Atualmente, auxiliar as construtoras a otimizarem a gestão das equipes de vendas é uma das minhas principais missões como profissional. Com mais de 10 anos trabalhando diretamente com construtoras a nível nacional, percebo que essa iniciativa é de suma importância para a empresa que quer alavancar seus negócios e se destacar no mercado imobiliário.
Há algum tempo atrás, no momento em que o mercado imobiliário estava super aquecido, mesmo com uma fraca gestão das equipes de venda, os produtos eram liquidados 100% no lançamento. Então a pergunta: Para que me preocupar com gestão eficiente?
A gestão das equipes de vendas x Cenário Atual
Para entendermos o porque de uma gestão eficiente ser uma importante iniciativa , é preciso levar em consideração todo o cenário atual, onde cada lead (cliente potencial) gerado, exige um controle cada vez mais eficaz para converter em vendas.
As construtoras se relacionam com uma quantidade muito grande de corretores, sejam de equipe própria, imobiliárias e corretores de mercado. Caso não tenha uma comunicação e gestão eficiente, o processo se torna lento e ineficiente. Além do mais, ter poucos momentos de “interação” com sua equipe torna-se um risco muito alto de ter um corretor, por exemplo, atendendo a ligação de um potencial comprador com pouco ou nenhum preparo. Então, muitas vezes todo o investimento em publicidade (que é muito alto) torna-se um desperdício.
Vale lembrar que um corretor tem para cada perfil de cliente INÚMERAS opções de produtos para oferecer, de diferentes construtoras. Isto torna o jogo muito mais competitivo, em que o corretor torna-se um stakeholder no processo, e um relacionamento próximo e eficiente é essencial. Outro aspecto importante foi a redução significativa no número de profissionais de diferentes departamentos, ocasionando um acúmulo de funções. Dentro deste cenário, o tempo está cada vez mais escasso, especialmente para os gestores.
Melhores práticas para otimizar a gestão
Como disse no ínicio, meu objetivo é auxiliar os gestores neste desafio, então vamos a algumas sugestões práticas e eficientes para otimizar a comunicação, gestão e relacionamento com sua equipe de vendas:
- Aplicativo mobile para otimizar a comunicação: Um dos grandes desafios na gestão das equipes de vendas é a comunicação de questões ligadas a negociação, tais como: tabela de vendas atualizada, disponibilidade de unidades, aprovação de propostas. Desenvolver ou contratar um aplicativo para otimizar esta comunicação torna-se essencial para uma gestão das equipes de vendas produtiva.
- CRM de vendas para controlar os leads: Os leads gerados pelas construtoras DEVEM ser geridos por elas. O gestor comercial precisa ter o controle do total de leads, taxa de conversão em clientes, tempo para o primeiro retorno, principais motivos de não fechamento.
- Call Tracking para otimizar a qualidade do atendimento: Um dos principais canais de venda é o telefone no stand de vendas. O Call Tracking auxilia muito os gestores, permitindo ouvir as ligações em tempo real, identificando o nível de qualidade do atendimento, principais erros e acertos, para direcionar treinamentos e ações de melhoria para otimizar as vendas.
- Identificar e premiar melhores corretores: Aqui vale a “regra do 80-20”, em que 80% das vendas são realizadas por 20% dos corretores. Todas as construtoras sabem que o corretor bem treinado, focado e que trabalha de uma forma profissional, é quem converte vendas. Por isso é imprescindível saber QUEM são, premiar e otimizar o relacionamento com estes profissionais.
As sugestões e reflexões fazem sentido? Espero ter ajudado!
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