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Como a BrDU fez mais de 600 corretores utilizarem um CRM
Responsável por uma grande quebra de paradigma no setor, a BrDU foi responsável por abraçar a cultura digital e fazer com que mais de 600 corretores de loteamentos utilizassem um sistema com processo 100% digital.
O maior desafio da BrDU era conseguir que os corretores de loteamento aberto utilizassem a tecnologia no processo de vendas e, assim, ter mais agilidade no atendimento e trazer crescimento para a empresa de forma sustentável.
A iniciativa permitiu que os gestores tivessem acesso à toda a jornada de atendimento aos clientes, desde a captação do lead até o fechamento da venda, além de conseguir agilizar as vendas com as reservas e envio de propostas de forma totalmente digital.
Quem nos conta essa história de sucesso é Leonardo Rodrigues, Diretor Comercial da BrDU, responsável por implantar a cultura digital que revolucionou sua operação comercial. Confira!
Sobre a empresa
A BrDU Urbanismo é uma loteadora, que possui membros do conselho com mais de 20 anos de experiência no mercado imobiliário e que vem lançando empreendimentos diferenciados em diversas cidades do Brasil.
Sempre buscando por eficiência, a empresa tem apostado em modernidade para se manter como referência em loteamentos e aumentar a força do grupo, que não para de crescer.
“A gente acredita que se a empresa não evoluir nessa questão tecnológica, ela vai começar a ficar para trás. Então, a BrDU acredita e aposta nesta ideia.”, diz Leonardo.
Com a missão de criar espaços urbanos cada vez mais sustentáveis, transformando terrenos em comunidades, a loteadora pretende transformar cidades, gerando valor para clientes e toda a comunidade.
Desafios
A BRDU estava passando por grandes desafios em seu processo comercial. Os gestores precisavam de uma solução para ter mais agilidade, segurança e eficiência nas vendas dos corretores.
O processo manual era lento e burocrático. Os gestores tinham dificuldades de controlar os atendimentos, reunir dados, recolher os documentos de clientes de forma ágil e fornecer acesso à disponibilidade das unidades.
Buscando por ferramentas que ajudassem a automatizar processos comerciais no mercado imobiliário, a BrDU decidiu apostar no app Facilita.
Leonardo conta que, no início, existia uma grande barreira para a implantação da cultura digital na empresa. Os corretores dos loteamentos eram de cidades do interior do país e, por não terem tanta afinidade com tecnologia, estavam inseguros em usar o sistema.
Sabendo da necessidade de crescimento e dos benefícios de unir processos, pessoas e tecnologia, Leonardo resolveu insistir na ideia de implantar uma cultura digital, convencendo os corretores a utilizar o sistema.
“Logicamente, a primeira vez que eles ouviram isso, eles acharam um pouco difícil. Mas logo na primeira semana, que eles começaram a fazer tudo pelo celular, foi bem mais vantajoso. Não precisava de papel, era só tirar foto, foi muito mais fácil”, contou Bruno Peres, gerente da equipe de corretores da BrDU.
Solução
Com a adoção do app Facilita, a BrDU conseguiu facilitar as vendas de seus loteamentos, com um processo comercial mais ágil e estruturado.
Pelo aplicativo, ficou muito mais fácil fazer a gestão de atendimento, o controle de propostas e contratos e solicitar reservas de unidades.
Os corretores adquiriram mais autonomia para realizar as vendas tendo todas as informações na palma da mão, e os gestores conseguiram mais tempo para atuar de forma estratégica.
Confira como a BrDU se adaptou à cada solução:
Funil de Vendas Personalizado
Com um CRM adaptável do app Facilita, foi possível tornar o processo de vendas da BrDU totalmente digital. Criando etapas e status personalizados e envolvendo todas as pessoas presentes no processo (corretores, gerentes e gestores).
Dentro do CRM acontece a interação desses perfis e, assim, a aprovação de pastas e propostas, a disponibilização de documentos e contratos e o gerenciamento dos negócios é todo feito de forma digital.
O Diretor Comercial conta que o funil de vendas inicia no pré-atendimento e os gestores das equipes conseguem acompanhar ainda as etapas de negociação, proposta e vendas.
Dentro de cada etapa, a equipe de atendimento ou corretores criam status que identificam o andamento do relacionamento com o cliente. Na BrDU, por exemplo, eles classificam leads entre atendimento frio ou quente, o que determina a probabilidade de fechamento da possível venda.
Com as informações apresentadas de forma simples e fácil, os gestores conseguem tirar o máximo proveito dos dados para tomar decisões.
Gestão de Atendimento
Com o CRM, os atendentes e corretores conseguem registrar o atendimento e criar tarefas futuras, para continuar mantendo contato com os possíveis clientes. Os gestores dessas equipes conseguem fazer o acompanhamento da evolução dos leads.
Funciona assim: por meio de uma integração direta com o RD Station, os leads captados entram para o funil de vendas e o app Facilita distribui os leads automaticamente para a equipe de pré-atendimento da BrDU, de acordo com a fila de atendimento.
No app Facilita, os atendentes e corretores conseguem facilmente visualizar informações sobre um possível cliente como etapa de atendimento, informações de status, registram suas interações e podem até criar tarefas para dar andamento ao relacionamento.
Isso fornece mais segurança para os corretores e atendentes, que possuem melhor controle sobre seus leads, impedindo que um cliente seja esquecido, duplicado ou atenda um cliente já cadastrado por outro corretor.
Já os gestores possuem uma ampla visão sobre todos os atendimentos, com a opção de filtrar por produto, equipe e colaborador. Assim, eles conseguem verificar processos e o desempenho da equipe.
Timeline de atendimento ao cliente
Além de ter uma visão geral dos atendimentos pelo CRM, os gestores também conseguem analisar todo o histórico de atendimento dos leads e a rastreabilidade das vendas.
Assim, no fechamento de uma venda, Leonardo consegue saber a origem do lead, a data de solicitação da reserva, o responsável pelo atendimento em cada etapa do funil, o dia de elaboração da proposta e envio do contrato.
Com os dados em mãos, ele analisa e identifica, por exemplo, os canais de marketing mais interessantes para prospecção, o ciclo de venda das unidades e ainda consegue verificar se há algum problema no processo comercial.
Envio de propostas
“Uma grande dificuldade da equipe de vendas era de pegar os documentos fisicamente, entregar para a secretaria de vendas e fazer o processo de validação da pasta”, conta Leonardo.
Atualmente, todas as propostas da BrDU são enviadas pelos corretores de forma 100% digital através do app Facilita. O corretor preenche os dados da proposta pelo próprio smartphone e envia as fotos dos documentos para a empresa, o que agiliza o atendimento.
“Eles tiram as fotos dos documentos, colocam os documentos no sistema e passam para a secretaria de vendas. A secretaria de vendas faz todo o trabalho de validação e aprova a pasta. Tudo de forma digital”, completa.
Na BrDU, eles fazem todo o processo de aprovação de uma proposta. Pelo sistema, Leonardo possui o controle das propostas comerciais e sabe exatamente o status de cada uma, tendo acesso ao número exato de propostas pendentes, conferidas, em análise ou confirmadas.
Reservas na palma da mão
Outro desafio vencido foi controlar e fornecer de forma rápida e atualizada a disponibilidade das unidades dos loteamentos.
Em vez de precisar ligar para os gestores e verificar se determinadas unidades estão disponíveis, os corretores da BrDU já conseguem fazer as reservas pelo próprio smartphone, em tempo real.
Ter a disponibilidade dos loteamentos de forma simples e prática evita vendas duplicadas, perda de oportunidades e, consequentemente, dor de cabeça para os gestores, que conseguem saber se a unidade está disponível, se ela foi reservada ou se já foi vendida.
Além disso, é possível configurar um período de expiração da reserva de uma unidade. Ou seja, se o seu corretor realizar uma reserva de uma unidade por 24 horas, ele possui esse determinado para aprovar a proposta.
O sistema faz a contagem da expiração da reserva e se a proposta não for aprovada dentro do prazo definido, a unidade passa a ficar disponível novamente, gerando a oportunidade para outros corretores realizarem a reserva.
Resultados da cultura digital
O processo de implantação de tecnologia em empresas pode ser encarado como uma operação de voo. No momento da decolagem de um avião, assim como o momento da implantação da tecnologia é preciso de força, energia e dedicação.
Quando o avião começa a voar, assim como quando Leonardo decidiu dar uma passo à frente na transformação digital, a aeronave passa por um momento de turbulência até estabilizar o voo. Assim aconteceu na BrDU: foi necessário insistir na ideia de crescer, mesmo nos momentos difíceis, para só então atingir melhores resultados.
Hoje em dia, na BrDU, todo o processo comercial dos corretores acontece de forma digital, desde o pré-atendimento, a montagem de pasta, o envio e a aprovação de contratos e propostas.
“Com o Facilita, conseguimos, linkando com os celulares dos corretores, porque hoje todo mundo tem um smartphone, fazer com que eles fizessem isso de uma forma muito natural.”, conta Leonardo.
A adoção do app Facilita na BrDU foi uma grande quebra de paradigma para loteadoras e um exemplo de como o mercado imobiliário consegue inovar até mesmo fora das grandes cidades.
Com mais de 640 usuários ativos (em sua grande maioria, corretores), a BrDU possui, ao todo, mais de 44 mil clientes cadastrados no sistema, com a atualização de mais de 5 mil clientes mensalmente por colaboradores.
Além da agilidade no atendimento e na diminuição do ciclo de vendas, com o CRM, Leonardo consegue acompanhar todos os passos dos clientes e rastrear as vendas, atingindo cada vez mais melhores resultados.
É importante destacar a importância de ter um líder atuante, como foram os gestores da BrDU, que entenderam a importância da cultura digital e estiveram próximos aos corretores para verificar o registro das atividades, dar feedbacks e acompanhar a evolução do uso da plataforma.
Quer saber como a sua loteadora pode implantar otimizar as vendas por meio de uma cultura digital? Fale com um de nossos consultores!
Gestor, você mais do que ninguém sabe o quanto é difícil implementar uma tecnologia aderente, rápida, de fácil utilização e que ofereça todo o controle, rastreabilidade e as principais métricas das vendas na sua construtora, não é mesmo?
Esse era exatamente o problema enfrentado pela Opus, Incorporadora referência no Alto Padrão de Goiânia que atua no mercado imobiliário há mais de 15 anos e tinha o desafio de entregar uma tecnologia utilizável e funcional para todos os envolvidos no processo das vendas e educar essas pessoas para se acostumarem com a tecnologia, sejam corretores, gestores, secretaria de vendas ou clientes que buscam cada vez mais uma venda simples e digital!
O Gerente Comercial Denis Branco, conta como a incorporadora conseguiu resolver todos os problemas relacionados a utilização de uma ferramenta funcional para a gestão de vendas implementando o app Facilita. Com a ferramenta eles conseguem ter todo o controle do processo das vendas, analisar as métricas de vendas e assim tomar decisões ainda mais assertivas. Confira!
Já imaginou se sua construtora conseguisse se comunicar facilmente com mais de 1.300 corretores?
Opus buscava por um atendimento mais rápido e qualificado do lead, com mais agilidade e controle do processo de vendas em uma ferramenta de fácil usabilidade das equipes:
“Não só a Opus, mas o mercado imobiliário como um todo no Brasil tem um desafio que é entregar tecnologia utilizável para todos os participantes do processo.”
Denis Branco, Gerente Comercial.
Desde a implementação do app Facilita para o Lançamento digital do Opus Gyro, que bateu recorde de vendas em 7 dias, a incorporadora conseguiu se comunicar facilmente com mais de 1.300 corretores, através de um app intuitivo e fácil de usar, acesso aos materiais de vendas, tabelas, disponibilidade, reserva, envio da proposta e assinatura digital dos contratos de forma prática e simples para que o corretor pudesse atender a qualquer hora e em qualquer lugar!
Para o gestor, o que o Facilita proporciona é extremamente transparente, auxilia na organização, rastreabilidade das vendas e ajuda na produtividade da equipe. Por isso, corretores e imobiliárias se sentem seguros em utilizar a ferramenta e isso impacta diretamente no tempo de atendimento dos leads:
“A velocidade com que você atende o lead é importante sim! Quanto mais rápido você responder, mais chances tem de prender a atenção desse cliente. As filas de atendimento do Facilita permitem que os corretores atendam o lead no exato momento em que ele converte”
completa Denis.
Desde então a jornada da Opus com a tecnologia é marcada por muito sucesso! Tendo a centralização das informações, mais agilidade na aprovação de propostas e contratos durante o ciclo da venda, onde a eficiência do processo comercial 100% digital se juntou a qualidade dos produtos para impulsionar ainda mais as vendas da incorporadora.
Agilidade e rastreabilidade das vendas!
“Na Opus a gente utiliza o Facilita de um jeito incrível, que é utilizar todo o processo comercial , super completo e ágil não só para o corretor, mas também para o bastidor. Minha secretaria de vendas, assim que sobe uma proposta já visualiza e consegue controlar tudo por lá, a gente tem vários filtros, o pessoal usa no modo hard mesmo e isso é super legal. Assim, quando movo uma proposta para emissão de contrato a secretaria de vendas automaticamente já abre e consegue rodar um contrato em 5 ou 10 minutos no máximo. O processo é muito ágil e muito facilitado!”
Denis Branco, Gerente Comercial.
Com toda a informação no mesmo lugar, tanto gestor, quanto corretores têm transparência e agilidade para fazer tudo online, ajudando a fechar vendas mais rápido. Assim, os corretores focam os esforços onde realmente haverá resultado. A transparência no processo gera credibilidade e confiança para imobiliárias e corretores investirem no produto, já que confiam no processo de vendas.
Denis comenta ainda que possui um volume de negócios sempre muito grande e que se não fosse esse tipo de tecnologia, seria impossível viabilizar um lançamento onde venderam mais de 200 unidades em um único dia, com contratos rodados e extrema agilidade.
Velocidade no atendimento dos leads
Sabemos que a agilidade e qualidade do atendimento são pontos cruciais para o sucesso do atendimento do lead. Existem diferentes cenários no mercado, no setor imobiliário, os clientes acreditam ser aceitável serem atendidos em até 24 horas. Isso possibilita traçar toda a estratégia para aumentar as vendas de maneira mais assertiva, com táticas direcionadas para possíveis clientes em cada etapa do Funil de Vendas.
Na Opus foi definido quais etapas precisam de aprovação, criados status, inseridos responsáveis e configuradas notificações para que o corretor responsável receba imediatamente o alerta de determinada tarefa, função e etapa. Assim, hoje é possível acompanhar toda a jornada do lead, desde o momento em que ele tem o primeiro contato, até a assinatura do contrato.
“Hoje você sobe uma proposta e já recebe uma notificação, todo o acompanhamento das modificações nas etapas do processo quando elas acontecem, o corretor recebe uma notificação e ele acompanha aquilo de ponta a ponta, de forma ágil e bastante transparente também”
completa Denis.
Analisando as métricas para decisões mais assertivas
Na Opus a análise de métricas é feita levando em conta os primeiros contatos com os leads, as propostas que estão em fase de negociação e os negócios que são concretizados.
No funil de vendas o usuário administrador tem a capacidade de visualizar todos os negócios existentes no funil de vendas. Os usuários, gerente e supervisor, conseguem visualizar todos os negócios dos corretores subordinados. Isso proporcionou maior rastreabilidade e controle de todo o processo de venda.
“A gente consegue saber quantos dias, ou quantas horas um lead chegou, se está parado em uma etapa, trocar responsável para agilizar esse atendimento. Isso também é extremamente importante para o cliente que está do outro lado esperando o atendimento ”
Denis Branco, Gerente Comercial
Todas as etapas são adaptadas conforme necessário. Desse modo, é possível criar novas etapas, alterar nomes e ainda criar status para cada etapa. Por exemplo, os status das etapas de aprovação podem ser “ aprovadas, reprovadas, ajustes”, os status de etapas de atendimento podem ser personalizadas com: “visita realizada, contato realizado”, ou até mesmo com os motivos para a etapa de negociações perdidas.
Essa personalização é extremamente importante para entender o índice de vendas perdidas. Com os motivos já explicados dentro do Funil de Vendas, o gestor consegue traçar ações junto a equipe para reduzir possíveis erros.
Agora que você já sabe a importância de ter uma tecnologia utilizável aplicada às estratégias do seu processo de vendas, é hora de nós aqui do Facilita entendermos como podemos te ajudar a facilitar suas vendas! Gestor, você não precisa perder mais tempo procurando uma ferramenta para realizar seu próximo lançamento 100% digital e com todos os recursos disponíveis em um aplicativo para seus corretores e toda a equipe! Marque uma conversa com um de nossos especialistas e descubra o plano ideal para suas vendas!
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