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Gestão

Por que otimizar a gestão das equipes de vendas?

Atualmente, auxiliar as construtoras a otimizarem a gestão das equipes de vendas é uma das minhas principais missões como profissional. Com mais de 10 anos trabalhando diretamente com construtoras a nível nacional, percebo que essa iniciativa é de suma importância para a empresa que quer alavancar seus negócios e se destacar no mercado imobiliário. Há algum […]

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Atualmente, auxiliar as construtoras a otimizarem a gestão das equipes de vendas é uma das minhas principais missões como profissional. Com mais de 10 anos trabalhando diretamente com construtoras a nível nacional, percebo que essa iniciativa é de suma importância para a empresa que quer alavancar seus negócios e se destacar no mercado imobiliário.

Há algum tempo atrás, no momento em que o mercado imobiliário estava super aquecido, mesmo com uma fraca gestão das equipes de venda, os produtos eram liquidados 100% no lançamento. Então a pergunta: Para que me preocupar com gestão eficiente?

 

A gestão das equipes de vendas x Cenário Atual

Para entendermos o porque de uma gestão eficiente ser uma importante iniciativa , é preciso levar em consideração todo o cenário atual, onde cada lead (cliente potencial) gerado, exige um controle cada vez mais eficaz para converter em vendas.

As construtoras se relacionam com uma quantidade muito grande de corretores, sejam de equipe própria, imobiliárias e corretores de mercado. Caso não tenha uma comunicação e gestão eficiente, o processo se torna lento e ineficiente. Além do mais, ter poucos momentos de “interação” com sua equipe torna-se um risco muito alto de ter um corretor, por exemplo, atendendo a ligação de um potencial comprador com pouco ou nenhum preparo. Então, muitas vezes todo o investimento em publicidade (que é muito alto) torna-se um desperdício.

Vale lembrar que um corretor tem para cada perfil de cliente INÚMERAS opções de produtos para oferecer, de diferentes construtoras. Isto torna o jogo muito mais competitivo, em que o corretor torna-se um stakeholder no processo, e um relacionamento próximo e eficiente é essencial. Outro aspecto importante foi a redução significativa no número de profissionais de diferentes departamentos, ocasionando um acúmulo de funções. Dentro deste cenário, o tempo está cada vez mais escasso, especialmente para os gestores.

 

Melhores práticas para otimizar a gestão

 

Como disse no ínicio, meu objetivo é auxiliar os gestores neste desafio, então vamos a algumas sugestões práticas e eficientes para otimizar a comunicação, gestão e relacionamento com sua equipe de vendas:

  • Aplicativo mobile para otimizar a comunicação: Um dos grandes desafios na gestão das equipes de vendas é a comunicação de questões ligadas a negociação, tais como: tabela de vendas atualizada, disponibilidade de unidades, aprovação de propostas. Desenvolver ou contratar um aplicativo para otimizar esta comunicação torna-se essencial para uma gestão das equipes de vendas produtiva.
  • CRM de vendas para controlar os leads: Os leads  gerados pelas construtoras DEVEM ser geridos por elas. O gestor comercial precisa ter o controle do total de leads, taxa de conversão em clientes, tempo para o primeiro retorno, principais motivos de não fechamento.
  • Call Tracking para otimizar a qualidade do atendimento: Um dos principais canais de venda é o telefone no stand de vendas. O Call Tracking auxilia muito os gestores, permitindo ouvir as ligações em tempo real, identificando o nível de qualidade do atendimento, principais erros e acertos, para direcionar treinamentos e ações de melhoria para otimizar as vendas.
  • Identificar e premiar melhores corretores: Aqui vale a “regra do 80-20”, em que 80% das vendas são realizadas por 20% dos corretores. Todas as construtoras sabem que o corretor bem treinado, focado e que trabalha de uma forma profissional, é quem converte vendas. Por isso é imprescindível saber QUEM são, premiar e otimizar o relacionamento com estes profissionais.

 

As sugestões e reflexões fazem sentido? Espero ter ajudado!

 

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Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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