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Guia para implementar pré-atendimento em sua construtora

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Homeme executando a função de pré atendimento em vendas

Implementar o pré-atendimento em sua construtora é uma estratégia que pode maximizar os resultados de vendas. A proposta é dividir o fluxo de atividades comerciais em duas partes: a equipe de pré-atendimento e a equipe de venda, os corretores.

Neste processo, a equipe de pré-atendimento fica responsável por receber os leads captados pelo marketing, entrar em contato com as pessoas, verificar suas necessidades, qualificar os leads e, por fim, repassá-los para os corretores.

Ou seja, trata-se de uma preparação para que os profissionais de vendas sejam mais assertivos em suas abordagens.

Mas como você pode implementar o pré-atendimento em sua construtora? A seguir, veremos algumas dicas práticas sobre o assunto!

Quais são as vantagens de implementar pré-atendimento?

Uma construtora que possui um pré-atendimento bem estruturado consegue obter diversas vantagens em seu processo comercial. Veja as principais:

– Com a equipe de pré-atendimento, seus corretores ficam focados no que importa: fechar vendas;

– Os leads de oferta ativa ou das campanhas de marketing podem ser melhor aproveitados;

– Um potencial cliente pode precisar de várias tentativas de contato para tomar uma decisão. A equipe de pré-atendimento respeita esse tempo e entrega apenas leads qualificados para corretores;

– As chances de fechar vendas com ciclos maiores de 1 mês aumentam. Afinal, apenas 3% estão no momento de compra quando solicitam o primeiro contato;

– Implementar pré-atendimento coloca o foco no cliente, que se sente mais valorizado e entende que sua construtora está realmente querendo ajudá-lo.

Você está em dúvida sobre implementar pré-atendimento na sua construtora? Existem alguns pontos que devem ser observados para identificar a necessidade desse novo processo:

1. Sua construtora investe em campanha digital e gera leads:

Investir em marketing digital é cada vez mais importante para uma construtora. Porém, depois de colocar suas ações em prática e começar a gerar leads, é fundamental que exista um acompanhamento de qualidade. Você não vai querer desperdiçar o seu investimento, não é mesmo?

2. Você não sabe o que acontece com os leads gerados:

Sua construtora consegue gerar vários leads, mas você não consegue monitorar o que acontece com esses contatos. Quem atendeu? Como foi o atendimento? Eles estavam dentro ou fora do perfil? Essas são perguntas que podem ser respondidas com um bom processo de pré-atendimento.

3. Você tem uma equipe de corretores internos:

Mesmo que seja uma equipe pequena de uma imobiliária parceira, ter uma equipe de corretores internos é um passo importante para implementar pré-atendimento na sua construtora. Deve existir uma sinergia entre a equipe de pré-atendimento e os corretores, para que sejam eficientes e possam compartilhar experiências da qualidade dos agendamentos.

Qual é o perfil do profissional de pré-atendimento?

Ao implementar o pré-atendimento em sua construtora, é fundamental que você tenha uma equipe qualificada para realizar as tarefas necessárias. Para isso, você deve buscar por um SDR (Sales Development Representative), profissional que trabalha diretamente com o contato e qualificação dos leads.

O perfil desse profissional segue as seguintes características:

– Mais consultivo e menos “vendedor”;

– Disciplinado para seguir instruções (cadências e scripts);

– Regime por contrato CLT;

– Resiliente para tentar contato até conseguir;

Sente-se confortável para conversar com pessoas por telefone e WhatsApp (vão usar muuuito essas duas ferramentas).

Dia a dia de um SDR no mercado imobiliário

Para implementar o pré-atendimento é preciso reestruturar os processos de marketing e vendas em sua construtora. Na prática,  será preciso alterar a ordem de atendimento da sua equipe comercial, que antes era feita diretamente pelos corretores.

Agora, os leads gerados serão enviados para o pré-atendimento e só depois encaminhados para os corretores. Por isso, vamos analisar as principais características do trabalho realizado pelo SDR:

Objetivo

O objetivo principal de um SDR é agendar uma visita para o corretor. Ao repassar um lead para o corretor, é preciso ter registrada todas as informações relevantes sobre o possível cliente.

Mas saiba que não é trabalho do SDR apenas agendar uma visita com o corretor. Também é preciso garantir que a visita realmente seja realizada, o que inclui confirmar a visita anteriormente com cliente e depois verificar se ela realmente aconteceu.

Em alguns casos, esse profissional tem o poder de mudar o corretor responsável, caso este demore a dar feedback sobre o cliente ou mesmo não atender.

Principais atividades

Como essa é uma iniciativa nova no mercado imobiliário, muitos gestores comerciais ficam em dúvida sobre as atividades de um SDR. Confira as principais ações:

– Entrar em contato com leads (pelo telefone ou WhatsApp);

– Verificar as necessidades e tirar dúvidas dos possíveis clientes;

– Agendar, para os corretores, visitas presenciais com leads qualificados;

– Registrar todo o relacionamento com os possíveis clientes, facilitando o trabalho do corretor.

Um SDR precisa ter todas as informações sobre o empreendimento na palma da mão, para responder perguntas dos prospects. Dúvidas sobre localização, especificações e valores dos imóveis são comuns para os leads que estão do início da jornada.

E não adianta esconder essas informações dos leads, inclusive sobre valores.  Afinal, se ele não conseguir os dados com sua construtora, certamente conseguirá com outra.

Além disso, o gerenciamento dos leads também faz parte do escopo de atividades do pré-atendimento. Em vez de descartar algum lead, por exemplo, um SDR pode agendar tarefas futuras para entrar em contato em um novo lançamento ou quando tiver alguma condição especial de pagamento.

Agilidade no atendimento

Atenção: ser ágil no primeiro atendimento é primordial! O contato em até uma hora é aceitável, em 30 minutos é bom, em 5 minutos é fora da curva. Ter uma equipe dedicada a isso faz toda a diferença para entregar uma boa experiência para os clientes.

Por isso, os profissionais de pré-atendimento precisam estar sempre atentos ao seu funil de vendas. Dando prioridade aos leads mais recentes.

Contato consultivo

O papel de um SDR é de um consultor. Mas como ele faz isso?  Perguntando!

O primeiro bate-papo com o lead é feito para entender melhor seu contexto e preferências. Assim, será possível saber se sua construtora possui algum empreendimento que atenda às expectativas do prospect.

Um bom SDR segue um script de perguntas para fazer atendimentos de qualidade e qualificar os leads. Confira alguns pontos que podem ser mencionados:

– Onde o lead mora atualmente e porque quer se mudar? Mora de aluguel ou possui uma casa?

– Qual é a melhor região para ele? Fica perto da escola dos filhos? Fica perto do seu trabalho?

– O que chama mais atenção em um imóvel para ele? Localização, preço, metragem, comodidade?

– Quantas pessoas moram com ele? Qual é a metragem que ele precisa?

– Como estão suas finanças? Ele possui FGTS? Qual sua renda familiar? Ele consegue pagar as parcelas de um financiamento? Possui algum valor para dar a entrada?

Vá reunindo o máximo de informações possíveis sobre o cliente e registre em seu CRM para que o corretor use-as no futuro. Mas lembre-se que as perguntas devem ser feitas em uma conversa casual. Em momento nenhum o contato precisa parecer uma entrevista.

Todo o atendimento feito pelo SDR é focado no que o cliente precisa. Então, depois de reunir essas informações, pense se realmente você possui o imóvel ideal para o lead. Só depois de se certificar que sim, agende a visita.

Remuneração dos profissionais

Por fim, os gestores comerciais precisam fazer um planejamento financeiro para remunerar os profissionais responsáveis pelo pré-atendimento. Geralmente, a remuneração é composta de um salário fixo + variável.

A parcela variável está condicionada a quantidade de visitas realmente realizadas – e não somente visitas agendadas. Ou seja, é uma maneira de incentivar uma boa qualificação dos profissionais.

Além disso, também é interessante adicionar uma bonificação por meta alcançada – seja por metas individuais ou por departamento.

Funil de Vendas de Pré-Atendimento

Construtoras que adotam um processo de pré-atendimento precisam fazer uma personalização em seu funil de vendas.

Isso porque, antes da visita, o SDR precisa entrar em contato com o lead, fazer qualificação e entender as necessidades dos possíveis clientes, para só depois passar a bola para o corretor. Confira os outros tipos de funis de vendas aqui!

Em um funil de vendas com pré-atendimento no app Facilita, por exemplo, os leads caem na primeira etapa, no status “Aguardando atendimento”. A partir daí, depende do SDR fazer um atendimento ágil, qualificar o lead e agendar a visita.

É no funil que o SDR organiza seu fluxo de cadência, ligando para os leads, agendando e confirmando visitas para os corretores ou, em último caso, descartando contatos. Neste caso, é importante que os descartes venham com justificativas, para que o gestor comercial acompanhe a qualidade dos leads.

Para isso, é preciso se apoiar em um CRM, ferramenta na qual será possível acompanhar toda a jornada do cliente, registrar o histórico de atendimentos e criar lembretes para tarefas futuras. Como você pode ver no funil, um SDR deve até mesmo registrar suas tentativas de contato sem sucesso.

E então, você já está pronto para implementar pré-atendimento em sua construtora? Quer continuar aprendendo saber como uma equipe de pré-atendimento pode ajudar sua empresa no gerenciamento de leads? Então saiba como a Víncer usa o CRM para gerenciar mais de 15 mil leads!

 

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A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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O Impacto da Inteligência Artificial nas Vendas de Incorporadoras: o que já está mudando agora?

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Nos últimos meses, tenho participado de muitas conversas com líderes do mercado imobiliário e, em todas elas, um tema aparece de forma recorrente: Inteligência Artificial. Não mais como algo distante ou apenas conceitual, mas como uma tecnologia que já está transformando a forma como as incorporadoras vendem, atendem e se relacionam com seus clientes.

Recentemente, conduzi um painel com especialistas que admiro, reunindo visões e experiências reais sobre como a IA está impactando cada etapa da jornada de vendas, da pré-venda ao pós-venda. Separei alguns pontos aqui para discutirmos, acompanhe!

Da curiosidade à aplicação prática

Se antes a IA parecia restrita a laboratórios e empresas de tecnologia, hoje ela já está:

  • Atendendo leads em tempo real (mesmo fora do horário comercial) com respostas humanizadas;
  • Qualificando oportunidades automaticamente, priorizando aquelas com maior probabilidade de fechamento;
  • Apoiando corretores com informações precisas e instantâneas durante o atendimento;
  • Otimização de campanhas de marketing para atrair leads mais qualificados;
  • Aprimorando a precificação de unidades, considerando variáveis de mercado em tempo real.

O que antes dependia de múltiplos sistemas, equipes e tempo, agora pode ser feito de forma integrada e quase instantânea.

Por que esse movimento é inevitável?

A IA no mercado imobiliário não é uma “moda passageira”. Ela está diretamente ligada à eficiência, redução de custos e aumento de conversão.
No painel, vimos casos concretos de incorporadoras que reduziram o tempo médio de resposta de leads de horas para segundos e aumentaram a taxa de conversão em até 40%.

E aqui vai um dado importante: 82% dos clientes esperam ser atendidos em menos de 5 minutos após entrar em contato. Quem demora mais do que isso, perde oportunidades.

O papel do gestor nesse novo cenário

Mais do que adotar tecnologia, o desafio do gestor é integrar a IA à estratégia comercial. Isso significa:

  • Definir processos claros para que a IA complemente o trabalho humano;
  • Escolher ferramentas que conversem com o CRM e com o funil de vendas;
  • Monitorar resultados e ajustar rapidamente.

No Facilita, por exemplo, integramos a IA diretamente ao CRM, permitindo que todo o histórico de interações com o cliente esteja disponível em um só lugar sem retrabalho e sem perda de informações.

O futuro já começou!

O mercado imobiliário vive um momento de virada. Incorporadoras que aproveitarem agora o potencial da IA vão sair na frente, oferecendo um atendimento mais rápido, personalizado e eficiente.

Se você quer vender mais e com mais previsibilidade, não espere o futuro chegar. Ele já começou e a Inteligência Artificial é a sua grande aliada nessa jornada. Aproveite e baixe um material direto ao ponto para te ajudara entender melhor esse cenário:

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A importância da integração entre marketing e vendas

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No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.

Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.

1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada

O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.

2. CRM como ponto central da estratégia

Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.

Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?

3. Dados como ponte entre os times

Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.

Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos

4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes

Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.

Veja como estruturar sua equipe para alta performance:

Cultura de dados e pensamento lá na frente!

A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.

O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?

Explore mais insights em:

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Jornada de compra no mercado imobiliário: como acompanhar

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No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.

Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.

Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.

1. Entenda as etapas da jornada imobiliária

A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:

  1. Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
  2. Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
  3. Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
  4. Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
  5. Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.

Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.

2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais

Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:

  • Em que etapa está cada cliente
  • Qual o tempo médio entre uma fase e outra
  • Quais canais geram mais conversões

Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?

3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada

A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:

  • Atualização em tempo real da disponibilidade
  • Visualização da jornada do cliente por corretor
  • Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital

Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela

4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido

Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”

5. Não abandone o cliente após a assinatura

A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:

  • Acompanhar pendências de documentação
  • Disparar pesquisas de satisfação
  • Nutrir o relacionamento para futuras indicações

Acompanhe a jornada!

Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.

Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:

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