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Lançamento digital de imóvel: checklist para organizar o seu

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O processo de vendas do mercado imobiliário teve algumas mudanças e adaptações, principalmente no que diz respeito aos lançamentos imobiliários durante a pandemia. 

Construtoras migraram algumas de suas estratégias para os canais digitais, pois o mercado já está preparado e espera por novas opções de lançamentos. A estratégia para se sair bem nesse novo formato de vendas se tornou uma tendência no setor, tendo em vista a facilidade para clientes e incorporadoras.

Entretanto, o novo modelo ainda gera muitas perguntas sobre como fazer esse lançamento digital. Quais são os passos para realizar um lançamento digital? Como engajar a equipe comercial? É possível digitalizar todas as pontas do processo?  Preparamos um passo a passo baseado na experiência dos nossos clientes para te ajudar a entender melhor sobre esse processo. Aproveite e baixe um checklist gratuito! Confira:

Como organizar a etapa de pré-lançamento?

Estratégias de marketing digital

O primeiro passo para realizar um lançamento digital de imóvel é apostar em estratégias de marketing digital, ou seja, gerar leads interessados no seu empreendimento. Isso significa divulgar materiais de venda, segmentar a comunicação e criar campanhas digitais.

Nada de distribuir manualmente os leads captados nas campanhas. Os leads devem ser distribuídos de forma automatizada, para uma equipe de pré-atendimento ou house, que consiga realizar um primeiro contato rápido. Esse processo faz toda diferença no atendimento ao cliente!

Para isso, você já deve saber, sua equipe comercial precisa ter todas as informações do empreendimento na palma da mão: descrição do imóvel, imagens de publicidade, informações sobre valores e plantas do empreendimento. É aqui que entra o meeting digital!

Meeting digital para corretores

O meeting é um evento exclusivo para corretores, onde são explicados detalhes do lançamento e os diferenciais do empreendimento. É o momento, por exemplo, para compartilhar materiais de publicidade, falar sobre a comissão e a dinâmica da venda em sua incorporadora.

A versão digital do meeting não é muito diferente: é possível reunir corretores pelo Zoom ou em uma live privada do Youtube para explicar o processo de vendas, tirar as dúvidas, dar dicas e apresentar ferramentas utilizadas no dia a dia.

Importante: além de fornecer informações para os corretores, faça o máximo para engajá-los no lançamento.

Materiais de venda digital

Uma coisa é certa: quando o lead se interessa pelo empreendimento, ele chegará até o corretor com muitas perguntas e busca por informações rápidas. E essa é a importância de preparar seu time comercial com informações, arquivo, materiais de venda do empreendimento e tabela de vendas sempre atualizada. 

O material de venda pode ser composto por imagens, vídeos, tour 360, ficha técnica, tabela de vendas, memorial descritivo, planta do imóvel, manuais e comunicados internos. Para resumir: é muita coisa para mandar por e-mail ou Whatsapp. Principalmente quando se trata da tabela de vendas que está sempre sendo atualizada. É fundamental que os corretores tenham todos os materiais atualizados e disponíveis na palma da mão, evitando desgaste com os clientes por informações incorretas.

Neste sentido, centralizar materiais de venda, ou seja, colocá-los em um local onde todos os corretores tenham a mesma visão é a melhor coisa a se fazer. Assim, se tiver alguma atualização, não será necessário reenviar o novo material para todos os corretores.

Eficiência no atendimento dos leads pelo CRM

O perfil do Para ter sucesso nas abordagens comerciais,  é essencial atender os leads rapidamente. Um estudo da The Lead Responde Management Study aponta que ligar para o lead em até 5 minutos aumenta em 100x a chance de conexão, se comparado a ligar 30 minutos depois.

Por este motivo, esteja sempre acompanhando se a equipe está realmente atendendo os leads, se estão evoluindo no funil e se tem algum corretor desqualificando leads sem justificativa. Lembre-se que o atendimento vai influenciar diretamente no ROI das suas campanhas de marketing.

Montagem de pastas digitais

No meeting também é importante deixar claro para o time comercial como será a montagem das pastas digitais, que vão determinar a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento.

Os principais pontos para definição são:

– Quais documentos dos clientes serão solicitados pelos corretores;
– Período para a montagem de pastas digitais;
– Definição de outras condições para criação das pastas (algumas construtoras pedem sinal financeiro);
– Como funcionarão as filas para reservas de unidades.

Neste ponto, também é importante centralizar o canal para o envio dos documentos. Afinal, com tantas unidades e corretores envolvidos, fica muito fácil se perder em mensagens do Whatsapp ou e-mails.

E quando as vendas abrirem?

Aprovação das pastas digitais

Chegou o dia de abrir as vendas do seu lançamento digital! O primeiro passo da abertura de vendas é conferir as informações e documentos dos clientes para aprovação da pasta. Além da análise, a secretaria de vendas entra em contato com o cliente para confirmar o interesse. Se tudo estiver certo, a pasta digital é aprovada.

Reservas de unidades

É muito comum no mercado que uma unidade seja reservada com a aprovação da pasta digital. E como controlar reservas de forma manual é muito complicado, use um espelho de vendas digital para evitar reservas duplicadas. Lembrando que as reservas são feitas por ordem de aprovação das pastas.

Envio de propostas

Com a reserva da unidade realizada, os corretores retomam o contato com o cliente para criar a proposta de compra do imóvel. Isso consiste em passar documentos que possam ter faltado na montagem da pasta ou até mesmo enviar documentos de um 2º proponente.

Depois disso, é só definir a melhor forma de pagamento. Se quiser oferecer mais autonomia para corretores nessa etapa da venda, aposte em um simulador de propostas, que permita a simulação de fluxos diferentes da tabela de venda.

Assim que for enviada a proposta pelo corretor, o gestor deve confirmar todos os dados e informações de pagamento e, se tudo estiver dentro das regras estabelecidas, a proposta pode ser aprovada e enviada para a geração de contrato.

Assinatura digital de contrato

A assinatura digital permitiu que incorporadoras continuassem fechando negócios durante a pandemia. E, com toda a facilidade e segurança que trouxe, acabou se tornando uma opção muito bem aceita e desejada por consumidores e incorporadores.

É importante deixar claro que, além da agilidade no fechamento da venda, a assinatura digital oferece uma experiência mais prática para o novo consumidor, além de ser válida juridicamente, oferecer mobilidade e reduzir a burocracia.

Como analisar os resultados do lançamento digital?

Quando todas as unidades são vendidas e o lançamento digital é finalizado, é necessário analisar os resultados de marketing e vendas, para verificar os pontos fortes e frágeis do processo.

Origem das vendas

Qual é o canal que mais gerou vendas para sua incorporadora? Analise todas as estratégias de captação: campanhas digitais, indicações, leads de corretores autônomos, estratégias offline e etc. Veja qual ação funcionou melhor para o seu público!

Taxa de conversão

Dos leads que entraram em seu CRM, quantos se tornaram vendas? Essa é uma taxa essencial para verificar o desempenho dos seus esforços de marketing e venda. A taxa do mercado imobiliário gira em torno de 2% a 4%. Se a sua taxa estiver abaixo do mercado, será preciso investigar os gargalos no seu processo.

Porcentagem de VGV

O VGV é calculado logo no planejamento do empreendimento, para verificar a viabilidade comercial do projeto. Sendo assim, após o lançamento digital, é importante verificar quantas unidades foram vendidas e quais foram os motivos das variações nos valores.

Atendimento da equipe

É importante verificar se o follow-up está sendo feito corretamente e se os leads não estão esquecidos no funil de vendas. Lembre-se que grande parte das vendas realizadas podem ser de leads antigos, o que torna ainda mais importante a nutrição dos prospects.

Vendas por equipe

Se você é de uma incorporadora que trabalha com imobiliárias ou corretores parceiros, essa é uma ótima métrica para se aproximar das parcerias que mais trouxeram resultados em seu lançamento digital. Esses times podem ser ótimos aliados em projetos futuros.

E se alguns leads preferirem uma visita presencial?

Mesmo que a proposta do lançamento digital seja diminuir o contato físico com cliente, a ideia é que os corretores adotem um modelo misto de visita ao empreendimento, com visitas online e presenciais.

É possível fazer uma visita virtual com clientes, por meio de videoconferência e compartilhamento da tour virtual, imagens e vídeos de divulgação. O bate-papo também pode ser aproveitado para tirar as dúvidas sobre o imóvel.

Mas se o prospect quiser avançar na negociação e fazer uma visita presencial, corretores podem agendar visitas para mostrar o decorado. Isso significa que as visitas online não substituem as visitas presenciais, mas podem funcionar bem para um primeiro contato.

Lançamento digital na prática

Para conseguir realizar um lançamento digital, é preciso se preparar com antecedência e ir implantando uma cultura digital gradual na rotina da sua equipe.

O projeto precisa de líder atuante, responsável por planejar e acompanhar o lançamento, sempre buscando melhorias. Lembre-se que os processos também devem estar alinhados e as ferramentas precisam ser simples de usar.

Esse é o tripé da cultura digital: processos, pessoas e tecnologia. Exemplo disso, foi o lançamento digital da Opus, construtora de alto padrão, que vendeu 90% das unidades em sete dias. Para atingir esse resultado, foi preciso digitalizar o compartilhamento de materiais de venda, montagem de pastas e reservas.

A Idealiza é outra incorporadora que realizou seu primeiro lançamento digital, desde o meeting com corretores, consulta a materiais e tabelas de venda, cadastro de leads, até o envio de documentos e reservas.

Com o processo de vendas digital, o Aires de Plaza, empreendimento de alto padrão com 64 unidades, contou com até 115 reservas, quase o dobro de demanda para o empreendimento. Confira o case completo abaixo!

Agora que você já conferiu o passo a passo de um lançamento digital, baixe o checklist gratuito para colocar em prática tudo o que viu no artigo:

Precisa de apoio para planejar seu próximo lançamento? Planeje seu lançamento junto com um de nossos especialistas, clique AQUI. Vamos juntos movimentar o mercado imobiliário!

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3 dicas para descomplicar seu processo de vendas em 2023

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No ano de 2022 muita coisa aconteceu e, esse é o momento de se perguntar o que deu certo e o que deu errado em seus lançamentos. Que tal saber 3 dicas para descomplicar seu processo de vendas em 2023?

Antes de qualquer coisa, olhando para seus resultados e processo de vendas, o que você pediria de presente para o esse novo ano?

Independente do seu pedido, tenho certeza que ele será sobre reduzir a burocracia do seu processo de vendas. Que será sobre otimizar resultados, economizar tempo e, principalmente, vender mais…

Pode parecer uma realidade distante, mas centenas de construtoras, incorporadoras e imobiliárias já adotaram um processo mais simples, eficiente e 100% digital neste ano.

Pensando em te ajudar a organizar tudo isso, preparamos 3 dicas para descomplicar o seu processo de vendas em 2023. Confira!

1 – Entendendo gargalos e criando novas soluções

Quando o assunto é gestão de empreendimentos e consequentemente de vendas, ter uma visão completa do funil de vendas permite que você entenda os gargalos da sua operação e crie novas soluções.

Desenhar um funil de vendas saudável e eficiente é, na maioria das vezes, um desafio e tanto para qualquer empresa. Nesse sentido, como cada incorporadora, construtora, loteadora e imobiliária conta com as suas próprias particularidades, é imprescindível construir um modelo adequado às suas necessidades. Ou seja, para muitos gestores de vendas encontrar um funil que realmente funcione é tão difícil como otimizar um já existente.

Mas qual o papel do funil de vendas? Ele demonstra o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com sua empresa até a conclusão da venda. 

Ao analisar o funil de vendas, você terá condição de saber as perspectivas de negócios em relação às metas estipuladas para as vendas. Essa análise deve ser feita levando em conta os primeiros contatos com os clientes, as propostas que estão em fase de negociação e os negócios que serão concretizados.

Para te ajudar nessa tarefa, preparamos modelos pré-moldados de funil de vendas que são essenciais para que você e sua equipe consigam gerir da melhor forma os atendimentos aos seus clientes. Baixe grátis:

Entender gargalos também está diretamente ligado à gestão de equipes. Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, por isso, sua equipe de vendas precisa ser norteada por metas e mais do que isso, os corretores devem estar em constante evolução, atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário. Pensando nisso, é imprescindível o investimento em capacitação e treinamentos.

tudo isso, vai ajudar

2 – Unindo: pessoas, processos e tecnologia

Você sabia que hoje 61% das empresas do mercado imobiliário e construção civil apostam em inovação dos processos internos para melhorar sua eficiência operacional? (pesquisa da Deloitte e Terracota Ventures)

Afinal, o consumidor está cada vez mais exigente, informado e quer que o fechamento do negócio seja rápido e eficiente. Assim, as incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias estão repensando processos para surpreender aqueles que sonham em ter a casa própria.

O resultado disso é que não dá para vender como antigamente e esperar os mesmos resultados, não é mesmo? Ao falar sobre inovação, não podemos deixar de lembrar do tripé da transformação digital: pessoas, processos e tecnologia

Vamos usar uma analogia bem simples para mostrar o quão importante é ter esses três pontos alinhados: ter só a tecnologia pela tecnologia não traz nenhum benefício para a empresa. Ou seja, da mesma forma, não faz sentido adotar as melhores soluções tecnológicas, sem as pessoas com o mindset adequado para se engajarem no processo.

Dessa forma, é essencial que os componentes do time da construtora tenham algumas importantes características, como: vontade de solucionar problemas, buscar resultados e o principal: atitude.

Dito isso, é importante ressaltar que o app Facilita é uma solução tecnológica do mercado que valoriza as conexões entre as pessoas. Por exemplo, enquanto muitas empresas de tecnologia voltadas para o mercado imobiliário possuem como escopo eliminar o corretor de imóveis do processo de vendas, nós fazemos o movimento contrário, incluímos o corretor de imóveis no processo.

3 – Simplificando as vendas do mercado imobiliário

Dizer que a sua gestão precisa da mobilidade de um app parece óbvio em meio ao espaço conquistado pela tecnologia no dia a dia do mercado imobiliário. Mas, além de fazer bom uso das conhecidas redes sociais e WhatsApp, uma forma eficaz de otimizar a gestão de equipe de corretores e a gestão de vendas é através de um aplicativo para imobiliárias.

O app Facilita reúne em uma única plataforma todos os recursos necessários para uma boa gestão dentro e fora das imobiliárias! Atuamos para trazer mais eficiência ao mercado imobiliário, aplicando tecnologia e inovação para descomplicar todo o processo da venda, com 3 pilares fundamentais:

  1. Ser extremamente fácil o uso por todas as pessoas envolvidas, com mobilidade e praticidade;
  2. Oferecer todos os dados integrados com demais sistemas dentro do processo de vendas (ferramentas de marketing, plataformas de mídia, ERPs);
  3. Ter todas as pessoas integradas (corretores, gerentes, coordenadores de venda, secretaria de vendas, diretores).

Com estes 3 pilares fundamentais o app Facilita está apostando em uma mudança de cultura e evolução para uma venda cada vez mais ágil, integrada e descomplicada.

O que você achou do conteúdo? Considere essas dicas um presente de Natal para começar 2023 com o pé direito. A missão do Facilita é simplificar as vendas do mercado imobiliário e queremos você com a gente nesta caminhada em 2023! Entre em contato com um de nossos especialistas:

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas. Baixar gratuitamente:

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? O app Facilita te ajuda! Entre em contado com um de nossos especialistas:

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Como aumentar as vendas do mercado imobiliário na internet?

A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com […]

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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