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Mercado Imobiliário

O papel da pesquisa qualitativa no mercado imobiliário

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Para conhecer de maneira mais aprofundada o comportamento do consumidor, seus gostos e desejos, suas particularidades, entre outros aspectos do seu perfil, sobretudo nos dias de hoje com tanta oferta de produtos, serviços e concorrentes, conhecer o seu cliente é de fundamental importância para o sucesso do seu negócio. Uma das abordagens mais utilizadas para mapear consumidores, seus modos de vida, suas percepções de mundo, gostos e desejos é a aplicação de pesquisas.

A pesquisa bem planejada e executada gera informações e dados qualificados que contribuem significativamente para uma tomada de decisão assertiva por parte das empresas, seja qual for o segmento de atividade. E, no mercado imobiliário, dinâmico e com muitos concorrentes, o desenvolvimento de pesquisas torna-se ainda mais importante.

Preparamos este artigo sobre Pesquisa Qualitativa que mostra os benefícios da aplicação dessa abordagem para conhecer os gostos e desejos do seu cliente e de outros potenciais consumidores do seu negócio.

Pesquisa qualitativa: conceito, características e finalidade

Conceitualmente, a pesquisa qualitativa é um tipo de abordagem utilizada em diversas áreas do conhecimento para atender a distintas finalidades. No mercado corporativo, a pesquisa qualitativa busca identificar e compreender necessidades específicas contidos em aspectos da subjetividade humana e que a pesquisa qualitativa irá explorar como, por exemplo, entender o comportamento do consumidor, saber porque o consumidor deseja um determinado produto ou marca ou identificar porque uma empresa é líder de mercado no segmento.

A abordagem qualitativa busca trazer à tona indicadores que não aparecem com frequência, que estão latentes/subentendidos ou, em outras palavras, indicadores que não estão explícitos. Esses dados que são recolhidos pela pesquisa qualitativa podem ser tão ou mais significativos para os objetivos da pesquisa em relação somente a dados estatísticos, comuns à pesquisa de natureza quantitativa.

A pesquisa qualitativa tem característica flexível e maleável, e torna visível o que se busca por meio da subjetividade do entrevistado. Este tipo de abordagem apresenta e destaca situações não previstas e que não são identificáveis em outro modelo de pesquisa.    

Pesquisa qualitativa aplicada ao mercado imobiliário

Como comentado anteriormente, a pesquisa qualitativa é utilizada em diversas áreas e neste artigo o objetivo principal é demonstrar sua aplicação no Mercado Imobiliário. 

A pesquisa qualitativa voltada ao mercado imobiliário é utilizada principalmente quando as empresas (incorporadoras, construtoras, etc) pretendem desenvolver novos e diferentes tipos de empreendimentos.

A partir do momento que se decide lançar um produto imobiliário no mercado, as empresas precisam se cercar de dados e análises confiáveis para ter mais assertividade no negócio, e a pesquisa qualitativa é uma ferramenta que oferece informações qualificadas sobre o mercado (junto a potenciais clientes: suas percepções, vontades e desejos). O cliente gostará do meu produto? Quanto estará disposto a pagar? O que gera valor ao cliente? Quais são os aspectos positivos e negativos do empreendimento? Essas, entre outras informações, subsidiam as empresas na tomada de decisões, tendo em conta o que almejam os potenciais clientes para os novos e diferentes produtos a serem lançados. 

Características e aspectos da pesquisa qualitativa no mercado imobiliário

  1. Realizada com poucas pessoas e grupos homogêneos: o propósito é conhecer mais profundamente as percepções, interesses, ideias e sentimentos dos potenciais clientes, além de ser realizada com grupos homogêneos (com seis a oito pessoas), por exemplo, de mesma faixa de renda, ciclo de vida, entre outros critérios.
  2. Roteiro de entrevista: precisa ser estruturado em grupos/blocos, considerando alguns itens importantes: perfil sociodemográfico, questões de aquecimento que envolvem o contexto no qual o produto estará inserido, investigar o produto especificamente, aspectos gerais como insights que podem agregar ao produto ou às estratégias comerciais e de comunicação. 
  3. Atributos simbólicos: que características o potencial cliente gostaria de verificar no produto e que o transportaria para dentro do imóvel, ou seja, o cliente se vê morando neste novo imóvel?
  4. O que a pesquisa deseja saber: o potencial cliente gostou do produto e por quê. Se não gostou, por quê? Quais foram as emoções geradas pelo cliente?
  5. Como o cliente busca o produto: o potencial cliente está buscando o produto na internet, visita ao plantão de vendas, é uma indicação, é por meio das estratégias comerciais e de comunicação. Como acontece o processo?
  6. Diagnóstico: o produto imobiliário teve sucesso? Se não, por quê? O diagnóstico serve ao planejamento futuro, além de destacar aspectos de aceitação, que podem ser potencializados na estratégia de venda.  
  7. Book de imagens: é uma importante estratégia para mostrar a localização do empreendimento, distância e tempo de deslocamento, fachada do produto, disposição das torres, áreas comuns, planta do empreendimento (a mais humanizada possível, o potencial cliente precisa se ver morando no imóvel), entre outros.
  8. Teste de preço: é fundamental indicar preço absoluto, preço por metro quadrado e formas de pagamento. 
  9. Relatório: ao final do trabalho é fundamental produzir um bom relatório de pesquisa, que não deve ser descritivo, e sim analítico e conclusivo para subsidiar e sinalizar o(s) melhor(es) caminho(s) que a empresa deve seguir.  

Aplicação da pesquisa em diferentes produtos imobiliários 

A pesquisa qualitativa, como comentado anteriormente, é flexível em relação à sua aplicabilidade e pode ser utilizada em diferentes tipos de produtos como, por exemplo, apartamentos; imóvel de segunda moradia (casa na praia ou chalé no campo); produtos de luxo e super luxo (para investimento ou não); desenvolvimento urbano (bairros planejados); complexos comerciais, industriais, logísticos (localização, acesso e sustentabilidade); varejo (aspectos positivos e negativos do ponto), entre outras possibilidades. 

A partir da abordagem de pesquisa qualitativa, diferentes técnicas podem ser utilizadas, a seguir apresentamos duas delas, a saber, a entrevista em profundidade e o grupo focal.  

O que é entrevista em profundidade?

A entrevista em profundidade é uma técnica utilizada dentro do modelo de pesquisa qualitativa para recolher informações que se busca conhecer do entrevistado, a partir de uma experiência subjetiva. É aplicada sempre individualmente ou no máximo com um casal. Os dados colhidos são interpretados e reconstruídos por meio de um diálogo entre entrevistador e entrevistado.

Com esta técnica de pesquisa é possível conhecer e aprofundar questões relativas ao entrevistado (neste caso um potencial cliente do mercado imobiliário, seus gostos e desejos em relação ao empreendimento), o seu contexto (visões de mundo e como elas interferem em sua escolha na hora de comprar um imóvel) e o objeto que se está pesquisando (aqui o empreendimento imobiliário). A técnica possibilita ainda identificar problemas, padrões, detalhes e assim melhor caracterizar determinados fenômenos, conduzindo, desta forma, a tomada de decisão das empresas.

O que é grupo focal?

O grupo focal é uma outra técnica também utilizada como instrumental da pesquisa qualitativa cujo objetivo principal é gerar interações dentro de grupos de discussão e assim recolher ideias e sugestões que nascem do debate. As discussões dentro dos grupos normalmente trazem resultados mais ágeis e imediatos. Os grupos devem ser homogêneos em determinados critérios como, por exemplo, faixa de renda, ciclo de vida, entre outros.

A condução do debate é sempre realizada por um mediador qualificado para aportar os assuntos relacionados ao objeto da pesquisa, de maneira aprofundada e crítica, evitando, assim, desvios e superficialidade nas discussões. Este tipo de técnica é indicada para investigar, testar e avaliar novos conceitos (portanto, adequada ao mercado imobiliário que sempre busca inovar para atender novos anseios e necessidades do cliente e do mundo contemporâneo), testar campanhas de comunicação (no mercado imobiliário qual seria a melhor estratégia para um novo lançamento), entre outras possibilidades.

Brain Inteligência Estratégica é especialista nesse tipo de pesquisa, além de um conjunto de outros serviços desenvolvidos ao longo de quase 20 anos por uma equipe multidisciplinar e especializada no mercado imobiliário. Caso deseje saber mais sobre essa ou outras soluções, entre em contato conosco.

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Dicas

Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário

Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei. […]

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Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

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Mercado Imobiliário

Saiba como funciona a pesquisa quantitativa no mercado imobiliário

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Seja qual for o segmento de atuação da sua empresa, para tomar decisões mais assertivas em relação ao seu negócio, ao cliente que você já conquistou ou aos clientes potenciais, além de ficar atento aos movimentos dos concorrentes é fundamental trabalhar com dados qualificados. 

E o que fazer para conseguir uma boa base de dados e assim conhecer e reconhecer o seu mercado de atuação (porque ele está em constante transformação), da mesma forma os gostos e necessidades do seu cliente e de possíveis leads?

A pesquisa quantitativa, que é utilizada em diferentes segmentos de atividade econômica, é uma ferramenta que proporciona, a partir de método estatístico, um ótimo diagnóstico do objeto que se está pesquisando e contribui para uma tomada de decisão fundamentada em dados e com maior assertividade.  

No mercado imobiliário, com todo o seu dinamismo, a pesquisa quantitativa pode fazer a diferença para o negócio, por exemplo, ao conhecer a intenção de compra, a satisfação do cliente em toda a sua jornada de compra, novos produtos imobiliários, entre outras finalidades.

Preparamos este artigo sobre pesquisa quantitativa que mostra os benefícios da sua utilização em diferentes segmentos e necessidades do seu negócio. 

Neste artigo você encontra:

  • O que é pesquisa quantitativa: conceito e fundamento
  • Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?
  • Como organizar uma pesquisa quantitativa?
  • Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

O que é uma pesquisa quantitativa: conceito e fundamento

A pesquisa quantitativa, a partir de uma conceituação simples e direta, busca investigar, compreender e mensurar (em números) um determinado objeto que é alvo da pesquisa. Para tanto, utiliza-se de método estatístico e análise pautada em objetividade e exatidão, considerando que a observação do objeto pesquisado é controlada.

Isso quer dizer que um grupo é selecionado dentro de um universo de pessoas e, se esse grupo for suficientemente representativo neste universo, é possível dizer algo sobre o objeto pesquisado.

Os dados de uma pesquisa quantitativa são coletados, analisados e depois transformados, por meio de cálculos estatísticos e matemáticos, em resultados (objetivamente números) que levam à compreensão do objeto.

Por exemplo, pode-se compreender a satisfação do cliente sobre determinado produto/serviço, o recall de uma marca ou, no caso do mercado imobiliário, como está a intenção de compra do cliente. A pesquisa quantitativa tem, portanto, o propósito de aferir em números a percepção do público-alvo em relação àquilo que é pesquisado.  

Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?

A pesquisa quantitativa pode ser aplicada nos mais variados segmentos de atividade econômica e em situações diversas dentro de uma organização empresarial. É um instrumento de gestão que contribui para uma maior assertividade das empresas ao realizarem planejamento e execução de estratégias comerciais e de comunicação

Por exemplo, a pesquisa quantitativa pode ser utilizada para

  • Identificar o tamanho de um público-alvo
  • Entender a percepção do público sobre uma marca; 
  • Conhecer as necessidades do cliente e novos leads (anseios e angústias);
  • Antecipar vontades e desejos do consumidor.

Como organizar uma pesquisa quantitativa? 

Vários são os aspectos a serem considerados no planejamento e organização de uma pesquisa quantitativa para que se possa alcançar os objetivos almejados. Na sequência elencamos alguns pontos que devem fazer parte de um qualificado planejamento de pesquisa quantitativa:

  • Desenho da pesquisa: antes de tudo é necessário questionar por quê está sendo realizada e qual o objetivo da pesquisa. Determinar o objetivo significa responder o que está causando o incômodo ou a dúvida. Realizar um brainstorm é uma ótima estratégia no desenho inicial da pesquisa. 
  • Amostra: a amostra é uma parcela da população a ser pesquisada. Um conjunto de questões precisam ser respondidas para a definição da população amostral: Qual é o objeto da pesquisa? O que se quer investigar? Quem é o público principal? É uma população finita (é sabido o tamanho) ou infinita (não se sabe o tamanho)? Qual a faixa de renda, idade e demais dados demográficos?. 
  • Questionário: coloque no papel o que é necessário mensurar. Em outras palavras, formule as perguntas para se obter o que é preciso, ordenando-as de modo que façam sentido. Opte por trabalhar com perguntas simples e diretas, utilizando perguntas abertas e fechadas, inserindo filtros no questionário, pois garantirá que o entrevistado faça parte do público-alvo. Lembre-se que o questionário precisa ser testado antes (pré-teste) e, num segundo momento, os ajustes finais que forem observados devem ser aplicados antes do início da coleta de dados. 
  • Perfil do público: o perfil do público deve ser observado com atenção ao elaborar o questionário. A redação precisa ser adaptada ao público da pesquisa, porque os entrevistados têm graus de conhecimento diferentes. Procure ser claro e objetivo, não canse o entrevistado.
  • Checagem: verificar se o questionário foi respondido completamente e de acordo com o perfil necessário.
  • Métricas: utilize para evitar excessiva concentração de público, por exemplo, mais mulheres que homens, ou ainda alta concentração de uma faixa etária. 
  • Relatório: busque estruturar o relatório seguindo o formato que foi adotado no questionário. Realize análises descritivas, mas também correlações entre os dados coletados na pesquisa para, na sequência, fazer recomendações. Um bom relatório de pesquisa precisa mostrar direcionamentos a partir dos dados e análises. 

Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

Como mencionamos, a pesquisa quantitativa pode ser desenvolvida para diferentes tipos de negócios, e o mercado imobiliário é um deles. Nesse segmento, que tem ampla concorrência e ao mesmo tempo empresas especializadas em determinados tipos de produtos (casa, apartamento, empreendimento comercial, segmento popular, médio padrão, alto padrão, luxo e superluxo), é fundamental que as empresas do setor conheçam o cenário do momento e projeções futuras na hora de planejar um novo empreendimento imobiliário. Por isso, a pesquisa quantitativa é uma ferramenta que irá ajudar na tomada de decisão. A seguir elencamos algumas possibilidades de aplicação desse tipo de pesquisa no mercado imobiliário:

  • Intenção de compra: verifica uma série de dados comportamentais de consumidores, tais como se o imóvel é para moradia, investimento ou locação, identifica a etapa na jornada de compra, o valor que pretende investir, a tipologia do imóvel, o prazo média para aquisição, entre outros;
  • Satisfação: para verificar o grau de satisfação do cliente em diferentes momentos da jornada, sobretudo após ocupação do imóvel;
  • Compradores e não-compradores: identifica quem é o público que efetivamente fechou o negócio, por que ele comprou esse produto e não outro. Já para o não-comprador, será identificado por qual motivo deixou de comprar o imóvel;
  • Recall de marca: para conhecer e avaliar o reconhecimento do público sobre determinada marca, bem como a forma pela qual o público vê certa marca em relação ao concorrente;
  • Estudo geral de mercado: para conhecer um novo segmento de mercado, planejar e prospectar novas oportunidades e negócios;
  • Varejo e serviços: para tomada de decisão em relação a qual produto de varejo deve ser implantado numa determinada região.

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Mercado Imobiliário

Aquisição do imóvel: até que ponto o cliente confia no digital?

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Já temos falado há algum tempo por aqui que o perfil de quem compra imóveis, assim como em outros setores, mudou muito nos últimos anos. De acordo com dados de uma pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, o nível de interesse e conhecimento por meio de processos digitais na aquisição do imóvel chega a 41% e financiamento a 49%. 

É fato que o mercado está passando por uma revolução comportamental e isso é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. Para acompanhar tanta mudança, construtoras e imobiliárias precisam aprimorar suas performances com o apoio da tecnologia. 

Mas a pergunta que fica é: até que ponto o cliente imobiliário chega na negociação digital? Confira neste artigo!

Transformação digital no mercado imobiliário

A transformação digital tem influenciado diretamente o mercado imobiliário, principalmente, no que diz respeito às vendas de imóveis e à relação entre clientes, construtoras e todos os envolvidos na cadeia.

Você sabia que 6% das compras de imóveis já ocorrem de forma 100% digital? Esse é um dado do resultado das vendas do último ano. A pesquisa revela que 6% das compras de imóveis feitas em 2021 foram efetivadas de forma 100% digital, sem a necessidade do comprador sair de sua casa. Além disso, ela lembra que 55% dos consumidores usam algum tipo de experiência digital na hora de adquirir uma casa ou apartamento.

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Como já adiantado no início deste artigo, o nível de interesse em adquirir um imóvel que envolva a negociação por meio digital chega a 44%.

As construtoras estão investindo cada vez mais na conquista de espaços on-line para vender imóveis de forma rápida e assertiva. Como: Facebook; Google Adwords; RD Station Marketing; CRM e Sistema de Gestão de Vendas integrado a ERP ‘s, como por exemplo o app Facilita. Provavelmente você já tem conhecimento sobre grande parte dessas e outras ferramentas. 

Quando o assunto é o financiamento do imóvel por meio digital, os resultados chegam a 49% no nível de interesse.

Os dados da pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, revelam ainda que o nível de interesse em comprar um imóvel sem ir ao cartório é de 41% e o de vender um imóvel na mesma situação é de 42%.

Os resultados do levantamento apontam que a maior dificuldade na compra de imóveis por meio digital está em encontrar o imóvel ideal.

Já existem no mercado soluções tecnológicas que facilitam essa ponta de encontrar o “imóvel ideal”, possibilitando acesso acesso a informações de materiais de vendas, com tour virtual e muito mais.

A exemplo disso, o app Facilita permite um processo de vendas 100% digital, desburocratizando e simplificando o processo comercial de incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias; cobrindo todo o processo, o que possibilita liberdade para corretores e controle para gestores, do início ao fim da venda!

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