Dicas
10 estratégias de marketing imobiliário
Você tem consciência sobre como traçar estratégias de marketing imobiliário pode ser um importante aliado para o sucesso do seu planejamento de vendas? Hoje em dia, o mercado de imóveis vem se adaptando em busca de atender com mais eficiência o perfil do consumidor moderno, que tem suas decisões fortemente direcionadas pelas tendências tecnológicas e impulsiona a implantação de novas técnicas para que seja conduzido à conversão.
É fato que as vendas de imóveis andam em conjunto com a divulgação dos empreendimentos imobiliários. Por isso, traçar estratégias de marketing não só te ajuda a vender mais, como também, emprega credibilidade para sua incorporadora. Quer saber como construir estratégias que realmente funcionam? Neste artigo separamos algumas dicas, acompanhe!
O que é o marketing imobiliário e quais são suas vantagens?
O consumidor imobiliário nunca teve acesso a tantas informações. Com uma simples pesquisa na internet é possível encontrar várias alternativas de apartamentos, casas e lotes, assim como informações relevantes para a compra. Por isso, estratégias como o Marketing Imobiliário veem trabalhar com foco em divulgar negócios, humanizar e fortalecer marcas, criando conexões entre empresas do segmento e o público do ramo imobiliário. Afinal, é essencial entender a jornada de compra do cliente e saber como fidelizá-lo.
Sabemos que os clientes de cada empresa seguem uma jornada particular e diferente. E, por isso, é preciso estruturar a jornada do cliente considerando o comportamento do consumidor que busca por um imóvel. Portanto, o marketing imobiliário traz para a sua incorporadora a oportunidade de conhecer melhor o seu público e, assim, definir as melhores estratégias para serem aplicadas nos meios digitais e também na mídia offline.
Agora que você já sabe o “porquê” da utilização do marketing imobiliário, chegou a hora de perguntarmos: você sabe o que é preciso fazer para criar e ter sucesso na sua estratégia de marketing imobiliário? Trouxemos aqui 10 dicas valiosas que vão te auxiliar nessa caminhada, veja a seguir:
1. Direcione seu site para a conversão
Um site é a principal forma de estabelecer um bom relacionamento com o consumidor. Pois, além de empregar credibilidade a sua Incorporadora, o site é também um importante canal de vendas sempre aberto para os seus potenciais clientes.
É importante que as páginas sejam produzidas com as informações necessárias, mas sem pesar o site com dados de mais. Isso porque, um layout muito carregado pode tirar a atenção do possível cliente e distraí-lo daquilo que ele realmente está procurando. O objetivo aqui é resolver as dúvidas que o visitante tem em relação à compra do produto e o direcionar para a conversão.
2. Esteja presente nas redes sociais
Outro ponto que você pode investir são as redes sociais. Nelas, é fácil saber qual a reputação da empresa de acordo com os retornos dos usuários. Também é um excelente canal para conversar com os leads e entender as suas dores reais. Todas essas informações poderão ser usadas para direcionamento de campanhas e ações e pautas de conteúdo no blog.
3. Invista em mídias pagas
Uma grande vantagem do marketing digital para as construtoras, loteadoras e incorporadoras está relacionada ao investimento. O meio digital é mais barato do que investir em publicidade tradicional, ou seja, o outbound marketing, como a televisão, revistas, outdoor e jornais.
Além disso, é mais fácil segmentar o público, enquanto na grande mídia você está gastando muito dinheiro para “atirar para todos os lados”. Essa segmentação tão precisa permite a otimização da verba trazendo mais resultado com menor investimento.
O marketing digital não é caro, principalmente, porque, quando feito da maneira correta, traz um retorno que vai além de leads em um banco de dados e vendas sendo anotadas pelos seus departamentos de marketing e comercial.
Ou seja, ele aproxima a sua empresa do seu público, possibilita uma conversa bilateral e traz uma coisa incrível para o seu negócio: a chance de um relacionamento real com seus clientes e de criar momentos de encantamento e fidelização em várias etapas do processo de venda.
Você investe menos financeiramente e ainda consegue segmentar e direcionar as campanhas e mensurar todos os resultados depois. Tem o melhor custo-benefício.
4. Use as métricas a seu favor
Para nortear as suas ações, o departamento de marketing precisa ficar cada vez mais antenado às principais métricas do marketing do setor imobiliário. As principais métricas do marketing que precisam ser acompanhadas, são:
- Custo por lead (CPL): é a divisão entre o valor gasto em suas campanhas e o número de pessoas que efetivamente mostraram-se interessadas em alguma unidade da sua construtora.
- Taxa de conversão: mostra o percentual convertido em uma etapa (ou estágio) para outra na jornada de compra do cliente, ou seja, nas etapas do funil de vendas.
- Custo de aquisição de clientes (CAC): mostra qual é o custo de cada novo cliente para a sua empresa. É fundamental para saber se o dinheiro aplicado em ações de marketing está dando um retorno financeiro.
- Retorno sobre o investimento (ROI): serve para calcular o retorno de qualquer investimento realizado, seja online ou offline.
Com as métricas do marketing imobiliário, é possível fazer uma análise para saber se a construtora está no caminho certo ou não. Além disso, essas métricas direcionam os gestores, oferecendo-lhes subsídios para que possam ser mais precisos nas suas tomadas de decisão. Com elas, é possível mensurar e saber tudo que impacta os resultados, tanto de forma positiva quanto de forma negativa.
Resumidamente, as métricas do marketing viabilizam a produtividade, um bom faturamento e o consequente crescimento da construtora.
5. Segmente sua comunicação
O Facebook Ads permite fazer segmentações muito precisas para captar leads qualificados. Tais segmentações vão desde o interesse dos leads até localização geográfica deles.
Entre as melhores práticas de marketing digital, podemos citar a definição de uma segmentação geográfica restrita a um raio de 8 km de um empreendimento. Assim, é possível atingir as pessoas que têm interesse naquela região.
Outro ponto dentro de segmentação é no Google Ads, pois ele permite a criação de anúncios totalmente focados em determinadas palavras-chave. Com isso, fica totalmente viável atingir leads que têm total interesse em empreendimentos de uma determinada região.
6. Acompanhe a jornada de compra
Entender o caminho que um visitante faz no seu site é muito importante para localizar erros. Por meio de algumas ferramentas, como o RD Station, por exemplo, é possível ter acesso a toda a jornada do lead.
Existe a possibilidade de criação de fluxos de envios de e-mails, mensuração de resultados, identificação e acompanhamento personalizado, considerando o público e o estágio que o potencial cliente está no funil de vendas.
- Veja o que a ferramenta pode oferecer:
- Criar landing pages, e-mails e formulários;
- Otimização das páginas SEO;
- Gerenciar a base de leads;
- Análise e planejamento com relatórios completos;
- Integração com CRM;
- Nutrição de leads com automação de marketing.
7. Invista em campanhas geolocalizadas
Você já ouviu falar em campanhas de marketing geolocalizadas? No mercado de imóveis, a localização serve como um alerta para oferta de empreendimentos próximos, levando conteúdo relevante para uma ou mais regiões em específico.
Partindo dessa segmentação, a principal vantagem é a possibilidade de causar impacto ao usuário na ocasião mais apropriada, o que qualifica a otimização da campanha por geolocalização. Mas como trabalhar com geomarketing?
A geolocalização permite trabalhar apenas o público de um determinado país, estado, cidade ou bairro. Assim, englobando vários filtros para segmentar seu público, tendo alternativas de segmentação por localização.
É preciso entender que existem diferentes formas de trabalhar com geomarketing, sendo: geotargeting, sites, check-ins, geotagging, geofiltros e outros tantos tipos de geolocalização. Por exemplo, quando você está criando um anúncio no Facebook, pode usar vários filtros para segmentar seu público, tendo alternativas de segmentação por localização.
8. Aposte em marketing de conteúdo
Quando usado corretamente, o marketing de conteúdo vai ajudá-lo não apenas a gerar mais oportunidades de vendas, mas também a estimular a estratégia. Desse modo, com a produção recorrente de conteúdos de valor, as pessoas que acompanham de perto as ações da sua construtora sentirão a necessidade de repassar essas informações para seus amigos.
O mercado de imóveis é atraente para milhões de pessoas. Portanto, o investimento em um planejamento de marketing que envolva diferentes ferramentas da internet é fundamental.
Seguindo as práticas do marketing de conteúdo, você tem a oportunidade de trabalhar a humanização da sua marca. Ou seja, traçar estratégias para aproximar a sua incorporadora do consumidor, com sentimentos, desejos e expectativas. Desse modo, traçando atitudes, como: trabalho em conjunto e compartilhamento de informações internamente, cultura e relacionamento humanizado para os de fora, construção de uma identidade própria, falar a linguagem do seu consumidor e incentivá-lo. Além disso, engaje seus clientes através da história de sua empresa e não se esqueça de organizar um plano estabelecendo táticas, objetivos e metas a serem alcançadas.
9. Direcione o marketing boca a boca
O marketing boca a boca é uma ação realizada pelos clientes como resultado das ações de uma empresa, que acaba motivando as pessoas a falar sobre seus produtos, serviços ou marca espontaneamente. Aqui, o enfoque é na experiência dos clientes, uma maneira orgânica de receber indicações de forma natural.
Investir na experiência do cliente pode se tornar facilmente o grande diferencial competitivo para sua construtora. Isso porque, quando acontece aumento da satisfação dos consumidores, são maiores as chances de fechar negócios e fidelizar clientes. Por isso, é preciso que você ainda se esforce para conquistar clientes e construir um relacionamento forte o suficiente para os clientes comentarem com outras incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias.
O marketing boca a boca acontece de forma natural, conforme as experiências positivas dos seus clientes. É possível estimular indicações e promover relatos de pessoas satisfeitas para maximizar os resultados conquistados. Com o tempo, seus clientes vão compartilhar as informações nas comunidades sem você pedir, seguiram postando nas redes sociais e comentando com parceiros e colegas do mercado imobiliário.
10. Utilize ferramentas integradas
Quanto mais integradas estiverem as suas ferramentas, melhores serão os seus resultados, pois dessa forma fica mais fácil visualizar dados e tomar decisões assertivas. A integração entre CRM imobiliário e ERP é um exemplo de como a tecnologia pode auxiliar no reconhecimento e atendimento dos leads por parte da equipe de vendas.
Mas você pode estar se perguntando: “Quais são as ferramentas que posso integrar? Como vou medir os impactos dessa integração nas vendas? Por onde começo?” A resposta está no Ecossistema Inteligente do Marketing Imobiliário! A integração inteligente gera leads mais qualificados e, consecutivamente, o número de vendas irá aumentar, resultando em uma taxa de conversão de vendas acima da média do mercado
É necessário definir bem as ferramentas, configurá-las e integrá-las, gerando um fluxo de ida e volta. Veja, na próxima página, o infográfico do Ecossistema Inteligente! Além de integrar as ferramentas, também é importante que o marketing esteja alinhado com a equipe de vendas. Isso irá gerar uma agilidade muito maior no atendimento, além de garantir mais eficiência nos resultados.
Ecossistema Inteligente de um lançamento imobiliário:
Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário
Quer conhecer as dicas de marketing digital mais assertivas para o mercado imobiliário? Confira o vídeo para aprender as dicas de marketing digital e saiba como criar campanhas eficientes para gerar mais leads e vendas em seu negócio. Nosso gerente de marketing, Aristeu Livingstone, traz 3 dicas para a otimização das suas campanhas digitais:
Atualmente o mercado imobiliário está se adaptando ao novo comportamento do consumidor, que tem que se tornado cada vez mais exigente e informado. Dessa forma, os profissionais do setor precisam adaptar seu processo comercial para ter mais eficiência em vendas.
Uma gestão de vendas eficiente pode aumentar o grau de conversão de leads para clientes de forma assertiva. Tudo o que gestores precisam fazer é adaptar seus processos para entregar exatamente o que os consumidores precisam, para evitar a demora no fechamento da venda ou a perda de venda do cliente.
O processo de vendas tradicional, usado há muito tempo atrás, não se sustenta mais no setor imobiliário. Por isso, corretores devem achar modos de inovar na venda e os gestores precisam oferecer o suporte necessário, para agilizar todo o processo e evitar distratos.
Mas será que o setor está pronto para essa mudança? A necessidade de uma mudança nos processos é inevitável, pois os profissionais que não inovarem em seus métodos ficarão para trás da concorrência.
Para ajudar a aperfeiçoar seu processo comercial, confira desafios na gestão de vendas em condomínios e loteamentos que você deve contornar. Vamos lá?
1. Dificuldade no controle de propostas
Em um processo completamente manual, a aprovação de uma proposta comercial pode levar dias, o que compromete o fechamento da venda das unidades de um empreendimento.
A compra de um imóvel é uma ação importante para o consumidor e, por isso, ele quer uma confirmação ágil sobre a sua solicitação. Processos burocráticos e demorados de aprovação pode desanimá-lo da compra.
Mas e se o processo de aprovação de proposta durasse apenas algumas horas? Suas vendas cresceriam? Teria menos distratos?
Uma solução para esse desafio é fazer uso de um sistema que consiga fazer toda a gestão de proposta dos empreendimentos de forma digital. Assim, os corretores conseguem mais agilidade e autonomia no fechamento de uma venda, assim como o gestor consegue mais organização e simplicidade no momento da aprovação das propostas.
Ao contrário do processo manual com o qual o mercado está acostumado, o envio digital de propostas promove facilidades para os gestores e corretores.
Com um sistema inteligente, corretores conseguem enviar propostas através de um aplicativo e gestores possuem toda a informação atualizada em tempo real pelo painel web.
2. Inconsistência na disponibilidade de unidades
Quando falamos de gerenciamento de disponibilidades, vemos que gestores possuem dificuldades em controlar as reservas de unidades dos empreendimentos.
Isso significa que o processo de reserva gera diversos desencontros e muita dor de cabeça para o gestor, que precisa fazer o gerenciamento de acordo com o envio das propostas comerciais. Uma reserva errada pode significar a perda de uma venda para o corretor e a empresa.
Outra questão comum com que gestores do mercado imobiliário sofrem é o grande tempo demandado para gerenciamento do espelho de vendas. À todo instante, gestores recebem ligações de corretores para verificação de disponibilidade de unidades.
Esse tipo de ação é um processo que não funciona mais nos dias atuais, devido ao grande número de corretores e a necessidade de ter a informação em tempo real.
Além de todo o desperdício de tempo e esforço, o conflito de unidades vendidas ou reservadas com outro corretor é uma atitude comum e que impacta negativamente na credibilidade do profissional e da empresa.
Por isso, é imprescindível contar com uma solução completa, com funcionalidades que permitam que os corretores tenham acesso às informações como disponibilidade, metragem e valor em tempo real na palma da mão.
Ao fazer a escolha da melhor ferramenta, lembre-se de escolher soluções especializadas em empreendimentos horizontais ou verticais, pois, assim, a visão sobre as disponibilidades de lotes ou apartamentos por andar é facilitada.
3. Burocracia no envio da documentação
Imagine que depois de muita conversa e visitas, seu cliente finalmente fechou a compra de uma unidade! Não é surpresa para nenhum profissional do mercado imobiliário que o envio de documentação para o fechamento da venda é um dos procedimentos mais burocráticos e demorados do processo comercial.
Atualmente, o corretor precisa pegar os documentos do cliente, escanear ou tirar xerox, ir pessoalmente até a secretaria de vendas, para que eles possam conferir os dados do cliente e fazer a aprovação da proposta.
Além de todo a dificuldade de locomoção, é preciso lembrar que a secretaria possui uma grande quantidade de propostas para aprovar, o que pode demorar ainda mais para fazer a avaliação.
Outros imprevistos de trabalhar com avaliações de documentos presenciais para aprovação de propostas é que as cópias do documentos podem ser perdidas ou até mesmo ser rasurados. E quando isso acontece, o corretor precisa ir novamente até o cliente e tirar novas cópias dos documentos, para que eles possam passar pelo mesmo processo de análise.
Imagine o quanto seria mais fácil enviar os documentos de forma digital em um dispositivo móvel. Em um sistema de gestão de vendas para o mercado imobiliário, os corretores podem enviar os documentos do cliente para a secretaria de vendas pelo próprio smartphone.
Confira dois exemplos de empresas de loteamento aberto e condomínio fechado que conseguiram otimizar a gestão comercial e ter mais controle do processo comercial com um sistema inteligente de gestão de vendas para o mercado imobiliário.
A Ginco Urbanismo é uma construtora de condomínios horizontais, que tinha dificuldades em ter uma visão completa sobre o processo comercial dos corretores. Neste vídeo, o supervisor de vendas conta como os corretores conseguiram melhores resultados ao utilizar uma solução que cabe na palma da mão, com a possibilidade de fazer reservas e tirar fotos dos documentos do cliente.
O maior desafio da BrDU era juntar toda a documentação dos clientes em véspera dos lançamentos de loteamento aberto.
Antes, a equipe de vendas precisava pegar os documentos fisicamente, entregar para secretaria de vendas, para que, só então, o processo de aprovação pudesse acontecer. Com o aplicativo para gestão de vendas, a secretaria de vendas conseguiu fazer todo o processo de forma digital, garantindo mais agilidade. Confira!
E então, você está pronto para resolver estes desafios de gestão de vendas nos condomínios e loteamentos da sua empresa? Achou interessante? Aprenda também a fazer a gestão de vendas eficaz em um lançamento imobiliário!
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