Vamos direto ao ponto. Fazer a gestão comercial da sua equipe não é uma tarefa fácil, não é mesmo? São várias preocupações no dia a dia como: lidar com os leads, fazer campanhas, avaliar o funil de vendas, dar atenção ao tempo de espera de atendimento, gerir os corretores, ministrar treinamentos, planejar lançamentos, atualizar contratos, escolher os melhores softwares de gestão e várias outras demandas que surgem de uma hora para outra.
Com essa quantidade de atividades, acabamos, muitas vezes, nos desfocando daquilo que realmente importa. Por isso, para ajudar na gestão comercial da empresa, preparamos este artigo para que você tenham um controle mais assertivo da sua equipe, otimize seu tempo e ainda foque no que é realmente importante e, assim, consiga melhorar os seus resultados, ou seja: vender mais imóveis! Acompanhe:
Passo 1 – Verifique sempre o desempenho das campanhas de marketing
Na gestão comercial, você precisa verificar o desempenho das campanhas de marketing. Para isso, é necessário filtrar, no funil de vendas, os leads pela origem e, assim, verificar em que etapa e status do atendimento eles estão.
Por exemplo, se muitos leads estão na etapa aguardando atendimento é porque estão esquecidos e ninguém está os atendendo. Além disso, é preciso avaliar a qualidade desses leads. Ou seja, quantos estão chegando na etapa reserva ou proposta. Dessa forma, isso significa que estão sendo atraídos leads de qualidade.
Outro ponto que precisa ser avaliado é quando esses potenciais clientes chegam na etapa “venda perdida”. Nessa fase, é necessário descobrir o motivo da venda ter sido perdida e entender o porquê que o negócio não foi fechado.
Com um bom CRM, é possível verificar, por exemplo, na etapa “venda perdida” os motivos pelos quais a venda não foi efetivada, como: renda, localização, pouco dinheiro para dar entrada no financiamento da unidade.
Passo 2 – a importância do tempo de atendimento na gestão comercial
Em média, as empresas demoram mais de um dia para entrar em contato com um possível cliente. No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.
O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.
Dessa forma, você precisa ter em mãos também informações valiosas sobre o tempo de atendimento. Além disso, para ter uma gestão comercial eficiente, é imperativo saber em quanto tempo os leads estão chegando na equipe de pré-venda ou diretamente para equipe comercial. A partir do momento que o lead está nas mãos da pré-venda ou equipe comercial, em quanto tempo eles entram em contato?
Sabia que contar com uma boa solução tecnológica que possua integração com outros softwares pode ser muito útil nesse momento.
Passo 3 – você sabe se os corretores fazendo o registro dos atendimentos e de tarefas?
Uma boa gestão comercial certamente deve acompanhar de perto todas as evoluções que integram os atendimentos aos clientes. Se isto não ocorrer, a sua empresa está correndo um grande risco de estar no caminho errado.
Nesse sentido, para fazer um bom controle de tarefas tanto das atuais quanto das futuras, você pode contar com a ajuda dos relatórios de gerenciamento. Assim, você será capaz de monitorar todas as atividades da equipe e sugerir os devidos ajustes necessários.
Além disso, um relatório é capaz de mostrar quem está mais sobrecarregado, livre ou atrasado. Assim, permitindo que você verifique o nível de produtividade dos colaboradores e as mudanças que precisam ser realizadas.
Fique atento, pois com a ajuda de algumas soluções tecnológicas disponíveis no mercado é possível ter uma visualização completa de todas as tarefas, o que auxilia na tomada de decisões e ainda em uma gestão comercial mais assertiva.
Passo 4 – toda a equipe está seguindo o processo de vendas corretamente e o funil está claro?
O cliente precisa saber quando o seu problema vai ser resolvido e, ao mesmo tempo, o marketing e o comercial de sua empresa precisam ter em mãos dados específicos sobre em qual estágio do funil cada lead se encontra.
Sabia que sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente está perdendo clientes? Por isso, é imprescindível ter um fluxo de atualização de status de atendimento efetiva.
Passo 5 – os corretores têm acesso fácil e rápido ao material de vendas, tabela de preço e disponibilidade?
Já percebeu como é pouco produtivo para os seus colaboradores ter que ligar ou ter que enviar e-mails para receber uma tabela atualizada com as informações das unidades a serem vendidas, como tabela de preços e disponibilidade? Por isso, é importante que os corretores tenham em mãos para consulta as tabelas de vendas atualizadas.
É preciso ter atenção, pois as melhores ferramentas tecnológicas disponibilizam funcionalidades que permitem acessar via no app ou site todas essas informações. Além disso, permitem baixar outros materiais de vendas, como, por exemplo, o memorial descritivo.
Passo 6 – o sistema de gestão de vendas que você utiliza é adaptado ao seu processo?
No mercado, você pode se deparar com várias ferramentas tecnológicas exclusivas para o mercado imobiliário, porém a maioria delas não oferece uma adaptação da empresa. Por isso, é imperativo contar com um bom app mobile que se adapte aos processos da empresa (etapas, fluxos e responsáveis) e que ainda permita gerir todo o processo de vendas digital: da abertura até o fechamento da venda.
Além disso, por meio de sistemas que concentrem todo o processo de vendas, você tem mais controle e segurança para a sua gestão comercial. E, para os clientes, isso pode se traduzir em mais eficiência e conveniência.
A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.
A Caixa Econômica Federal está testemunhando um fenômeno notável desde a implementação das novas regras do programa Minha Casa, Minha Vida. Sob essas regras recém-estabelecidas, a busca por imóveis dentro do programa aumentou substancialmente, atingindo números impressionantes. Uma análise recente revelou que a Caixa registrou um aumento de 100% nas buscas por imóveis do MCMV em seu simulador habitacional desde que as novas diretrizes entraram em vigor.
Crescente interesse no programa MCMV
Apenas no último mês, mais de 8,8 milhões de acessos foram feitos à ferramenta, com aproximadamente 6,2 milhões de acessos relacionados diretamente ao programa social. Esse aumento extraordinário de 109,7% nas buscas reflete um crescente interesse por parte dos brasileiros em adquirir imóveis dentro do programa reformulado.
Mudanças chave impulsionando a explosão na demanda
Essa explosão na demanda pode ser atribuída a uma série de fatores-chave introduzidos pelas novas regras. Uma das mudanças mais impactantes é a redução das taxas de juros para financiamento, tornando a aquisição de imóveis mais acessível. Além disso, o aumento do subsídio disponível para famílias de diferentes faixas de renda tem sido um incentivo significativo.
É importante destacar que a demanda reprimida, acumulada devido à suspensão das contratações na faixa 1 do programa em gestões anteriores, também desempenhou um papel importante nesse aumento na busca por imóveis. A suspensão dos subsídios nessa faixa deixou muitos aspirantes a proprietários em espera, e agora, com as novas regras, a demanda está sendo finalmente liberada. As mudanças no programa MCMV estão tendo um impacto direto e positivo no mercado imobiliário, refletindo uma resposta entusiasmada por parte da população.
Eficiência aprimorada com o Facilita
Além das transformações no programa MCMV, é importante destacar como a gestão eficiente de vendas vem a ser um diferencial para aproveitar as oportunidades do mercado imobiliário, o uso da ferramenta Facilita, por exemplo, pode potencializar os resultados das vendas dentro desse contexto.
O Facilita atua como uma CRM e ferramenta de gestão de vendas avançada, projetada especificamente para incorporadoras, construtoras, loteadoras e imobiliárias que operam no mercado. Ao integrar o Facilita em suas operações, as incorporadoras podem experienciar:
1. Maior Eficiência: O Facilita automatiza e simplifica muitos aspectos do processo de vendas, desde a captura inicial de leads até o acompanhamento de negociações em andamento. Isso economiza tempo e esforço, permitindo que as equipes de vendas se concentrem em atividades de maior valor.
2. Tomada de Decisão Informada: O Facilita fornece insights e análises detalhadas sobre o comportamento dos clientes, preferências de compra e estágio das negociações. Essas informações ajudam as incorporadoras a tomar decisões mais informadas e estratégicas.
3. Personalização Efetiva: Com base nos dados coletados e analisados pelo relatório BI do Facilita, as incorporadoras podem personalizar suas abordagens de vendas, oferecendo aos compradores em potencial exatamente o que eles estão procurando. Isso aumenta as chances de conversão e fidelização.
4. Acompanhamento Preciso: O Facilita permite o monitoramento em tempo real do progresso das negociações e interações com os clientes. Isso facilita o acompanhamento de cada etapa do processo de vendas e ajuda a evitar perdas de oportunidades.
5. Melhor Experiência do Cliente: Ao utilizar o Facilita, as incorporadoras podem oferecer uma experiência mais suave e personalizada aos compradores em potencial, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Isso fortalece a relação com o cliente e gera satisfação.
Tudo isso e muito mais! Ao combinar as oportunidades proporcionadas pelas novas regras do programa MCMV com as vantagens oferecidas pelo Facilita, as incorporadoras podem maximizar seu potencial de vendas, oferecendo um processo mais eficiente, personalizado e centrado no cliente. Isso não só impulsiona o sucesso das incorporadoras, mas também contribui para o alcance dos objetivos do programa de oferecer habitação acessível e de qualidade para um número cada vez maior de brasileiros.
O mercado imobiliário brasileiro está em constante adaptação às oscilações econômicas do país, e o corte da taxa básica de juros, a Selic, pelo Comitê de Política Monetária (Copom), traz impactos significativos para o setor. Neste artigo, exploraremos como essa redução da Selic para 13,25% ao ano, após um período de três anos sem cortes, está influenciando o mercado imobiliário. Discutiremos os desafios enfrentados com a taxa em patamares altos, bem como as oportunidades que surgem com essa mudança na política monetária. Acompanhe!
Desafios nos Financiamentos e Queda nas Vendas
A taxa Selic elevada torna os recursos para financiamentos imobiliários mais caros e restritos. Com isso, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofre queda significativa, e as imobiliárias têm relatado redução nas vendas. Além disso, muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros antes de realizar a compra, o que cria um cenário desafiador para o setor.
Oportunidade para Compradores
Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Com a Selic em queda, espera-se que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.
Além disso, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.
Corte da taxa Selic abre perspectivas
O corte da taxa Selic pelo Copom abre perspectivas para o mercado imobiliário brasileiro, com desafios a serem superados nos financiamentos e vendas, mas também com oportunidades para compradores e o setor de luxo.
Enquanto parte da população esperava pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior. Esse crescimento é impulsionado pela procura de residências pela população de alta renda, que busca imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto.
Especialistas projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.
O setor de incorporação imobiliária e construção civil tende a se beneficiar dessa redução dos juros, tornando o custo de capital mais acessível para as empresas e impulsionando o desenvolvimento econômico do país. Com corretores e imobiliárias preparados para lidar com essas mudanças, o mercado imobiliário pode encontrar um equilíbrio entre os desafios e as oportunidades trazidas por essa nova realidade da taxa Selic.
O mercado imobiliário brasileiro está atento à expectativa de queda da taxa Selic, a taxa básica de juros da economia. A redução dos juros é aguardada com ansiedade por aqueles que têm o sonho da casa própria e buscam recursos para financiamento imobiliário. Enquanto a população aguarda uma melhora nas condições de crédito, o mercado enfrenta desafios decorrentes dos juros em patamares altos. Vamos explorar como os juros impactam o setor e as oportunidades que podem surgir com essa possível redução.
Travas nos financiamentos e queda nas vendas
Com a taxa Selic elevada, os recursos para financiamentos imobiliários ficam mais caros e restritos. Em maio, o volume de recursos usados em financiamentos imobiliários com dinheiro da poupança sofreu uma queda significativa de 28,3% em comparação com o mesmo mês do ano anterior. O acumulado de doze meses até maio registrou uma retração de 12,5% nos financiamentos.
Essa situação reflete na poupança, que já teve cinco meses consecutivos de saques recordes em 2023. Além disso, as imobiliárias têm relatado queda nas vendas, uma vez que muitos clientes preferem aguardar a queda dos juros para realizar a compra.
A hora de comprar é agora
Apesar dos desafios impostos pelos juros elevados, corretores e imobiliárias podem argumentar que a hora de comprar é agora. Quando a Selic efetivamente cair, é esperado que os preços dos imóveis subam. Aqueles que comprarem antes da redução dos juros podem se beneficiar com uma potencial valorização dos imóveis, tornando a compra mais vantajosa em termos financeiros.
Outro ponto relevante é que, mesmo com juros altos no momento da aquisição, o financiamento para unidades prontas pode ser renegociado e amortizado mais adiante, quando as condições estiverem mais favoráveis. Por outro lado, o preço de compra do imóvel é fixo e sujeito a possíveis reajustes futuros.
Mercado de luxo em alta
Enquanto parte da população espera pela queda dos juros para entrar no mercado imobiliário, o segmento de luxo continua em alta no Brasil. O lançamento de imóveis de alto padrão aumentou 39,2% no primeiro trimestre de 2023 em comparação ao mesmo período do ano anterior, de acordo com dados da Brain Inteligência Estratégica.
A demanda por residências pela população de alta renda tem se mantido em trajetória crescente desde a pandemia, impulsionada pela procura por imóveis maiores e adequados para o trabalho remoto. Especialistas e empresários projetam que esse segmento seguirá aquecido, devido ao baixo estoque e ao menor impacto da alta do INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) sobre essa fatia do mercado.
A expectativa pela queda da taxa Selic cria um cenário de oportunidades e desafios no mercado imobiliário brasileiro. Enquanto os recursos para financiamentos estão travados, há uma chance de valorização dos imóveis antes da redução dos juros. O segmento de luxo, por sua vez, continua em crescimento, impulsionado pelas demandas específicas da população de alta renda.
Nesse contexto, é fundamental que corretores e imobiliárias estejam preparados para lidar com as oscilações econômicas e apresentar as melhores alternativas aos clientes, buscando a satisfação e a realização do sonho da casa própria.