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Gestão

Você já pensou que a solução esteja no processo de vendas

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processo de vendas

Você quer melhorar as vendas da sua empresa, mas aposto que a última coisa que você pensa é no processo de vendas.

Você como gestor comercial, todo mês prepara seu relatório para apresentar e já começa a pensar em como aumentar as vendas. Ou ao planejar um lançamento, já pensa na porcentagem de unidades que serão vendidas no primeiro final de semana. Organiza o meeting. Agenda treinamentos do produto e palestras motivacionais para os corretores. Estrutura as bonificações e premiações.

Talvez uma das coisas que você não pensa é no processo de vendas. E o que é isso? Como vivem? O que comem? Rss… brincadeiras à parte, o processo é exatamente o passo a passo em que sua equipe deve seguir, com as atividades. Então esse processo vai ajudar a todas as pessoas que estão nessa cadeia de ações, que seja corretores, pré-vendedores, secretaria de vendas, gestores e gerentes, entenderem quais são as suas atividades e os próximos passos, como que esse fluxo de ações e informações ocorrerá. Dessa forma você documenta e deixa claro cada passo e poderá avaliar as possíveis otimizações e melhorias, para melhorar a eficiência da venda.

Você provavelmente já viu processos com vários quadrados e setas. Vai para lá e vai para cá! Fica até um pouco confuso em alguns casos. Essa é uma forma de você visualizar um processo. Agora uma outra forma de você visualizar e colocar em prática o processo é exatamente usando a metodologia Kanban. Ele foi criado pela Toyota, onde essa palavra significa tabuleiro. Era onde colavam post-its de ações para cada uma das etapas. Já viu fotos como essas abaixo?

As principais ferramentas de CRM, seja geral ou do mercado imobiliário, utilizam essa visualização de Kanban, porque nesse formato você bate o olho e já entende como está o atendimento. Você consegue ter uma visão completa do seu processo de vendas e um controle maior da evolução dos atendimentos. Nesse funil em formato de Kanban você responde perguntas como:

– Como os leads gerados chegam?

– Quem receberá os leads?

– O que fazer ao receber um lead?

– O que fazer depois do primeiro atendimento?

– Quem marca a visita?

– Como ver a disponibilidade das unidades?

– Como fazer uma reserva?

– Quem e como aprova a proposta?

– Quem e como faz o contrato?

Tenho certeza que você, gestor comercial, tem a resposta para todas essas perguntas. Mas elas estão documentadas? Estão claras para todos os envolvidos? Como você acompanha tudo? Portanto, além de um processo claro e bem definido, além de treinar as pessoas, é necessário utilizar uma tecnologia. Através dela você terá informações do que está acontecendo, onde está indo bem, onde precisa melhorar e escalonar os resultados. É necessário dar uma ferramenta para que todos façam todas as ações planejadas e de forma eficiente. Não custa nada relembrar um de nossos mantras aqui no Facilita: pessoas, processos e tecnologia.

Ao aplicar essa metodologia em mais de 100 construtoras, incorporadoras, loteadoras e imobiliárias, percebemos uma dificuldade do gestor em nos explicar o processo. Ele sabe empiricamente como tudo funciona, está tudo na cabeça. Já fez várias vendas, vários lançamentos, vários treinamentos, vários acompanhamentos com gerentes e corretores. E ao colocar tudo no “papel” as dúvidas aparecem.

Aqui no Facilita acreditamos que nossa ferramenta deve se adaptar ao seu processo e não o contrário. Por isso que na consultoria de implantação, a equipe de sucesso do cliente busca entender os detalhes do processo de venda e então traduzir para dentro da ferramenta: etapas, status, fluxos, responsabilidades. Durante essas implantações sentimos na pele essa dificuldade e encontramos um certo padrão nos processos. Definimos então 5 modelos de funil de vendas. Abaixo fizemos um resumo de cada um. Você também poderá baixar todos eles.

Venda digital

Nesse modelo, focamos na digitalização do fechamento da venda, ou seja, na disponibilidade, reserva, proposta e contrato. Criamos apenas uma etapa de atendimento ao cliente. As demais etapas são para solicitar e aprovar reservas e propostas, além da emissão e assinatura do contrato. Finaliza com venda ganha ou venda perdida, com seus motivos relacionados.

Baixe e faça adaptação necessária ao seu processo. Recomendamos que edite e compartilhe com sua equipe.

Lançamentos

Neste, trocamos a etapa de atendimento pela de documentação, onde o corretor deve focar em juntar os documentos do cliente antes do dia do lançamento. É um processo bem simples para que ajude sua equipe a transferir e aprovar documentos e propostas. Poderá ainda disponibilizar o espelho de vendas para que seja atualizado com as reservas e vendas feitas.

Pode baixar o modelo aqui e adaptar os arquivos.

Atendimento

Com esse modelo já acrescentamos mais etapas de atendimento. Nele, entendemos que o corretor buscará maior eficiência no atendimento e o gestor maior controle. Acompanhará em maior detalhes o estágio do atendimento, inclusive se os clientes são mais “frios” ou “quentes”. A secretaria de vendas participará das etapas finais: contrato e venda ganha.

Baixe esse funil e troque para as suas nomenclaturas.

Pré-atendimento

Uma tendência das empresas do mercado imobiliário é de melhorar o atendimento. Então muitas estão contratando profissionais (que não são corretores e têm perfil mais administrativo) para fazer o primeiro atendimento e depois marcar a visita para o corretor. O foco desse processo está na cadência (tentativas de entrar em contato) e de nunca desistir do lead que tem perfil, ou seja, ele pode não estar preparado para esse empreendimento, mas sim para um próximo lançamento. Essa equipe buscará sempre um contato futuro com o lead, o que otimiza o investimento em marketing.

Baixe para analisar como pode ser feito e crie sua própria versão.

Minha Casa Minha Vida

Este modelo é um grande desafio, pois exige mais etapas e mais pessoas envolvidas. Um profissional importante aqui é a figura do correspondente bancário. Ele deve receber documentos para fazer a análise e depois devolver outros documentos. Nesse vai e vem deve-se tomar cuidado para não perder nenhum documento. E caso não haja controle desse processo, pode ampliar muito o tempo para o fechamento e abrir possibilidade do cliente conversar com um primo, cunhado ou amigo e desistir da venda (quem nunca passou por isso, né?). A agilidade e sinergia de todos os envolvidos é importantíssimo. Nele acrescentamos inclusive motivos de perda da venda relacionados, como: restrição de documentos ou SICAQ reprovado.

Baixe e discuta com os responsáveis sobre como implantar esse processo.

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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Dicas

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