O processo de vendas do mercado imobiliário teve algumas mudanças e adaptações, principalmente no que diz respeito aos lançamentos imobiliários durante a pandemia. 

Construtoras migraram algumas de suas estratégias para os canais digitais, pois o mercado já está preparado e espera por novas opções de lançamentos. A estratégia para se sair bem nesse novo formato de vendas se tornou uma tendência no setor, tendo em vista a facilidade para clientes e incorporadoras.

Entretanto, o novo modelo ainda gera muitas perguntas sobre como fazer esse lançamento digital. Quais são os passos para realizar um lançamento digital? Como engajar a equipe comercial? É possível digitalizar todas as pontas do processo?  Preparamos um passo a passo baseado na experiência dos nossos clientes para te ajudar a entender melhor sobre esse processo. Aproveite e baixe um checklist gratuito! Confira:

Como organizar a etapa de pré-lançamento?

Estratégias de marketing digital

O primeiro passo para realizar um lançamento digital de imóvel é apostar em estratégias de marketing digital, ou seja, gerar leads interessados no seu empreendimento. Isso significa divulgar materiais de venda, segmentar a comunicação e criar campanhas digitais.

Nada de distribuir manualmente os leads captados nas campanhas. Os leads devem ser distribuídos de forma automatizada, para uma equipe de pré-atendimento ou house, que consiga realizar um primeiro contato rápido. Esse processo faz toda diferença no atendimento ao cliente!

Para isso, você já deve saber, sua equipe comercial precisa ter todas as informações do empreendimento na palma da mão: descrição do imóvel, imagens de publicidade, informações sobre valores e plantas do empreendimento. É aqui que entra o meeting digital!

Meeting digital para corretores

O meeting é um evento exclusivo para corretores, onde são explicados detalhes do lançamento e os diferenciais do empreendimento. É o momento, por exemplo, para compartilhar materiais de publicidade, falar sobre a comissão e a dinâmica da venda em sua incorporadora.

A versão digital do meeting não é muito diferente: é possível reunir corretores pelo Zoom ou em uma live privada do Youtube para explicar o processo de vendas, tirar as dúvidas, dar dicas e apresentar ferramentas utilizadas no dia a dia.

Importante: além de fornecer informações para os corretores, faça o máximo para engajá-los no lançamento.

Materiais de venda digital

Uma coisa é certa: quando o lead se interessa pelo empreendimento, ele chegará até o corretor com muitas perguntas e busca por informações rápidas. E essa é a importância de preparar seu time comercial com informações, arquivo, materiais de venda do empreendimento e tabela de vendas sempre atualizada. 

O material de venda pode ser composto por imagens, vídeos, tour 360, ficha técnica, tabela de vendas, memorial descritivo, planta do imóvel, manuais e comunicados internos. Para resumir: é muita coisa para mandar por e-mail ou Whatsapp. Principalmente quando se trata da tabela de vendas que está sempre sendo atualizada. É fundamental que os corretores tenham todos os materiais atualizados e disponíveis na palma da mão, evitando desgaste com os clientes por informações incorretas.

Neste sentido, centralizar materiais de venda, ou seja, colocá-los em um local onde todos os corretores tenham a mesma visão é a melhor coisa a se fazer. Assim, se tiver alguma atualização, não será necessário reenviar o novo material para todos os corretores.

Eficiência no atendimento dos leads pelo CRM

O perfil do Para ter sucesso nas abordagens comerciais,  é essencial atender os leads rapidamente. Um estudo da The Lead Responde Management Study aponta que ligar para o lead em até 5 minutos aumenta em 100x a chance de conexão, se comparado a ligar 30 minutos depois.

Por este motivo, esteja sempre acompanhando se a equipe está realmente atendendo os leads, se estão evoluindo no funil e se tem algum corretor desqualificando leads sem justificativa. Lembre-se que o atendimento vai influenciar diretamente no ROI das suas campanhas de marketing.

Montagem de pastas digitais

No meeting também é importante deixar claro para o time comercial como será a montagem das pastas digitais, que vão determinar a quantidade de pessoas interessadas no empreendimento.

Os principais pontos para definição são:

– Quais documentos dos clientes serão solicitados pelos corretores;
– Período para a montagem de pastas digitais;
– Definição de outras condições para criação das pastas (algumas construtoras pedem sinal financeiro);
– Como funcionarão as filas para reservas de unidades.

Neste ponto, também é importante centralizar o canal para o envio dos documentos. Afinal, com tantas unidades e corretores envolvidos, fica muito fácil se perder em mensagens do Whatsapp ou e-mails.

E quando as vendas abrirem?

Aprovação das pastas digitais

Chegou o dia de abrir as vendas do seu lançamento digital! O primeiro passo da abertura de vendas é conferir as informações e documentos dos clientes para aprovação da pasta. Além da análise, a secretaria de vendas entra em contato com o cliente para confirmar o interesse. Se tudo estiver certo, a pasta digital é aprovada.

Reservas de unidades

É muito comum no mercado que uma unidade seja reservada com a aprovação da pasta digital. E como controlar reservas de forma manual é muito complicado, use um espelho de vendas digital para evitar reservas duplicadas. Lembrando que as reservas são feitas por ordem de aprovação das pastas.

Envio de propostas

Com a reserva da unidade realizada, os corretores retomam o contato com o cliente para criar a proposta de compra do imóvel. Isso consiste em passar documentos que possam ter faltado na montagem da pasta ou até mesmo enviar documentos de um 2º proponente.

Depois disso, é só definir a melhor forma de pagamento. Se quiser oferecer mais autonomia para corretores nessa etapa da venda, aposte em um simulador de propostas, que permita a simulação de fluxos diferentes da tabela de venda.

Assim que for enviada a proposta pelo corretor, o gestor deve confirmar todos os dados e informações de pagamento e, se tudo estiver dentro das regras estabelecidas, a proposta pode ser aprovada e enviada para a geração de contrato.

Assinatura digital de contrato

A assinatura digital permitiu que incorporadoras continuassem fechando negócios durante a pandemia. E, com toda a facilidade e segurança que trouxe, acabou se tornando uma opção muito bem aceita e desejada por consumidores e incorporadores.

É importante deixar claro que, além da agilidade no fechamento da venda, a assinatura digital oferece uma experiência mais prática para o novo consumidor, além de ser válida juridicamente, oferecer mobilidade e reduzir a burocracia.

Como analisar os resultados do lançamento digital?

Quando todas as unidades são vendidas e o lançamento digital é finalizado, é necessário analisar os resultados de marketing e vendas, para verificar os pontos fortes e frágeis do processo.

Origem das vendas

Qual é o canal que mais gerou vendas para sua incorporadora? Analise todas as estratégias de captação: campanhas digitais, indicações, leads de corretores autônomos, estratégias offline e etc. Veja qual ação funcionou melhor para o seu público!

Taxa de conversão

Dos leads que entraram em seu CRM, quantos se tornaram vendas? Essa é uma taxa essencial para verificar o desempenho dos seus esforços de marketing e venda. A taxa do mercado imobiliário gira em torno de 2% a 4%. Se a sua taxa estiver abaixo do mercado, será preciso investigar os gargalos no seu processo.

Porcentagem de VGV

O VGV é calculado logo no planejamento do empreendimento, para verificar a viabilidade comercial do projeto. Sendo assim, após o lançamento digital, é importante verificar quantas unidades foram vendidas e quais foram os motivos das variações nos valores.

Atendimento da equipe

É importante verificar se o follow-up está sendo feito corretamente e se os leads não estão esquecidos no funil de vendas. Lembre-se que grande parte das vendas realizadas podem ser de leads antigos, o que torna ainda mais importante a nutrição dos prospects.

Vendas por equipe

Se você é de uma incorporadora que trabalha com imobiliárias ou corretores parceiros, essa é uma ótima métrica para se aproximar das parcerias que mais trouxeram resultados em seu lançamento digital. Esses times podem ser ótimos aliados em projetos futuros.

E se alguns leads preferirem uma visita presencial?

Mesmo que a proposta do lançamento digital seja diminuir o contato físico com cliente, a ideia é que os corretores adotem um modelo misto de visita ao empreendimento, com visitas online e presenciais.

É possível fazer uma visita virtual com clientes, por meio de videoconferência e compartilhamento da tour virtual, imagens e vídeos de divulgação. O bate-papo também pode ser aproveitado para tirar as dúvidas sobre o imóvel.

Mas se o prospect quiser avançar na negociação e fazer uma visita presencial, corretores podem agendar visitas para mostrar o decorado. Isso significa que as visitas online não substituem as visitas presenciais, mas podem funcionar bem para um primeiro contato.

Lançamento digital na prática

Para conseguir realizar um lançamento digital, é preciso se preparar com antecedência e ir implantando uma cultura digital gradual na rotina da sua equipe.

O projeto precisa de líder atuante, responsável por planejar e acompanhar o lançamento, sempre buscando melhorias. Lembre-se que os processos também devem estar alinhados e as ferramentas precisam ser simples de usar.

Esse é o tripé da cultura digital: processos, pessoas e tecnologia. Exemplo disso, foi o lançamento digital da Opus, construtora de alto padrão, que vendeu 90% das unidades em sete dias. Para atingir esse resultado, foi preciso digitalizar o compartilhamento de materiais de venda, montagem de pastas e reservas.

A Idealiza é outra incorporadora que realizou seu primeiro lançamento digital, desde o meeting com corretores, consulta a materiais e tabelas de venda, cadastro de leads, até o envio de documentos e reservas.

Com o processo de vendas digital, o Aires de Plaza, empreendimento de alto padrão com 64 unidades, contou com até 115 reservas, quase o dobro de demanda para o empreendimento. Confira o case completo abaixo!

Agora que você já conferiu o passo a passo de um lançamento digital, baixe o checklist gratuito para colocar em prática tudo o que viu no artigo:

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