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Saiba como fazer uma gestão de vendas eficaz em seus lançamentos imobiliários

A construção civil retomou o crescimento e o mercado imobiliário já sinaliza uma sólida recuperação nos últimos meses. Assim, loteadoras, construtoras e imobiliárias que desejam aproveitar essa oportunidade precisam estruturar uma gestão de vendas mais assertiva em lançamentos imobiliários. As perspectivas são positivas para economia, que está se reaquecendo cada vez mais. Nesse contexto, a tecnologia pode ser uma ótima aliada para ajudar a […]

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gestão de vendas

A construção civil retomou o crescimento e o mercado imobiliário já sinaliza uma sólida recuperação nos últimos meses. Assim, loteadoras, construtoras e imobiliárias que desejam aproveitar essa oportunidade precisam estruturar uma gestão de vendas mais assertiva em lançamentos imobiliários.

As perspectivas são positivas para economia, que está se reaquecendo cada vez mais. Nesse contexto, a tecnologia pode ser uma ótima aliada para ajudar a facilitar os processos comerciais das empresas.

O aumento da oferta de unidades deve estar alinhada à qualidade não só do produto, mas também da boa gestão de vendas. E aí cabe a pergunta: como estão seus processos? A sua empresa tem conseguido gerenciar as reservas de unidades? Não tem sofrido com duplicidades? Como está o tempo de espera para aprovação de propostas?

Vale a pena dar uma refletida sobre todo o seu processo de gestão de vendas para, então, avaliar o que precisa ser melhorado.

Como funciona uma gestão de vendas no mercado imobiliário?

A gestão de vendas nada mais é do que uma forma de garantir que loteadoras, construtoras e imobiliárias utilizem de forma correta seus esforços para alcançar lucratividade. Ela envolve a organização de processos através de pontos essenciais, como planejamento, estratégia e execução de atividades.

Através da gestão de vendas eficaz, é possível obter as seguintes vantagens:

  • Melhora no atendimento ao cliente;
  • Aumento da lucratividade da construtora;
  • Aumento nas vendas e redução do ciclo de venda do cliente.

Quais são as dicas para uma gestão de vendas de imóveis eficaz?

Quer melhorar a gestão de vendas da sua loteadora, construtora ou imobiliária? Então confira as dicas para realizar esse processo com mais eficácia:

  • Realize um planejamento: preparar a equipe e a sua força de vendas com treinamentos e recursos é uma etapa essencial na gestão de vendas.
  • Acompanhe o desempenho da equipe: defina metas e acompanhe o desempenho dos seus resultados de vendas.
  • Foque na estruturação: aos estruturar sua gestão comercial, é possível ter projeções de vendas realistas, para evitar surpresas ao longo do processo.
  • Utilize boas ferramentas: é imprescindível o uso de ferramentas que facilitem a gestão de vendas, garantindo maior produtividade, agilidade e eficiência durante toda a venda.

O que é o espelho de vendas?

Imagina ter em seu lançamento a planta do empreendimento com a atualização da disponibilidade de unidades em tempo real. Isso só é possível através de um Espelho de Vendas Inteligente.

Atualmente, o corretor tem no stand de vendas um caderno com imagens e informações sobre o empreendimento. Ele senta e começa a folhear as páginas apontando e explicando para o cliente as principais características daquele imóvel. Analisando dessa forma não parece ter tantos problemas, não é mesmo?

Mas veja só: o cliente de hoje preza por agilidade, consome conteúdos rápido e está conectado a tecnologia, precisando de soluções mais dinâmicas. E o Espelho de Vendas Inteligente proporciona isso. O ganho para o corretor é conseguir ter todas as informações em mãos para tirar as dúvidas dos clientes.

Em um espelho de vendas, os corretores conseguem ter fácil acesso a informações como disponibilidade, metragem, valores, localização, apartamentos por andar e reservas pelo app. Para facilitar a gestão de lançamentos, o espelho de vendas ainda pode ser visto na TV, mesa interativa, projeção ou totem, com visibilidade para todos no lançamento.

O cliente visualiza na hora as unidades que estão disponíveis e o corretor consegue fazer em segundos a reserva da unidade.

Como são feitas as reservas de unidades em uma gestão de vendas eficaz?

Sem um controle online, corretores precisam ligar para gerentes para verificar se uma unidade ainda está disponível. Isso leva tempo e atrasa o retorno para o cliente, já que nem sempre o gestor estará disponível naquela hora. É exatamente nesse momento que o cliente começa a ficar impaciente e acaba perdendo o interesse pelo imóvel ou procura um concorrente.

Há ainda outro problema. Como estamos falando de processos manuais, tudo é passível de erros. Dessa forma, é comum ter vendas duplicadas. Por isso, ter o controle das reservas de unidades na palma da mão garante mais eficiência na gestão de vendas e evita duplicidades.

O processo de vendas 100% digital é rápido e simples. A reserva na palma da mão é um diferencial para os lançamentos. O cliente já sai do stand com a reserva pronta e proposta encaminhada.

Como funciona o envio de proposta e contratos em uma gestão de vendas eficaz?

O processo convencional de proposta é um “vai e vem”, no qual corretores precisam montar a pasta de seus clientes e reunir cópias de documentos, que muitas vezes são recebidos por vários meios, como e-mail e whatsApp, para só depois levar a proposta para aprovação.

É um processo demorado que pode prejudicar o fechamento da venda. Por isso, o envio de proposta direto pelo app é a solução para descomplicar esses processos e retornar para o cliente com mais rapidez.

Tudo funciona de forma bem simples: os corretores anexam fotos dos documentos dos clientes e enviam propostas pelo próprio app. O gestor também consegue disponibilizar o contrato na própria ferramenta. Realizar a venda de qualquer lugar, de forma digital, agiliza o atendimento e garante mais eficiência na gestão de vendas.

Mais que se preparar grandes lançamentos, sua empresa precisa entender a necessidade de poupar o tempo do cliente oferecendo soluções simples, informações completas através de processos que passam credibilidade. O crescimento do mercado imobiliário é a oportunidade para a sua empresa reavaliar processos e investir em recursos que conversam com as necessidades do cliente.

Facilite a gestão de vendas da sua empresa

A gestão de vendas de imóveis é um processo que pode ser descomplicado com o uso da tecnologia, como, por exemplo, o app Facilita, uma ferramenta que auxilia no fechamento de um venda como acesso a tabelas e informações de unidades, disponibilidade e reservas atualizadas, envio de propostas e análise de vendas.

O principal benefício para o uso dessa ferramenta é a agilidade no atendimento e velocidade nas vendas, por centralizar todo o seu processo comercial em uma solução fácil de usar e que cabe na palma da mão de gestores e corretores. Além da proposta, o contrato também é disponibilizado pelo app, facilitando o processo do início até o fim da venda.

Gostou de entender como sua gestão de vendas pode ser mais eficaz em seu próximo lançamento? Quer conhecer melhor a ferramenta? Fale com um profissional especializado em ajudar sua empresa a vender mais! Clique no banner abaixo!

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8 dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Confira um passo a passo que vai ajudá-lo a estruturar o setor de vendas da sua construtora para otimizar os resultados conquistados.

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Por melhores que sejam os empreendimentos da sua construtora, você precisa estruturar um setor de vendas eficiente para proporcionar uma melhor experiência para consumidores e agilizar seu ciclo de vendas.

Essa estruturação permite a evolução dos atendimentos do seu time comercial, evitando que leads sejam desperdiçados ou que o processo de compra seja lento e burocrático não apenas para clientes, mas também para sua construtora.

Mas como estruturar o setor de vendas? Neste artigo veremos algumas dicas pontuais que vão guiá-lo ao longo da criação do seu processo comercial.

8 passos para estruturar o setor de vendas da sua construtora

Estruturar o setor de vendas parece uma tarefa desafiadora, mas é essencial para sua equipe conquistar resultados. Quando o fluxo de etapas está bem encaixado, seu time se torna mais eficiente no aproveitamento das oportunidades.

Ao seguir esses 8 passos, você conseguirá estruturar um setor de vendas produtivo e eficiente em sua construtora:

1. Tipo de equipe comercial: corretores internos ou externos?

Construtoras podem ter tanto equipes de vendas internas (house) ou externas (corretores de mercado). No caso de equipe externas, o maior desafio é manter um relacionamento próximo com eles, pois são muito profissionais que também trabalham com outras construtoras. Ou seja, eles não trabalham exclusivamente com a sua empresa.

No caso de corretores internos, é muito fácil ter um acompanhamento mais próximo. Geralmente, eles atendem leads gerados pelo marketing mesmo, oferecendo um atendimento ágil e eficiente.

Sua construtora pode ser composta por corretores internos e externos. Neste caso, não esqueça de adaptar o seu fluxo de atendimento e seu funil de vendas para cada tipo de equipe. Essa é uma decisão que influencia a forma como esses profissionais estarão integrados com seu negócio.

2. Conheça o perfil ideal de cliente

Não faz sentido gastar tempo e esforço perseguindo as perspectivas erradas. Portanto, lembre-se de conhecer bem o perfil ideal de cliente: qual a média da renda, tamanho da família, interesses, necessidades e etc.

É preciso também saber informações mais precisas sobre esse público: Quais são suas principais objeções? Quais são as suas fontes de informação? O que ele valoriza em um atendimento?

Ao dominar essas informações, será possível estruturar processos que realmente são capazes de entregar uma experiência satisfatória para este perfil em especial.

3. Defina um fluxo de processos

Quais são as etapas que devem ser percorridas após um lead ser identificado como oportunidade? Quantos contatos devem ser feitos antes de descartar um lead? Existe um processo de pré-atendimento para qualificar os leads?

Essas são questões muito importantes para guiar a rotina de toda a sua equipe comercial. Quando existe um fluxo de processos bem organizado e claro para todos, essas atividades ocorrem naturalmente – seguindo as estratégias traçadas para otimizar os resultados de vendas.

4. Escolha muito bem sua equipe

Você precisará de bons corretores para colocar os planejamentos em prática. Por isso, a escolha de uma equipe engajada é um passo essencial se você deseja colher bons resultados.

Neste momento, é preciso que você defina quais características você está buscando nos profissionais que vão compor a sua equipe de vendas – incluindo tanto habilidades técnicas quanto comportamentais. Ao acertar nas contratações, você está dando um grande passo em direção ao sucesso.

5. Invista na capacitação frequente

A área comercial está em constante evolução. Por isso, você certamente deseja que os corretores estejam sempre atualizados em relação às melhores técnicas de vendas e sobre o mercado imobiliário, não é?

Esse é outro aspecto fundamental para um setor de vendas vencedor. Invista sempre na capacitação da sua equipe: novos cursos, treinamentos de negociação e feedbacks constantes.

6. Defina metas de vendas realistas em seu plano de vendas

Um setor de vendas deve ser orientado para resultados, certo? Para colocar isso em prática, nada melhor do que definir metas para a sua equipe. Dessa forma, os corretores possuem um norte para seguir.

Existe uma arte em definir metas de vendas adequadas, pois se elas forem muito difíceis ou fáceis de alcançar, isso mata a motivação. Quando estabelecidas corretamente, os corretores saberão o que é necessário para prosperar e permanecer motivados até atingirem as metas.

7. Monitore as métricas

As métricas permitem entender como seus esforços atuais afetam o sucesso da sua construtora e fornece informações sobre o que você pode fazer para aumentar seus esforços – seja contratando mais corretores, redistribuindo tarefas, incorporando novas ferramentas ou revendo o fluxo de processos.

As principais métricas que você pode acompanhar incluem:

  1. CAC (Custo de Aquisição de Cliente), que indica quanto sua construtora precisa investir para conquistar novos clientes;

  2. Ciclo de vendas, que é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;

  3. Taxa de conversão, que indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;

  4. ROI (retorno sobre o investimento), que representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno.

Além disso, ainda existe a possibilidade de monitorar métricas individuais para avaliar o desempenho dos corretores. Nesse caso, você pode acompanhar os seguintes indicadores:

  1. Quantidade de prospecções e oportunidades;

  2. Quantidade de visitas realizadas e negócios fechados;

  3. Follow up para leads cadastrados como oportunidade futura;

  4. Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas.

8. Não deixe de se apoiar na tecnologia

Por fim, não deixe de incorporar as tecnologias aos processos do seu setor de vendas. Com a evolução da tecnologia, existem cada vez mais soluções digitais capazes de automatizar processos e simplificar a rotina dos corretores e dos gestores.

Você pode encontrar aplicativos voltados para o mercado imobiliário com recursos que geram mais liberdade e reduzem a burocracia das operações. Dessa forma, o setor de vendas ganha mais mobilidade para vender e gerenciar – tornando todo o processo de vendas digital.

Veja alguns dos principais recursos que você pode encontrar: gerenciamento de leads, reserva de unidades, tabelas de valores atualizadas, materiais de venda à disposição, envio de propostas para o cliente, funil de vendas personalizado, integração entre ferramentas, entre outros.

Você gostou das dicas para estruturar o setor de vendas da sua construtora? Quer descobrir mais sobre a importância da tecnologia para alavancar seus resultados? Então conheça o App Facilita.

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A Internet transformou, não só a forma como as pessoas se comunicam, mas também como consomem produtos e serviços. Com os mecanismos de buscas, as redes sociais e uma mídia mais barata e retorno mensurável, empresas de diversos segmentos já entenderam e começaram a apostar no marketing digital como ponto de estratégia para criar relacionamentos com o cliente e vender mais imóveis.

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