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Como a tecnologia e a inovação impactam nas vendas do mercado imobiliário?

O consumidor mudou. Esse é um fato indiscutível e não é mais uma novidade. O novo comportamento do consumidor, que está mais antenado, exigente e consumista da cultura fast, já tem sido avaliado e considerado por muitas construtoras, imobiliárias e loteadoras na hora de vender um novo produto. Esse cenário com um cliente que quer […]

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O consumidor mudou. Esse é um fato indiscutível e não é mais uma novidade. O novo comportamento do consumidor, que está mais antenado, exigente e consumista da cultura fast, já tem sido avaliado e considerado por muitas construtoras, imobiliárias e loteadoras na hora de vender um novo produto.

Esse cenário com um cliente que quer tudo rápido, instantâneo, criou uma necessidade urgente de empresas de diferentes segmentos apostarem no digital. Comunicação, processos, ferramentas, tudo pede facilidade, dinamismo para acompanhar esse consumidor, que tem acesso a informações instantâneas, na palma da mão.

Se antes as maiores marcas do mundo eram físicas, hoje são cada vez mais digitais.

E o mercado imobiliário? Também está digital?

Como falamos, a era digital permitiu ao consumidor ter acesso a informações imediatas e de qualidade. O que isso quer dizer? Esse consumidor não busca apenas rapidez, ele quer qualidade e atenção no atendimento. Embora algumas construtoras, imobiliárias e loteadoras já tenham entendido isso,  ainda existe muito retrocesso no mercado imobiliário. De um lado, um cliente muito exigente e informado, e do outro, um mercado burocrático, ineficiente e ultrapassado.

Talvez você pare e pense: a minha empresa é diferente. Mas como saber se o seu processo é de fato eficiente? Medindo seus resultados!

Diagnóstico do Processo de vendas

Com o diagnóstico é possível ver a comparação com a média do mercado através das métricas:

  • Taxa de conversão;
  • Custo por lead;
  • MKT/VGV;
  • Média de tempo de atendimento;
  • Média de tentativas de contato

Mas como fazer esse diagnóstico? Tentar entender os inúmeros dados espalhados em planilhas nada organizadas, não facilita esse processo. Por isso, no app Facilita o diagnóstico é feito em uma ferramenta simples, fácil e rápido.

  • Cálculo rápido das métricas;
  • Comparação de métricas do mercado;
  • Dicas de como otimizar processos

Faça o diagnóstico do app Facilita e saiba como está o posicionamento da sua empresa.

Você fez o diagnóstico e descobriu que o seu processo está ineficiente. E agora? Como a tecnologia pode melhorar o impacto das suas vendas? Substituindo processos defasados e complexos por soluções simples e digitais.

Da captação do lead até o fechamento da venda, a tecnologia pode ser usada para otimizar processos e trazer melhores resultados.

Vamos entender por partes, começando pelo tempo de atendimento.

Como está o tempo de atendimento da sua empresa?

Conversamos com algumas empresas que nos relataram um tempo de atendimento complicado: 7 dias entre a geração do lead e o contato com o cliente. Isso precisa mudar!

Se o seu contato com o cliente em até 30 minutos, você com certeza terá um bom resultado, mas para potencializar esse contato, se ele for feito em 5 minutos, a sua conversão em vendas aumenta em até 100 vezes.

Por isso, ter um CRM de gestão de vendas não é mais uma opção e sim uma necessidade urgente para mudar o status da sua empresa. O CRM é tão importante porque permite, além de uma visão completa de todas as etapas do processo de vendas, a integração com várias ferramentas como ERPs e outras de geração de leads, como Facebook e RD Station, por exemplo.

Um recurso interessante do CRM é a Fila de Atendimento em que o gestor tem a visão completa de todos os atendimentos que estão sendo feitos na empresa, assim como o status de cada um.

Também é possível ver o tempo de demora em cada atendimento e com isso traçar medidas para melhorar o desempenho. Mas, como discutimos na nossa última conversa, mais do que um CRM comum, você precisa de um CRM adaptável ao seu processo de vendas. Veja mais sobre isso aqui.

Com o CRM adaptável temos tido uma média de 15 minutos entre a geração do lead e o contato.

Falta de atendimento aos Leads

Outro problema comum é a falta de atendimento aos leads. Já conversamos com corretores que nos relataram a dificuldade em lembrar de entrar em contato com o lead. Muitas vezes, pequenos lembretes são anotados em agendas, cadernos e até planilhas. Mas nenhum desses métodos, principalmente se estivermos lidando com um grande fluxo de leads, é eficaz.

No app Facilita criamos lembretes e registros que facilitam o atendimento ao lead e reduz consideravelmente essa falta de atendimento. Os lembretes podem ser acionados como alertas, diretamente no aplicativo. Tudo fácil e eficaz!

Além disso, é através dos registros que o gestor pode acompanhar melhor tudo que está acontecendo com o atendimento daquele lead. Quando as informações são centralizadas em um só lugar é mais fácil visualizar o todo e o que precisa ser melhorado.

Resolveu o atendimento, mas ainda tem dificuldade para reservar unidade?

A dificuldade em reservar unidades é um problema sério que atrasa os processos de venda. Se a sua empresa ainda passa por isso, chegou a hora de descomplicar. O espelho de vendas interativo, por exemplo, é a solução para os seus lançamentos alavancarem. Com ele, você fazer reservas e enviar propostas na hora. Quer saber mais sobre isso? Fale com a gente!

E aquela burocracia toda na hora de aprovar uma proposta? Esse drama você com certeza conhece. Ao invés de demorar dias para aprovar a proposta, já pensou levar horas? No app Facilita o envio de proposta pode ser feito pelo aplicativo. Sem papelada, burocracia e demora.

Tudo certo até agora e a análise dos dados de vendas e equipes?

Simples! Relatórios Inteligentes. O relatório BI fornece uma visão completa dos dados da sua equipe de vendas e traça um parâmetro do desempenho da sua empresa com a média de mercado. As decisões são mais assertivas com base em análises.

A tecnologia quando aplicada nos pontos certos pode transformar o cenário da sua empresa. Descomplicar processos e impactar diretamente as vendas. Conheça o app facilita e tenha todo o processo da gestão de vendas em mãos.

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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Dicas

Como aumentar as vendas do mercado imobiliário na internet?

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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