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Gestão de relacionamento com o cliente: vantagens do uso do CRM imobiliário

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gestão de relacionamento com o cliente

Gestão de relacionamento com o cliente. Essa é a expressão de ordem para as empresas de todos os nichos, em um cenário tão competitivo, como o vivenciado nos dias de hoje.

Nesse sentido, independentemente do setor de atuação, é fundamental ter uma estratégia precisa para se destacar, alcançar resultados e alavancar vendas.

No ramo imobiliário, uma gestão de relacionamento com o cliente assertiva também é imprescindível para ter sucesso em todas as etapas de vendas. Para isso, é imperativo contar com uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management ) Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, em português.

Resumidamente, o CRM é uma das estratégias que mais vem sendo utilizadas por gestores e equipes de venda de construtoras, loteadores e incorporadoras. A ferramenta vai ainda mais além: ela coloca o seu cliente como principal componente da venda.

Mas, como exatamente o CRM pode ajudar na gestão de relacionamento com o cliente? Quais as vantagens em utilizar essa ferramenta? Qual o melhor CRM para o mercado imobiliário? Entenda a seguir:

Por que ferramentas de CRM são indispensáveis para a gestão de relacionamento com o cliente?

O CRM é uma ferramenta que tem como propósito tratar todos os contatos como oportunidades de negócio, ou seja, como leads. É fato que não existe uma receita para o sucesso da gestão de relacionamento com o cliente, mas as condutas e hábitos inteligentes favorecem os melhores resultados. Entre as vantagens, confira as principais:

Organização e histórico

Contar com um CRM para cadastrar suas atividades é muito importante. Você pode definir quais tipos de atividades fazem mais sentido para sua negociação (reunião, ligação, envio de e-mail etc.) para conseguir fazer um cadastro fiel em seu sistema.

Depois, é hora do follow-up. Já passou pela situação de esperar um cliente ligar para você para dar um retorno, não ligar para ele e por isso perder uma venda? Isso acontece diariamente e pode ser resolvido com um simples agendamento de follow-up.

Centralização de informações

Uma das maiores vantagens que os softwares de CRM trazem para uma empresa é a centralização de informações. Com um CRM, você tem tudo em um só lugar e, caso esteja hospedado em nuvem, consegue acessar de qualquer lugar, o que torna seu uso tão atrativo para equipes comerciais.

Fidelização de clientes

Talvez esse seja um dos principais pontos que leva uma equipe a procurar um CRM. Atualmente, fidelizar um cliente é tão importante (ou mais) do que conquistar um novo cliente. Com as informações cadastradas, é possível oferecer o imóvel que esteja no perfil do lead.

A importância de analisar se o CRM possui foco específico no ramo imobiliário

Talvez você tenha trabalhado bastante a geração de leads, mas se essas oportunidades não tiverem a gestão completa focada em resultados, temos aqui um grande problema: Provavelmente, existem grandes chances de que o capital investido em mídia e captação seja desperdiçado com a baixa conversão de leads em clientes.

E ainda falando em gestão de relacionamento com o cliente, já que essa é uma preocupação de construtoras e incorporadoras, existem no mercado vários CRMs que fazem a gestão dessas oportunidades. Mas, uma grande parte dessas ferramentas de CRM acabam deixando de lado um quesito primordial: a adaptação ao processo de vendas já praticada pelo cliente.

Quais ferramentas de CRM a minha empresa pode utilizar?

O sistema de CRM é a plataforma que vai armazenar todos os dados dos atuais clientes e também dos leads. A integração de todos esses dados possibilita que cada etapa do relacionamento seja contemplada como realmente deve ser. Dessa forma, tornando as plataformas de CRM uma das tecnologias mais eficazes e geradoras de melhores resultados para as empresas.

No mercado existem, atualmente, ótimas opções de CRMs, como: o RD Station, Moskit e Nectar. Entretanto, é preciso levar em consideração essas ferramentas são formuladas para o mercado B2B, ou seja, empresas que vendem para outras empresas.

Diante desse contexto, é necessário que o CRM seja específico para o ramo imobiliário, pois o setor possui algumas peculiaridades, como:

  • Mobilidade, ou seja, a gestão pode ser feita através do celular;
  • Funil de vendas adaptável ao processo de vendas da empresa;
  • Fila de atendimento para captação e distribuição dos leads;
  • Possibilidade de integração com Chat. Assim, a partir da conversa os leads são direcionados diretamente para uma fila de atendimento no CRM;
  • Registro de atendimento e lembrete de atividades futuras;
  • Que atenda vários tipos de profissionais interagindo ao mesmo tempo (corretores, gerentes, secretaria de vendas).
  • Entre outras demandas.

Consequentemente, é indispensável avaliar bem se realmente o CRM que você está buscando vai atender suas necessidades na gestão de relacionamento com o cliente. Abaixo, mostraremos o que um CRM imobiliário precisa priorizar:

Qual o melhor CRM para o mercado imobiliário?

É fato que o CRM ideal para a sua construtora, loteadora ou incorporadora deve trabalhar integrado com uma boa solução tecnológica, que possua os seguintes diferenciais:

Negócios pelo app ou portal do corretor

Possibilidade do corretor inserir o cliente na jornada de compra e acompanhar o primeiro contato até o fechamento da venda. Além disso, é preciso contar com um app que permita registrar o atendimento, criar tarefas através da negociação, enviar propostas, reservar unidades e baixar o contrato do cliente.

Funil de Vendas Personalizado

O Funil de Vendas é a principal ferramenta do CRM Inteligente. Assim, uma boa ferramenta tecnológica precisa oferecer a digitalização de todo o processo de vendas praticado pela empresa. Dessa forma, é possível criar etapas da venda, os status de cada etapa, campos de formulários, além de permitir atribuição de responsáveis por etapas com aprovação de arquivos como, proposta ou pasta digital.

Fila de atendimento na captação de leads

A fila de atendimento capta os leads e distribui automaticamente entre os corretores na fila. Como essa funcionalidade, é possível captar leads através de integração com outras plataformas, como, por exemplo: Facebook ou Sites de Campanha e também através de formulários gerados pela fila.  Assim, os leads captados já viram negócios na plataforma e entram na jornada de compra do funil de vendas.

Chat integrado diretamente com CRM

Para atender os leads de forma rápida pelo chat, com mobilidade, eficiência e rastreabilidade através do app ou painel web, disponível apenas nos melhores apps de gestão de vendas. Com a possibilidade de utilização on-line e off-line, os corretores atenderão mais rápido os visitantes do seu site, e o melhor, totalmente integrado com o CRM.

Call Tracking direto

O serviço de Call Tracking permite ao gestor ter o controle de todos os atendimentos de leads via telefone. Logo, maximizando o retorno do investimento em mídias. É possível saber quais campanhas estão gerando resultado, além de acompanhar os atendimentos e ouvir cada ligação.

Registro de atendimento e lembretes

Criar lembretes auxilia os corretores a dar continuidade no atendimento, recebendo alertas das ações a serem feitas a seguir. Além disso, os corretores podem registrar as interações que tem com os clientes. Dessa forma, gerando um histórico de atendimento que permite ao gestor saber como evolui cada negócio.

O que achou do conteúdo de hoje sobre as vantagens de um CRM para a gestão de relacionamento com o cliente da sua empresa? Se você gostou, leia também o nosso artigo sobre quais os recursos que o CRM pode trazer para o seu lançamento imobiliário!

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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