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Mercado Imobiliário

O marketing boca a boca pode aumentar as vendas da sua construtora

Descubra como o marketing boca a boca pode contribuir com o aumento das vendas da sua construtora de forma eficiente.

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Descubra como o marketing boca a boca pode contribuir com o aumento das vendas da sua construtora de forma eficiente.

O marketing boca a boca é uma das formas mais valiosas de divulgação para empresas. Trata-se da indicação feita pelos seus clientes para outras pessoas – contribuindo para construir uma boa imagem da sua construtora no mercado e criando novas oportunidades de vendas.

Você consegue pensar na última vez que se encantou com o atendimento de uma empresa e teve que contar a seus amigos? Você se lembra de ter uma experiência tão boa que sentiu a vontade de compartilhar isso em suas redes sociais? Esses são bons exemplos de marketing boca a boca. E a marca da sua construtora também pode conquistar esse nível de admiração do público.

Quer entender como o marketing boca a boca pode aumentar as vendas da sua construtora? Então leia este artigo.

Como marketing boca a boca ajuda a fechar vendas?

O marketing boca a boca é uma ação realizada pelos clientes como resultado das ações de uma empresa, que acaba motivando as pessoas a falar sobre seus produtos, serviços ou marca espontaneamente. É uma maneira orgânica de receber indicações de forma natural.

Ou seja, é uma forma gratuita de divulgação para a sua construtora. Tudo depende da experiência dos clientes com ela.

Portanto, a chave do marketing boca a boca está na satisfação do cliente. Se ele recebe um atendimento impecável e fica satisfeito com a compra do imóvel, certamente ele terá ótimos motivos para compartilhar essa experiência com outras pessoas.

Apesar de ser uma forma bem simples de marketing, essa estratégia pode gerar resultados incríveis. A lógica é bastante intuitiva: um anúncio até pode chamar a sua atenção, mas uma indicação tem mais credibilidade.

E na compra de imóveis, essa confiança se torna ainda mais relevante. Afinal,antes de tomar uma decisão, uma pessoa vai fazer uma boa pesquisa para se certificar que é a opção correta. Por isso, ter sua marca bem falada pelos clientes é um elemento poderoso para fechar mais vendas.

Benefícios de utilizar essa estratégia

Uma pesquisa da Nielsen mostra que 92% dos consumidores afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra propaganda. Esse é o principal benefício do marketing boca a boca: a confiança.

Mas existem muitas outras vantagens da estratégia para conquistar novos clientes. Confira as principais:

Marketing gratuito

Você ainda precisará se esforçar para conquistar clientes e construir um relacionamento forte o suficiente. No entanto, o marketing boca a boca não tem um custo para a sua construtora. As pessoas vão comentar, vão postar nas redes sociais, vão compartilhar as informações nas comunidades sem você pedir. Ou seja, na maioria das vezes, trata-se de uma consequência natural de uma experiência positiva.

Mais vendas

Toda a confiança gerada na sua empresa e produto (imóvel) tem um grande peso na tomada de decisão do cliente. Apesar de ser difícil de mensurar quantos negócios são fechados por conta das indicações feitas pelo público, certamente existe um impacto muito relevante à longo prazo.

Crescimento em ritmo acelerado

A medida que sua marca cresce, você pode perceber que mais pessoas começam a indicar nas rodas de conversa, a marcar amigos em suas redes sociais, encaminhar e-mails para contatos e muito mais. Em combinação com as estratégias de marketing digital, sua marca obtém um crescimento a uma taxa ainda mais rápida.

Acesso a um público qualificado

Você sabia que, segundo dados da Nielsen, 56% de todos os consumidores do mundo aprendem sobre novos produtos através de recomendações de familiares e amigos?

Isso significa que as pessoas pedem conselhos a família ou amigos quando buscam um imóvel ou precisam tomar uma decisão. Se um cliente conhece sua construtora e teve uma boa experiência com ela, é muito provável que ele faça a indicação.

Na maioria dos casos, uma pessoa fará indicações para outras que outras que possuem um potencial interesse nos imóveis que você está oferecendo. Ou seja, esse é um grande atalho para ter acesso a leads qualificados e prontos para receberem uma abordagem dos corretores.

Como conseguir indicações?

Já vimos que o marketing boca a boca costuma acontecer de forma natural, conforme as experiências positivas dos seus clientes. Porém, é possível estimular indicações e promover relatos de pessoas satisfeitas para maximizar os resultados conquistados.

Veja algumas ideias de como conseguir indicações para usar essa estratégia:

Clientes satisfeitos

Os clientes satisfeitos são o principal meio de explorar o marketing boca a boca. O objetivo da construtora deve ser promover experiências incríveis, para que todos os consumidores saiam falando bem da sua marca.

Além de conduzir os clientes por toda a sua jornada de compra, também é importante investir na sua fidelização – com uma estratégia de pós-venda assertiva. Assim, você garante que mesmo os clientes antigos continuem lembrando das boas experiências relacionadas ao seu negócio.

Marketing de conteúdo

Você também pode produzir conteúdo como uma estratégia de oferecer informações importantes para seu público. Essa é uma das melhores formas de manter a lembrança da sua marca. Isso pode incluir ações voltadas para usuários em todas as etapas do funil de vendas – mas com destaque para o pós-venda, pois é geralmente neste momento que surge o marketing boca a boca.

Quando usado corretamente, o marketing de conteúdo vai ajudá-lo não apenas a gerar mais oportunidades de vendas, mas também a estimular a estratégia. Com a produção recorrente de conteúdos de valor, as pessoas que acompanham de perto as ações da sua construtora sentirão a necessidade de repassar essas informações para seus amigos.

Programa de indicações

Por fim, você pode implementar um programa de indicações na sua construtora. O intuito dessa ação é estimular clientes que já passaram pela sua empresa a indicarem outras pessoas que podem ter interesse nos seus imóveis.

Para isso, você pode se basear nas seguintes etapas:

  1. Pedir indicações – seja em conversas informais, com o envio de e-mails para clientes antigos ou criando um código de referência para rastrear as indicações;
  2. Facilitar as indicações para que os clientes não enfrentem barreiras no momento de informar os dados das pessoas indicadas;
  3. Recompensar os clientes que indicarem amigos. Afinal, todos precisam sair ganhando;
  4. Ser transparente com os clientes em relação às negociações com as pessoas que ele indicou.

O marketing boca a boca é essencial para sua incorporadora atingir bons resultados. Mas lembre-se que para conseguir essa conexão com o cliente é preciso oferecer um atendimento rápido, de qualidade e sem burocracias.

Sua equipe está pronta? A sua construtora já investe nessa estratégia? Deixe o seu comentário.

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Dicas

Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário

Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei. […]

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Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing  digital e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

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Mercado Imobiliário

Saiba como funciona a pesquisa quantitativa no mercado imobiliário

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Seja qual for o segmento de atuação da sua empresa, para tomar decisões mais assertivas em relação ao seu negócio, ao cliente que você já conquistou ou aos clientes potenciais, além de ficar atento aos movimentos dos concorrentes é fundamental trabalhar com dados qualificados. 

E o que fazer para conseguir uma boa base de dados e assim conhecer e reconhecer o seu mercado de atuação (porque ele está em constante transformação), da mesma forma os gostos e necessidades do seu cliente e de possíveis leads?

A pesquisa quantitativa, que é utilizada em diferentes segmentos de atividade econômica, é uma ferramenta que proporciona, a partir de método estatístico, um ótimo diagnóstico do objeto que se está pesquisando e contribui para uma tomada de decisão fundamentada em dados e com maior assertividade.  

No mercado imobiliário, com todo o seu dinamismo, a pesquisa quantitativa pode fazer a diferença para o negócio, por exemplo, ao conhecer a intenção de compra, a satisfação do cliente em toda a sua jornada de compra, novos produtos imobiliários, entre outras finalidades.

Preparamos este artigo sobre pesquisa quantitativa que mostra os benefícios da sua utilização em diferentes segmentos e necessidades do seu negócio. 

Neste artigo você encontra:

  • O que é pesquisa quantitativa: conceito e fundamento
  • Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?
  • Como organizar uma pesquisa quantitativa?
  • Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

O que é uma pesquisa quantitativa: conceito e fundamento

A pesquisa quantitativa, a partir de uma conceituação simples e direta, busca investigar, compreender e mensurar (em números) um determinado objeto que é alvo da pesquisa. Para tanto, utiliza-se de método estatístico e análise pautada em objetividade e exatidão, considerando que a observação do objeto pesquisado é controlada.

Isso quer dizer que um grupo é selecionado dentro de um universo de pessoas e, se esse grupo for suficientemente representativo neste universo, é possível dizer algo sobre o objeto pesquisado.

Os dados de uma pesquisa quantitativa são coletados, analisados e depois transformados, por meio de cálculos estatísticos e matemáticos, em resultados (objetivamente números) que levam à compreensão do objeto.

Por exemplo, pode-se compreender a satisfação do cliente sobre determinado produto/serviço, o recall de uma marca ou, no caso do mercado imobiliário, como está a intenção de compra do cliente. A pesquisa quantitativa tem, portanto, o propósito de aferir em números a percepção do público-alvo em relação àquilo que é pesquisado.  

Utilização: em que situações aplicar a pesquisa quantitativa?

A pesquisa quantitativa pode ser aplicada nos mais variados segmentos de atividade econômica e em situações diversas dentro de uma organização empresarial. É um instrumento de gestão que contribui para uma maior assertividade das empresas ao realizarem planejamento e execução de estratégias comerciais e de comunicação

Por exemplo, a pesquisa quantitativa pode ser utilizada para

  • Identificar o tamanho de um público-alvo
  • Entender a percepção do público sobre uma marca; 
  • Conhecer as necessidades do cliente e novos leads (anseios e angústias);
  • Antecipar vontades e desejos do consumidor.

Como organizar uma pesquisa quantitativa? 

Vários são os aspectos a serem considerados no planejamento e organização de uma pesquisa quantitativa para que se possa alcançar os objetivos almejados. Na sequência elencamos alguns pontos que devem fazer parte de um qualificado planejamento de pesquisa quantitativa:

  • Desenho da pesquisa: antes de tudo é necessário questionar por quê está sendo realizada e qual o objetivo da pesquisa. Determinar o objetivo significa responder o que está causando o incômodo ou a dúvida. Realizar um brainstorm é uma ótima estratégia no desenho inicial da pesquisa. 
  • Amostra: a amostra é uma parcela da população a ser pesquisada. Um conjunto de questões precisam ser respondidas para a definição da população amostral: Qual é o objeto da pesquisa? O que se quer investigar? Quem é o público principal? É uma população finita (é sabido o tamanho) ou infinita (não se sabe o tamanho)? Qual a faixa de renda, idade e demais dados demográficos?. 
  • Questionário: coloque no papel o que é necessário mensurar. Em outras palavras, formule as perguntas para se obter o que é preciso, ordenando-as de modo que façam sentido. Opte por trabalhar com perguntas simples e diretas, utilizando perguntas abertas e fechadas, inserindo filtros no questionário, pois garantirá que o entrevistado faça parte do público-alvo. Lembre-se que o questionário precisa ser testado antes (pré-teste) e, num segundo momento, os ajustes finais que forem observados devem ser aplicados antes do início da coleta de dados. 
  • Perfil do público: o perfil do público deve ser observado com atenção ao elaborar o questionário. A redação precisa ser adaptada ao público da pesquisa, porque os entrevistados têm graus de conhecimento diferentes. Procure ser claro e objetivo, não canse o entrevistado.
  • Checagem: verificar se o questionário foi respondido completamente e de acordo com o perfil necessário.
  • Métricas: utilize para evitar excessiva concentração de público, por exemplo, mais mulheres que homens, ou ainda alta concentração de uma faixa etária. 
  • Relatório: busque estruturar o relatório seguindo o formato que foi adotado no questionário. Realize análises descritivas, mas também correlações entre os dados coletados na pesquisa para, na sequência, fazer recomendações. Um bom relatório de pesquisa precisa mostrar direcionamentos a partir dos dados e análises. 

Pesquisa quantitativa aplicada ao mercado imobiliário

Como mencionamos, a pesquisa quantitativa pode ser desenvolvida para diferentes tipos de negócios, e o mercado imobiliário é um deles. Nesse segmento, que tem ampla concorrência e ao mesmo tempo empresas especializadas em determinados tipos de produtos (casa, apartamento, empreendimento comercial, segmento popular, médio padrão, alto padrão, luxo e superluxo), é fundamental que as empresas do setor conheçam o cenário do momento e projeções futuras na hora de planejar um novo empreendimento imobiliário. Por isso, a pesquisa quantitativa é uma ferramenta que irá ajudar na tomada de decisão. A seguir elencamos algumas possibilidades de aplicação desse tipo de pesquisa no mercado imobiliário:

  • Intenção de compra: verifica uma série de dados comportamentais de consumidores, tais como se o imóvel é para moradia, investimento ou locação, identifica a etapa na jornada de compra, o valor que pretende investir, a tipologia do imóvel, o prazo média para aquisição, entre outros;
  • Satisfação: para verificar o grau de satisfação do cliente em diferentes momentos da jornada, sobretudo após ocupação do imóvel;
  • Compradores e não-compradores: identifica quem é o público que efetivamente fechou o negócio, por que ele comprou esse produto e não outro. Já para o não-comprador, será identificado por qual motivo deixou de comprar o imóvel;
  • Recall de marca: para conhecer e avaliar o reconhecimento do público sobre determinada marca, bem como a forma pela qual o público vê certa marca em relação ao concorrente;
  • Estudo geral de mercado: para conhecer um novo segmento de mercado, planejar e prospectar novas oportunidades e negócios;
  • Varejo e serviços: para tomada de decisão em relação a qual produto de varejo deve ser implantado numa determinada região.

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Mercado Imobiliário

Aquisição do imóvel: até que ponto o cliente confia no digital?

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Já temos falado há algum tempo por aqui que o perfil de quem compra imóveis, assim como em outros setores, mudou muito nos últimos anos. De acordo com dados de uma pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, o nível de interesse e conhecimento por meio de processos digitais na aquisição do imóvel chega a 41% e financiamento a 49%. 

É fato que o mercado está passando por uma revolução comportamental e isso é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. Para acompanhar tanta mudança, construtoras e imobiliárias precisam aprimorar suas performances com o apoio da tecnologia. 

Mas a pergunta que fica é: até que ponto o cliente imobiliário chega na negociação digital? Confira neste artigo!

Transformação digital no mercado imobiliário

A transformação digital tem influenciado diretamente o mercado imobiliário, principalmente, no que diz respeito às vendas de imóveis e à relação entre clientes, construtoras e todos os envolvidos na cadeia.

Você sabia que 6% das compras de imóveis já ocorrem de forma 100% digital? Esse é um dado do resultado das vendas do último ano. A pesquisa revela que 6% das compras de imóveis feitas em 2021 foram efetivadas de forma 100% digital, sem a necessidade do comprador sair de sua casa. Além disso, ela lembra que 55% dos consumidores usam algum tipo de experiência digital na hora de adquirir uma casa ou apartamento.

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Como já adiantado no início deste artigo, o nível de interesse em adquirir um imóvel que envolva a negociação por meio digital chega a 44%.

As construtoras estão investindo cada vez mais na conquista de espaços on-line para vender imóveis de forma rápida e assertiva. Como: Facebook; Google Adwords; RD Station Marketing; CRM e Sistema de Gestão de Vendas integrado a ERP ‘s, como por exemplo o app Facilita. Provavelmente você já tem conhecimento sobre grande parte dessas e outras ferramentas. 

Quando o assunto é o financiamento do imóvel por meio digital, os resultados chegam a 49% no nível de interesse.

Os dados da pesquisa realizada pela Brain Inteligência Estratégica em parceria com a Abrainc, revelam ainda que o nível de interesse em comprar um imóvel sem ir ao cartório é de 41% e o de vender um imóvel na mesma situação é de 42%.

Os resultados do levantamento apontam que a maior dificuldade na compra de imóveis por meio digital está em encontrar o imóvel ideal.

Já existem no mercado soluções tecnológicas que facilitam essa ponta de encontrar o “imóvel ideal”, possibilitando acesso acesso a informações de materiais de vendas, com tour virtual e muito mais.

A exemplo disso, o app Facilita permite um processo de vendas 100% digital, desburocratizando e simplificando o processo comercial de incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias; cobrindo todo o processo, o que possibilita liberdade para corretores e controle para gestores, do início ao fim da venda!

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