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Mercado Imobiliário

5 dicas para montar um processo de vendas eficiente em sua construtora

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Por muito tempo, o sucesso em vendas foi atribuído ao dom natural dos vendedores. Porém, fomos evoluindo e hoje sabemos que muitos outros aspectos entram nesta equação. E montar um processo de vendas certamente é um dos pontos essenciais para melhorar resultados, independentemente do tamanho da sua equipe.

Um processo de vendas é uma metodologia que inclui uma sequência de estágios e ações que os corretores executam para converter um consumidor em um cliente. Funciona como um roteiro para manter os membros da sua equipe no caminho certo, para que eles sempre saibam o que fazer. Ou seja, trata-se de uma padronização para guiar todas as ações comerciais.

É papel do gestor estruturar um processo de vendas eficiente para sua equipe comercial. Por isso, saiba com este artigo como criar o melhor processo para sua empresa.

Como montar um processo de vendas?

Um processo de vendas é feito para atingir os objetivos comerciais e replicar o nível de desempenho desejado pelos corretores. Para ter um processo eficaz, ele precisa reunir as seguintes características:

Centrado no cliente: atualmente, os consumidores estão exigentes, informados e têm mais opções que no passado. As construtoras precisam se adequar a essa nova realidade. Ou seja, o foco deve estar nas necessidades do cliente e não apenas em gerar vendas.

Claramente definido: para ser eficaz, todos os envolvidos em seu processo comercial devem entender todas as etapas, assim como saber exatamente o que fazer em cada etapa.

Previsível: o fluxo e os resultados esperados no seu processo de vendas devem seguir um padrão previsível. Se a sua equipe seguir os processos é possível entender como está o desempenho da sua equipe.

Orientado para objetivo: seguindo um processo bem definido você aumenta sua capacidade de atingir objetivos específicos – como atingir um número específico de VGV ou chegar a um número de vendas.

Mensurável: é preciso medir o desempenho dos corretores e trabalhar para melhorar os gargalos dos seus processos.

Adaptável: os processos devem ser flexíveis o suficiente para permitir mudanças nas estratégias, integrações de tecnologia ou alterações no fluxo de atividades dos corretores.

Confiança da equipe: um processo comercial bem definido torna a equipe comercial mais confiante nos métodos e resultados.

Etapas de um processo bem definido

Um bom processo de vendas segue uma estrutura baseada em cinco etapas. Entender como elas funcionam é importante para que você consiga aplicá-las na sua construtora.

1. Prospecção

A primeira etapa é a geração de leads, também conhecida como prospecção, que envolve identificar potenciais clientes da sua construtora, usando como base o perfil do cliente ideal. Para isso, é importante que o gestor comercial defina as características importantes para um lead ser considerado uma oportunidade.

Explore plataformas como Facebook Ads, Google Ads, redes sociais ou até mesmo listas qualificadas de leads, para entender quais estratégias de prospecção funcionam melhor.

2. Qualificação

Durante sua ligação inicial ou no início da conversa por e-mail, é importante fazer perguntas qualificadoras. Afinal, você quer ter certeza de que está abordando uma pessoa que realmente pode se tornar um cliente da sua construtora.

Na etapa de qualificação, os corretores fazem perguntas que ajudarão a determinar o real interesse das pessoas nos seus imóveis. Eles são um cliente ideal? Estão prontos para fazer uma compra ou só avaliando a viabilidade de comprar um imóvel?

3. Proposta

Depois de qualificar o contato, a próxima etapa do processo de vendas é apresentar uma proposta. É nesse momento que os corretores devem expor as condições da operação – mostrando todos os benefícios do imóvel.

A etapa de proposta é uma etapa de negociação, na qual os corretores falam sobre valores, como entrada, parcelas, balões, entre outros fatores.

Uma das principais habilidades para este momento é a negociação. Saber compreender o contexto financeiro do cliente e apresentar soluções viáveis pode aumentar fortemente as chances de êxito.

Nesta etapa, o cliente pode apresentar objeções. Por isso, mantenha um registro das melhores respostas para resolvê-las. E depois compartilhe com sua equipe para que eles não sejam pegos de surpresa e estejam sempre preparados para remover os obstáculos da venda.

4. Fechamento

Depois de superadas as objeções, chegamos ao momento da assinatura do contrato de compra e venda. A proposta já foi aprovada para o gestor e a unidade vendida já está reservada para o prospect.

Embora pareça a etapa mais importante do processo de vendas, ela só é bem-sucedida se todas as etapas anteriores forem concluídas com eficiência.

Neste momento, também deve ser realizada a apresentação dos profissionais que ficarão responsáveis pelas próximas etapas do atendimento ao cliente – garantindo a conclusão da operação e entrega do imóvel.

5. Pós-venda também faz parte do processo de vendas

Engana-se quem pensa que o processo de vendas termina no fechamento. Um dos maiores erros que as construtoras cometem é não acompanhar o cliente após o momento da venda. Afinal, ainda é preciso garantir a satisfação do cliente em relação a sua compra para evitar distratos.

Nutrir um novo cliente envolve apoiá-lo após a venda, responder a perguntas e mantê-lo satisfeito com sua compra. Mantenha-se em contato e continue disponível para auxiliar sempre que necessário. Esse é o segredo para aumentar a satisfação após as vendas e construir uma marca com boa reputação no mercado.

A importância de acompanhar o desempenho da equipe comercial de perto

Em primeiro lugar, é preciso saber que apenas montar um processo de vendas não basta, é preciso acompanhar de perto o desempenho da sua equipe comercial.

O nível engajamento do gestor comercial vai, na maioria das vezes, definir os resultados do time. Por isso, é preciso investir em treinamento, feedbacks e desenvolvimento contínuo da sua equipe. Estar presente para tirar dúvidas e oferecer apoio é essencial para criar uma máquina de vendas e deixar seus corretores mais confiantes.

Por melhores que sejam as estratégias traçadas para maximizar os resultados de vendas, você deve garantir que os corretores estejam seguindo o fluxo de processos definido. Caso contrário, todo esse exercício de planejamento pode ter ocorrido em vão.

Você gostou das dicas para montar um processo de vendas eficiente em sua construtora? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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Consultoria comercial funciona? Estratégias e tendências

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No mais recente episódio do nosso podcast Papo de Gestão, eu, Glauco Farnezi – CEO Facilita, tive o prazer de receber Mariana Naue – CEO da Naue Consultoria, especializada em gestão de pessoas, processos e comunicação no mercado imobiliário. Com mais de 15 anos de experiência, Mariana trouxe insights valiosos sobre como a consultoria comercial pode impulsionar o sucesso das imobiliárias.

A importância da gestão de pessoas

Mariana destacou a relevância de uma gestão de pessoas eficiente, enfatizando que o sucesso comercial das imobiliárias depende diretamente de como elas gerenciam seus recursos humanos. Segundo ela, à medida que as empresas crescem, os desafios internos se tornam mais evidentes, principalmente em relação às pessoas e aos processos.

Consultoria específica para o mercado imobiliário

Diferenciando entre RH administrativo e comercial, Mariana defendeu a necessidade de uma consultoria prática e adaptada às especificidades do mercado imobiliário. Ela compartilhou que um dos maiores desafios enfrentados pelas empresas com mais de 30 funcionários é a gestão interna, destacando a importância de processos claros e uma comunicação eficaz.

Prospecção e formação de talentos

A prospecção de novos talentos e sua adequada formação foram tópicos centrais na discussão. Mariana propôs metodologias eficazes para encantar e reter os corretores, ressaltando a necessidade de investir em uma cultura empresarial sólida que alinhe os profissionais com os valores e objetivos da empresa.

Itens de ação práticos

Para as imobiliárias que buscam aplicar essas estratégias, Mariana sugeriu ações imediatas, como a implementação de metodologias específicas para a gestão de pessoas, a criação de um funil de prospecção de talentos, o estabelecimento de programas de treinamento contínuo, a implementação de um sistema de avaliação de desempenho e o desenvolvimento de uma apresentação forte da cultura organizacional.

Este episódio do Papo de Gestão é uma ferramenta valiosa para qualquer líder ou gestor do mercado imobiliário que deseja aprimorar suas estratégias de gestão de pessoas e otimizar os resultados comerciais. Convidamos você a conferir o episódio completo disponível no YouTube e no Spotify, para uma imersão mais profunda nos insights de Mariana Nauê.

Acompanhe o Episódio 18 do Papo de Gestão Podcast no YouTube:

Acompanhe o Episódio 18 do Papo de Gestão Podcast no Spotify:

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Mercado imobiliário bate recorde histórico: oportunidades e crescimento no setor

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O mercado imobiliário brasileiro está vivendo um dos momentos mais promissores de sua história. No segundo trimestre de 2024, o setor atingiu um marco impressionante, com um crescimento de quase 20% nas vendas de imóveis novos, resultando em cerca de 83,9 mil unidades vendidas. Esse é o maior aumento já registrado, e os resultados positivos mostram o impacto direto no planejamento e nas operações das incorporadoras e construtoras.

A expansão do setor, impulsionada por uma combinação de fatores econômicos e estratégicos, apresenta uma oportunidade valiosa para quem atua no mercado imobiliário. Com o crescimento contínuo da demanda por imóveis novos e a ampliação das condições de financiamento, esse cenário representa um terreno fértil para o aumento das operações e do desenvolvimento de novos empreendimentos.

Principais indicadores do mercado imobiliário em 2024

O desempenho do mercado no primeiro semestre de 2024 destaca o grande potencial para incorporadoras e construtoras que buscam expandir suas operações e capturar uma parcela maior da demanda crescente. Aqui estão os dados que refletem o ritmo acelerado de crescimento:

  • Vendas em Alta em 2023: As vendas de imóveis residenciais cresceram 32,6% em 2023, demonstrando o vigor do setor, que manteve essa tendência ao longo de 2024.
  • Aumento de Compradores em 2024: No primeiro trimestre de 2024, o número de compradores de imóveis aumentou em 11% em relação ao mesmo período de 2023, refletindo a confiança do consumidor na aquisição de imóveis.
  • Valor Geral de Vendas (VGV): O VGV do setor chegou a R$ 46 bilhões no primeiro trimestre de 2024, representando um crescimento de 12,5% em relação ao mesmo período do ano anterior.

Esses indicadores mostram que o setor está em plena expansão, e as incorporadoras e construtoras que souberem aproveitar esse momento terão condições de ampliar seus negócios de forma significativa.

Fatores que impulsionam o crescimento no setor imobiliário

Esse cenário de forte crescimento não acontece por acaso. Abaixo estão os principais fatores que têm impulsionado o mercado imobiliário e aberto novas oportunidades para o desenvolvimento de projetos:

1. Crédito imobiliário atraente

As condições de financiamento imobiliário no Brasil estão extremamente favoráveis, com taxas de juros baixas e prazos de pagamento estendidos. Isso tem permitido a ampliação da base de compradores, especialmente no segmento de médio e alto padrão. Incorporadoras podem ajustar seus lançamentos para atender essa demanda crescente.

2. Novos lançamentos e expansão urbana

Incorporadoras e construtoras têm sido estratégicas em lançar novos projetos em áreas de expansão urbana e cidades emergentes. O crescimento populacional, aliado à busca por melhores condições de moradia, tem impulsionado a demanda por empreendimentos residenciais, comerciais e de uso misto.

3. Fortalecimento do MCMV

O programa habitacional MCMV continua desempenhando um papel fundamental no aumento das vendas no segmento de habitação popular. Incorporadoras que trabalham com esse tipo de produto podem aproveitar os incentivos oferecidos pelo governo e a grande demanda no setor.

4. Valorização dos imóveis como investimento

Com a volatilidade no mercado financeiro, muitos investidores têm visto o mercado imobiliário como uma alternativa segura e estável. Incorporadoras podem focar em produtos voltados para investidores, como unidades para locação e empreendimentos com alto potencial de valorização, aproveitando o interesse crescente nesse segmento.

Oportunidades para incorporadoras e construtoras

Diante desse cenário de crescimento contínuo, incorporadoras e construtoras têm uma janela de oportunidade única para expandir suas operações e capturar uma fatia maior desse mercado aquecido. A seguir estão algumas oportunidades que podem ser exploradas:

1. Lançamentos estratégicos

O momento é ideal para lançar novos empreendimentos, especialmente em regiões com alto potencial de crescimento. Estar à frente da demanda por imóveis novos pode garantir uma rápida comercialização e valorização dos projetos. Planejar novos lançamentos em áreas metropolitanas e regiões em desenvolvimento pode maximizar os resultados.

2. Inovações tecnológicas

A adoção de tecnologias que facilitem o atendimento ao cliente, a gestão de vendas e a comunicação com o comprador pode se tornar um diferencial competitivo. Incorporadoras que implementarem soluções de CRM, plataformas de atendimento digital e ferramentas de automação terão mais agilidade e eficiência no processo de vendas.

3. Expansão do portfólio de produtos

Com o aumento da demanda, há espaço para diversificação no portfólio de produtos. Incorporadoras podem explorar segmentos de médio e alto padrão, além de projetos voltados para locação e empreendimentos comerciais, respondendo à variedade de perfis de consumidores que buscam imóveis tanto para moradia quanto para investimento.

Desafios e previsões para o futuro do mercado imobiliário

Apesar do crescimento sólido, incorporadoras e construtoras precisam estar atentas a alguns desafios, como a alta dos custos de materiais de construção e a necessidade de eficiência na gestão de obras para manter a rentabilidade dos projetos. Além disso, a atenção ao perfil do novo consumidor — mais digital, informado e exigente — será crucial para otimizar as vendas e garantir uma boa experiência de compra.

Com base nos dados e tendências atuais, especialistas do setor projetam que o mercado continuará aquecido no restante de 2024, com a expectativa de novos recordes tanto em número de vendas quanto em valor de empreendimentos. A busca por soluções sustentáveis e tecnológicas também deverá ganhar força nos próximos anos, à medida que incorporadoras e construtoras se adaptam às exigências do mercado e ao crescimento da economia verde.

O cenário é de oportunidade!

Para incorporadoras e construtoras, o cenário atual é de grandes oportunidades. O crescimento acelerado nas vendas, impulsionado por condições econômicas favoráveis e um mercado em expansão, oferece a chance de lançar novos empreendimentos, diversificar o portfólio e investir em tecnologias que otimizem os processos de vendas e atendimento.

Com o mercado imobiliário brasileiro em alta, este é o momento ideal para aproveitar as tendências e expandir seus negócios, garantindo a satisfação dos clientes e a valorização dos empreendimentos.

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Integração Facilita e Sienge

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Nas vendas do mercado imobiliário, a integração de sistemas é essencial para otimizar processos, reduzir erros e garantir uma gestão eficiente. Com isso em mente, a Facilita desenvolveu uma integração nativa entre o Facilita CRM e o Sienge ERP. Esta integração está transformando a maneira como as empresas gerenciam seus empreendimentos, oferecendo um controle mais preciso e uma eficiência sem precedentes.

O que é a integração Facilita e Sienge?

A integração entre o Facilita e o Sienge foi criada para conectar os melhores recursos de ambos os sistemas, possibilitando uma operação mais fluida e eficaz. Essa solução foi desenvolvida e é mantida internamente pelos engenheiros da Facilita, o que garante um alto nível de qualidade e segurança.

Principais características:

  • API Confiável e Auditável: A API do Sienge utilizada pela Facilita é reconhecida pela sua confiabilidade. Todas as operações realizadas por meio desta integração são auditáveis, proporcionando transparência e segurança em cada etapa do processo.
  • Sincronização em Tempo Real: A integração garante que todas as informações, desde o cadastro de clientes até a atualização de status das unidades, sejam sincronizadas em tempo real entre o CRM Facilita e o ERP Sienge.
  • Espelho Integrado das Unidades: A funcionalidade de espelho integrado assegura que qualquer mudança no status de uma unidade, seja uma reserva ou venda, seja automaticamente refletida em ambos os sistemas.

Como funciona essa integração?

A integração Facilita-Sienge abrange várias funcionalidades cruciais para a gestão imobiliária. Desde a criação e atualização de unidades até o envio de propostas e gestão de comissões, cada processo foi pensado para ser o mais simples e automatizado possível.

  1. Gestão de Unidades:
    • Ao gerenciar uma unidade no Facilita, ela é automaticamente refletida na respectiva unidade do Sienge, garantindo que todas as informações estejam alinhadas entre os sistemas.
  2. Envio de Propostas:
    • As propostas criadas no Facilita são automaticamente enviadas para o Sienge, já com todas as configurações fiscais, contábeis e financeiras necessárias. Isso garante que as informações estejam sempre precisas e atualizadas.
  3. Gestão de Comissões:
    • O cálculo e envio de comissões para o Sienge são feitos de forma automatizada, seguindo as regras estabelecidas pelo cliente. Isso reduz a necessidade de intervenção manual e minimiza o risco de erros.
  4. Parametrização de Dados:
    • A integração permite a parametrização de diversos dados adicionais do cliente, cônjuge e segundo proponente, que são enviados diretamente para o Sienge. Isso inclui desde dados pessoais até informações financeiras, garantindo que todas as partes envolvidas estejam bem informadas.

Vantagens da integração Facilita e Sienge

A adoção dessa integração traz inúmeras vantagens para as empresas do setor imobiliário:

  • Aumento da Eficiência: Ao automatizar processos e garantir que as informações estejam sempre sincronizadas, a integração elimina a necessidade de entradas manuais e reduz a margem de erro.
  • Transparência e Controle: Com todos os dados integrados e auditáveis, você tem total controle sobre cada etapa do processo, desde o cadastro de unidades até o fechamento de contratos.
  • Redução de Custos: A automação dos processos reduz a necessidade de mão-de-obra para tarefas repetitivas, permitindo que sua equipe se concentre em atividades mais estratégicas.

Facilita Clientes: um passo além na gestão imobiliária

E não para por aí. Com o lançamento (em breve) do Facilita Clientes, a Facilita eleva ainda mais o nível de serviço. Este portal exclusivo permite que seus clientes tenham acesso a informações detalhadas sobre seus imóveis, possam antecipar parcelas, acessar extratos financeiros, acompanhar o andamento das obras e até mesmo solicitar atendimentos, tudo em um só lugar.

Essa funcionalidade oferece uma experiência superior aos clientes, ao mesmo tempo em que reduz a carga de trabalho para a equipe interna, proporcionando uma comunicação clara e eficiente.

Assista ao vídeo explicativo:

Para entender melhor como essa integração pode transformar a gestão do seu negócio, convidamos você a assistir ao vídeo onde Orlando Lacerda, CTO e cofundador da Facilita, explica todos os detalhes dessa poderosa ferramenta.

Transforme seu negócio com a Facilita!

Na Facilita, nosso compromisso é com a inovação e a eficiência. A integração com o Sienge é mais um passo na direção de proporcionar aos nossos clientes as melhores ferramentas para o sucesso. Com essa solução, você não só melhora a gestão dos seus empreendimentos, mas também garante uma experiência superior para seus clientes.

Está pronto para levar sua gestão imobiliária ao próximo nível? Entre em contato conosco e descubra como a integração Facilita e Sienge pode beneficiar sua empresa!

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