Gestão
6 dicas incríveis para melhorar sua gestão comercial imobiliária
Entenda quais ações você deve colocar em prática para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio e maximizar os resultados de vendas.
Quando falamos sobre gestão comercial imobiliária, sempre há espaço para melhorar processos. As construtoras precisam buscar uma atualização constante para não ficar para trás, especialmente quando falamos sobre otimização de trabalho.
Com as inovações do mercado, tornou-se possível entregar experiências cada vez mais completas para clientes, com foco em agilidade e eficiência no atendimento da sua equipe comercial. São muitas as ferramentas, estratégias e canais de comunicação que podem ser integrados ao fluxo de vendas.
No entanto, é preciso conhecer as novas possibilidades e entender como explorá-las de forma assertiva. Somente dessa maneira será possível aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio.
O que é a gestão comercial imobiliária?
Todas as atividades comerciais devem ser planejadas e gerenciadas com foco em resultados. Quanto mais estruturado for o processo da sua construtora, melhores serão as condições para que corretores fechem bons negócios.
A gestão comercial imobiliária engloba o gerenciamento de práticas, ferramentas e técnicas de vendas. É com base nisso que os gestores coordenam as operações para manter um fluxo comercial sustentável.
Na prática, essa gestão engloba diversas rotinas importantes para as vendas: captação e atendimento de leads, funil de vendas, gerenciamento de equipe, estruturação dos processos, entre outras.
Como aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio?
Confira a seguir as ações que você pode colocar em prática para alavancar os resultados da sua equipe!
1. Mapeie seus processos atuais
A maioria das construtoras possui um processo informal de vendas, onde o controle é feito de modo manual e a equipe não atua com um método de atendimento estruturado.
Por isso, a primeira coisa que você precisa fazer é mapear esses processos informais para obter uma visão geral da jornada de vendas e atendimento do seu time comercial.
Quantas abordagens são feitas para fechar uma venda? Como funciona o processo de pré-atendimento? Quando um lead é considerado uma oportunidade? Essas são algumas das perguntas que você deve conseguir responder para ter mais clareza sobre os processos comerciais.
Exemplos de etapas do processo de vendas incluem:
- Pré-atendimento ou Atendimento;
- Visitas com corretores;
- Envio de propostas;
- Assinatura de contrato;
- Pós-venda;
2. Aprimore o atendimento ao cliente
O atendimento ao cliente é um dos principais fatores para o sucesso de vendas de uma construtora. Um atendimento de qualidade deve ser ágil, eficiente e conseguir guiar o usuário conforme suas necessidades.
Muitas empresas exploram a tecnologia para auxiliar neste processo. Existem ferramentas que facilitam o acompanhamento do relacionamento da equipe com leads, por meio do registro dos contatos e lembretes de tarefas futuras (uma ligação em um dia específico, por exemplo).
3. Integre marketing e vendas
Com a evolução da tecnologia, as atividades de marketing e vendas nunca estiveram tão integradas.
Em integrações entre plataformas, os leads gerados pelo marketing podem cair automaticamente em um CRM, por exemplo, para receberem o primeiro contato. Isso facilita um primeiro atendimento ágil, o que aumenta as chances do fechamento do negócio.
Lembre-se que é possível centralizar informações para que corretores tenham em mãos um histórico completo dos clientes e façam uma abordagem mais assertiva. Dessa forma, aumentam as chances de negócios bem-sucedidos.
4. Domine o funil de vendas
O funil de vendas é um conceito essencial para uma boa gestão comercial imobiliária, pois com ele você consegue acompanhar a evolução das negociações.
Trata-se do conhecimento sobre as etapas do seu processo comercial, desde a captação do cliente até o último estágio, o de fechamento do negócio.
Quanto mais conhecimento sua equipe tiver sobre o funil de vendas, melhor será para que elas sejam mais eficientes – o que significa uma gestão mais organizada e ágil para você.
5. Defina seus principais indicadores de desempenho
Conforme você estrutura o fluxo de operações do setor comercial, poderá monitorar os resultados. Isso permitirá que você avalie as taxas de conversão em todo o funil, além de entender melhor o ciclo médio de vendas da sua construtora.
Se sua equipe fala com 100 leads em um mês, quantos leads passarão para a próxima etapa? É 50%? 10%? Você pode medir isso e usá-lo como um indicador de desempenho.
Você pode definir outras métricas que permitem uma avaliação objetiva dos esforços – permitindo ajustes em sua gestão. Esses indicadores podem incluir:
-
Volume de vendas;
-
Tempo total no ciclo de vendas;
-
Taxa de conversão no fechamento;
-
Custo de aquisição do cliente;
-
Taxa de conversão de oportunidades;
Seus indicadores também podem ser usados para medir o desempenho individual dos corretores. Dessa forma, você pode avaliar os resultados obtidos e, ainda, promover uma competição amigável dentro de sua equipe.
6. Explore todo o potencial da tecnologia
A gestão comercial imobiliária possui uma relação muito próxima com a tecnologia. Portanto, você pode explorar as novas soluções digitais para obter ganhos de produtividade e desempenho nas vendas.
Um ótimo exemplo disso é o uso de um CRM para centralizar todas informações dos clientes. Esse banco de dados contribui de várias maneiras com a gestão comercial:
-
Armazenamento de todas as suas informações de contato em um só lugar;
-
Melhor compartilhamento e comunicação de informações entre sua equipe;
-
Gerenciamento das atividades, tarefas e etapas do processo;
-
Automação e visão geral das etapas dos clientes.
Além do CRM, você ainda pode encontrar outras tecnologias poderosas para auxiliar na gestão comercial imobiliária em um sistema de gestão de vendas – como reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.
Você gostou das dicas para aprimorar a gestão comercial imobiliária do seu negócio? Quais dessas práticas você já adota na sua construtora? Deixe o seu comentário.
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em:
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
Os dados da 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelam um dado expressivo: empresas que mantêm o espelho de vendas atualizado em tempo real conseguem vender até 30% mais rápido do que aquelas que não o fazem.
Essa agilidade impacta diretamente no desempenho comercial, permitindo tomadas de decisão mais rápidas, controle do estoque e melhor performance nos plantões de venda.
Neste artigo, vamos explicar por que atualizar o espelho em tempo real faz tanta diferença e como você pode aplicar isso na sua empresa.
1. Evita conflitos de reserva e acelera o atendimento
Quando o espelho está atualizado em tempo real, corretores evitam erros como reservar a mesma unidade para dois clientes. Isso agiliza o atendimento e aumenta a confiabilidade da operação.
Leia também: Nova visualização de disponibilidade dos empreendimentos com o CRM Facilita
2. Melhora o desempenho no Dia “D” de lançamento
Empresas com espelho em tempo real conseguem dar respostas mais rápidas aos clientes e distribuidores durante o lançamento, o que impacta diretamente na velocidade das vendas. O tempo é um fator decisivo, especialmente quando o volume de leads é alto.
Veja dados do Panorama: Ebook completo
3. Permite gestão de disponibilidade com assertividade
Atualizar o espelho com atraso é um dos principais fatores que geram ruído entre times de venda. Com a planta digital atualizada automaticamente, é possível criar campanhas com base em disponibilidade real, evitando retrabalho e promessas não cumpridas.
Leia mais sobre o tema: Lista de unidades, espelho digital e implantação
4. Fortalece a integração com o funil de vendas
Ao manter o espelho sincronizado com o CRM, é possível acompanhar em tempo real quais unidades estão em negociação, propostas ou vendas, e agir rapidamente em caso de desistências ou atraso nos processos.
Entenda como um espelho conectado ao CRM melhora o controle da operação: Parceria de Sucesso: ERP e CRM
5. Gera relatórios de disponibilidade com valor estratégico
Com o espelho digital, você pode acompanhar a velocidade de absorção por tipologia, identificar padrões de preferência dos clientes e ajustar tábuas de preço com mais segurança.
Esse tipo de insight é essencial para gestores que buscam decisões baseadas em dados.
Aprofunde-se no tema: Como saber se o funil de vendas está saudável?
Repense seus processos!
Atualizar o espelho de vendas em tempo real é mais do que uma boa prática: é um diferencial competitivo. O Panorama 2025 mostra que agilidade e tecnologia caminham juntas na conquista de melhores resultados.
Se você ainda trabalha com planilhas ou depende de atualizações manuais, este é o momento ideal para repensar seus processos.
Confira como um CRM com planta digital interativa pode transformar sua operação!
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