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Saiba como gerenciar a jornada do cliente em sua construtora

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Ilustração Jornada do Cliente

Você conhece a jornada do cliente da sua construtora? Sabe como fazer para proporcionar a melhor experiência para o lead durante o processo comercial?

É fato que cada pessoa que compra um imóvel passa por uma série de etapas até tomar sua decisão. Afinal, estamos falando sobre um bem de alto valor, que requer planejamento e um período de estudo sobre as alternativas disponíveis no mercado.

A jornada de compra do cliente/consumidor mudou. Até alguns anos atrás o processo de compra de um imóvel dependia de dois fatores principais: indicações de amigos e anúncios. Uma pessoa que procurava por um imóvel não tinha acesso a muitas informações – o que limitava seu poder de decisão.

Porém, isso mudou drasticamente com o mundo digital. O consumidor nunca teve acesso a tantas informações. Com uma simples pesquisa no Google é possível encontrar várias alternativas de apartamentos, casas e lotes, assim como informações relevantes para a compra.

Conhecer o cliente e seus passos é a melhor forma de oferecer uma experiência excelente. Por isso, é essencial entender sua jornada e saber como fidelizá-lo em cada etapa, desde o primeiro contato com sua construtora até o fechamento da venda. Confira!

O que é a jornada do cliente?

Uma pessoa dificilmente toma uma decisão de compra logo no primeiro contato com a sua empresa, não é? Trata-se de um processo que pode se estender por semanas (ou meses). A jornada do cliente é justamente todo o processo que um comprador percorre, desde a primeira pesquisa no Google até a compra.

Em geral, a jornada do cliente é composta por três etapas principais::

– Conscientização: O comprador começa a pensar em comprar um imóvel;
– Consideração: O comprador considera a compra e começa a pesquisar imóveis;
– Decisão de compra: O comprador decide comprar o imóvel.

Quando uma empresa compreende cada uma dessas etapas, torna-se possível fazer melhorias em todo o processo comercial e de relacionamento com o cliente. Você pode gerar mais valor para os leads que estão em cada uma dessas etapas e estimular uma compra no momento certo – maximizando os resultados de vendas.

Como funciona a jornada no mercado imobiliário?

Os clientes de cada empresa seguem uma jornada bastante diferente. E, por isso, é preciso estruturar a jornada do cliente, considerando o comportamento do consumidor que busca por um imóvel. Veja quais são as etapas considerar nessa avaliação:

1. Consideração

A etapa de consideração ocorre até 18 meses antes do momento da compra. Neste momento o comprador já começa a pensar em comprar uma casa, mas ainda não está procurando ativamente por nenhum tipo de imóvel específico.

Este também é um momento em que o: cliente está repleto de dúvidas. Qual é o melhor imóvel para mim? Agora é um bom momento para comprar? Quais são os melhores bairros? Será que poderei arcar com os custos do pagamento?

Levando em conta esse momento, a construtora deve mostrar que está interessada em ajudá-lo com vendas consultivas – tentando entender as suas necessidades. A ideia é iniciar a construção de um bom relacionamento, indicando os imóveis que realmente atendam às suas expectativas.

2. Pesquisa online

A pesquisa online costuma ocorrer até 9 meses antes da compra. Atualmente, grande parte dos compradores utilizam a internet como primeiro recurso para se informar e sanar as dúvidas que surgem na etapa de consideração.

É neste momento que os clientes começam a navegar pelos portais online e checar preços de imóveis – mas ainda sem a intenção de fechar uma compra. Por isso, é importante que a sua empresa tenha uma boa presença digital para ser notada nas buscas e comece a manter um relacionamento digital.

3. Busca ativa

Cerca de 3 meses antes da compra o cliente inicia um processo de busca ativa. Após criar consciência sobre o que ele quer e quanto está disposto a pagar, ele inicia a visitação a imóveis com auxílio de um corretor.

Neste momento, a atuação do corretor ganha destaque. Ele deve estar preparado para indicar imóveis, dar informações sobre a região e unidades, fazer recomendações e tirar todas as dúvidas.

4. Transação

A etapa de transação representa o fechamento do negócio. O cliente finalmente escolha o imóvel que deseja comprar. Porém, ele ainda necessita de auxílio para realizar o trâmite de compra. Conseguir guiar precisamente os consumidores através do processo de compra é essencial para que o negócio fechado seja um sucesso.

5. Pós-venda

Engana-se quem pensa que a jornada do cliente termina no momento da transação. Após isso, você tem a oportunidade de fechar a negociação com chave de ouro oferecendo um pós-venda de qualidade. Afinal, manter o consumidor satisfeito pode garantir boas indicações e novos negócios no futuro.

O foco nesta etapa é manter contato com seus clientes, solucionando quaisquer problemas que possam surgir e complementando a operação de compra. Isso pode incluir estratégias como a indicação de profissionais de confiança para fazer a reforma e/ou decoração da casa ou então dar um presente simbólico para finalizar a negociação.

Como gerenciar a jornada do cliente com mais eficiência?

O segredo do gerenciamento da jornada do cliente para uma construtora está na rapidez. É preciso ser ágil para executar as ações necessárias em cada uma das etapas – aumentando a taxa de conversão. Ao mesmo tempo em que a sua empresa gera um novo lead, é provável que este mesmo usuário tenha encontrado várias outras construtoras em suas pesquisas.

Dessa forma, a sua construtora precisa agir com mais rapidez para manter a atenção desse potencial cliente.

Uma ótima forma de lidar com isso é usando um software CRM, que centraliza todos os leads em uma única plataforma. Assim, os corretores e atendentes conseguem acompanhar com facilidade a etapa em que o cliente está – organizando suas ações para estimular o avanço do lead no funil.

Com a união entre processos em cada etapa da jornada do cliente e o uso da tecnologia, sua construtora pode ser muito eficiente em gerar mais resultados e oferecer um melhor atendimento aos clientes.

Gostou das dicas para gerenciar a jornada do cliente em sua construtora? Quer descobrir como melhorar o atendimento ao seu consumidor? Então confira o eBook “Manual da gestão de atendimento eficiente no mercado imobiliário”.

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Dicas de marketing digital para o mercado imobiliário

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Confira agora 7 ideias de conteúdos para construtoras que vão ajudá-lo a gerar mais leads em suas ações de marketing digital.

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3 dicas de recursos para se manter atualizado sobre o mercado imobiliário

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Devido às frequentes mudanças nos cenários econômico e político do País, todo corretor de imóveis precisa saber o que esperar do mercado imobiliário.

Isso significa que esse profissional deve estar atento às circunstâncias do mercado e se preparar para compreender os principais pontos que interferem diretamente no comportamento do consumidor.

Para ser bem-sucedido nesse setor, portanto, é necessário se informar, estudar e interagir com especialistas no assunto.

Neste artigo, vamos te mostrar o que fazer para se manter sempre atualizado sobre o mercado imobiliário. Então, continue lendo para saber mais.

Por que é importante se manter atualizado sobre o que acontece no mercado imobiliário?

A princípio, quem não recicla o próprio conhecimento se arrisca a estar fora do mercado dentro de pouco tempo. Isso porque são as atualizações que capacitam um profissional para atender às diversas demandas do setor e suas mudanças. 

E quando um corretor está munido de informação, ele atende melhor às expectativas dos compradores que estão muito exigentes na hora de realizar uma compra.

Para exemplificar melhor sobre essa necessidade de estudar esse mercado, reflita: o que você teria a dizer a um cliente que mora em outro estado ou no interior sobre apartamentos à venda em São Paulo

O que você conhece sobre o mercado e os imóveis nessa região que poderia deixar o seu cliente mais confiante em fechar negócio com você? 

Você consegue perceber, nesse contexto, a importância de acompanhar:

  • As notícias sobre os cenários político e econômico; 
  • Participar de cursos e seminários; 
  • Ser assinante de blogs e portais relevantes para a sua área de atuação?

Se você conseguiu compreender a relevância de se manter atualizado, então confira o que fazer e onde encontrar essas informações em primeira mão.

Como se manter atualizado no mercado imobiliário?

Você já sabe a importância de acompanhar as notícias em jornais, rádios e revistas especializados no assunto. Então, confira uma maneira estratégica de usar essas informações a seu favor.

O primeiro passo é identificar algum termo-chave, por exemplo: “variação nas taxas de juros”; e, utilizando essa informação, você pode:

  • Estudar as melhores estratégias de venda para o momento;
  • Identificar qual será a maior objeção do cliente e criar um contra-argumento;
  • Planejar-se para enfrentar uma possível recessão neste setor.

O segundo passo é acompanhar alguns dos canais que vamos te apresentar para se aprofundar no assunto.

Associe-se ao Secovi 

Um dos pontos mais importantes para se manter atualizado é se associar a um sindicato. Quando um profissional tem ligação com associações de sua área, ele tem acesso a informações relevantes para aperfeiçoar as suas técnicas de trabalho.

E isso é possível se filiando ao Sindicato das Empresas de Compra, Venda e Administração de Imóveis (Secovi). Ao se associar a essa corporação, você terá acesso às notícias, além de outros benefícios, como:

  • Consultoria jurídica
  • Desconto em cursos e palestras;
  • Acesso a produtos e serviços;
  • Facilidade em participar ativamente de assuntos sindicais, entre outros.

Isso significa que existem muitos benefícios ao se estar ligado ao sindicato, além da facilidade de se manter atualizado sobre os principais acontecimentos no mercado imobiliário.

O Secovi, por exemplo, disponibiliza webinários no YouTube que tratam de diversos assuntos relacionados ao setor imobiliário para você acompanhar. Nesse canal, você encontrará temas, como:

  • Responsabilidades dos condomínios;
  • Sobre a primeira escritura de um imóvel;
  • Notícias sobre o mercado imobiliário, entre outros.

Participar desses encontros on-line é importante para aumentar sua capacidade de argumentar com o cliente, além de ser uma ótima oportunidade de fazer network

Atualmente, existem 23 Secovis que atuam em 17 estados, além do Distrito Federal, por isso, afilie-se e acompanhe as informações para aprender mais sobre o que acontece nesse setor e aumentar o seu repertório.

O que é a ABRAINC e para que serve?

Outro lugar interessante para se manter atualizado é por meio da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC). Esta foi criada em 2013 para evidenciar e fortalecer o mercado imobiliário no País, além de contribuir para o desenvolvimento sustentável para a nação e o setor. 

Isso porque o trabalho das incorporadoras serve para identificar oportunidades de mercado e verificar a viabilidade da construção de um imóvel. Esse é um dos motivos pelos quais você deve se atualizar por meio de seus webinários, encontros e palestras.

Além disso, o profissional que vende imóveis precisa fazer cursos, ler livros e participar de eventos sobre o mercado imobiliário. Afinal, quanto mais contato tiver com esses conteúdos, melhor será a sua facilidade de identificar boas oportunidades de negócios.

Sem contar que tendo a mente treinada, perceberá os acontecimentos futuros, ou seja, terá mais poder de previsibilidade, o que é fundamental para quem gera renda por meio da venda de imóveis.

Blueprint, a newsletter especializada em análises sobre o mercado imobiliário

Além das sugestões acima, é possível obter informações em blogs e sites de confiança que tratem desse tema com muita profundidade.

Como o corretor de imóveis é a pessoa que trabalha diretamente com o cliente, quanto mais ele se informa, melhor é a sua atuação. 

Por esse motivo, cadastrar-se em newsletters é mais uma maneira de se manter atualizado com notícias atuais do segmento.

Quando você encontra, por exemplo, pessoas com experiência nesse mercado e que enviam esse conteúdo para o seu e-mail, terá acesso às novidades, sem muito esforço.

O Blueprint, por exemplo, é uma newsletter gratuita que oferece análises completas e recheadas de referências, além de pautas relevantes e de qualidade, mantendo você a par dos acontecimentos desse mercado.

Além de cases, muita inovação, pesquisas, tendências e novidades sobre o setor imobiliário, o Blueprint oferece entrevistas com os profissionais mais renomados do mercado, para garantir conteúdos exclusivos.

Neste artigo, apresentamos para você as principais fontes de pesquisa que te preparam melhor para interagir com o cliente. Isso porque quanto mais específico for o canal de estudo, melhor será o seu desempenho na hora de negociar.

Após saber de tudo isso, você precisa de um local para divulgar os seus lançamentos imobiliários, não é mesmo? 

Então, que tal ganhar um desconto na sua primeira campanha anunciando seus lançamentos imobiliários? Para isso, confira e anuncie.

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