Dicas
Descubra como evitar que outro corretor desvie seus clientes
Corretor, imagine que você tenha iniciado uma tratativa com um cliente e apresentou um empreendimento, seja casa ou apartamento para ele. Porém, pouco tempo depois aquele cliente fechou o negócio com outro vendedor. Que situação frustrante não é mesmo?
O resultado disso é que você ficou sem a comissão, mesmo com todo o trabalho e disposição que teve para apresentar o imóvel.
Pensando em te ajudar a controlar e acompanhar melhor a sua carteira de clientes, preparamos neste artigo algumas dicas para resolver de uma vez por todas os seus problemas com desvio de clientes. Confira!
O que diz o código de ética profissional dos corretores?
O Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis diz que o mesmo deve: ser leal e honesto; manter boa reputação pessoal; não se manifestar de forma irresponsável em relação aos colegas; tratar os colegas com respeito e solidariedade. No Artigo 6°, Inciso VII, temos a seguinte situação:
“É vedado ao Corretor de Imóveis: desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis”.
Ainda segundo o Código de Ética, essa é uma infração grave, que pode gerar multa, ou até mesmo a suspensão do profissional que a comete, ou seja, desviar cliente de outro corretor de imóveis é infração ética grave. Mas como se caracteriza o desvio de cliente? Como provar que um cliente foi desviado?
Para entendermos melhor essas questões, temos que levar em consideração também o Código Civil que, no seu Artigo 728, diz o seguinte:
“Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário”.
Agora, vamos imaginar uma situação em que um imóvel está à venda em mais de uma Imobiliária ou com mais de um Corretor de Imóveis. Digamos que um interessado entra em contato com um desses profissionais, que lhe mostra o imóvel, as propostas e as formas de negociação.
Passado um tempo, outro profissional descobre do interesse desse cliente, mesmo sabendo do contato com o outro Corretor de Imóveis, e faz uma proposta melhor, com algum tipo de desconto ou facilidade que o primeiro não deu.
Uma das formas para evitar problemas assim é fazer uma ficha de visita, no papel mesmo, onde são colocados os dados e assinatura do cliente, do corretor e o endereço do imóvel visitado.
Porém, embora a ficha de visita pareça algo relativamente fácil, há cada vez mais resistência do cliente em assinar o papel. Muitas vezes, a pessoa pode ficar insegura em passar seus dados.
Outra maneira de tentar evitar transtornos desse tipo em um mercado tão concorrido, é fazer o registro e acompanhamento do cliente através de um CRM. Assim, é possível fazer uma gestão de atendimento com o cliente e acompanhar as vendas em uma plataforma fácil de usar e flexível às necessidades do seu dia a dia.
Se mantenha sempre à frente de seus concorrentes
Certamente, você já se perguntou “como vender bem como corretor de imóveis?” Uma coisa é certa, o corretor de imóveis deve estar bem preparado e saber as melhores formas de fechar mais contratos para bater sua meta e receber mais comissões.
Para realizar a tarefa, se manter atualizado não é mais um diferencial e sim essencial! Só sobrevive tendo bons ganhos os profissionais que se atualizam, estudam e buscam formas de inovar. Por isso, se você deseja ter a confiança dos clientes para que eles não fechem negócios com outros corretores é preciso atentar-se a 4 pontos fundamentais:
- Aprofunde o conhecimento sobre seus clientes
Tenha em mãos os desejos e as necessidades dos clientes, ajude-o a transformar suas dúvidas e indecisões em possibilidades de compra nas condições que o atendem.
- Venda um sonho
Venda a comodidade e não apenas as características do imóvel, apresente os benefícios que o cliente poderá ter ao investir naquele empreendimento.
- Fique atento aos resultados
O mercado imobiliário precisa de corretores qualificados para vendas, negociação e conhecimento de novas tecnologias. Por isso, a melhor estratégia é estar sempre antenado às tendências e saber mensurar resultados.
- Use a tecnologia a seu favor
Hoje em dia, não basta colocar as informações básicas sobre o imóvel para chamar a atenção dos clientes. Você pode melhorar o seu posicionamento oferecendo a eles, por exemplo, a experiência de visitar o apartamento ou a casa à venda fazendo um tour virtual pelo imóvel. Certamente, ele vai se destacar em meio a outras tantas ofertas semelhantes.
Ainda na área de tecnologia, vale a pena utilizar sistemas de gestão que vão te ajudar a organizar informações, relacionando a carteira de clientes e o portfólio de imóveis de forma mais inteligente.
Utilizar a tecnologia a seu favor pode te ajudar a entender melhor seus clientes e economizar tempo com processos que antes eram demorados e burocráticos.
Com as ferramentas certas você consegue saber como vender mais imóveis e gerenciar melhor sua carteira, com registros que vão te ajudar a comprovar o atendimento com um determinado cliente, evitando o desvio por outro corretor.
Corretagem: a profissão do momento
Você sabia que a profissão de corretor de imóveis está em alta? Houve um aumento superior a 40 mil inscritos no Conselho para atuarem como corretores de imóveis, o que representa um aumento de mais de 10%, fugindo do padrão em tempos comuns de crescimento que vai de 3% a 5%.
Depois de ler esses números talvez você esteja se perguntando “o mercado está saturado?” ou “como alcançar bons resultados de venda em meio a concorrência?” Vamos por partes.
Sabemos que favorecido pela baixa da Selic (taxa básica de juros) que até fevereiro de 2021 estava em 2% ao ano, o mercado imobiliário colecionou recordes de vendas mesmo diante da crise econômica e sanitária que ainda estamos vivendo. Tanto, que com os lançamentos e vendas em alta, as incorporações tiveram o melhor 1º semestre da série histórica no ano passado.
Mesmo agora, com a taxa Selic em 10,75% ao ano, o mercado imobiliário se mantém aquecido e, em paralelo a alta do desemprego no país, as inscrições no Conselho de pessoas que desejam trabalhar com corretagem aumentaram muito.
Corretor, seja e esteja no digital!
Já falamos por aqui sobre a importância do marketing digital para a sua estratégia de vendas. Como vimos, o primeiro passo para iniciar a construção da sua presença digital é justamente conhecer as estratégias de marketing digital para corretores de imóveis, investindo em: marketing de conteúdo, presença nas redes sociais, contatos pelo whatsapp, e-mail marketing e anúncios.
Além disso, sabemos que a sua rotina como corretor envolve estar em constante movimento, em busca por captar, avaliar e vender imóveis… a oportunidade surge quando menos se espera, certo? É exatamente por isso que a mobilidade e facilidade da ferramenta de trabalho em mãos faz total diferença.
O acompanhamento do desempenho comercial é uma tarefa imprescindível e realizar esse processo de forma manual é realmente complexo.
Sabemos que uma comunicação rápida e assertiva é essencial para realizar uma gestão de vendas eficaz e consequentemente vender mais, sempre com foco na facilidade em bater suas metas individuais, otimizar o tempo de trabalho, ter mais autonomia nas vendas e aumentar as comissões.
Com o uso da tecnologia é possível vender de qualquer lugar, ter acesso a informações atualizadas a qualquer momento e, sobretudo, repassá-las aos clientes de forma simples e fácil. Por isso, a mobilidade de um app é totalmente voltada para atender às necessidades e demandas de vendas imobiliárias.
Muitas incorporadoras já utilizam ferramentas capazes de oferecer essa mobilidade para você, corretor. Hoje, o cliente solicita fotos e vídeos antes de visitar um imóvel; organização, controle e facilidade… É isso que os aplicativos estão oferecendo, com toda a praticidade dos smartphones, é possível ter controle da própria rotina, relacionar-se com os clientes e ter acesso a informações de empreendimentos de qualquer lugar, a qualquer momento.
Atualmente, existe a possibilidade de realizar todo o processo da venda por um app, desde a captação do lead até a assinatura eletrônica do contrato! O app Facilita, por exemplo, é o 1º aplicativo do mercado imobiliário com o processo de vendas 100% digital.
Além disso, o app Facilita tem tornado a vida do corretor mais fácil, já que com o software é possível trabalhar desde a captação e negociação com o cliente até a assinatura do contrato, de forma rápida e descomplicada. Ele traz, por exemplo, a facilidade da montagem da pasta digital com todas as informações do cliente, além do feedback da incorporadora de forma simples e fácil, tudo pelo app.
Mesmo que seu cliente sofra intervenção no meio do caminho, a venda já é sua! Dentro do Facilita ele vai ser cadastrado e a própria construtora vai informar quem é o corretor, dono e autor da venda.
Se o empreendimento estiver disponibilizado em mais de uma incorporadora o registro de atendimento será feito normalmente pelo aplicativo, evitando assim, que hajam vendas duplicadas e transtornos por extravio de clientes de outros corretores.
Acompanhe o depoimento do corretor de imóveis, Diego, sobre a montagem de pastas digitais direto pelo app Facilita, sem ter que se deslocar até a construtora para obter a aprovação:
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Organizar um lançamento imobiliário exige mais do que uma boa campanha de marketing ou um plantão estruturado. O sucesso desse momento está diretamente ligado à capacidade da empresa em alinhar tecnologia, processos comerciais e estratégias de pré-venda.
A 2ª edição do Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos confirmou isso com dados relevantes: 43,3% das empresas que mais venderam no Dia D são justamente aquelas que utilizam CRM, pré-venda estruturada e funil digital ativo. Esse comportamento reforça um ponto centra: o lançamento imobiliário é apenas o ponto alto de uma jornada que começa muito antes da data oficial.
Veja abaixo os cinco passos essenciais para garantir um lançamento de sucesso:
1. Estruture o lançamento com foco na jornada de vendas
Um dos principais erros ainda cometidos pelas empresas é iniciar o lançamento com o foco apenas no plantão de vendas. A pesquisa mostra que apenas 4% das empresas (respondentes) vendem 100% das unidades no Dia D, e esse número está diretamente relacionado à maturidade digital e comercial da operação.
Planeje o lançamento como uma jornada contínua, com:
- Captação antecipada de leads;
- Campanhas de nutrição por canais como WhatsApp e e-mail;
- Pré-reserva e aquecimento da base.
Insight do Panorama: Empresas que estruturam a pré-venda digital vendem mais no Dia D e de forma mais saudável, com menos distratos e mais margem.
2. Organize a equipe e a base de leads com o apoio da tecnologia
Segundo o Panorama, 58,7% das empresas já utilizam CRM para acompanhar os leads, enquanto outras 24% ainda usam planilhas ou não têm processos definidos. Esse é um ponto de atenção.
No lançamento, o caos começa quando o time não sabe quem atender, como reservar ou onde registrar a proposta.
- Use um CRM que centralize os leads e permita reserva em tempo real;
- Dê acesso aos corretores via aplicativo;
- Garanta visibilidade sobre os status das unidades, evitando reservas duplicadas.
Com o Facilita, sua equipe visualiza o espelho digital atualizado e envia propostas de forma integrada, acelerando o ciclo comercial do seus lançamento imobiliário.
3. Use o espelho de vendas digital para evitar ruídos
Mais de 75% das empresas vendem até 40% das unidades no Dia D, de forma estratégica, para manter margem e controlar o ritmo de absorção do mercado. No entanto, isso só é possível se o espelho de vendas estiver sempre atualizado e acessível.
- Implemente um espelho de vendas digital com controle de acesso;
- Utilize planta interativa com filtros de disponibilidade;
- Integre o espelho ao CRM, conectando reservas ao funil.
Dado relevante: empresas com estrutura digital são mais ágeis na liberação de novas fases e na atualização da tabela de preços conforme a demanda.
4. Integre marketing, SDR e corretores em um único processo
O Panorama aponta que 34% das empresas acreditam que a chave para vender mais está no marketing, e 30,7% destacam o engajamento da equipe de vendas. O desafio está em fazer essas áreas trabalharem juntas.
- Estruture o processo com repasse claro de leads;
- Acompanhe o SLA de atendimento — 48,7% das empresas fazem o primeiro contato em minutos;
- Alimente o time com informações sobre o comportamento dos leads.
Com o Facilita, o time de marketing capta, o SDR distribui e o corretor vende — tudo dentro de uma mesma plataforma.
5. Acompanhe os dados e otimize em tempo real
O lançamento não termina no primeiro dia. Ele precisa ser monitorado, ajustado e reenergizado constantemente.
- Avalie os canais que mais converteram (Meta Ads lidera com 69,3%);
- Analise o custo por lead (quase metade das empresas ainda consegue abaixo de R$ 25);
- Meça o desempenho por corretor e reforce onde houver gargalos.
Insight estratégico: empresas que acompanham taxa de conversão e ciclo médio de vendas conseguem prever receita e ajustar rota com mais segurança.
Lançamento bem-sucedido se constrói com dados, processos e tecnologia
Não é mais uma questão de sorte ou esforço isolado de vendas. Os melhores resultados surgem quando marketing, pré-venda, equipe comercial e gestão trabalham em conjunto, com tecnologia para suportar decisões em tempo real.
Se você quer estruturar lançamentos mais eficientes, com funil digital completo e controle de ponta a ponta, conheça o CRM mais usado por loteadoras e incorporadoras no Brasil.
A equipe de pré-atendimento e os corretores da sua empresa têm dificuldades em abordar os leads por não saberem em que estágio da jornada de compra estão? Sua equipe de marketing ainda passa muito tempo enviando e-mails e se relacionando com os leads manualmente?
Se a resposta para alguma dessas perguntas foi sim, você precisa conhecer uma solução para esse problema que é muito comum em uma empresa do mercado imobiliário: a automação de marketing.
Mas o que é uma automação de marketing? Como ela funciona no mercado imobiliário? Como podemos integrar a automação e marketing junto ao processo de vendas?
Neste artigo, você conhecerá a resposta para essas perguntas, que vão te ajudar a ter mais eficiência em vendas.
O que é a automação de marketing?
A automação de marketing pode ser definida como o uso da tecnologia para aperfeiçoar processos comerciais. Geralmente está relacionada à softwares que realizam ações de marketing e vendas de uma empresa de forma automática, sem a necessidade de ação manual de algum profissional.
Uma forma de automação é o disparo de e-mails, onde a empresa cria conteúdos e dispara para pessoas automaticamente, de acordo com uma ação do lead. Por exemplo, se uma pessoa se inscreve em uma Landing Page para saber mais sobre um empreendimento, sua empresa pode enviar um email automático para ela, com informações detalhadas sobre o produto.
Vale ressaltar que a implantação de um software de automação de marketing não significa a substituição de uma equipe de marketing, pois a união entre tecnologia, processos e pessoas é fundamental. A automação é adotada, então, para facilitar processos e ajudar sua equipe a atuar de forma estratégica com a ferramenta.
Por isso, não basta apenas esperar que apenas a ferramenta traga resultados positivos, é preciso saber equilibrar os três pilares dentro do contexto do seu negócio.
Por que usar um sistema de automação de marketing?
A primeira razão é simples: a integração entre marketing e vendas dentro da jornada do cliente.
O uso da automação de marketing junto ao departamento de vendas pode ajudar sua empresa a vender para o lead no momento em que ele estiver mais preparado.
Por exemplo, é comum que o pré-atendimento perca a interação com o lead em situações como:
Maria baixou um ebook sobre como funciona o processo de compra de um loteamento aberto. Nesse caso, no funil de vendas, ela está na fase de consideração, pois já descobriu a possibilidade de realizar a compra.
Neste momento, embora Maria esteja considerando a compra, no meio do funil, ela ainda não está pronta para tomar uma decisão.
E se alguém da sua equipe de pré-atendimento ligar para a Maria tentando marcar uma visita com um corretor, receberá um ”Não, obrigado.” como resposta.
Isso acontece porque a abordagem do lead aconteceu em um estágio inapropriado do funil, momento no qual Maria estava apenas interessada em saber mais a respeito do lote e não comprar.
O pré-atendimento só deve entrar em contato com uma pessoa quando perceber que a pessoa já está pronta para comprar.
A integração entre automação de marketing e vendas diminui o CAC
Outra vantagem da automação de marketing é que além de ajudar a diminuir o custo de aquisição de clientes, também aumenta a probabilidade fechar contratos, pois os leads vão evoluir de forma natural no funil, disponibilizando contatos mais nutridos para a equipe de vendas.
Assim, o pré-atendimento e os corretores recebem leads mais preparados e podem dar menos passos durante os contatos para realizar uma venda. Isso faz com que o ciclo de venda seja menor e a equipe comercial tenha mais produtividade e assertividade na abordagem.
Agora que você já sabe porque a automação de marketing é importante para seu negócio, confira dicas para extrair os melhores resultados com essa ferramenta.
1. Deixe o lead evoluir no funil naturalmente
Um erro muito comum, no pré-atendimento, é que o lead seja contatado antes de estar pronto para tomar uma decisão. Na ânsia de vender, a equipe acaba impedindo o contato de consumir os conteúdos que ajudariam a dar o próximo passo e já realizam a ligação.
Esse tipo de atitude é perigosa, pois se o lead não estiver pronto para tomar uma decisão, mesmo que ele feche o contrato, ele pode gerar distrato na finalização do seu processo comercial, o que desperdiça tempo e esforço da sua equipe.
É importante acompanhar levantadas de mão e entender as necessidades dos possíveis clientes. Só contate um lead que não tenha passado por todo o funil se ele tiver solicitado o atendimento.
2. Permita que sua marca esteja sempre na mente do cliente
Mesmo que o corretor já esteja atendendo, mostrando a unidade ou fazendo a visita junto ao lead, sua equipe de marketing precisa continuar se comunicando com ele, para garantir a lembrança da sua marca em sua mente.
É importante continuar mantendo um contato ativo com os possíveis clientes, por meio de emails que lembrem das vantagens do empreendimento ou forneça informações que vão valorizar o produto que está sendo vendido.
Algumas empresas possuem resultados positivos criando automações específicas para cada etapa do processo de vendas, como, por exemplo, visitas agendadas e visitas realizadas. Nesse exemplo, é possível planejar um email para clientes que realizam a visita com o corretor, reforçando os benefícios da compra ou até mesmo antes da visita, para relembrar o compromisso.
3. Integração com CRM
Uma técnica avançada para melhorar seus resultados é fazer a integração entre seu CRM com uma plataforma de marketing, como o RD Station, por exemplo.
É muito importante escolher um sistema em que você consiga identificar a fase em que o cliente está e conseguir inseri-lo no fluxo de automação específico, atingindo-o, assim, no momento correto do funil de vendas.
Então, em vez de você gerar o lead nas plataformas de marketing, encaminhá-lo de forma manual para o corretor, para entre em contato somente um ou dois dias depois, que tal fazer isso automaticamente?
Com a automação, quando esse lead preenche o formulário, ele já cai automaticamente para o profissional correto, no caso de um fila de atendentes ou corretores, por exemplo.
4. Integre ferramentas e equipes
O alinhamento entre o departamento de marketing e vendas é fundamental para que a empresa aumente seus resultados de forma eficiente. Nesse caso, a união não apenas das ferramentas, mas também da equipe é um ponto essencial de sucesso.
A equipe de marketing precisa acompanhar a evolução do lead para entender como estão as qualidades dos contatos e do atendimento. Só assim serás possível analisar se o investimento feito em marketing está sendo satisfatório.
Grande parte das empresas do mercado imobiliário está preferindo criar uma equipe de pré-atendimento ou uma house, equipe de atendimento interno, para fazer esse atendimento e rastrear todo o movimento do lead até o fechamento da venda.
O acompanhamento dessa evolução no funil de vendas é essencial para criar ou alterar fluxos de automação de marketing, visando a melhoria nos resultados.
Gostou deste conteúdo sobre como a automação de marketing pode ajudar seu processo de vendas? Então, descubra se o seu CRM tem contribuído para uma gestão mais eficiente neste link aqui!
Dicas
5 dicas para otimizar a abordagem comercial
Será que sua empresa está otimizando tempo e equipe para fazer ações mais efetivas e baratas, e vender mais imóveis? A regra básica você já sabe: Treinar → Vender → Lucros
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