Quando falamos sobre gestão comercial imobiliária, sempre há espaço para melhorar processos. As construtoras precisam buscar uma atualização constante para não ficar para trás, especialmente quando falamos sobre otimização de trabalho.

Com as inovações do mercado, tornou-se possível entregar experiências cada vez mais completas para clientes, com foco em agilidade e eficiência no atendimento da sua equipe comercial. São muitas as ferramentas, estratégias e canais de comunicação que podem ser integrados ao fluxo de vendas.

No entanto, é preciso conhecer as novas possibilidades e entender como explorá-las de forma assertiva. Somente dessa maneira será possível aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio.

O que é a gestão comercial imobiliária?

Todas as atividades comerciais devem ser planejadas e gerenciadas com foco em resultados. Quanto mais estruturado for o processo da sua construtora, melhores serão as condições para que corretores fechem bons negócios.

A gestão comercial imobiliária engloba o gerenciamento de práticas, ferramentas e técnicas de vendas. É com base nisso que os gestores coordenam as operações para manter um fluxo comercial sustentável.

Na prática, essa gestão engloba diversas rotinas importantes para as vendas: captação e atendimento de leads,  funil de vendas, gerenciamento de equipe, estruturação dos processos, entre outras.

Como aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio?

Confira a seguir as ações que você pode colocar em prática para alavancar os resultados da sua equipe!

1. Mapeie seus processos atuais

A maioria das construtoras possui um processo informal de vendas, onde o controle é feito de modo manual e a equipe não atua com um método de atendimento estruturado.

Por isso, a primeira coisa que você precisa fazer é mapear esses processos informais para obter uma visão geral da jornada de vendas e atendimento do seu time comercial.

Quantas abordagens são feitas para fechar uma venda? Como funciona o processo de pré-atendimento? Quando um lead é considerado uma oportunidade? Essas são algumas das perguntas que você deve conseguir responder para ter mais clareza sobre os processos comerciais.

Exemplos de etapas do processo de vendas incluem:

• Pré-atendimento ou Atendimento;
• Visitas com corretores;
• Envio de propostas;
• Assinatura de contrato;
• Pós-venda;

2. Aprimore o atendimento ao cliente

O atendimento ao cliente é um dos principais fatores para o sucesso de vendas de uma construtora.  Um atendimento de qualidade deve ser ágil, eficiente e conseguir guiar o usuário conforme suas necessidades.

Muitas empresas exploram a tecnologia para auxiliar neste processo. Existem ferramentas que facilitam o acompanhamento do relacionamento da equipe com leads, por meio do registro dos contatos e lembretes de tarefas futuras (uma ligação em um dia específico, por exemplo).

3. Integre marketing e vendas

Com a evolução da tecnologia, as atividades de marketing e vendas nunca estiveram tão integradas.

Em integrações entre plataformas, os leads gerados pelo marketing podem cair automaticamente em um CRM, por exemplo, para receberem o primeiro contato. Isso facilita um primeiro atendimento ágil, o que aumenta as chances do fechamento do negócio.

Lembre-se que é possível centralizar informações para que corretores tenham em mãos um histórico completo dos clientes e façam uma abordagem mais assertiva. Dessa forma, aumentam as chances de negócios bem-sucedidos.

4. Domine o funil de vendas

O funil de vendas é um conceito essencial para uma boa gestão comercial imobiliária, pois com ele você consegue acompanhar a evolução das negociações.

Trata-se do conhecimento sobre as etapas do seu processo comercial, desde a captação do cliente até o último estágio, o de fechamento do negócio.

Quanto mais conhecimento sua equipe tiver sobre o funil de vendas, melhor será para que elas sejam mais eficientes – o que significa uma gestão mais organizada e ágil para você.

5. Defina seus principais indicadores de desempenho

Conforme você estrutura o fluxo de operações do setor comercial, poderá monitorar os resultados. Isso permitirá que você avalie as taxas de conversão em todo o funil, além de entender melhor o ciclo médio de vendas da sua construtora.

Se sua equipe fala com 100 leads em um mês, quantos leads passarão para a próxima etapa? É 50%? 10%? Você pode medir isso e usá-lo como um indicador de desempenho.

Você pode definir outras métricas que permitem uma avaliação objetiva dos esforços – permitindo ajustes em sua gestão. Esses indicadores podem incluir:

• Volume de vendas;

• Tempo total no ciclo de vendas;

• Taxa de conversão no fechamento;

• Custo de aquisição do cliente;

• Taxa de conversão de oportunidades;

Seus indicadores também podem ser usados para medir o desempenho individual dos corretores. Dessa forma, você pode avaliar os resultados obtidos e, ainda, promover uma competição amigável dentro de sua equipe.

6. Explore todo o potencial da tecnologia

A gestão comercial imobiliária possui uma relação muito próxima com a tecnologia. Portanto, você pode explorar as novas soluções digitais para obter ganhos de produtividade e desempenho nas vendas.

Um ótimo exemplo disso é o uso de um CRM para centralizar todas informações dos clientes. Esse banco de dados contribui de várias maneiras com a gestão comercial:

• Armazenamento de todas as suas informações de contato em um só lugar;

• Melhor compartilhamento e comunicação de informações entre sua equipe;

• Gerenciamento das atividades, tarefas e etapas do processo;

• Automação e visão geral das etapas dos clientes.

Além do CRM, você ainda pode encontrar outras tecnologias poderosas para auxiliar na gestão comercial imobiliária em um sistema de gestão de vendas – como reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio? Quais dessas práticas você já adota na sua construtora? Deixe o seu comentário.