Mercado Imobiliário
Gestão comercial para o mercado imobiliário: você está cuidando da sua equipe de vendas?
Vamos direto ao ponto. Fazer a gestão comercial da sua equipe não é uma tarefa fácil, não é mesmo? São várias preocupações no dia a dia como: lidar com os leads, fazer campanhas, avaliar o funil de vendas, dar atenção ao tempo de espera de atendimento, gerir os corretores, ministrar treinamentos, planejar lançamentos, atualizar contratos, escolher os melhores softwares de gestão e várias outras demandas que surgem de uma hora para outra.
Com essa quantidade de atividades, acabamos, muitas vezes, nos desfocando daquilo que realmente importa. Por isso, para ajudar na gestão comercial da empresa, preparamos este artigo para que você tenham um controle mais assertivo da sua equipe, otimize seu tempo e ainda foque no que é realmente importante e, assim, consiga melhorar os seus resultados, ou seja: vender mais imóveis! Acompanhe:
Passo 1 – Verifique sempre o desempenho das campanhas de marketing
Na gestão comercial, você precisa verificar o desempenho das campanhas de marketing. Para isso, é necessário filtrar, no funil de vendas, os leads pela origem e, assim, verificar em que etapa e status do atendimento eles estão.
Por exemplo, se muitos leads estão na etapa aguardando atendimento é porque estão esquecidos e ninguém está os atendendo. Além disso, é preciso avaliar a qualidade desses leads. Ou seja, quantos estão chegando na etapa reserva ou proposta. Dessa forma, isso significa que estão sendo atraídos leads de qualidade.
Outro ponto que precisa ser avaliado é quando esses potenciais clientes chegam na etapa “venda perdida”. Nessa fase, é necessário descobrir o motivo da venda ter sido perdida e entender o porquê que o negócio não foi fechado.
Com um bom CRM, é possível verificar, por exemplo, na etapa “venda perdida” os motivos pelos quais a venda não foi efetivada, como: renda, localização, pouco dinheiro para dar entrada no financiamento da unidade.
Passo 2 – a importância do tempo de atendimento na gestão comercial
Em média, as empresas demoram mais de um dia para entrar em contato com um possível cliente. No mercado imobiliário, os clientes acham tolerável ser atendidos em até 24 horas, porém, de acordo com pesquisas recentes, contatos realizados nos primeiros 5 minutos aumentam a chance de sucesso em 100 vezes.
O retorno ao cliente tem sido feito em 5 minutos pela sua equipe? É bem provável eles estejam demorando mais do que isso. É hora de corrigir os erros desse atendimento e agilizar os processos.
Dessa forma, você precisa ter em mãos também informações valiosas sobre o tempo de atendimento. Além disso, para ter uma gestão comercial eficiente, é imperativo saber em quanto tempo os leads estão chegando na equipe de pré-venda ou diretamente para equipe comercial. A partir do momento que o lead está nas mãos da pré-venda ou equipe comercial, em quanto tempo eles entram em contato?
Sabia que contar com uma boa solução tecnológica que possua integração com outros softwares pode ser muito útil nesse momento.
Passo 3 – você sabe se os corretores fazendo o registro dos atendimentos e de tarefas?
Uma boa gestão comercial certamente deve acompanhar de perto todas as evoluções que integram os atendimentos aos clientes. Se isto não ocorrer, a sua empresa está correndo um grande risco de estar no caminho errado.
Nesse sentido, para fazer um bom controle de tarefas tanto das atuais quanto das futuras, você pode contar com a ajuda dos relatórios de gerenciamento. Assim, você será capaz de monitorar todas as atividades da equipe e sugerir os devidos ajustes necessários.
Além disso, um relatório é capaz de mostrar quem está mais sobrecarregado, livre ou atrasado. Assim, permitindo que você verifique o nível de produtividade dos colaboradores e as mudanças que precisam ser realizadas.
Fique atento, pois com a ajuda de algumas soluções tecnológicas disponíveis no mercado é possível ter uma visualização completa de todas as tarefas, o que auxilia na tomada de decisões e ainda em uma gestão comercial mais assertiva.
Passo 4 – toda a equipe está seguindo o processo de vendas corretamente e o funil está claro?
O cliente precisa saber quando o seu problema vai ser resolvido e, ao mesmo tempo, o marketing e o comercial de sua empresa precisam ter em mãos dados específicos sobre em qual estágio do funil cada lead se encontra.
Sabia que sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente está perdendo clientes? Por isso, é imprescindível ter um fluxo de atualização de status de atendimento efetiva.
Passo 5 – os corretores têm acesso fácil e rápido ao material de vendas, tabela de preço e disponibilidade?
Já percebeu como é pouco produtivo para os seus colaboradores ter que ligar ou ter que enviar e-mails para receber uma tabela atualizada com as informações das unidades a serem vendidas, como tabela de preços e disponibilidade? Por isso, é importante que os corretores tenham em mãos para consulta as tabelas de vendas atualizadas.
É preciso ter atenção, pois as melhores ferramentas tecnológicas disponibilizam funcionalidades que permitem acessar via no app ou site todas essas informações. Além disso, permitem baixar outros materiais de vendas, como, por exemplo, o memorial descritivo.
Passo 6 – o sistema de gestão de vendas que você utiliza é adaptado ao seu processo?
No mercado, você pode se deparar com várias ferramentas tecnológicas exclusivas para o mercado imobiliário, porém a maioria delas não oferece uma adaptação da empresa. Por isso, é imperativo contar com um bom app mobile que se adapte aos processos da empresa (etapas, fluxos e responsáveis) e que ainda permita gerir todo o processo de vendas digital: da abertura até o fechamento da venda.
Além disso, por meio de sistemas que concentrem todo o processo de vendas, você tem mais controle e segurança para a sua gestão comercial. E, para os clientes, isso pode se traduzir em mais eficiência e conveniência.
O conteúdo de hoje sobre gestão comercial para o mercado imobiliário foi útil para você? Se sim, não deixe acessar também o nosso artigo com a seguinte temática: seu processo de envio de propostas e montagem de pastas hoje, é digital?
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Leia também: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Dados como ponte entre os times
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Acesse o Panorama completo e veja como os dados apoiam a tomada de decisão: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
4. Alinhamento de metas e feedbacks constantes
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
Cultura de dados e pensamento lá na frente!
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
Explore mais insights em: Baixar Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
- Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
- Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
- Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
- Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
- Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
- Em que etapa está cada cliente
- Qual o tempo médio entre uma fase e outra
- Quais canais geram mais conversões
Leia mais: Como saber se o funil de vendas está saudável?
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
- Atualização em tempo real da disponibilidade
- Visualização da jornada do cliente por corretor
- Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Veja na prática: Case Vivaz / Cyrela
4. Automatize etapas e mantenha o lead aquecido
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
- Acompanhar pendências de documentação
- Disparar pesquisas de satisfação
- Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada:
Os dados da 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelam um dado expressivo: empresas que mantêm o espelho de vendas atualizado em tempo real conseguem vender até 30% mais rápido do que aquelas que não o fazem.
Essa agilidade impacta diretamente no desempenho comercial, permitindo tomadas de decisão mais rápidas, controle mais eficaz do estoque e melhor performance nos plantões de venda.
Neste artigo, vamos explicar por que atualizar o espelho em tempo real faz tanta diferença e como você pode aplicar isso na sua empresa.
1. Evita conflitos de reserva e acelera o atendimento
Quando o espelho está atualizado em tempo real, corretores evitam erros como reservar a mesma unidade para dois clientes. Isso agiliza o atendimento e aumenta a confiabilidade da operação.
Leia também: Nova visualização de disponibilidade dos empreendimentos com o CRM Facilita
2. Melhora o desempenho no Dia “D” de lançamento
Empresas com espelho em tempo real conseguem dar respostas mais rápidas aos clientes e distribuidores durante o lançamento, o que impacta diretamente na velocidade das vendas. O tempo é um fator decisivo, especialmente quando o volume de leads é alto.
Veja dados do Panorama: Ebook completo
3. Permite gestão de disponibilidade com assertividade
Atualizar o espelho com atraso é um dos principais fatores que geram ruído entre times de venda. Com a planta digital atualizada automaticamente, é possível criar campanhas com base em disponibilidade real, evitando retrabalho e promessas não cumpridas.
Leia mais sobre o tema: Lista de unidades, espelho digital e implantação
4. Fortalece a integração com o funil de vendas
Ao manter o espelho sincronizado com o CRM, é possível acompanhar em tempo real quais unidades estão em negociação, propostas ou vendas, e agir rapidamente em caso de desistências ou atraso nos processos.
Entenda como um espelho conectado ao CRM melhora o controle da operação: Parceria de Sucesso: ERP e CRM
5. Gera relatórios de disponibilidade com valor estratégico
Com o espelho digital, você pode acompanhar a velocidade de absorção por tipologia, identificar padrões de preferência dos clientes e ajustar tábuas de preço com mais segurança.
Esse tipo de insight é essencial para gestores que buscam decisões baseadas em dados.
Aprofunde-se no tema: Como saber se o funil de vendas está saudável?
Repense seus processos!
Atualizar o espelho de vendas em tempo real é mais do que uma boa prática: é um diferencial competitivo. O Panorama 2025 mostra que agilidade e tecnologia caminham juntas na conquista de melhores resultados.
Se você ainda trabalha com planilhas ou depende de atualizações manuais, este é o momento ideal para repensar seus processos.
Acesse o Panorama completo: https://crm.appfacilita.com/panorama-2025
Confira também como um CRM com planta digital interativa pode transformar sua operação: https://www.appfacilita.com/
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