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Como gerenciar um alto volume de leads na sua imobiliária?

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A sua imobiliária tem crescido, mas você se sente desafiado a gerenciar o alto volume leads que entram na base e isso parece estar interferindo nas oportunidades de vendas, gerando perdas? Parece um caminho sem saída, não é mesmo? É por essa razão que a gestão de leads é tão importante para o seu negócio.

Neste artigo, preparamos algumas dicas de gestão que vão te auxiliar mais a fundo sobre como operar, de forma facilitada, a gestão de leads para a conversão em vendas. Acompanhe!

Qual a importância do atendimento de qualidade aos leads?

Não saber como tratar os leads da sua imobiliária ou realizar uma gestão de atendimento adequada é um dos principais motivos para sua equipe perder oportunidades em vendas. Um tempo de atendimento falho, por exemplo, pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua imobiliária.

O atendimento de qualidade se inicia no cuidado do gestor e corretor em entenderem o comportamento do leads até se tornarem clientes. Até porque, o processo de decisão de compra de um imóvel é algo extremamente complexo que percorre por todas as etapas da jornada de compra do novo consumidor. Nessa linha, à medida que o comportamento de compra se modifica, as ações para fechar vendas e fidelizar clientes se transformam para melhor atender às necessidades da clientela, ou pelo menos deveriam.

Como gerenciar um alto volume de leads na sua imobiliária?

É fundamental para sua imobiliária pensar estratégias de marketing e traçar objetivos conforme a realidade do seu negócio. A segmentação de público em anúncios, por exemplo, é uma das estratégias mais eficientes de marketing para uma imobiliária alcançar melhores resultados em vendas, pela oportunidade de atingir um público qualificado para suas campanhas e ter um retorno assertivo.

Isso porque é possível segmentar anúncios para pessoas com características específicas, fazendo com que a oferta de empreendimentos chegue para usuários que possuem maior probabilidade de realizar a compra de um empreendimento.

Além disso, uma segmentação de público em anúncios feita assertivamente permite que você impacte leads valiosos para o seu negócio, além de melhorar o retorno do investimento realizado. A segmentação dos leads precisa partir de 5 princípios fundamentais:

1. Qualificação de marketing

A seleção de quais Leads passar para a equipe de vendas e quais Leads inserir em fluxos automatizados de nutrição.

2. Qualificação de leads

Essa qualificação de leads serve para aplicar critérios de separação dos leads em cada etapa do funil de vendas. Assim, eles podem ser nutridos ou descartados de acordo com o perfil de cliente da sua imobiliária.

3. Atendimento dos leads qualificados

Um tempo de atendimento falho pode ter um efeito drástico para a sua carteira de clientes e para a credibilidade da sua imobiliária. Existem diferentes cenários no mercado, no setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas. 

4. Processo de vendas

No processo de Vendas é preciso estabelecer padrões  que garantam a velocidade e consistência do atendimento, o que permite atender um alto volume de leads.

5. Tecnologia como aliada

O ideal para controlar um alto volume de leads é que a imobiliária use um CRM  flexível e simples, que faça integração com plataformas de marketing. O app Facilita, por exemplo, dispõe de ferramentas para englobar todas as etapas e diferenciações necessárias que a imobiliária precisa.

E falando em ferramentas, a principal ferramenta de um CRM eficiente é o Funil de Vendas, que de forma breve, é o conjunto de etapas do processo de vendas, que permite o acompanhamento do atendimento do cliente desde o momento de interesse do empreendimento até o fechamento da venda. O Funil de Vendas está estritamente relacionado ao gerenciamento da jornada de compra.

Por que contratar um software para gerenciar o alto volume de leads?

Sabemos que cada imobiliária tem suas particularidades no processo de vendas, desde a captação do lead até o fechamento do contrato. As etapas de vendas, processos de aprovação de proposta, responsáveis pela aprovação e vários outros detalhes importantes do processo de vendas, são diferentes em cada imobiliária. 

E se fosse possível personalizar todo o Funil de Vendas de acordo com o seu Processo de Vendas para gerenciar melhor um alto volume de leads? Com o app Facilita é possível!

Além do básico, o software atende às reais necessidades da sua imobiliária, um CRM totalmente adaptável. Com o app Facilita, você pode personalizar seu funil de vendas e gerenciar os atendimentos, desde a pré-venda até a assinatura do contrato. Se você busca por um processo de vendas digital e eficiente nós temos a solução! 

Trabalhe com o Funil de Vendas Personalizado

Com o Funil de Vendas Personalizado, o gestor tem um maior controle da base de leads e pode gerenciar leads em larga escala. Ele pode definir quais etapas precisam de aprovação, criar status, inserir responsáveis e configurar notificações para que o usuário responsável receba imediatamente o alerta de determinada tarefa, função e etapa.

Além disso, todas as etapas podem ser adaptadas conforme necessário. É possível criar novas etapas, alterar nomes e ainda criar status para cada etapa, por exemplo, os status das etapas de aprovação podem ser “ aprovadas, reprovadas, ajustes”, os status de etapas de atendimento, podem ser personalizadas com: “visita realizada, contato realizado”, ou até mesmo com os motivos para a etapa de negociações perdidas. Essa, inclusive, é extremamente importante para entender o índice de vendas perdidas. Com os motivos já explicados dentro do Funil de Vendas, o gestor consegue traçar ações junto a equipe para reduzir possíveis erros.

Por exemplo: suponha-se que a negociação com a cliente Bruna não tenha sido concluída pela falta de contato. O corretor ligou 3 vezes e não obteve retorno. Conhecendo os motivos, o gestor junto com o corretor conseguem alinhar melhor a comunicação com esse possível cliente.

Criando um Negócio Personalizado

Dentro da ficha do negócio, é possível acrescentar todos os dados que você precisa, remover campos desnecessários e acrescentar outros que sejam relevantes para o seu processo de vendas.

Todas as definições de campo podem ser adaptadas de acordo com as necessidades da imobiliária. É você que define o que precisa para o seu negócio, e se tratando de CRM, não deve ser diferente.

Em vez de campos padronizados, status fixos, muitos dos quais não dão o que você realmente precisa, você tem um Funil de Vendas que é exatamente o retrato do negócio da sua empresa.

Todos os campos, status, andamentos e motivos são essenciais para melhorar a conversão de vendas, entender como a equipe tem trabalhado e traçar novas estratégias para os próximos lançamentos. Tudo em tempo real!

A sua gestão de vendas tem que ser menos burocrática. Não adianta ter apenas um CRM. Você precisa ter o CRM, que permite a flexibilidade e adaptação que o seu negócio precisa. Fale com a gente, vamos conversar sobre o melhor modelo para a sua empresa gerenciar leads e muito mais.

Faça o Registro de Atendimento e adicione lembretes

Criar lembretes auxilia os corretores a dar continuidade no atendimento, recebendo alertas das ações a serem feitas a seguir. Além disso, os corretores podem registrar as interações que tem com os clientes, gerando um histórico de atendimento que permite ao gestor saber como evolui cada negócio.

Realize a Distribuição dos Leads

Dentro do CRM Adaptável é possível criar filas de atendimento que distribuem os leads captados nas plataformas de marketing para os corretores cadastrados. Além das integrações com as plataformas de marketing, é possível também criar filas que captam leads de formulários, podendo ser usados nos plantões de vendas.

Converse com o cliente pelo Chat Facilita

O Chat próprio do app Facilita permite integração com sites e portais, recebendo os leads dentro do CRM do Facilita. As equipes de vendas podem atender os leads captados pelo chat diretamente no aplicativo, agilizando assim o atendimento.

Aproveite o serviço de Call Tracking Facilita

O serviço de Call Tracking permite ao gestor ter o controle de todos os atendimentos de leads via telefone, maximizando o retorno do

investimento em mídias. É possível saber quais campanhas estão gerando resultados, além de acompanhar os atendimentos e ouvir os registros das ligações.

Rastreamento de vendas em meio a 20 mil atendimentos: Case Víncer

A Víncer surgiu com a proposta de ser uma empresa digital, fugindo das características tradicionais do mercado imobiliário. Com o foco total no cliente, seu objetivo é oferecer uma experiência única: com um atendimento rápido, simples e eficiente.

Hoje em dia, mesmo com 20 mil atendimentos simultâneos, a Víncer consegue ter a rastreabilidade de todos os negócios, desde o primeiro atendimento até o fechamento do contrato.

Isso garante mais controle do desempenho da equipe, das estratégias e também dos resultados comerciais da imobiliária. Quer saber como a Víncer chegou a esses resultados? Assista o vídeo com o depoimento completo de Darilo, o Diretor Comercial da imobiliária:

Vamos juntos transformar o mercado imobiliário? Conheça nossos planos para imobiliárias!

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Saiba como otimizar sua gestão de vendas com o auxílio de um CRM imobiliário

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Você já enfrentou problemas em utilizar de forma eficaz as informações da sua carteira de clientes? Em achar o imóvel ideal de acordo com o interesse do cliente? Diante dessa realidade, para o crescimento da empresa, controle e gestão em todas as etapas do processo de vendas, é imprescindível adotar ferramentas e tecnologias que melhorem a eficiência no processo de vendas, como por exemplo, o CRM imobiliário.

Descubra neste artigo como boas ferramentas de CRM podem fazer a diferença na hora de acompanhar e gerir o processo de vendas em uma construtora, incorporadora, loteadora ou imobiliária. Vamos lá?

O que é CRM?

O CRM é um sistema desenvolvido com o objetivo de otimizar as atividades de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Seu objetivo é capturar e interpretar dados do cliente – criando o suporte necessário para o gerenciamento de todo o relacionamento com o cliente. Na prática, o CRM automatiza processos e fluxos de trabalho, ajudando a organizar e interpretar dados para envolver seus clientes com mais eficiência.

Confira os principais benefícios de usar um CRM:

  1. Otimização das estratégias de marketing; 
  2. Maior eficiência do fluxo de trabalho;
  3. Análise aprimorada de dados dos clientes;
  4. Melhor relacionamento com o cliente;
  5. Crescimento dos resultados de vendas.

Por que contar com ferramentas de CRM é importante?

Para ter sucesso em todas as etapas do processo de vendas é imprescindível ter uma gestão assertiva de todos os atendimentos de potenciais clientes (leads), isso fica fácil utilizando ferramentas de CRM, com: o atendimento rápido, fila de atendimento, registro de atendimento e registro de lembretes futuros, por exemplo. Continue conosco, pois, a seguir, vamos explicar o motivo.

Talvez você tenha trabalhado bastante a geração de leads, mas se essas oportunidades não tiverem a gestão completa focada em resultados, temos aqui um grande problema: provavelmente existem grandes chances de que o capital investido em mídia e captação seja desperdiçado com a baixa conversão.

E ainda falando em gestão de leads, já que essa é uma preocupação de construtoras e incorporadoras, existem no mercado vários CRM’s que fazem a gestão dessas oportunidades. Mas uma grande parte dessas ferramentas de CRM acabam deixando de lado um pilar bem importante: a adaptação ao processo de vendas já praticada pelo cliente.

Aposte em um CRM que integre com ERP

Enquanto você organiza  os processos do seu negócio, pode aproveitar as informações dos dois dados para oferecer um atendimento mais assertivo e eficiente para clientes. É um processo que ocorre naturalmente quando os dados do seu CRM se integram aos do ERP.

Da mesma forma, o seu ERP pode se beneficiar de informações geradas em tempo real pelo CRM: no momento em que uma venda é fechada, as informações da transação já podem ser recebidas pelo departamento financeiro, por exemplo. Quanto maior a facilidade de cruzar informações, melhor para a produtividade da equipe e finalização para a venda.

CRM eficiente na integração com o Sistema de Reservas

A integração do CRM com o sistema de reservas facilita o controle de unidades de forma automática de acordo com a etapa do lead. 

Visão do funil de reservas: organizada para que o gestor tenha as informações essenciais de forma eficiente e fácil acesso. A dinâmica de cards de clientes permite a execução de ações rápidas que agilizam o atendimento, sem precisar mudar de tela, facilitando para gestores e corretores darem o próximo passo no atendimento. 

Filtros de busca: você pode encontrar seus clientes de forma mais rápida utilizando filtros inteligentes.  

Regra de ociosidade dos atendimentos: permite ao gestor configurar por etapas e status tendo maior controle do tempo de atendimento do lead em todas a jornada da venda.

Transformação digital no mercado imobiliário

As construtoras perceberam a mudança no mercado imobiliário e a necessidade de evoluir para atender o cliente. Assim, muitas delas estão investindo no digital e na tecnologia para atrair e acompanhar o novo consumidor.

Ainda é comum que algumas construtoras utilizem a ferramenta do WhatsApp como principal fonte de contato e armazenamento de informações sobre clientes, mas você gestor, acha mesmo que essa é a melhor prática a se seguir?

Enviar materiais de vendas e receber documentos pelo WhatsApp é uma prática bastante comum no mercado imobiliário, mas pode não ser o caminho mais seguro e assertivo para a sua incorporação. Isso porque, ele não fornece o controle e gestão adequados. Mas qual seria então a solução para ter de fato um processo de vendas organizado e consequentemente funcional?

No app Facilita é possível acompanhar toda a jornada do cliente, do início ao fim da venda. Confira os detalhes de cada processo e saiba como ter mais controle das etapas de venda, fale com um de nossos consultores!

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Descubra como engajar sua equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos

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Você sabia que uma construtora que ainda não trabalha com montagem de pastas digitais tende a ter maiores chances de falhas na comunicação? Temos visto que o processo de vendas 100% digital pode trazer mais rapidez e simplicidade a sua gestão como um todo! 

Dentre os muitos benefícios, a montagem de Pastas Digitais é um diferencial para os lançamentos, determinando de forma organizada a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento, centralizando tudo em um único canal para envio de documentos. 

Acompanhe neste artigo tudo o que você precisa saber para engajar os corretores na montagem de pastas digitais!

O que é pasta digital?

A pasta digital é uma solução que visa facilitar as vendas do mercado imobiliário, ajudando na organização das informações dos clientes, reunindo todos os documentos necessários em um único local, acessível de forma online para corretores e gestores. Assim, é possível acompanhar a aprovação ou alteração de documentos e informações das pastas.

Afinal, como engajar a equipe na montagem de pastas digitais para lançamentos?

As pastas digitais tornam todo o processo mais organizado e centralizado, trazendo a previsibilidade das vendas, agilidade e comunicação eficiente com os corretores. Mas será que a minha equipe vai utilizar as pastas digitais?

Uma das grandes vantagens é justamente essa, os corretores vão ter uma maior adesão à montagem de pastas digitais, pois o processo se torna mais fácil e simples para eles. 

Além de toda essa praticidade na montagem das pastas pelo app, dar treinamento e criar bonificações para os corretores são pontos que vão garantir essa adesão e incentivá-los a montar mais pastas e consequentemente vender mais. A implementação desse processo com treinamentos e materiais informativos vai permitir que os corretores tenham forte engajamento, inserindo todas as pastas no sistema.

Se um dos maiores desafios na montagem de pastas é o tempo, sua incorporadora precisa de uma solução dinâmica e fácil. E é exatamente isso que o App Facilita oferece: realizar envio de proposta e montagem de pastas direto no aplicativo.

Facilidades no lançamento:

• Previsibilidade de vendas;

• Praticidade para os corretores;

• Aprovação rápida e centralização de dados.

Etapas da montagem das pastas digitais 

Se você pensa em utilizar uma ferramenta tecnológica como o app Facilita para o seu Lançamento Digital é preciso pensar na dinâmica do lançamento digital em 4 etapas: 

  1. Pré- Meeting
  2. Pré- Lançamento
  3. Lançamento
  4. Pós- Lançamento

Preparamos um manual com tudo que você precisa para estruturar a montagem de pastas digitais e realizar lançamentos de sucesso, baixe gratuitamente:

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Diagnóstico comercial: descubra por que o seu produto imobiliário não está sendo um sucesso de vendas

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Por trás do lançamento imobiliário de qualquer produto, há uma equipe qualificada que se dedicou por meses para concepção e execução dele. No decorrer desse tempo, todos constroem expectativas em relação ao lançamento e se preparam para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

Acontecem casos, porém, em que o produto não é bem recebido pelo mercado e, diferente do planejado, as vendas não decolam após o lançamento. Essa situação gera muita frustração aos incorporadores e demais envolvidos no projeto, que nem sempre possuem clareza sobre o que não está satisfatório em seu produto ou processo de vendas. 

Com a intenção de descobrir quais são os problemas comerciais envolvidos e contornar a situação para que o produto imobiliário venha a ter sucesso, surge o Diagnóstico Comercial. Neste artigo, você conhecerá mais sobre esse tipo de serviço. 

Principais causas de problemas comerciais

Primeiramente, é importante ressaltar que quando um produto imobiliário apresenta problemas de vendas, geralmente não há uma causa única, e sim, um conjunto de causas. É comum que uma série de fatores combinados estejam interferindo no sucesso do produto. Confira a seguir alguns deles: 

  • Problemas de localização, que podem ocorrer devido à vista ou vizinhança que não agrada os compradores, à face do imóvel com problemas relacionados a insolação e a ventilação; à dissincronia entre a renda da população da região e a renda necessária para aquisição do produto e à distância relativa até pontos chave da cidade;
  • Problemas de precificação, como um ticket elevado, que pode não estar adequado a região, aos concorrentes ou ao padrão do produto, ou tabelas de vendas que precisam de ajustes em seus prazos ou taxas de juros; 
  • Problemas de comercialização, que podem ser reflexo de uma atitude passiva da equipe comercial, de falhas de gestão, do trabalho realizado com os leads, da qualidade dos plantões de vendas, da falta de preparo ou treinamento da equipe comercial, dos materiais disponíveis para apresentação aos clientes, do comprometimento dos corretores e imobiliárias com o seu produto e até mesmo de como foi o ato de comercialização no lançamento;
  • Problemas de comunicação, como a escolha inadequada das mídias a serem utilizadas, a geração de leads de forma insuficiente ou não qualificada, uma comunicação que não atinja o público-alvo ou seja confusa, entre outros;
  • Problemas de produto, que podem ser diversos e ocorrem quando o empreendimento apresenta itens que são criticados ou insatisfatórios para os clientes.

Todos esses fatores são difíceis de serem analisados quando se está inserido no cenário e contexto do lançamento do produto. Devido a isso, a contratação de empresas terceirizadas para realização dessas análises é bastante recomendada. Entender quais destes problemas estão interferindo nas vendas faz parte de um estudo chamado Diagnóstico Comercial

Para que serve o Diagnóstico Comercial?

O principal objetivo deste serviço é trazer clareza sobre o que está prejudicando as vendas, para que os empresários possam agir diretamente nas causas. Lembrando que os problemas comerciais costumam ser gerados por um conjunto de causas, então além de compreender quais são elas, é importante saber quais podem gerar maior impacto se tratadas com prioridade. Dessa forma, o relatório final de um Diagnóstico Comercial traz indicações de quais são as causas principais e as causas acessórias dos problemas de vendas, além de orientações sobre como eles podem ser solucionados. 

Como realiza-se a investigação dos problemas comerciais?

Um Diagnóstico Comercial é realizado através de uma investigação profunda de todos os aspectos que podem interferir nas vendas do produto imobiliário. Para atingir essa compreensão, costuma-se seguir as etapas abaixo descritas:

  1. Análise do histórico de lançamento do produto e da evolução das vendas;
  2. Análise do investimento em marketing e da geração de leads;
  3. Entrevistas com os corretores;
  4. Entrevistas com os compradores;
  5. Entrevistas com não compradores;
  6. Realização de cliente oculto com concorrentes;
  7. Análise dos concorrentes;
  8. Avaliação das tabelas de vendas;
  9. Análises de localização e geodemografia;
  10. Análise global do contexto de lançamento.

Por fim, gera-se um relatório do diagnóstico comercial com as causas principais e causas acessórias do problema de vendas. Apesar dele possuir mais de uma causa, é comum uma ou duas se sobressaírem como as principais e, trabalhando elas, é possível resolver o problema.

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