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Gestão

Você já pensou que a solução esteja no processo de vendas

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processo de vendas

Você quer melhorar as vendas da sua empresa, mas aposto que a última coisa que você pensa é no processo de vendas.

Você como gestor comercial, todo mês prepara seu relatório para apresentar e já começa a pensar em como aumentar as vendas. Ou ao planejar um lançamento, já pensa na porcentagem de unidades que serão vendidas no primeiro final de semana. Organiza o meeting. Agenda treinamentos do produto e palestras motivacionais para os corretores. Estrutura as bonificações e premiações.

Talvez uma das coisas que você não pensa é no processo de vendas. E o que é isso? Como vivem? O que comem? Rss… brincadeiras à parte, o processo é exatamente o passo a passo em que sua equipe deve seguir, com as atividades. Então esse processo vai ajudar a todas as pessoas que estão nessa cadeia de ações, que seja corretores, pré-vendedores, secretaria de vendas, gestores e gerentes, entenderem quais são as suas atividades e os próximos passos, como que esse fluxo de ações e informações ocorrerá. Dessa forma você documenta e deixa claro cada passo e poderá avaliar as possíveis otimizações e melhorias, para melhorar a eficiência da venda.

Você provavelmente já viu processos com vários quadrados e setas. Vai para lá e vai para cá! Fica até um pouco confuso em alguns casos. Essa é uma forma de você visualizar um processo. Agora uma outra forma de você visualizar e colocar em prática o processo é exatamente usando a metodologia Kanban. Ele foi criado pela Toyota, onde essa palavra significa tabuleiro. Era onde colavam post-its de ações para cada uma das etapas. Já viu fotos como essas abaixo?

As principais ferramentas de CRM, seja geral ou do mercado imobiliário, utilizam essa visualização de Kanban, porque nesse formato você bate o olho e já entende como está o atendimento. Você consegue ter uma visão completa do seu processo de vendas e um controle maior da evolução dos atendimentos. Nesse funil em formato de Kanban você responde perguntas como:

– Como os leads gerados chegam?

– Quem receberá os leads?

– O que fazer ao receber um lead?

– O que fazer depois do primeiro atendimento?

– Quem marca a visita?

– Como ver a disponibilidade das unidades?

– Como fazer uma reserva?

– Quem e como aprova a proposta?

– Quem e como faz o contrato?

Tenho certeza que você, gestor comercial, tem a resposta para todas essas perguntas. Mas elas estão documentadas? Estão claras para todos os envolvidos? Como você acompanha tudo? Portanto, além de um processo claro e bem definido, além de treinar as pessoas, é necessário utilizar uma tecnologia. Através dela você terá informações do que está acontecendo, onde está indo bem, onde precisa melhorar e escalonar os resultados. É necessário dar uma ferramenta para que todos façam todas as ações planejadas e de forma eficiente. Não custa nada relembrar um de nossos mantras aqui no Facilita: pessoas, processos e tecnologia.

Ao aplicar essa metodologia em mais de 100 construtoras, incorporadoras, loteadoras e imobiliárias, percebemos uma dificuldade do gestor em nos explicar o processo. Ele sabe empiricamente como tudo funciona, está tudo na cabeça. Já fez várias vendas, vários lançamentos, vários treinamentos, vários acompanhamentos com gerentes e corretores. E ao colocar tudo no “papel” as dúvidas aparecem.

Aqui no Facilita acreditamos que nossa ferramenta deve se adaptar ao seu processo e não o contrário. Por isso que na consultoria de implantação, a equipe de sucesso do cliente busca entender os detalhes do processo de venda e então traduzir para dentro da ferramenta: etapas, status, fluxos, responsabilidades. Durante essas implantações sentimos na pele essa dificuldade e encontramos um certo padrão nos processos. Definimos então 5 modelos de funil de vendas. Abaixo fizemos um resumo de cada um. Você também poderá baixar todos eles.

Venda digital

Nesse modelo, focamos na digitalização do fechamento da venda, ou seja, na disponibilidade, reserva, proposta e contrato. Criamos apenas uma etapa de atendimento ao cliente. As demais etapas são para solicitar e aprovar reservas e propostas, além da emissão e assinatura do contrato. Finaliza com venda ganha ou venda perdida, com seus motivos relacionados.

Baixe e faça adaptação necessária ao seu processo. Recomendamos que edite e compartilhe com sua equipe.

Lançamentos

Neste, trocamos a etapa de atendimento pela de documentação, onde o corretor deve focar em juntar os documentos do cliente antes do dia do lançamento. É um processo bem simples para que ajude sua equipe a transferir e aprovar documentos e propostas. Poderá ainda disponibilizar o espelho de vendas para que seja atualizado com as reservas e vendas feitas.

Pode baixar o modelo aqui e adaptar os arquivos.

Atendimento

Com esse modelo já acrescentamos mais etapas de atendimento. Nele, entendemos que o corretor buscará maior eficiência no atendimento e o gestor maior controle. Acompanhará em maior detalhes o estágio do atendimento, inclusive se os clientes são mais “frios” ou “quentes”. A secretaria de vendas participará das etapas finais: contrato e venda ganha.

Baixe esse funil e troque para as suas nomenclaturas.

Pré-atendimento

Uma tendência das empresas do mercado imobiliário é de melhorar o atendimento. Então muitas estão contratando profissionais (que não são corretores e têm perfil mais administrativo) para fazer o primeiro atendimento e depois marcar a visita para o corretor. O foco desse processo está na cadência (tentativas de entrar em contato) e de nunca desistir do lead que tem perfil, ou seja, ele pode não estar preparado para esse empreendimento, mas sim para um próximo lançamento. Essa equipe buscará sempre um contato futuro com o lead, o que otimiza o investimento em marketing.

Baixe para analisar como pode ser feito e crie sua própria versão.

Minha Casa Minha Vida

Este modelo é um grande desafio, pois exige mais etapas e mais pessoas envolvidas. Um profissional importante aqui é a figura do correspondente bancário. Ele deve receber documentos para fazer a análise e depois devolver outros documentos. Nesse vai e vem deve-se tomar cuidado para não perder nenhum documento. E caso não haja controle desse processo, pode ampliar muito o tempo para o fechamento e abrir possibilidade do cliente conversar com um primo, cunhado ou amigo e desistir da venda (quem nunca passou por isso, né?). A agilidade e sinergia de todos os envolvidos é importantíssimo. Nele acrescentamos inclusive motivos de perda da venda relacionados, como: restrição de documentos ou SICAQ reprovado.

Baixe e discuta com os responsáveis sobre como implantar esse processo.

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Gestão

Saiba como otimizar sua gestão de vendas com o auxílio de um CRM imobiliário

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Você já enfrentou problemas em utilizar de forma eficaz as informações da sua carteira de clientes? Em achar o imóvel ideal de acordo com o interesse do cliente? Diante dessa realidade, para o crescimento da empresa, controle e gestão em todas as etapas do processo de vendas, é imprescindível adotar ferramentas e tecnologias que melhorem a eficiência no processo de vendas, como por exemplo, o CRM imobiliário.

Descubra neste artigo como boas ferramentas de CRM podem fazer a diferença na hora de acompanhar e gerir o processo de vendas em uma construtora, incorporadora, loteadora ou imobiliária. Vamos lá?

O que é CRM?

O CRM é um sistema desenvolvido com o objetivo de otimizar as atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Seu objetivo é capturar e interpretar dados do cliente – criando o suporte necessário para o gerenciamento de todo o relacionamento com o cliente. Na prática, o CRM automatiza processos e fluxos de trabalho, ajudando a organizar e interpretar dados para envolver seus clientes com mais eficiência.

Confira os principais benefícios de usar um CRM:

  1. Otimização das estratégias de marketing; 
  2. Maior eficiência do fluxo de trabalho;
  3. Análise aprimorada de dados dos clientes;
  4. Melhor relacionamento com o cliente;
  5. Crescimento dos resultados de vendas.

Por que contar com ferramentas de CRM é importante?

Para ter sucesso em todas as etapas do processo de vendas é imprescindível ter uma gestão assertiva de todos os atendimentos de potenciais clientes (leads), isso fica fácil utilizando ferramentas de CRM, com: o atendimento rápido, fila de atendimento, registro de atendimento e registro de lembretes futuros, por exemplo. Continue conosco, pois, a seguir, vamos explicar o motivo.

Talvez você tenha trabalhado bastante a geração de leads, mas se essas oportunidades não tiverem a gestão completa focada em resultados, temos aqui um grande problema: provavelmente existem grandes chances de que o capital investido em mídia e captação seja desperdiçado com a baixa conversão.

E ainda falando em gestão de leads, já que essa é uma preocupação de construtoras e incorporadoras, existem no mercado vários CRM’s que fazem a gestão dessas oportunidades. Mas uma grande parte dessas ferramentas de CRM acabam deixando de lado um pilar bem importante: a adaptação ao processo de vendas já praticada pelo cliente.

Aposte em um CRM que integre com ERP

Enquanto você organiza  os processos do seu negócio, pode aproveitar as informações dos dois dados para oferecer um atendimento mais assertivo e eficiente para clientes. É um processo que ocorre naturalmente quando os dados do seu CRM se integram aos do ERP.

Da mesma forma, o seu ERP pode se beneficiar de informações geradas em tempo real pelo CRM: no momento em que uma venda é fechada, as informações da transação já podem ser recebidas pelo departamento financeiro, por exemplo. Quanto maior a facilidade de cruzar informações, melhor para a produtividade da equipe e finalização para a venda.

CRM eficiente na integração com o Sistema de Reservas

A integração do CRM com o sistema de reservas facilita o controle de unidades de forma automática de acordo com a etapa do lead. 

Visão do funil de reservas: organizada para que o gestor tenha as informações essenciais de forma eficiente e fácil acesso. A dinâmica de cards de clientes permite a execução de ações rápidas que agilizam o atendimento, sem precisar mudar de tela, facilitando para gestores e corretores darem o próximo passo no atendimento. 

Filtros de busca: você pode encontrar seus clientes de forma mais rápida utilizando filtros inteligentes.  

Regra de ociosidade dos atendimentos: permite ao gestor configurar por etapas e status tendo maior controle do tempo de atendimento do lead em todas a jornada da venda.

Transformação digital no mercado imobiliário

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Ainda é comum que algumas construtoras utilizem a ferramenta do WhatsApp como principal fonte de contato e armazenamento de informações sobre clientes, mas você gestor, acha mesmo que essa é a melhor prática a se seguir?

Enviar materiais de vendas e receber documentos pelo WhatsApp é uma prática bastante comum no mercado imobiliário, mas pode não ser o caminho mais seguro e assertivo para a sua incorporação. Isso porque, ele não fornece o controle e gestão adequados. Mas qual seria então a solução para ter de fato um processo de vendas organizado e consequentemente funcional?

No app Facilita é possível acompanhar toda a jornada do cliente, do início ao fim da venda. Confira os detalhes de cada processo e saiba como ter mais controle das etapas de venda, fale com um de nossos consultores!

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Gestão

Descubra como engajar sua equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos

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Você sabia que uma construtora que ainda não trabalha com montagem de pastas digitais tende a ter maiores chances de falhas na comunicação? Temos visto que o processo de vendas 100% digital pode trazer mais rapidez e simplicidade a sua gestão como um todo! 

Dentre os muitos benefícios, a montagem de Pastas Digitais é um diferencial para os lançamentos, determinando de forma organizada a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento, centralizando tudo em um único canal para envio de documentos. 

Acompanhe neste artigo tudo o que você precisa saber para engajar os corretores na montagem de pastas digitais!

O que é pasta digital?

A pasta digital é uma solução que visa facilitar as vendas do mercado imobiliário, ajudando na organização das informações dos clientes, reunindo todos os documentos necessários em um único local, acessível de forma online para corretores e gestores. Assim, é possível acompanhar a aprovação ou alteração de documentos e informações das pastas.

Afinal, como engajar a equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos?

As pastas digitais tornam todo o processo mais organizado e centralizado, trazendo a previsibilidade das vendas, agilidade e comunicação eficiente com os corretores. Mas será que a minha equipe vai utilizar as pastas digitais?

Uma das grandes vantagens é justamente essa, os corretores vão ter uma maior adesão à montagem de pastas digitais, pois o processo se torna mais fácil e simples para eles. 

Além de toda essa praticidade na montagem das pastas pelo app, dar treinamento e criar bonificações para os corretores são pontos que vão garantir essa adesão e incentivá-los a montar mais pastas e consequentemente vender mais. A implementação desse processo com treinamentos e materiais informativos vai permitir que os corretores tenham forte engajamento, inserindo todas as pastas no sistema.

Se um dos maiores desafios na montagem de pastas é o tempo, sua incorporadora precisa de uma solução dinâmica e fácil. E é exatamente isso que o App Facilita oferece: realizar envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo.

Facilidades no lançamento:

• Previsibilidade de vendas;

• Praticidade para os corretores;

• Aprovação rápida e centralização de dados.

Etapas da montagem das pastas digitais 

Se você pensa em utilizar uma ferramenta tecnológica como o app Facilita para o seu Lançamento Digital é preciso pensar na dinâmica do lançamento digital em 4 etapas: 

  1. Pré- Meeting
  2. Pré- Lançamento
  3. Lançamento
  4. Pós- Lançamento

Preparamos um manual com tudo que você precisa para estruturar a montagem de pastas digitais e realizar lançamentos de sucesso, baixe gratuitamente:

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Gestão

Diagnóstico comercial: descubra por que o seu produto imobiliário não está sendo um sucesso de vendas

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Por trás do lançamento imobiliário de qualquer produto, há uma equipe qualificada que se dedicou por meses para concepção e execução dele. No decorrer desse tempo, todos constroem expectativas em relação ao lançamento e se preparam para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

Acontecem casos, porém, em que o produto não é bem recebido pelo mercado e, diferente do planejado, as vendas não decolam após o lançamento. Essa situação gera muita frustração aos incorporadores e demais envolvidos no projeto, que nem sempre possuem clareza sobre o que não está satisfatório em seu produto ou processo de vendas. 

Com a intenção de descobrir quais são os problemas comerciais envolvidos e contornar a situação para que o produto imobiliário venha a ter sucesso, surge o Diagnóstico Comercial. Neste artigo, você conhecerá mais sobre esse tipo de serviço. 

Principais causas de problemas comerciais

Primeiramente, é importante ressaltar que quando um produto imobiliário apresenta problemas de vendas, geralmente não há uma causa única, e sim, um conjunto de causas. É comum que uma série de fatores combinados estejam interferindo no sucesso do produto. Confira a seguir alguns deles: 

  • Problemas de localização, que podem ocorrer devido à vista ou vizinhança que não agrada os compradores, à face do imóvel com problemas relacionados a insolação e a ventilação; à dissincronia entre a renda da população da região e a renda necessária para aquisição do produto e à distância relativa até pontos chave da cidade;
  • Problemas de precificação, como um ticket elevado, que pode não estar adequado a região, aos concorrentes ou ao padrão do produto, ou tabelas de vendas que precisam de ajustes em seus prazos ou taxas de juros; 
  • Problemas de comercialização, que podem ser reflexo de uma atitude passiva da equipe comercial, de falhas de gestão, do trabalho realizado com os leads, da qualidade dos plantões de vendas, da falta de preparo ou treinamento da equipe comercial, dos materiais disponíveis para apresentação aos clientes, do comprometimento dos corretores e imobiliárias com o seu produto e até mesmo de como foi o ato de comercialização no lançamento;
  • Problemas de comunicação, como a escolha inadequada das mídias a serem utilizadas, a geração de leads de forma insuficiente ou não qualificada, uma comunicação que não atinja o público-alvo ou seja confusa, entre outros;
  • Problemas de produto, que podem ser diversos e ocorrem quando o empreendimento apresenta itens que são criticados ou insatisfatórios para os clientes.

Todos esses fatores são difíceis de serem analisados quando se está inserido no cenário e contexto do lançamento do produto. Devido a isso, a contratação de empresas terceirizadas para realização dessas análises é bastante recomendada. Entender quais destes problemas estão interferindo nas vendas faz parte de um estudo chamado Diagnóstico Comercial

Para que serve o Diagnóstico Comercial?

O principal objetivo deste serviço é trazer clareza sobre o que está prejudicando as vendas, para que os empresários possam agir diretamente nas causas. Lembrando que os problemas comerciais costumam ser gerados por um conjunto de causas, então além de compreender quais são elas, é importante saber quais podem gerar maior impacto se tratadas com prioridade. Dessa forma, o relatório final de um Diagnóstico Comercial traz indicações de quais são as causas principais e as causas acessórias dos problemas de vendas, além de orientações sobre como eles podem ser solucionados. 

Como realiza-se a investigação dos problemas comerciais?

Um Diagnóstico Comercial é realizado através de uma investigação profunda de todos os aspectos que podem interferir nas vendas do produto imobiliário. Para atingir essa compreensão, costuma-se seguir as etapas abaixo descritas:

  1. Análise do histórico de lançamento do produto e da evolução das vendas;
  2. Análise do investimento em marketing e da geração de leads;
  3. Entrevistas com os corretores;
  4. Entrevistas com os compradores;
  5. Entrevistas com não compradores;
  6. Realização de cliente oculto com concorrentes;
  7. Análise dos concorrentes;
  8. Avaliação das tabelas de vendas;
  9. Análises de localização e geodemografia;
  10. Análise global do contexto de lançamento.

Por fim, gera-se um relatório do diagnóstico comercial com as causas principais e causas acessórias do problema de vendas. Apesar dele possuir mais de uma causa, é comum uma ou duas se sobressaírem como as principais e, trabalhando elas, é possível resolver o problema.

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