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Saiba como gerenciar a jornada do cliente em sua construtora

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Ilustração Jornada do Cliente

Você conhece a jornada do cliente da sua construtora? Sabe como fazer para proporcionar a melhor experiência para o lead durante o processo comercial?

É fato que cada pessoa que compra um imóvel passa por uma série de etapas até tomar sua decisão. Afinal, estamos falando sobre um bem de alto valor, que requer planejamento e um período de estudo sobre as alternativas disponíveis no mercado.

A jornada de compra do cliente/consumidor mudou. Até alguns anos atrás o processo de compra de um imóvel dependia de dois fatores principais: indicações de amigos e anúncios. Uma pessoa que procurava por um imóvel não tinha acesso a muitas informações – o que limitava seu poder de decisão.

Porém, isso mudou drasticamente com o mundo digital. O consumidor nunca teve acesso a tantas informações. Com uma simples pesquisa no Google é possível encontrar várias alternativas de apartamentos, casas e lotes, assim como informações relevantes para a compra.

Conhecer o cliente e seus passos é a melhor forma de oferecer uma experiência excelente. Por isso, é essencial entender sua jornada e saber como fidelizá-lo em cada etapa, desde o primeiro contato com sua construtora até o fechamento da venda. Confira!

O que é a jornada do cliente?

Uma pessoa dificilmente toma uma decisão de compra logo no primeiro contato com a sua empresa, não é? Trata-se de um processo que pode se estender por semanas (ou meses). A jornada do cliente é justamente todo o processo que um comprador percorre, desde a primeira pesquisa no Google até a compra.

Em geral, a jornada do cliente é composta por três etapas principais::

– Conscientização: O comprador começa a pensar em comprar um imóvel;
– Consideração: O comprador considera a compra e começa a pesquisar imóveis;
– Decisão de compra: O comprador decide comprar o imóvel.

Quando uma empresa compreende cada uma dessas etapas, torna-se possível fazer melhorias em todo o processo comercial e de relacionamento com o cliente. Você pode gerar mais valor para os leads que estão em cada uma dessas etapas e estimular uma compra no momento certo – maximizando os resultados de vendas.

Como funciona a jornada no mercado imobiliário?

Os clientes de cada empresa seguem uma jornada bastante diferente. E, por isso, é preciso estruturar a jornada do cliente, considerando o comportamento do consumidor que busca por um imóvel. Veja quais são as etapas considerar nessa avaliação:

1. Consideração

A etapa de consideração ocorre até 18 meses antes do momento da compra. Neste momento o comprador já começa a pensar em comprar uma casa, mas ainda não está procurando ativamente por nenhum tipo de imóvel específico.

Este também é um momento em que o: cliente está repleto de dúvidas. Qual é o melhor imóvel para mim? Agora é um bom momento para comprar? Quais são os melhores bairros? Será que poderei arcar com os custos do pagamento?

Levando em conta esse momento, a construtora deve mostrar que está interessada em ajudá-lo com vendas consultivas – tentando entender as suas necessidades. A ideia é iniciar a construção de um bom relacionamento, indicando os imóveis que realmente atendam às suas expectativas.

2. Pesquisa online

A pesquisa online costuma ocorrer até 9 meses antes da compra. Atualmente, grande parte dos compradores utilizam a internet como primeiro recurso para se informar e sanar as dúvidas que surgem na etapa de consideração.

É neste momento que os clientes começam a navegar pelos portais online e checar preços de imóveis – mas ainda sem a intenção de fechar uma compra. Por isso, é importante que a sua empresa tenha uma boa presença digital para ser notada nas buscas e comece a manter um relacionamento digital.

3. Busca ativa

Cerca de 3 meses antes da compra o cliente inicia um processo de busca ativa. Após criar consciência sobre o que ele quer e quanto está disposto a pagar, ele inicia a visitação a imóveis com auxílio de um corretor.

Neste momento, a atuação do corretor ganha destaque. Ele deve estar preparado para indicar imóveis, dar informações sobre a região e unidades, fazer recomendações e tirar todas as dúvidas.

4. Transação

A etapa de transação representa o fechamento do negócio. O cliente finalmente escolha o imóvel que deseja comprar. Porém, ele ainda necessita de auxílio para realizar o trâmite de compra. Conseguir guiar precisamente os consumidores através do processo de compra é essencial para que o negócio fechado seja um sucesso.

5. Pós-venda

Engana-se quem pensa que a jornada do cliente termina no momento da transação. Após isso, você tem a oportunidade de fechar a negociação com chave de ouro oferecendo um pós-venda de qualidade. Afinal, manter o consumidor satisfeito pode garantir boas indicações e novos negócios no futuro.

O foco nesta etapa é manter contato com seus clientes, solucionando quaisquer problemas que possam surgir e complementando a operação de compra. Isso pode incluir estratégias como a indicação de profissionais de confiança para fazer a reforma e/ou decoração da casa ou então dar um presente simbólico para finalizar a negociação.

Como gerenciar a jornada do cliente com mais eficiência?

O segredo do gerenciamento da jornada do cliente para uma construtora está na rapidez. É preciso ser ágil para executar as ações necessárias em cada uma das etapas – aumentando a taxa de conversão. Ao mesmo tempo em que a sua empresa gera um novo lead, é provável que este mesmo usuário tenha encontrado várias outras construtoras em suas pesquisas.

Dessa forma, a sua construtora precisa agir com mais rapidez para manter a atenção desse potencial cliente.

Uma ótima forma de lidar com isso é usando um software CRM, que centraliza todos os leads em uma única plataforma. Assim, os corretores e atendentes conseguem acompanhar com facilidade a etapa em que o cliente está – organizando suas ações para estimular o avanço do lead no funil.

Com a união entre processos em cada etapa da jornada do cliente e o uso da tecnologia, sua construtora pode ser muito eficiente em gerar mais resultados e oferecer um melhor atendimento aos clientes.

Gostou das dicas para gerenciar a jornada do cliente em sua construtora? Quer descobrir como melhorar o atendimento ao seu consumidor? Então confira o eBook “Manual da gestão de atendimento eficiente no mercado imobiliário”.

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

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Insights do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita Aí”, discutimos o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, trazendo insights valiosos para profissionais do mercado imobiliário. Este tema é essencial para quem deseja entender as tendências e estratégias que estão moldando o setor.

Principais insights do panorama de vendas abordados na live

1. Tempo de Atendimento e Conversão Você sabia que o tempo de atendimento pode influenciar diretamente as taxas de conversão no mercado imobiliário? Durante a live, apresentamos dados que mostram que clientes atendidos em até 5 minutos têm uma probabilidade muito maior de fechar negócio. Isso porque a agilidade no atendimento demonstra eficiência e interesse, aspectos valorizados pelos clientes.

2. Comunicação Digital com Clientes No mundo digital, a forma como você se comunica com os clientes pode fazer toda a diferença. Exploramos estratégias para engajar potenciais compradores através de mensagens personalizadas, uso de chatbots para respostas rápidas e a importância de um follow-up eficiente. Também discutimos como ferramentas de CRM, como o Facilita, podem ajudar a gerenciar esses contatos e manter um relacionamento próximo e produtivo.

3. Dicas para Anúncios em Portais Outra parte crucial da live foi dedicada a dicas práticas para criar anúncios atrativos em portais imobiliários. Entre as sugestões, destacamos a importância de descrições detalhadas e honestas, fotografias de alta qualidade e a utilização de palavras-chave relevantes para melhorar a visibilidade do seu anúncio.

4. A Importância dos Relatórios BI Além das estratégias de comunicação e anúncios, enfatizamos o papel dos relatórios BI (Business Intelligence) para acompanhar o desempenho de vendas e atendimento. CRMs como o Facilita oferecem relatórios BI que permitem uma análise detalhada do desempenho da equipe, ajudando a identificar pontos fortes e áreas que precisam de melhoria.

Baixe o panorama completo

Para aprofundar seu conhecimento sobre o “Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos”, disponibilizamos o relatório completo para download. Acesse o link abaixo e tenha acesso a dados detalhados e análises que podem transformar sua estratégia de vendas:

Próximos passos

Para aqueles que não puderam assistir à live ao vivo, o vídeo está disponível no nosso canal do YouTube. Não perca a oportunidade de se atualizar e aprender com especialistas do setor.

A série de lives “Facilita Aí” continua trazendo temas relevantes e insights práticos para o mercado imobiliário. Acompanhe nossos próximos episódios e mantenha-se atualizado com as melhores práticas e inovações do setor. Para mais informações e conteúdos exclusivos, visite o blog do Facilita.

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A venda persuasiva morreu. E agora?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, foi discutido o tema “A venda persuasiva morreu. E agora?”. Com a participação de especialistas em vendas e marketing, a live explorou como as abordagens de vendas estão evoluindo e o que os profissionais do setor imobiliário podem fazer para se adaptar a essas mudanças.

A Evolução das Técnicas de Vendas

  1. Foco na experiência do cliente: a venda tradicionalmente persuasiva, que se baseia em argumentos agressivos e insistência, está perdendo espaço para abordagens que priorizam a experiência do cliente. Hoje, o consumidor valoriza uma relação de confiança e transparência com a marca.
  2. Consultoria em vendas: os vendedores estão se tornando mais consultores do que vendedores. Isso significa entender profundamente as necessidades e desejos dos clientes, oferecendo soluções personalizadas que realmente agregam valor.
  3. Tecnologia e automação: a tecnologia está desempenhando um papel crucial na transformação das vendas. Ferramentas de CRM, automação de marketing e análise de dados permitem um entendimento mais preciso do comportamento do cliente e a personalização do atendimento.

Exemplos práticos

Durante a live, foram discutidos exemplos práticos de empresas que adotaram essas novas abordagens e conseguiram resultados impressionantes. Ao focar na construção de relacionamento e no fornecimento de valor real, essas empresas não só aumentaram suas vendas, mas também a fidelidade dos clientes.

A venda persuasiva, como conhecíamos, está se transformando. Para ter sucesso no mercado imobiliário atual, é essencial adotar uma abordagem centrada no cliente, utilizando tecnologia e técnicas de consultoria para oferecer uma experiência superior.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

Para mais informações e insights, não deixe de conferir as outras edições da série “Facilita aí” e acompanhe nosso blog para ficar por dentro das últimas tendências e melhores práticas no setor imobiliário.

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Como propostas e contratos digitais podem diminuir distratos e aumentar vendas?

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Na mais recente edição da série de lives “Facilita aí”, promovida pelo Facilita, o tema abordado foi “Como propostas e contratos digitais podem diminuir distratos e aumentar vendas?”. Aristeu Livingston e Thatiane Gonçalves se reuniram para discutir como a digitalização de processos pode trazer benefícios significativos para construtoras e incorporadoras.

Vantagens dos Contratos e Propostas Digitais

  1. Redução de distratos: A digitalização de propostas e contratos oferece maior clareza e transparência, reduzindo os erros e mal-entendidos que frequentemente levam aos distratos. Documentos digitais são mais fáceis de revisar, assinar e armazenar, garantindo que todas as partes envolvidas estejam alinhadas desde o início.
  2. Aumento na eficiência do processo: Utilizar contratos e propostas digitais agiliza o processo de fechamento de vendas. Em vez de depender de papelada física, que pode ser facilmente perdida ou danificada, documentos digitais são acessíveis de qualquer lugar e a qualquer momento, facilitando a assinatura e a aprovação rápida.
  3. Segurança e confiabilidade: Ferramentas digitais oferecem maior segurança através de criptografia e autenticação de assinaturas eletrônicas. Isso não só protege contra fraudes, mas também garante a validade legal dos documentos, proporcionando tranquilidade para ambas as partes.

Exemplos de sucesso

Durante a live, foram apresentados casos de empresas que adotaram propostas e contratos digitais e observaram uma significativa redução nos distratos e um aumento nas vendas. Essas empresas relataram maior satisfação dos clientes e processos internos mais eficientes.

A adoção de propostas e contratos digitais é uma estratégia poderosa para construtoras e incorporadoras que buscam reduzir distratos e aumentar suas vendas. A digitalização traz agilidade, segurança e eficiência, tornando-se uma aliada indispensável no mercado imobiliário.

E não para por aí! Nossas lives são um evento semanal imperdível para todos os profissionais do mercado imobiliário que desejam se manter à frente da concorrência. Não perca a próxima transmissão, todas as terças-feiras às 11h da manhã, transmitidas pelo Instagram, YouTube, LinkedIn e Facebook do Facilita.

Junte-se a nós nessa jornada de conhecimento e networking e leve sua gestão imobiliária para o próximo nível!

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