Conecte-se conosco

Gestão

Como gerenciar um alto volume de leads na sua imobiliária?

Publicado a

I

PLAY

A sua imobiliária tem crescido, mas você se sente desafiado a gerenciar o alto volume leads que entram na base e isso parece estar interferindo nas oportunidades de vendas, gerando perdas? Parece um caminho sem saída, não é mesmo? É por essa razão que a gestão de leads é tão importante para o seu negócio.

Neste artigo, preparamos algumas dicas de gestão que vão te auxiliar mais a fundo sobre como operar, de forma facilitada, a gestão de leads para a conversão em vendas. Acompanhe!

Qual a importância do atendimento de qualidade aos leads?

Não saber como tratar os leads da sua imobiliária ou realizar uma gestão de atendimento adequada é um dos principais motivos para sua equipe perder oportunidades em vendas. Um tempo de atendimento falho, por exemplo, pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua imobiliária.

O atendimento de qualidade se inicia no cuidado do gestor e corretor em entenderem o comportamento do leads até se tornarem clientes. Até porque, o processo de decisão de compra de um imóvel é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. Nessa linha, à medida que o comportamento de compra se modifica, as ações para fechar vendas e fidelizar clientes se transformam para melhor atender às necessidades da clientela, ou pelo menos deveriam.

Como gerenciar um alto volume de leads na sua imobiliária?

É fundamental para sua imobiliária pensar estratégias de marketing e traçar objetivos conforme a realidade do seu negócio. A segmentação de público em anúncios, por exemplo, é uma das estratégias mais eficientes de marketing para uma imobiliária alcançar melhores resultados em vendas, pela oportunidade de atingir um público qualificado para suas campanhas e ter um retorno assertivo.

Isso porque é possível segmentar anúncios para pessoas com características específicas, fazendo com que a oferta de empreendimentos chegue para usuários que possuem maior probabilidade de realizar a compra de um empreendimento.

Além disso, uma segmentação de público em anúncios feita assertivamente permite que você impacte leads valiosos para o seu negócio, além de melhorar o retorno do investimento realizado. A segmentação dos leads precisa partir de 5 princípios fundamentais:

1. Qualificação de marketing

A seleção de quais Leads passar para a equipe de vendas e quais Leads inserir em fluxos automatizados de nutrição.

2. Qualificação de leads

Essa qualificação de leads serve para aplicar critérios de separação dos leads em cada etapa do funil de vendas. Assim, eles podem ser nutridos ou descartados de acordo com o perfil de cliente da sua imobiliária.

3. Atendimento dos leads qualificados

Um tempo de atendimento falho pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua imobiliária. Existem diferentes cenários no mercado, no setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas. 

4. Processo de vendas

No processo de Vendas é preciso estabelecer padrões  que garantam a velocidade e consistência do atendimento, o que permite atender um alto volume de leads.

5. Tecnologia como aliada

O ideal para controlar um alto volume de leads é que a imobiliária use um CRM  flexível e simples, que faça integração com plataformas de marketing. O app Facilita, por exemplo, dispõe de ferramentas para englobar todas as etapas e diferenciações necessárias que a imobiliária precisa.

E falando em ferramentas, a principal ferramenta de um CRM eficiente é o Funil de Vendas, que de forma breve, é o conjunto de etapas do processo de vendas, que permite o acompanhamento do atendimento do cliente desde o momento de interesse do empreendimento até o fechamento da venda. O Funil de Vendas está estritamente relacionado ao gerenciamento da jornada de compra.

Por que contratar um software para gerenciar o alto volume de leads?

Sabemos que cada imobiliária tem suas particularidades no processo de vendas, desde a captação do lead até o fechamento do contrato. As etapas de vendas, processos de aprovação de proposta, responsáveis pela aprovação e vários outros detalhes importantes do processo de vendas, são diferentes em cada imobiliária. 

E se fosse possível personalizar todo o Funil de Vendas de acordo com o seu Processo de Vendas para gerenciar melhor um alto volume de leads? Com o app Facilita é possível!

Além do básico, o software atende às reais necessidades da sua imobiliária, um CRM totalmente adaptável. Com o app Facilita, você pode personalizar seu funil de vendas e gerenciar os atendimentos, desde a pré-venda até a assinatura do contrato. Se você busca por um processo de vendas digital e eficiente nós temos a solução! 

Trabalhe com o Funil de Vendas Personalizado

Com o Funil de Vendas Personalizado, o gestor tem um maior controle da base de leads e pode gerenciar leads em larga escala. Ele pode definir quais etapas precisam de aprovação, criar status, inserir responsáveis e configurar notificações para que o usuário responsável receba imediatamente o alerta de determinada tarefa, função e etapa.

Além disso, todas as etapas podem ser adaptadas conforme necessário. É possível criar novas etapas, alterar nomes e ainda criar status para cada etapa, por exemplo, os status das etapas de aprovação podem ser “ aprovadas, reprovadas, ajustes”, os status de etapas de atendimento, podem ser personalizadas com: “visita realizada, contato realizado”, ou até mesmo com os motivos para a etapa de negociações perdidas. Essa, inclusive, é extremamente importante para entender o índice de vendas perdidas. Com os motivos já explicados dentro do Funil de Vendas, o gestor consegue traçar ações junto a equipe para reduzir possíveis erros.

Por exemplo: suponha-se que a negociação com a cliente Bruna não tenha sido concluída pela falta de contato. O corretor ligou 3 vezes e não obteve retorno. Conhecendo os motivos, o gestor junto com o corretor conseguem alinhar melhor a comunicação com esse possível cliente.

Criando um Negócio Personalizado

Dentro da ficha do negócio, é possível acrescentar todos os dados que você precisa, remover campos desnecessários e acrescentar outros que sejam relevantes para o seu processo de vendas.

Todas as definições de campo podem ser adaptadas de acordo com as necessidades da imobiliária. É você que define o que precisa para o seu negócio, e se tratando de CRM, não deve ser diferente.

Em vez de campos padronizados, status fixos, muitos dos quais não dão o que você realmente precisa, você tem um Funil de Vendas que é exatamente o retrato do negócio da sua empresa.

Todos os campos, status, andamentos e motivos são essenciais para melhorar a conversão de vendas, entender como a equipe tem trabalhado e traçar novas estratégias para os próximos lançamentos. Tudo em tempo real!

A sua gestão de vendas tem que ser menos burocrática. Não adianta ter apenas um CRM. Você precisa ter o CRM, que permite a flexibilidade e adaptação que o seu negócio precisa. Fale com a gente, vamos conversar sobre o melhor modelo para a sua empresa gerenciar leads e muito mais.

Faça o Registro de Atendimento e adicione lembretes

Criar lembretes auxilia os corretores a dar continuidade no atendimento, recebendo alertas das ações a serem feitas a seguir. Além disso, os corretores podem registrar as interações que tem com os clientes, gerando um histórico de atendimento que permite ao gestor saber como evolui cada negócio.

Realize a Distribuição dos Leads

Dentro do CRM Adaptável é possível criar filas de atendimento que distribuem os leads captados nas plataformas de marketing para os corretores cadastrados. Além das integrações com as plataformas de marketing, é possível também criar filas que captam leads de formulários, podendo ser usados nos plantões de vendas.

Converse com o cliente pelo Chat Facilita

O Chat próprio do app Facilita permite integração com sites e portais, recebendo os leads dentro do CRM do Facilita. As equipes de vendas podem atender os leads captados pelo chat diretamente no aplicativo, agilizando assim o atendimento.

Aproveite o serviço de Call Tracking Facilita

O serviço de Call Tracking permite ao gestor ter o controle de todos os atendimentos de leads via telefone, maximizando o retorno do

investimento em mídias. É possível saber quais campanhas estão gerando resultados, além de acompanhar os atendimentos e ouvir os registros das ligações.

Rastreamento de vendas em meio a 20 mil atendimentos: Case Víncer

A Víncer surgiu com a proposta de ser uma empresa digital, fugindo das características tradicionais do mercado imobiliário. Com o foco total no cliente, seu objetivo é oferecer uma experiência única: com um atendimento rápido, simples e eficiente.

Hoje em dia, mesmo com 20 mil atendimentos simultâneos, a Víncer consegue ter a rastreabilidade de todos os negócios, desde o primeiro atendimento até o fechamento do contrato.

Isso garante mais controle do desempenho da equipe, das estratégias e também dos resultados comerciais da imobiliária. Quer saber como a Víncer chegou a esses resultados? Assista o vídeo com o depoimento completo de Darilo, o Diretor Comercial da imobiliária:

Vamos juntos transformar o mercado imobiliário? Conheça nossos planos para imobiliárias!

Continue lendo
Clique aqui para comentar

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Dicas

8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

Publicado a

I

Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

Continue lendo

Dicas

Como aumentar as vendas do mercado imobiliário na internet?

A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com […]

Publicado a

I

A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

(mais…)

Continue lendo

Dicas

Pós-venda imobiliário: mantenha seu cliente apaixonado

Descubra como um pós-venda imobiliário contribui para manter seus clientes apaixonados e impacta no sucesso da sua construtora.

Publicado a

I

Imagine que o cliente assinou o contrato oficializando a compra de um imóvel… Após semanas de negociações, o corretor finalmente conseguiu cumprir o seu objetivo… Agora o trabalho chegou ao fim e é hora de pensar no próximo cliente, certo? Nada disso!

(mais…)

Continue lendo

mais acessados do Blog

pt_BRPortuguese