Por exemplo: tempo entre o cliente entrar na etapa “proposta” e, na sequência, o responsável registrar a aprovação.
3.Gestão por indicadores
O importante é definir bem a sua gestão por indicadores, porém o mais importante é medir esses indicadores constantemente. No caso do mercado imobiliário, o importante é levar em consideração as seguintes KPIs:
- taxa de conversão (geral e por origem);
- ticket médio de venda;
- tempo gasto para o primeiro atendimento.
Com o tempo, você pode fazer ajustes e descobrir quais realmente estão relacionadas ao sucesso e quais são apenas métricas. Acima de tudo, lembre-se que a lógica em KPIs é: “se não dá para medir, não vale a pena fazer”.
O que você achou do conteúdo de hoje sobre gestão por indicadores em sua construtora? Ele foi útil para você? Conte para a gente nos comentários! Não deixe de ler também o nosso artigo sobre os principais desafios na gestão de atendimentos no mercado imobiliário!
RI aprovado agora é vender! Imgine: você como gestor comercial da incorporadora ou loteadora já fez o meeting com os corretores e então começa a receber as pastas. De repente você se pega com sua mesa cheia de pastas em papel, e ainda começa a receber reclamações de corretores dizendo que já te enviaram a pasta várias vezes, mas não tiveram retorno. Bem… vamos ver como as pastas digitais poderão evitar essa bagunça e garantir a sua incorporadora ou construtora maior previsibilidade nas vendas nos lançamentos imobiliários.
E se quiser bater a meta de venda de todos os seus próximos lançamentos, acesse o Guia do Lançamento Imobiliário.
Os corretores ainda montam pastas em papel?
É comum que corretores comecem a montar as pastas de seus clientes antes mesmo dos lançamentos. Assim, o corretor pega os documentos dos clientes, os quais muitas vezes são enviados por meios diversos, e o corretor vai montando, literalmente, a pasta, o que a princípio parece ser uma boa alternativa. Mas será que isso realmente otimiza o tempo?
Montar pastas de forma manual pode acarretar em perda de tempo e documentos importantes. Isso porque, para executar essa atividade, o corretor precisa estar em constante contato com o cliente para solicitar documentos, os quais são encaminhados em diversas cópias até a finalização da montagem da pasta.
Um processo demorado que pode levar dias e fazer a sua construtora perder dinheiro e potenciais clientes. Mas estamos num mundo mais digital, vamos digitalizar tudo!
Whatsapp e Google Drive
A primeira ideia de quem está digitalizando seu processo de montagem e aprovação de pastas para lançamento é de já usar o que todos usam. Então define que receberá as pastas pelo Whatsapp, Google Drive e Email. Todo corretor usa esses meios, então acredita-se que é a melhor forma de receber as pastas.
Às vezes tem-se a ideia de criar formulários para que até os próprios clientes possam acessar, preencher com seus dados e enviar seus documentos.
Talvez assim te ajude até a receber mais pastas, mas o problema desses meios dispersos é agrupar isso em um funil centralizado para poder avaliar, aprovar e solicitar algum novo documento ao corretor (que aciona o cliente). As pastas podem se perder e os clientes ficarem sem retorno, o que tira a credibilidade e eficiência do processo.
Processo das pastas digitais
Imagine que sua construtora esteja na semana do lançamento e você, gestor comercial, e sua secretaria de vendas tenha que conferir manualmente diversas pastas de possíveis clientes, uma por uma. Nesse caso, é possível simplificar o processo com o envio de documentos pelo WhatsApp, por exemplo. Mas serão várias mensagens que receberá e terá que conferir tudo, o que não facilita e muito menos resolve o problema.
O primeiro passo é deixar muito claro e documentado para todos os envolvidos de como será esse processo de montagem e aprovação das pastas. Você pode documentar num fluxograma como esse:
Uma outra forma de documentar o processo, com visão Kanban, seria numa ferramenta como Trello (acesse o quadro aqui):
CRM imobiliário
OK! Processo organizado, mas como realizar toda essa jornada de forma digital e realmente eficiente? Para isso, você precisa ter um CRM imobiliário que seja personalizável, atendendo ao seu processo em específico.
É ainda mais importante que:
- esteja no celular por um aplicativo;
- seja fácil de usar.
Só assim para os corretores de fato usarem seu CRM. Caso contrário, eles não enviarão as pastas de forma organizada e você não conseguirá acompanhar em tempo real e ter previsibilidade das vendas do lançamento.
Veja no exemplo abaixo, como os clientes do CRM Facilita têm organizado seu funil de pré-lançamento:
A pasta digital torna o processo muito mais fácil para o corretor, já que no primeiro contato com o comprador é possível iniciar a montagem de pasta, tirando fotos e anexando os arquivos no negócio do cliente em uma plataforma de vendas.
Enquanto os corretores otimizam melhor o tempo com a montagem de pastas digitais, gestores podem ter um acompanhamento em tempo real de todo o processo. Se tratando de lançamentos, a montagem prévia de pastas digitais é uma grande vantagem.
Enquanto gestor, você pode acessar por um app ou desktop, por exemplo, para aprovar, reprovar ou solicitar outros documentos para as pastas que já foram cadastradas. Com isso, no dia do lançamento, o cliente com pasta aprovada tem sua venda fechada com maior agilidade, finalizando todo o trâmite em poucos minutos e de forma totalmente digital.
Corretores que usam CRM
Se um dos maiores desafios na montagem de pastas é o tempo, sua incorporadora precisa de uma solução dinâmica e fácil. E é exatamente isso que o app Facilita oferece: realizar envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo.
Na palma da mão! Assim, corretores e gestores conseguem ter uma visão geral de todas as pastas de seus clientes e também dos status de cada proposta. É possível, dentro do app, fazer o envio de documentos, fotos e anexos importantes. Além, claro, de preencher a proposta digitalmente, que a incorporadora recebe na hora e poderá retornar com a aprovação em pouco tempo.
Dessa forma, nenhuma informação se perde. Corretores não precisam ficar ligando para seus gestores dando feedback, nem gestores correndo atrás de informações de clientes.
Tudo fica registrado no mesmo lugar de forma simples e fácil pelo app. Confira o depoimento do corretor de imóveis, Diego:
Cases de lançamento imobiliário
Clique e confira como esses clientes Facilita conseguiram:
- 166% da meta batida no dia do lançamento
- Dobro de reservas em lançamento digital
- Pastas digitais em lançamento de condomínio fechado
Gostou do conteúdo e quer entender melhor como o CRM Facilita pode te apoiar a bater a meta de vendas no próximo lançamento? Sugiro então você:
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