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Diagnóstico comercial: descubra por que o seu produto imobiliário não está sendo um sucesso de vendas

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Por trás do lançamento imobiliário de qualquer produto, há uma equipe qualificada que se dedicou por meses para concepção e execução dele. No decorrer desse tempo, todos constroem expectativas em relação ao lançamento e se preparam para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

Acontecem casos, porém, em que o produto não é bem recebido pelo mercado e, diferente do planejado, as vendas não decolam após o lançamento. Essa situação gera muita frustração aos incorporadores e demais envolvidos no projeto, que nem sempre possuem clareza sobre o que não está satisfatório em seu produto ou processo de vendas. 

Com a intenção de descobrir quais são os problemas comerciais envolvidos e contornar a situação para que o produto imobiliário venha a ter sucesso, surge o Diagnóstico Comercial. Neste artigo, você conhecerá mais sobre esse tipo de serviço. 

Principais causas de problemas comerciais

Primeiramente, é importante ressaltar que quando um produto imobiliário apresenta problemas de vendas, geralmente não há uma causa única, e sim, um conjunto de causas. É comum que uma série de fatores combinados estejam interferindo no sucesso do produto. Confira a seguir alguns deles: 

  • Problemas de localização, que podem ocorrer devido à vista ou vizinhança que não agrada os compradores, à face do imóvel com problemas relacionados a insolação e a ventilação; à dissincronia entre a renda da população da região e a renda necessária para aquisição do produto e à distância relativa até pontos chave da cidade;

  • Problemas de precificação, como um ticket elevado, que pode não estar adequado a região, aos concorrentes ou ao padrão do produto, ou tabelas de vendas que precisam de ajustes em seus prazos ou taxas de juros; 

  • Problemas de comercialização, que podem ser reflexo de uma atitude passiva da equipe comercial, de falhas de gestão, do trabalho realizado com os leads, da qualidade dos plantões de vendas, da falta de preparo ou treinamento da equipe comercial, dos materiais disponíveis para apresentação aos clientes, do comprometimento dos corretores e imobiliárias com o seu produto e até mesmo de como foi o ato de comercialização no lançamento;

  • Problemas de comunicação, como a escolha inadequada das mídias a serem utilizadas, a geração de leads de forma insuficiente ou não qualificada, uma comunicação que não atinja o público-alvo ou seja confusa, entre outros;

  • Problemas de produto, que podem ser diversos e ocorrem quando o empreendimento apresenta itens que são criticados ou insatisfatórios para os clientes.

Todos esses fatores são difíceis de serem analisados quando se está inserido no cenário e contexto do lançamento do produto. Devido a isso, a contratação de empresas terceirizadas para realização dessas análises é bastante recomendada. Entender quais destes problemas estão interferindo nas vendas faz parte de um estudo chamado Diagnóstico Comercial

Para que serve o Diagnóstico Comercial?

O principal objetivo deste serviço é trazer clareza sobre o que está prejudicando as vendas, para que os empresários possam agir diretamente nas causas. Lembrando que os problemas comerciais costumam ser gerados por um conjunto de causas, então além de compreender quais são elas, é importante saber quais podem gerar maior impacto se tratadas com prioridade. Dessa forma, o relatório final de um Diagnóstico Comercial traz indicações de quais são as causas principais e as causas acessórias dos problemas de vendas, além de orientações sobre como eles podem ser solucionados. 

Como realiza-se a investigação dos problemas comerciais?

Um Diagnóstico Comercial é realizado através de uma investigação profunda de todos os aspectos que podem interferir nas vendas do produto imobiliário. Para atingir essa compreensão, costuma-se seguir as etapas abaixo descritas:

  1. Análise do histórico de lançamento do produto e da evolução das vendas;
  2. Análise do investimento em marketing e da geração de leads;
  3. Entrevistas com os corretores;
  4. Entrevistas com os compradores;
  5. Entrevistas com não compradores;
  6. Realização de cliente oculto com concorrentes;
  7. Análise dos concorrentes;
  8. Avaliação das tabelas de vendas;
  9. Análises de localização e geodemografia;
  10. Análise global do contexto de lançamento.

Por fim, gera-se um relatório do diagnóstico comercial com as causas principais e causas acessórias do problema de vendas. Apesar dele possuir mais de uma causa, é comum uma ou duas se sobressaírem como as principais e, trabalhando elas, é possível resolver o problema.

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Como a gestão de vendas com CRM pode impulsionar os resultados de sua loteadora

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No mercado imobiliário, as loteadoras enfrentam o desafio constante de melhorar suas vendas, otimizar processos e proporcionar uma experiência excepcional para os clientes. Com a concorrência cada vez mais acirrada e o perfil do consumidor em constante evolução, é fundamental adotar ferramentas que tragam mais eficiência para a gestão de vendas e que ajudem a fechar negócios de maneira mais ágil e assertiva.

É aí que entra a gestão de vendas com CRM (Customer Relationship Management), uma ferramenta que pode transformar a maneira como sua loteadora gerencia os contatos, negociações e estratégias de vendas.

O que é um CRM e como ele pode ajudar sua loteadora?

O CRM é um sistema que organiza todas as informações sobre seus clientes e prospects, permitindo que sua equipe de vendas tenha uma visão completa e atualizada do relacionamento com cada um. Em vez de confiar apenas em planilhas ou registros manuais, o CRM centraliza tudo em uma plataforma digital, facilitando o acompanhamento de cada etapa da jornada de compra do cliente.

Para as loteadoras, isso significa uma série de benefícios:

  • Gestão eficiente de leads: O CRM organiza todos os contatos em um só lugar, facilitando a segmentação e o acompanhamento de cada oportunidade. Com isso, é possível atuar de maneira mais estratégica, sabendo exatamente em que estágio da negociação cada lead se encontra.
  • Automatização de processos: Com as ferramentas de automação do CRM, tarefas repetitivas como envio de e-mails, agendamento de follow-ups e atualizações de status podem ser feitas de forma automática. Isso libera mais tempo para que sua equipe se concentre em ações mais estratégicas e no atendimento personalizado.
  • Visão 360º do cliente: Ao centralizar todas as interações e dados de clientes, sua equipe de vendas consegue entender melhor as necessidades de cada prospect, oferecendo um atendimento mais direcionado e relevante.
  • Acompanhamento em tempo real: O CRM permite que os gestores acompanhem a performance das vendas em tempo real. Com relatórios e métricas detalhadas, é possível identificar gargalos, melhorar a comunicação interna e ajustar estratégias de vendas para alcançar melhores resultados.
  • Melhor relacionamento com o cliente: Saber o que o cliente deseja, suas preferências e o histórico de interações é fundamental para oferecer uma experiência personalizada. Com o CRM, cada vendedor tem acesso a informações completas, facilitando o fechamento de negócios e a fidelização de clientes.

Como implementar o CRM na sua loteadora?

Implementar um CRM eficaz exige alguns passos para garantir que sua equipe aproveite todo o potencial da ferramenta. Veja algumas dicas para fazer isso de forma bem-sucedida:

  1. Escolha a ferramenta certa: Existem diversas opções de CRMs no mercado, como o Facilita, que é especializado no setor imobiliário e oferece funcionalidades específicas para a gestão de vendas de loteamentos. Avalie as funcionalidades, a usabilidade e o custo-benefício antes de tomar sua decisão.
  2. Treine sua equipe: A transição para o uso de um CRM pode exigir uma adaptação da equipe de vendas. Invista em treinamentos para garantir que todos saibam como usar a ferramenta de forma eficiente e tirem o máximo proveito de suas funcionalidades.
  3. Padronize os processos: Defina processos claros para o uso do CRM. Por exemplo, quando um lead deve ser registrado, como as informações devem ser atualizadas e qual é o procedimento para acompanhar as negociações. Isso ajuda a evitar falhas e aumenta a eficiência do time.
  4. Acompanhe os resultados: Monitore constantemente o desempenho da equipe através dos relatórios do CRM. Com as métricas certas, é possível identificar pontos de melhoria, ajustar abordagens e alcançar melhores resultados.

Você ainda não implementou um CRM na sua loteadora?

A gestão de vendas com CRM é uma estratégia essencial para as loteadoras que desejam aumentar sua eficiência operacional, melhorar o atendimento ao cliente e, claro, aumentar suas vendas. Com o uso adequado dessa ferramenta, sua equipe terá acesso a informações valiosas, automatizará processos e poderá tomar decisões mais estratégicas para alcançar o sucesso.

Se você ainda não implementou um CRM na sua loteadora, agora é o momento ideal para investir nessa tecnologia e elevar suas operações a um novo patamar. No competitivo mercado de loteamentos, quem não se adapta às novas soluções acaba ficando para trás. A hora de inovar e otimizar é agora!

Gostou do conteúdo? Continue acompanhando o blog do Facilita para mais dicas sobre gestão de vendas e como transformar sua loteadora em uma referência no mercado!

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O que é Funding e como ele pode impulsionar suas vendas?

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No mercado imobiliário, o sucesso de um empreendimento não depende apenas de uma boa localização ou um projeto arquitetônico bem elaborado. O financiamento adequado, conhecido como “funding”, é crucial para garantir que cada etapa do projeto seja executada com eficiência e dentro dos prazos estipulados. Mas afinal, o que é funding e como ele pode impulsionar suas vendas no setor imobiliário? Vamos explorar este conceito e entender sua importância.

O que é Funding?

Funding, ou financiamento, refere-se à captação de recursos financeiros necessários para iniciar e manter um empreendimento até sua conclusão. No contexto imobiliário, isso pode incluir desde a compra do terreno até a construção e a comercialização das unidades. Esses recursos podem ser obtidos através de diversas fontes, como bancos, investidores privados, fundos imobiliários, entre outros.

Importância do Funding para o setor imobiliário

  1. Garantia de capital: Ter um funding adequado garante que você tenha o capital necessário para todas as fases do projeto, evitando atrasos e garantindo que o cronograma seja seguido à risca.
  2. Segurança para investidores: Investidores e financiadores tendem a confiar mais em projetos que possuem um plano de funding bem estruturado, aumentando a possibilidade de conseguir melhores condições de financiamento.
  3. Flexibilidade financeira: Com um financiamento adequado, é possível negociar melhores condições com fornecedores e prestadores de serviço, além de poder lidar com imprevistos sem comprometer a viabilidade do projeto.
  4. Crescimento sustentável: O funding permite que construtoras e incorporadoras planejem o crescimento de forma sustentável, expandindo seus negócios de maneira organizada e segura.

Fontes de Funding no mercado imobiliário

Existem diversas fontes de funding disponíveis para o mercado imobiliário, cada uma com suas características e condições específicas:

  1. Bancos comerciais: Oferecem linhas de crédito específicas para o setor imobiliário, com condições que variam conforme o perfil do projeto e da empresa.
  2. Fundos imobiliários: Investidores aplicam recursos em fundos que financiam projetos imobiliários, buscando retorno através da venda ou aluguel das unidades.
  3. Investidores privados: Pessoas físicas ou jurídicas que investem diretamente em projetos, muitas vezes em troca de participação nos lucros.
  4. Crowdfunding imobiliário: Uma modalidade mais recente, onde várias pessoas investem pequenas quantias em um projeto através de plataformas online.

Planejamento e gestão de Funding

Para garantir o sucesso do seu projeto, é essencial ter um planejamento financeiro detalhado e uma gestão eficaz dos recursos captados. Isso inclui:

  • Análise de viabilidade: Estudar a viabilidade econômica do projeto para garantir que os recursos captados serão suficientes.
  • Gestão de fluxo de caixa: Monitorar continuamente o fluxo de caixa para evitar surpresas e garantir que todas as obrigações sejam cumpridas.
  • Transparência e comunicação: Manter investidores e financiadores informados sobre o andamento do projeto, criando um ambiente de confiança.

Podcast Papo de Gestão: planejamento em tempos de incerteza

Para aprofundar ainda mais seu conhecimento sobre planejamento e funding no setor imobiliário, especialmente em tempos de incerteza, convidamos você a conferir o episódio #09 do podcast Papo de Gestão. Com o tema “E agora? Em um cenário de incerteza, como planejar o lançamento de loteamento?”, Glauco Farnezi – CEO do Facilita, conduz um bate-papo enriquecedor com Marco, Sócio Diretor Financeiro da Teriva.

Neste episódio, Marco compartilha sua trajetória e aprendizados, trazendo sua expertise sobre o setor de loteamentos e projeções para o futuro do mercado. É uma oportunidade imperdível para entender melhor como planejar e executar projetos imobiliários de sucesso mesmo em cenários desafiadores.

Assista ao episódio completo no YouTube:

O funding é uma peça fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento imobiliário. Com um planejamento financeiro adequado e a escolha das fontes de financiamento corretas, é possível garantir a execução do projeto com segurança e eficiência. Não deixe de explorar todas as opções de funding disponíveis e manter uma gestão transparente e eficaz dos recursos captados.

Para mais conteúdos como este e dicas valiosas para o mercado imobiliário, continue acompanhando o blog do Facilita. Juntos, podemos transformar suas ideias em grandes projetos!

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