Gestão
Gestão por indicadores em construtora: 3 dicas para começar
Você sabe quanto tempo os seus corretores gastam, em média, para fechar uma negociação, desde o primeiro contato até o fechamento da venda? Tem conhecimento sobre o retorno médio trazido por cada um deles para a sua construtora? Sabe ainda quantas vendas são efetivadas mensalmente? Se a resposta para todas essas perguntas é sim, você está no caminho certo. Entretanto, lamentamos dizer que essas informações não contemplam nem metade do que você precisa saber para gerir a sua empresa e os seus colaboradores com eficiência e assertividade. Para isso, você precisar contar com uma gestão por indicadores (KPIs) para a sua construtora.
Mas, o que seria uma gestão de indicadores e como começar a fazê-la da forma correta? Esclarecer essas dúvidas é exatamente o objetivo do artigo de hoje. Nele, mostraremos o porquê que a gestão por indicadores é uma alternativa viável e ainda disponibilizaremos algumas dicas de por onde começar na hora de implementar esse tipo de gestão em sua construtora. Acompanhe:
Afinal, como a gestão por indicadores (KPIs) pode ajudar minha construtora?
A expressão KPI (Key Performance Indicator) pode ser traduzida como Indicador-Chave de Performance, em português. A sigla faz referência aos índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Na maioria dos casos, eles estão relacionados aos principais processos do negócio.
Vale lembrar que KPIs não devem ser confundidas com métricas. Ou seja, métricas são vistas apenas como algo a ser medido. Em contrapartida, os KPIs são indicadores importantes para um objetivo. Se uma métrica passa a ser relevante para a estratégia, ela é vista como um indicador-chave.
Sabia que grande parte dos donos de construtoras ignoram os KPIs para construtora, mas a atividade é tão importante quanto o próprio planejamento estratégico do negócio? Afinal, é dessa forma que vamos levantar informações relevantes que ajudam não só o plano de negócios, mas também a própria gestão de colaboradores e de resultados.
Por exemplo, imagine a seguinte situação: você está em um balão de ar, viajando entre dois municípios. Pense como é possível saber se está indo no caminho certo ou se as coisas estão andando bem? A resposta é simples: você precisa de equipamentos que indiquem a altura exata do balão, qual a sua velocidade, qual a direção que está indo, há quanto tempo está voando, quantos quilômetros faltam para chegar. Sem esses dados, você estará perdido.
O mesmo acontece em sua construtora. Assim, sem uma gestão por indicadores efetiva a sua empresa nunca encontrará o rumo correto. Mas, por onde começar? Continue lendo o nosso post e entenda:
Quais os principais KPIs para a sua construtora?
1. Taxa de conversão por origem
De forma mais ampla, a taxa de conversão é calculada ao verificar quantos clientes criados e atendidos em um período dividido pela quantidade de vendas nessa mesma faixa de tempo. Por exemplo: se temos 202 leads criados, sendo que 37 fecharam venda, então, a taxa de conversão é de 18,32%. Importante acompanhar por um relatório, como o BI abaixo:
Depois é necessário aprofundar a análise para descobrir a taxa de conversão por origem (ou canal). Ou seja, qual a taxa de conversão dos clientes que foram criados, a partir, por exemplo, do Facebook, site ou mesmo pelos clientes que visitaram o stand. Seguindo o exemplo acima, ao filtrar por origem, a taxa de conversão do Facebook foi de 10,42%:
Além disso, é imperativo acompanhar de perto quais os canais que mais obtiveram retorno em taxa de conversão e ainda dar o devido feedback para cada equipe responsável.
2.Tempo de atendimento
Um outro KPI é o tempo de atendimento, que impacta diretamente na efetivação da venda e na satisfação do cliente.
No setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas. Contudo, segundo pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros cinco minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.
Por isso, desde o primeiro contato até a entrega das chaves e o pós-venda, o cliente deseja ser atendido rapidamente para sentir-se bem auxiliado pela empresa sobre do processo da obra.
Outro ponto que precisa ser levado em consideração é o tempo gasto para dar um retorno e atender leads (possíveis clientes que demonstraram interesse em um determinado produto da sua empresa), que são atraídos pelas campanhas digitais realizadas pela sua construtora.
Por exemplo, quando o departamento de marketing da sua empresa promove anúncios no Facebook e essa campanha é assertiva, consequentemente, ela vai atrair leads e, por esse motivo, é imprescindível que corretor de imóveis não demore para entrar em contato com o possível cliente.
Nesse sentido, um ponto que deve ser levado em consideração é o Tempo Médio de Atendimento (TMA), que é dividido em duas partes:
- tempo entre o lead ser gerado por uma campanha e receber o primeiro atendimento;
- tempo entre o cliente mudar de etapa de atendimento e ter o primeiro registro de atendimento no CRM. Por exemplo: tempo entre o cliente entrar na etapa “proposta” e, na sequência, o responsável registrar a aprovação.
3.Gestão por indicadores
O importante é definir bem a sua gestão por indicadores, porém o mais importante é medir esses indicadores constantemente. No caso do mercado imobiliário, o importante é levar em consideração as seguintes KPIs:
- taxa de conversão (geral e por origem);
- ticket médio de venda;
- tempo gasto para o primeiro atendimento.
Com o tempo, você pode fazer ajustes e descobrir quais realmente estão relacionadas ao sucesso e quais são apenas métricas. Acima de tudo, lembre-se que a lógica em KPIs é: “se não dá para medir, não vale a pena fazer”.
O que você achou do conteúdo de hoje sobre gestão por indicadores em sua construtora? Ele foi útil para você? Conte para a gente nos comentários! Não deixe de ler também o nosso artigo sobre os principais desafios na gestão de atendimentos no mercado imobiliário!
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
Os dados da 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelam um dado expressivo: empresas que mantêm o espelho de vendas atualizado em tempo real conseguem vender até 30% mais rápido do que aquelas que não o fazem.
Essa agilidade impacta diretamente no desempenho comercial, permitindo tomadas de decisão mais rápidas, controle do estoque e melhor performance nos plantões de venda.
Neste artigo, vamos explicar por que atualizar o espelho em tempo real faz tanta diferença e como você pode aplicar isso na sua empresa.
1. Evita conflitos de reserva e acelera o atendimento
Quando o espelho está atualizado em tempo real, corretores evitam erros como reservar a mesma unidade para dois clientes. Isso agiliza o atendimento e aumenta a confiabilidade da operação.
Leia também: Nova visualização de disponibilidade dos empreendimentos com o CRM Facilita
2. Melhora o desempenho no Dia “D” de lançamento
Empresas com espelho em tempo real conseguem dar respostas mais rápidas aos clientes e distribuidores durante o lançamento, o que impacta diretamente na velocidade das vendas. O tempo é um fator decisivo, especialmente quando o volume de leads é alto.
Veja dados do Panorama: Ebook completo
3. Permite gestão de disponibilidade com assertividade
Atualizar o espelho com atraso é um dos principais fatores que geram ruído entre times de venda. Com a planta digital atualizada automaticamente, é possível criar campanhas com base em disponibilidade real, evitando retrabalho e promessas não cumpridas.
Leia mais sobre o tema: Lista de unidades, espelho digital e implantação
4. Fortalece a integração com o funil de vendas
Ao manter o espelho sincronizado com o CRM, é possível acompanhar em tempo real quais unidades estão em negociação, propostas ou vendas, e agir rapidamente em caso de desistências ou atraso nos processos.
Entenda como um espelho conectado ao CRM melhora o controle da operação: Parceria de Sucesso: ERP e CRM
5. Gera relatórios de disponibilidade com valor estratégico
Com o espelho digital, você pode acompanhar a velocidade de absorção por tipologia, identificar padrões de preferência dos clientes e ajustar tábuas de preço com mais segurança.
Esse tipo de insight é essencial para gestores que buscam decisões baseadas em dados.
Aprofunde-se no tema: Como saber se o funil de vendas está saudável?
Repense seus processos!
Atualizar o espelho de vendas em tempo real é mais do que uma boa prática: é um diferencial competitivo. O Panorama 2025 mostra que agilidade e tecnologia caminham juntas na conquista de melhores resultados.
Se você ainda trabalha com planilhas ou depende de atualizações manuais, este é o momento ideal para repensar seus processos.
Confira como um CRM com planta digital interativa pode transformar sua operação!
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