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Gestão de equipe de corretores: gerir e motivar

Pontos de atenção na gestão de equipe de vendas de imóveis sem que percam a motivação Quem atua no mercado imobiliário sabe da importância de motivar seus vendedores. Os motivos principais dessa necessidade são: Eles trazem muitas vendas/resultados para as construtoras; Há uma infinidade de outras empresas dispostas a oferecer melhores propostas aos melhores profissionais. […]

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Pontos de atenção na gestão de equipe de vendas de imóveis sem que percam a motivação

Quem atua no mercado imobiliário sabe da importância de motivar seus vendedores. Os motivos principais dessa necessidade são:

  1. Eles trazem muitas vendas/resultados para as construtoras;

  2. Há uma infinidade de outras empresas dispostas a oferecer melhores propostas aos melhores profissionais.

Uma forma de garantir que os melhores fiquem com sua empresa é motivando-os e reconhecendo suas ações.

equipe de corretores  ≠  o corretor é único

Por mais que você ofereça premiação coletiva e até forme equipes, cada corretor tem sua particularidade, seus gostos, seus sonhos e seus objetivos profissionais e pessoais. Isso faz com que cada um seja único e seja motivado por algo em específico.

A melhor forma de saber dessas particularidades é conhecendo um a um. Somente se souber com quem está trabalhando, você vai saber como melhor reconhecê-lo e motivá-lo. Isso parece difícil; ainda mais se pensarmos em uma realidade de mais de 1.000 corretores, algo que é normal em um lançamento imobiliário. Solução: use a tecnologia.

Aplicativo e a gestão de equipe de corretores

Hoje existe uma infinidade de aplicativos disponíveis, para diversas funções. Alguns deles possibilitam a gestão de produtos e vendas, como CRM para vendas de imóveis. Com esses aplicativos as vendas podem ser facilitadas, pela mobilidade e por estarem sempre disponíveis; e assim aumentar a venda de imóveis.

Mais vantagens:

  1. Fácil utilização e adesão;
  2. Objetivo no propósito;
  3. Acompanhamento mais próximo de cada vendedor.

É possível saber como estão as vendas, a aproximação dos clientes, o relacionamento da empresa com os clientes e também quanto tempo a venda está demorando para acontecer; é um verdadeiro CRM para Construtora, com suas vantagens.

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Solução: CRM imobiliário

Com o uso constante desse CRM mobile, o gestor consegue ir traçando um perfil de cada corretor com quem ele trabalha. Para traçar esse perfil melhor ainda, é possível que a empresa desenvolva alguns desafios e games dentro do aplicativo para corretores imobiliários. Ou ainda breves questionários que devem ser respondidos de tempos em tempos.

Com todas essas informações em mãos, os gestores conseguem conhecer melhor os corretores, mesmo que não haja uma comunicação direta. E assim vão poder oferecer benefícios, premiações e vantagens que sejam mais atrativas a cada um; e assim fazer uma melhor gestão de equipe de corretores.

Gestão de corretores

Além de conhecer melhor seu corretor de imóveis e saber como motivá-lo, o aplicativo para corretores faz com que a gestão de vendas seja acompanhada mais de perto. Números de desempenho, tarefas concluídas, propostas enviadas etc.

Todas as ações feitas ou não feitas podem ser observadas por sua empresa nesse CRM para vendas de imóveis. Assim podem saber como estão os resultados individuais e onde estão as deficiências em cada processo.

Ainda está na dúvida da melhor ferramenta de CRM para sua construtora? Com o app Facilita todos os seus empreendimentos são cadastrados e suas vendas podem ser acompanhadas em tempo real.  O corretor tem a informação na palma da mão.

Uma só ferramenta pode ser responsável pela melhoria em vários setores na empresa, basta que o uso aconteça de forma a aproveitar as informações que são coletadas. E lembre-se, ainda, que os corretores são pessoas. Sempre que puder faça uma aproximação pessoal!

Conheça o app Facilita e veja como utilizar a tecnologia a favor da sua construtora. Solicite uma demonstração.

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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