Mercado Imobiliário
Pandemia e o ciclo imobiliário atual: quais os impactos?

Nem os mais otimistas poderiam apostar que o medo e insegurança causados pela pandemia do Coronavírus em 2020, pudesse dar espaço a uma retomada rápida do mercado imobiliário e recordes de vendas por todo o país. Presenciamos algumas cidades apresentando baixo estoque, incorporadoras entrando em 2021 com vários lançamentos e os números de vendas superando todas as expectativas.
Porém, o valor da Taxa Básica de Juros (Selic) têm sofrido recorrentes alterações determinadas pelo Banco Central (BC), através do Comitê de Política Monetária (Copom), desde o mês de julho e os números assustam, podendo fechar o ano em 9,25% ao ano. Diante disso, economistas avaliam os impactos da pandemia e o ciclo imobiliário atual.
Nesse artigo trouxemos uma análise sobre essa rápida reação do mercado imobiliário e os impactos causados pela pandemia no ciclo imobiliário atual. Confira:
Estamos vivendo um novo ciclo?
Estamos acostumados a presenciar ciclos com duração de alguns anos e essa rápida e boa recuperação do mercado imobiliário foi uma grande surpresa para todos. Presenciamos uma grande procura por imóveis e algumas cidades apresentando baixo estoque, incorporadoras entrando em 2021 com vários lançamentos e os números de vendas superando todas as expectativas.
Entretanto, a partir de junho de 2021, os números começaram a assustar com a taxa da Selic sofrendo grandes reajustes do Copom e chegando a 7,75% ao ano. Esse número de aumento praticamente quadruplicou ao longo de 2021, que em janeiro era de 2% e a previsão é que essa taxa sofra um novo reajuste em dezembro, podendo fechar o ano em 9,25%.
Além do do crescente aumento da Selic, observamos os empregos perdidos durante a pandemia não sendo repostos, INCC com valor recorde e impactando no valor final dos imóveis e lançamentos começando a desacelerar.
Fonte: Imobi Report (2021)
O sócio-consultor da Brain, Marcelo Gonçalves, comentou que existem desafios econômicos pela frente como aumento dos insumos, da inflação e perda de renda da população:
“A alta da Selic retira o potencial investidor, pois ele volta para o mercado financeiro. Tem o risco de ter que lançar mais caro (por conta da alta dos insumos), mas o comprador escapar do financiamento com o aumento das taxas de juros. Os próximos meses devem ser bem desafiadores e, em 2022, mais ainda. Há desafios anunciados, econômicos e políticos.”
Economia e o mercado imobiliário
Um dos pontos que melhor representam os fatores econômicos que podem influenciar no mercado imobiliário é a inflação. Por isso, quando a taxa de juros cai, abrem-se as portas para um financiamento mais barato e quando ela começa a subir, o mercado imobiliário esfria. Por outro lado, quando ela cai, o mercado aquece com novos financiamentos e aumento de demanda por construção e compras.
É importante prestar atenção na taxa básica de juros, a Selic, que em janeiro estava em 2%, voltou a sofrer alterações com reajuste pelo Copom (Comitê de Política Monetária) e chegou a 7,75% ao ano os e números apontam que a taxa pode fechar 2021 com 9,25% ao ano. Esse aumento, segundo economistas, exigirá um nível de renda ainda maior para os compradores de imóvel.
Contudo, a aquisição de imóveis continua tendo uma forte demanda por parte da população, de modo que o próximo ano promete um desempenho melhor do que o verificado em 2021. Isto apesar da Selic em trajetória de alta e os altos custos do material de construção na atualidade.
Dicas
5 passos para organizar um lançamento imobiliário de sucesso

Organizar um lançamento imobiliário exige mais do que uma boa campanha de marketing ou um plantão estruturado. O sucesso desse momento está diretamente ligado à capacidade da empresa em alinhar tecnologia, processos comerciais e estratégias de pré-venda.
A 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos confirmou isso com dados relevantes: 43,3% das empresas que mais venderam no Dia D são justamente aquelas que utilizam CRM, pré-venda estruturada e funil digital ativo. Esse comportamento reforça um ponto centra: o lançamento imobiliário é apenas o ponto alto de uma jornada que começa muito antes da data oficial.
Veja abaixo os cinco passos essenciais para garantir um lançamento de sucesso:
1. Estruture o lançamento com foco na jornada de vendas
Um dos principais erros ainda cometidos pelas empresas é iniciar o lançamento com o foco apenas no plantão de vendas. A pesquisa mostra que apenas 4% das empresas (respondentes) vendem 100% das unidades no Dia D, e esse número está diretamente relacionado à maturidade digital e comercial da operação.
Planeje o lançamento como uma jornada contínua, com:
- Captação antecipada de leads;
- Campanhas de nutrição por canais como WhatsApp e e-mail;
- Pré-reserva e aquecimento da base.
Insight do Panorama: Empresas que estruturam a pré-venda digital vendem mais no Dia D e de forma mais saudável, com menos distratos e mais margem.
2. Organize a equipe e a base de leads com o apoio da tecnologia
Segundo o Panorama, 58,7% das empresas já utilizam CRM para acompanhar os leads, enquanto outras 24% ainda usam planilhas ou não têm processos definidos. Esse é um ponto de atenção.
No lançamento, o caos começa quando o time não sabe quem atender, como reservar ou onde registrar a proposta.
- Use um CRM que centralize os leads e permita reserva em tempo real;
- Dê acesso aos corretores via aplicativo;
- Garanta visibilidade sobre os status das unidades, evitando reservas duplicadas.
Com o Facilita, sua equipe visualiza o espelho digital atualizado e envia propostas de forma integrada, acelerando o ciclo comercial do seus lançamento imobiliário.
3. Use o espelho de vendas digital para evitar ruídos
Mais de 75% das empresas vendem até 40% das unidades no Dia D, de forma estratégica, para manter margem e controlar o ritmo de absorção do mercado. No entanto, isso só é possível se o espelho de vendas estiver sempre atualizado e acessível.
- Implemente um espelho de vendas digital com controle de acesso;
- Utilize planta interativa com filtros de disponibilidade;
- Integre o espelho ao CRM, conectando reservas ao funil.
Dado relevante: empresas com estrutura digital são mais ágeis na liberação de novas fases e na atualização da tabela de preços conforme a demanda.
4. Integre marketing, SDR e corretores em um único processo
O Panorama aponta que 34% das empresas acreditam que a chave para vender mais está no marketing, e 30,7% destacam o engajamento da equipe de vendas. O desafio está em fazer essas áreas trabalharem juntas.
- Estruture o processo com repasse claro de leads;
- Acompanhe o SLA de atendimento — 48,7% das empresas fazem o primeiro contato em minutos;
- Alimente o time com informações sobre o comportamento dos leads.
Com o Facilita, o time de marketing capta, o SDR distribui e o corretor vende — tudo dentro de uma mesma plataforma.
5. Acompanhe os dados e otimize em tempo real
O lançamento não termina no primeiro dia. Ele precisa ser monitorado, ajustado e reenergizado constantemente.
- Avalie os canais que mais converteram (Meta Ads lidera com 69,3%);
- Analise o custo por lead (quase metade das empresas ainda consegue abaixo de R$ 25);
- Meça o desempenho por corretor e reforce onde houver gargalos.
Insight estratégico: empresas que acompanham taxa de conversão e ciclo médio de vendas conseguem prever receita e ajustar rota com mais segurança.
Lançamento bem-sucedido se constrói com dados, processos e tecnologia
Não é mais uma questão de sorte ou esforço isolado de vendas. Os melhores resultados surgem quando marketing, pré-venda, equipe comercial e gestão trabalham em conjunto, com tecnologia para suportar decisões em tempo real.
Se você quer estruturar lançamentos mais eficientes, com funil digital completo e controle de ponta a ponta, conheça o CRM mais usado por loteadoras e incorporadoras no Brasil.

Mercado Imobiliário
MCMV mira a classe média e reacende o debate sobre o futuro do mercado imobiliário

O cenário habitacional brasileiro acaba de ganhar um novo capítulo com o anúncio da faixa 4 do programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV). A medida busca atender famílias com renda mensal entre R$ 8 mil e R$ 12 mil, e promete injetar fôlego em um mercado pressionado por juros altos, queda na renda real e aumento no preço dos imóveis.
Com a criação dessa nova faixa, o teto de financiamento passará dos atuais R$ 350 mil para R$ 500 mil, ampliando o acesso da classe média ao crédito habitacional com juros mais competitivos do que os praticados pelos bancos, na casa dos 10% ao ano.
Um programa habitacional para além da baixa renda
A decisão do Governo Federal, embora criticada por alguns setores, mira diretamente um público que enfrenta dificuldade para financiar imóveis dentro das faixas de preço mais comuns nas grandes cidades. A classe média, cada vez mais espremida entre o custo de vida crescente e o acesso restrito ao crédito, pode encontrar na faixa 4 uma alternativa viável para viabilizar a compra da casa própria.
Segundo o governo, serão disponibilizados R$ 20 bilhões em crédito, sendo R$ 15 bilhões do Fundo Social do Pré-Sal e R$ 5 bilhões da Caixa Econômica Federal. Além disso, R$ 3 bilhões devem ser destinados a uma nova linha de crédito para reformas de imóveis, com juros estimados em 3% ao mês.
A conta não fecha: imóveis sobem mais que a renda
Dados recentes mostram como o sonho da casa própria tem se tornado mais distante para muitas famílias. O Índice FipeZap revela que o preço médio dos imóveis residenciais no Brasil subiu 25,8% nos últimos 5 anos. Em 2019, um apartamento de 45m² custava, em média, R$ 323 mil. Em 2024, esse valor passou para mais de R$ 407 mil. Já a renda média do brasileiro subiu apenas 10,18% no mesmo período.
Com esse descompasso, o fator preço se consolida como o mais importante na busca por um imóvel: 98% dos entrevistados do Anuário DataZAP afirmaram priorizar esse critério.
O impacto dos juros: onde estamos e para onde vamos?
Outro ponto de atenção está na recente elevação da taxa Selic para 14,25%. Historicamente, esse movimento influencia o aumento dos juros imobiliários, ainda que em menor intensidade se comparado a outras modalidades de crédito.
Segundo especialistas, um aumento de 1 ponto percentual na Selic pode elevar em até 0,43 ponto percentual os juros de financiamento imobiliário no prazo de seis meses. O impacto tende a ser mais sentido por famílias de renda média, justamente o público-alvo da faixa 4 MCMV.
O alerta do setor: gargalo na liberação de crédito
Mesmo com o estímulo ao financiamento habitacional, o setor alerta para possíveis atrasos na concessão de crédito em 2025. A Caixa Econômica Federal enfrentou dificuldades no ano passado e pode repetir o cenário, considerando o crescimento de 42% no valor dos lançamentos voltados ao médio e alto padrão, conforme dados da Abrainc.
A entidade defende o estímulo a investimentos institucionais, como FGTS e fundos de pensão, para garantir liquidez e evitar uma possível retração do setor.
Requalificação urbana e tendências de centralidade
Paralelamente às discussões sobre financiamento, o debate urbanístico também se intensifica. Em editorial recente, o jornal O Globo chamou atenção para distorções históricas do MCMV, que prioriza a construção de habitações em áreas periféricas com pouca infraestrutura.
A proposta de repensar a política habitacional caminha no sentido de estimular projetos em regiões centrais, com mais acesso a transporte, serviços e qualidade de vida. Um exemplo disso é o Programa Requalifica Centro, da Prefeitura de São Paulo, que planeja abrigar até 220 mil moradores no centro da cidade até 2031, por meio de incentivos fiscais e simplificação de regras.
A digitalização como aliada da agilidade no mercado
Nesse cenário de transformação urbana e crescimento do volume de lançamentos, a tecnologia surge como um diferencial competitivo. Um levantamento do governo do estado de São Paulo mostra que a digitalização dos processos de aprovação de projetos reduziu em 23 dias o tempo médio de análise, de 131 para 108 dias.
Para as incorporadoras e loteadoras, esse ganho de tempo é essencial para responder à demanda de forma mais ágil e eficiente. Ferramentas digitais, como CRMs imobiliários com foco em funil de vendas, propostas e assinaturas eletrônicas, tornam-se ainda mais indispensáveis para quem deseja escalar operações sem perder o controle.
O que tudo isso significa para o mercado?
Com a faixa 4 do MCMV e o aumento da atenção à classe média, novas oportunidades se abrem para loteadoras, incorporadoras e imobiliárias. No entanto, essas oportunidades virão acompanhadas de desafios: aprovação de crédito, viabilidade de projetos, reorganização urbana e necessidade de eficiência operacional. O mercado imobiliário está diante de um novo ciclo. Quem souber combinar entendimento das políticas públicas, dados de mercado e uso de tecnologia estará melhor posicionado para liderar esse novo momento.
Dicas
5 dicas para otimizar a abordagem comercial
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