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Mercado Imobiliário

Por que as vendas consultivas estão tão em alta no mercado imobiliário?

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Por que as vendas consultivas estão tão em alta no mercado imobiliário?

As vendas consultivas ganham um destaque cada vez maior no mercado imobiliário. Em vez de tentar forçar vendas, os corretores precisam mudar a abordagem e encontrar as melhores soluções para clientes – conduzindo à compra do imóvel com condições ideais.

Coloque-se por um instante no lugar do seu cliente: quando está com a intenção de fazer uma compra, você pesquisa vários aspectos racionais e emocionais que se misturam. Na compra de um imóvel não é diferente: o cliente procura por uma boa infraestrutura, conforto para a família, qualidade de vida, espaço para montar um escritório, entre outros fatores.

E o novo consumidor tem cada vez mais poder na negociação de compra, devido à todas informações disponíveis. Por conta disso, tentar vender como antigamente não funciona mais. É fundamental ser consultivo e compreender as necessidades de cada cliente que passa pela sua construtora.

Com um bom pré-atendimento é possível entender essas necessidades para agendar visitas com corretores. Assim, você conquista a confiança do cliente e aumenta as chances de fechar o negócio. Neste artigo você vai aprender a fazer as vendas consultivas.

O que são vendas consultivas?

As vendas consultivas no mercado imobiliário surgiram da necessidade de vender imóveis que realmente se encaixam nas expectativas dos clientes. A ideia é que, em vez de simplesmente fazer uma venda, o corretor ajude o cliente a encontrar o melhor imóvel de acordo com as suas necessidades pessoais e financeiras.

Em vez de atuar somente como um intermediário na negociação, o corretor passa a ter um papel de maior importância. Ele deve se tornar um verdadeiro expert no ramo imobiliário. É dessa forma que ele pode compreender quais são as reais necessidades dos clientes para conseguir oferecer soluções ideais para diferentes perfis de consumidores.

Para compreender melhor esse processo, pense em uma consulta no médico, onde o corretor para prescrever a melhor solução, precisa de detalhes dos sintomas dos clientes. No caso de uma consultoria do mercado imobiliário, o corretor perguntaria:

– Quantas pessoas vão residir no imóvel? O imóvel tem o espaço para essa quantidade de pessoas?

– Qual a localização de interesse? Fica perto do trabalho do cliente ou da escola dos filhos?

– O imóvel cabe no orçamento? O cliente pode dar entrada? Ele tem FGTS para retirar? Vai fazer financiamento?

É sempre importante realizar esse diagnóstico e sugerir imóveis que sejam realmente atrativos para o cliente sair da negociação satisfeito.

Quais são os benefícios?

Entendemos a venda consultiva como uma abordagem focada em estabelecer confiança com um cliente em potencial. Por isso, a prioridade do vendedor é criar um relacionamento primeiro e depois sugerir o imóvel ideal. Confira os benefícios das vendas consultivas no mercado imobiliário:

Relações mutuamente benéficas

Quando um vendedor está envolvido com um cliente e vende de forma consultiva, ele cria uma relação em que ambos saem ganhando. Não se trata simplesmente da venda, mas sim de contribuir para o sucesso de uma pessoa (ou família) em uma conquista tão importante.

Mais probabilidade de fechar negócios

Se você fica satisfeito com o atendimento recebido em uma empresa, são maiores as chances de fechar a compra e indicar a imobiliária para conhecidos, certo? Realizar vendas consultivas aumentam as chances de fechar negócios, o que possui impacto direto em suas vendas.

Construção de autoridade no mercado

Imagine que você esteja procurando por um imóvel e comece a visitar algumas imobiliárias. Ao se deparar com um corretor que não consegue fornecer informações úteis sobre os imóveis e bairros que você está visitando, é provável que você perca o interesse, não é?

Por outro lado, um profissional que consegue tirar todas suas dúvidas e fazer recomendações personalizadas transmite uma autoridade que faz toda a diferença. E isso reflete diretamente na reputação da marca no mercado.

Como fazer uma venda consultiva?

Confira os passos para implantar uma cultura de vendas consultivas em sua construtora:

1. Entenda as necessidades do cliente

O primeiro passo para uma venda consultiva bem-sucedida é garantir que você entende as necessidades do cliente. É somente dessa forma que o corretor pode fornecer um atendimento personalizado, que ofereça exatamente o que ele precisa.

Para entender as necessidades do cliente, o corretor deve começar com questionamentos sobre o contexto do prospect. As respostas vão fornecer uma imagem detalhada do que o cliente deseja. Porém, a intenção é que seja uma conversa descontraída e não um interrogatório ao cliente.

2. Construa um relacionamento

Para ganhar a confiança de um prospect é preciso desenvolver um bom relacionamento. Imagine que o cliente comente que gostaria de uma cozinha ampla para receber muitos convidados. Com base nesse detalhe, o corretor pode buscar algumas opções atrativas e ainda dar algumas dicas sobre o assunto.

O diálogo usado por um corretor é de grande relevância para a venda consultiva. É importante que o cliente entenda que o vendedor é capaz de guiá-lo para solucionar todas suas questões na busca por um imóvel.

3. Considere todos os comentários

Todo feedback é benéfico para um vendedor, independentemente de ser positivo ou negativo. Portanto, é importante considerar todos os comentários e fazer alterações adequadas com base nessas informações. Além disso, ao pedir sua opinião, o vendedor pode demonstrar seu compromisso com o cliente.

Vendas consultivas: um novo papel para o corretor

O novo papel do corretor não é só pensar em venda, mas também é uma oportunidade de entregar o que as pessoas precisam – e até mudar a vida dos clientes. Ter a consciência do que representa a compra de um imóvel é fundamental para que cada atendimento seja realizado com toda a dedicação necessária.

Quando o principal objetivo se torna entregar uma experiência positiva para o cliente, as vendas acontecem como um processo natural. E, mais uma vez, todos saem ganhando.

Além disso, a aplicação das vendas consultivas mais acessível por causa das ferramentas que automatizam processos comerciais. Ao usar um CRM imobiliário, é possível estruturar um funil de vendas para acompanhar toda a jornada do consumidor. Assim, corretores passam a ter todas as informações necessárias para entregar a melhor experiência para cada um dos clientes.

Você gostou das informações sobre as vendas consultivas? Então confira também este e-book sobre a revolução da venda de empreendimentos imobiliários.

 

A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.

Mercado Imobiliário

Explosão na demanda por imóveis do MCMV

Novas regras impulsionam busca por imóveis do Minha Casa, Minha Vida, com aumento de 109,7% nas buscas desde sua implementação.

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A Caixa Econômica Federal está testemunhando um fenômeno notável desde a implementação das novas regras do programa Minha Casa, Minha Vida. Sob essas regras recém-estabelecidas, a busca por imóveis dentro do programa aumentou substancialmente, atingindo números impressionantes. Uma análise recente revelou que a Caixa registrou um aumento de 100% nas buscas por imóveis do MCMV em seu simulador habitacional desde que as novas diretrizes entraram em vigor.

Crescente interesse no programa MCMV

Apenas no último mês, mais de 8,8 milhões de acessos foram feitos à ferramenta, com aproximadamente 6,2 milhões de acessos relacionados diretamente ao programa social. Esse aumento extraordinário de 109,7% nas buscas reflete um crescente interesse por parte dos brasileiros em adquirir imóveis dentro do programa reformulado.

Mudanças chave impulsionando a explosão na demanda

Essa explosão na demanda pode ser atribuída a uma série de fatores-chave introduzidos pelas novas regras. Uma das mudanças mais impactantes é a redução das taxas de juros para financiamento, tornando a aquisição de imóveis mais acessível. Além disso, o aumento do subsídio disponível para famílias de diferentes faixas de renda tem sido um incentivo significativo.

É importante destacar que a demanda reprimida, acumulada devido à suspensão das contratações na faixa 1 do programa em gestões anteriores, também desempenhou um papel importante nesse aumento na busca por imóveis. A suspensão dos subsídios nessa faixa deixou muitos aspirantes a proprietários em espera, e agora, com as novas regras, a demanda está sendo finalmente liberada. As mudanças no programa MCMV estão tendo um impacto direto e positivo no mercado imobiliário, refletindo uma resposta entusiasmada por parte da população.

Eficiência aprimorada com o Facilita

Além das transformações no programa MCMV, é importante destacar como a gestão eficiente de vendas vem a ser um diferencial para aproveitar as oportunidades do mercado imobiliário, o uso da ferramenta Facilita, por exemplo, pode potencializar os resultados das vendas dentro desse contexto.

O Facilita atua como uma CRM e ferramenta de gestão de vendas avançada, projetada especificamente para incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias que operam no mercado. Ao integrar o Facilita em suas operações, as incorporadoras podem experienciar:

1. Maior Eficiência: O Facilita automatiza e simplifica muitos aspectos do processo de vendas, desde a captura inicial de leads até o acompanhamento de negociações em andamento. Isso economiza tempo e esforço, permitindo que as equipes de vendas se concentrem em atividades de maior valor.

2. Tomada de Decisão Informada: O Facilita fornece insights e análises detalhadas sobre o comportamento dos clientes, preferências de compra e estágio das negociações. Essas informações ajudam as incorporadoras a tomar decisões mais informadas e estratégicas.

3. Personalização Efetiva: Com base nos dados coletados e analisados pelo relatório BI do Facilita, as incorporadoras podem personalizar suas abordagens de vendas, oferecendo aos compradores em potencial exatamente o que eles estão procurando. Isso aumenta as chances de conversão e fidelização.

4. Acompanhamento Preciso: O Facilita permite o monitoramento em tempo real do progresso das negociações e interações com os clientes. Isso facilita o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas e ajuda a evitar perdas de oportunidades.

5. Melhor Experiência do Cliente: Ao utilizar o Facilita, as incorporadoras podem oferecer uma experiência mais suave e personalizada aos compradores em potencial, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Isso fortalece a relação com o cliente e gera satisfação.

Tudo isso e muito mais! Ao combinar as oportunidades proporcionadas pelas novas regras do programa MCMV com as vantagens oferecidas pelo Facilita, as incorporadoras podem maximizar seu potencial de vendas, oferecendo um processo mais eficiente, personalizado e centrado no cliente. Isso não só impulsiona o sucesso das incorporadoras, mas também contribui para o alcance dos objetivos do programa de oferecer habitação acessível e de qualidade para um número cada vez maior de brasileiros.

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Mercado Imobiliário

O Impacto do Corte da Selic no Mercado Imobiliário Brasileiro

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O mercado imobiliário brasileiro está em constante adaptação às oscilações econômicas do país, e o corte da taxa básica de juros, a Selic, pelo Comitê de Política Monetária (Copom), traz impactos significativos para o setor. Neste artigo, exploraremos como essa redução da Selic para 13,25% ao ano, após um período de três anos sem cortes, está influenciando o mercado imobiliário. Discutiremos os desafios enfrentados com a taxa em patamares altos, bem como as oportunidades que surgem com essa mudança na política monetária. Acompanhe!

Desafios nos Financiamentos e Queda nas Vendas

A taxa Selic elevada torna os recursos para financiamentos imobiliários mais caros e restritos. Com isso, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofre queda significativa, e as imobiliárias têm relatado redução nas vendas. Além disso, muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros antes de realizar a compra, o que cria um cenário desafiador para o setor.

Oportunidade para Compradores

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Com a Selic em queda, espera-se que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Além disso, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Corte da taxa Selic abre perspectivas

O corte da taxa Selic pelo Copom abre perspectivas para o mercado imobiliário brasileiro, com desafios a serem superados nos financiamentos e vendas, mas também com oportunidades para compradores e o setor de luxo. 

Enquanto parte da população esperava pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior. Esse crescimento é impulsionado pela procura de residências pela população de alta renda, que busca imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto.

Especialistas projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

O setor de incorporação imobiliária e construção civil tende a se beneficiar dessa redução dos juros, tornando o custo de capital mais acessível para as empresas e impulsionando o desenvolvimento econômico do país. Com corretores e imobiliárias preparados para lidar com essas mudanças, o mercado imobiliário pode encontrar um equilíbrio entre os desafios e as oportunidades trazidas por essa nova realidade da taxa Selic.

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Mercado imobiliário à espera da queda da Selic: Oportunidades e desafios

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O mercado imobiliário brasileiro está atento à expectativa de queda da taxa Selic, a taxa básica de juros da economia. A redução dos juros é aguardada com ansiedade por aqueles que têm o sonho da casa própria e buscam recursos para financiamento imobiliário. Enquanto a população aguarda uma melhora nas condições de crédito, o mercado enfrenta desafios decorrentes dos juros em patamares altos. Vamos explorar como os juros impactam o setor e as oportunidades que podem surgir com essa possível redução.

Travas nos financiamentos e queda nas vendas

Com a taxa Selic elevada, os recursos para financiamentos imobiliários ficam mais caros e restritos. Em maio, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofreu uma queda significativa de 28,3% em comparação com o mesmo mês do ano anterior. O acumulado de doze meses até maio registrou uma retração de 12,5% nos financiamentos.

Essa situação reflete na poupança, que já teve cinco meses consecutivos de saques recordes em 2023. Além disso, as imobiliárias têm relatado queda nas vendas, uma vez que muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros para realizar a compra.

A hora de comprar é agora

Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Quando a Selic efetivamente cair, é esperado que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.

Outro ponto relevante é que, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.

Mercado de luxo em alta

Enquanto parte da população espera pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com dados da Brain Inteligência Estratégica.

A demanda por residências pela população de alta renda tem se mantido em trajetória crescente desde a pandemia, impulsionada pela procura por imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto. Especialistas e empresários projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.

A expectativa pela queda da taxa Selic cria um cenário de oportunidades e desafios no mercado imobiliário brasileiro. Enquanto os recursos para financiamentos estão travados, há uma chance de valorização dos imóveis antes da redução dos juros. O segmento de luxo, por sua vez, continua em crescimento, impulsionado pelas demandas específicas da população de alta renda.

Nesse contexto, é fundamental que corretores e imobiliárias estejam preparados para lidar com as oscilações econômicas e apresentar as melhores alternativas aos clientes, buscando a satisfação e a realização do sonho da casa própria.

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