O processo de compra começa pela internet: como melhorar o desempenho de sua equipe de vendas imobiliária?
Com o avanço da internet, a forma como as pessoas consomem mudou. O processo de compra começa pela internet em sua maior parte, com os consumidores fazendo buscas no Google por meio de seus smartphones. Este cenário contribuiu para o encurtamento do tempo da conclusão do ciclo de vendas, o consumidor toma a decisão de […]
Com o avanço da internet, a forma como as pessoas consomem mudou. O processo de compra começa pela internet em sua maior parte, com os consumidores fazendo buscas no Google por meio de seus smartphones. Este cenário contribuiu para o encurtamento do tempo da conclusão do ciclo de vendas, o consumidor toma a decisão de compra mais rápido.
O acesso fácil a informações proporcionado pela internet também contribuiu para o aumento no nível de exigência na velocidade e personalização. Sua empresa se ajustou para esta nova realidade?
Com o avanço da internet, a forma como as pessoas consomem mudou. O processo de compra começa pela internet em sua maior parte
Desde o final dos anos 1990 o número pessoas que acessam a internet vem aumentando a cada ano. Nos últimos 10 anos o surgimento de novas tecnologia também vem crescendo de forma exponencial.
O gráfico abaixo nos mostra de forma clara como houve um crescimento estrondoso no número de novas tecnologias em um curto espaço de tempo.
Tal avanço da internet e da tecnologia causou grande impacto na forma que as pessoas consomem. Antigamente quando alguém queria comprar um produto, ficava dependente das informações que o vendedor retinha ou da indicação de algum amigo, hoje, todas informações que ele precisa, estão na internet. Antes de fazer qualquer compra, a maior parte dos compradores fazem pesquisa na internet para comparar preço, ver a opinião de outras pessoas que compraram aquele produto e obter outras informações que o auxiliam na tomada de decisão.
No mercado imobiliário isso não é diferente. Antes, o cliente ficava refém das informações do corretor de imóveis, não tinha como buscar outras informações. Hoje, com algumas buscas no Google o cliente já consegue muitas informações, procurando o corretor para tirar algumas dúvidas e efetivar a compra.
A nova realidade para a equipe comercial
“Ganhei dinheiro assim por muitos anos, não vou mudar agora”. Creio que você já ouviu algum corretor de imóveis falar disso, certo? Alguns corretores ou gestores podem ainda ter a postura de 20 anos atrás: ficar sentado esperando o comprador entrar em contato ou fazer uma abordagem muito invasiva, não acertando o time da jornada de compra do cliente. Esta postura muitas vezes é consequência do apego à velhos resultados. Este é um ponto em que muitos profissionais de vendas de imóveis cometem erros. O consumidor mudou e a postura da equipe de vendas deve ser diferente, deve se atualizar para o consumidor que agora exige mais velocidade e personalização no atendimento.
Para alcançar essa velocidade no atendimento e ganhar tempo no momento da venda, torna-se necessária a implementação de novos processos. Processos antigos, analógicos e burocratizados já não cabem nesta nova realidade. No gráfico abaixo podemos ver que a chance de sucesso de vendas em atendimentos feitos de forma rápida é 10 vezes maior em comparação ao atendimento feito depois de horas ou dias.
Caso façamos o contato com o lead em até uma hora, a chances de sucesso de vendas caem 10 vezes. Quanto tempo sua equipe comercial leva para fazer o primeiro atendimento?
Quando falamos em uma hora e meia, essas chances diminuem 25 vezes.
Para vender mais, não só pessoas (equipe comercial) e processos mais ágeis são importantes, você precisa de tecnologia que dê condições para toda a cadeia fluir rápida. Chegamos em um momento em que tornou-se necessário a implementação de sistemas que se integrem uns aos outros e dê total controle da gestão das vendas, desde a geração do lead por meio de redes sociais ou portais imobiliários, até o fechamento da negociação. Um sistema assim pode auxiliar na diminuição do tempo do ciclo de vendas a partir do momento que você consiga enxergar cada etapa do processo de vendas e fazer as devidas avaliações, visando sempre o bom atendimento e cumprimento das metas.
Chegamos no momento em que pessoas, processos e tecnologias precisam se transformar, evoluindo juntos para acompanhar toda a mudança que está ocorrendo com o impacto gerado pela transformação digital no mercado imobiliário. Sua empresa está preparada para vender mais?
A equipe Facilita tem a missão de te ajudar a melhorar processos e se manter atualizado sobre as mudanças do mercado imobiliário. Queremos te ajudar a facilitar seu processo de vendas com conteúdo transformador.
Nos últimos meses, tenho participado de muitas conversas com líderes do mercado imobiliário e, em todas elas, um tema aparece de forma recorrente: Inteligência Artificial. Não mais como algo distante ou apenas conceitual, mas como uma tecnologia que já está transformando a forma como as incorporadoras vendem, atendem e se relacionam com seus clientes.
Recentemente, conduzi um painel com especialistas que admiro, reunindo visões e experiências reais sobre como a IA está impactando cada etapa da jornada de vendas, da pré-venda ao pós-venda. Separei alguns pontos aqui para discutirmos, acompanhe!
Se antes a IA parecia restrita a laboratórios e empresas de tecnologia, hoje ela já está:
Atendendo leads em tempo real (mesmo fora do horário comercial) com respostas humanizadas;
Qualificando oportunidades automaticamente, priorizando aquelas com maior probabilidade de fechamento;
Apoiando corretores com informações precisas e instantâneas durante o atendimento;
Otimização de campanhas de marketing para atrair leads mais qualificados;
Aprimorando a precificação de unidades, considerando variáveis de mercado em tempo real.
O que antes dependia de múltiplos sistemas, equipes e tempo, agora pode ser feito de forma integrada e quase instantânea.
Por que esse movimento é inevitável?
A IA no mercado imobiliário não é uma “moda passageira”. Ela está diretamente ligada à eficiência, redução de custos e aumento de conversão. No painel, vimos casos concretos de incorporadoras que reduziram o tempo médio de resposta de leads de horas para segundos e aumentaram a taxa de conversão em até 40%.
E aqui vai um dado importante: 82% dos clientes esperam ser atendidos em menos de 5 minutos após entrar em contato. Quem demora mais do que isso, perde oportunidades.
O papel do gestor nesse novo cenário
Mais do que adotar tecnologia, o desafio do gestor é integrar a IA à estratégia comercial. Isso significa:
Definir processos claros para que a IA complemente o trabalho humano;
Escolher ferramentas que conversem com o CRM e com o funil de vendas;
Monitorar resultados e ajustar rapidamente.
No Facilita, por exemplo, integramos a IA diretamente ao CRM, permitindo que todo o histórico de interações com o cliente esteja disponível em um só lugar sem retrabalho e sem perda de informações.
O mercado imobiliário vive um momento de virada. Incorporadoras que aproveitarem agora o potencial da IA vão sair na frente, oferecendo um atendimento mais rápido, personalizado e eficiente.
Se você quer vender mais e com mais previsibilidade, não espere o futuro chegar. Ele já começou e a Inteligência Artificial é a sua grande aliada nessa jornada. Aproveite e baixe um material direto ao ponto para te ajudara entender melhor esse cenário:
No mercado imobiliário, onde os ciclos de compra são longos e as decisões de compra exigem confiança e acompanhamento, a integração entre marketing e vendas deixou de ser uma tendência para se tornar uma necessidade estratégica. Empresas que ainda operam essas áreas de forma isolada enfrentam gargalos de comunicação, desperdício de leads e baixa previsibilidade comercial.
Segundo o Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025, empresas que possuem integração entre as equipes de marketing e vendas apresentam um aumento de 18% nas taxas de conversão. Isso mostra que, quando as duas áreas atuam de forma colaborativa, os resultados são significativamente melhores.
1. Do lead ao fechamento: uma jornada compartilhada
O papel do marketing vai muito além de gerar leads. A equipe de marketing precisa entender o que caracteriza um lead qualificado para vendas e atuar de forma alinhada com o time comercial desde o primeiro contato. Por isso, é essencial estabelecer critérios claros de MQL (Marketing Qualified Lead) e SLA entre os times.
2. CRM como ponto central da estratégia
Uma das maiores barreiras para a integração é a falta de visibilidade compartilhada. Utilizar um CRM imobiliário que permita o acompanhamento completo da jornada de cada lead é essencial. O CRM do Facilita, por exemplo, integra funil de vendas, campanhas e relatórios em um só lugar, permitindo que marketing e vendas acompanhem os mesmos dados em tempo real.
Com a centralização de dados, é possível entender quais campanhas geram os leads que mais convertem, quais canais são mais eficazes e em que ponto os leads estão se perdendo. Isso permite que o marketing otimize a captação e que o time de vendas atue de forma mais personalizada.
Reuniões de alinhamento entre os times devem ser parte da rotina. O marketing precisa saber o que está funcionando no discurso de vendas e as vendas precisam entender o que o marketing está promovendo. Essa troca cria uma cultura de cooperação que impulsiona os resultados de forma sustentada.
Veja como estruturar sua equipe para alta performance:
A integração entre marketing e vendas é mais do que um processo técnico – é uma mudança de mentalidade. Com os dados certos, ferramentas adequadas e uma cultura de colaboração, é possível transformar resultados e acelerar as vendas.
O Panorama 2025 mostra que as empresas que já adotam esse modelo colhem frutos mais rápido. E você, já iniciou essa transformação?
No mercado imobiliário atual, acompanhar a jornada do cliente é fundamental para garantir uma experiência positiva e aumentar a conversão em vendas. O Panorama de Vendas da Incorporação e Loteamentos 2025 revelou que empresas com funil estruturado e espelho de vendas integrado ao CRM apresentam melhor desempenho ao longo do ciclo comercial.
Segundo o Panorama de Vendas 2025, o ciclo de compra no mercado imobiliário está mais longo: mais da metade dos empreendimentos levam mais de 120 dias para serem vendidos. Isso exige um acompanhamento mais estratégico e personalizado ao longo de toda a jornada do cliente.
Neste artigo, vamos mostrar como acompanhar a jornada do cliente de ponta a ponta, com estratégias práticas para aplicar na sua empresa.
1. Entenda as etapas da jornada imobiliária
A jornada do cliente no mercado imobiliário passa por cinco grandes fases:
Atração – momento em que o cliente descobre a existência do empreendimento, geralmente via mídia paga ou indicações.
Engajamento – quando ele passa a consumir mais conteúdo, visitar o site, interagir com o time de atendimento.
Qualificação – fase de entender a capacidade de compra e o interesse real no produto.
Negociação – quando propostas, visitas e ajustes de condições ocorrem.
Conversão e pós-venda – fechamento do contrato e manutenção do relacionamento.
Cada etapa exige uma estratégia diferente e pode ser otimizada com uso de CRM e automação.
2. Estruture seu funil de vendas com base em dados reais
Segundo o Panorama, apenas 38% das empresas têm um funil de vendas totalmente estruturado. Um funil funcional deve permitir que você saiba:
3. Use tecnologia para integrar dados e agilizar a jornada
A integração entre funil, espelho de vendas e propostas é essencial. Isso evita conflitos de reserva, acelera respostas ao cliente e aumenta a confiança no atendimento. CRMs como o Facilita permitem:
Atualização em tempo real da disponibilidade
Visualização da jornada do cliente por corretor
Criação e envio de propostas integradas com assinatura digital
Campanhas de e-mail, WhatsApp e mensagens automáticas mantêm o cliente engajado mesmo fora do horário comercial. O uso de automação pode reduzir drasticamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão, como mostrado em “Atendimento nos primeiros 5 minutos”
5. Não abandone o cliente após a assinatura
A jornada não termina com a assinatura. O pós-venda é essencial para fidelizar e transformar clientes em promotores. Use o CRM para:
Acompanhar pendências de documentação
Disparar pesquisas de satisfação
Nutrir o relacionamento para futuras indicações
Acompanhe a jornada!
Acompanhar a jornada do cliente de forma estruturada é um dos pilares para o sucesso comercial no mercado imobiliário. Com apoio de dados e tecnologia, você reduz falhas, acelera o ciclo de vendas e entrega uma experiência mais fluida.
Quer dar o próximo passo? Acesse o Panorama 2025 e veja como empresas de alta performance estão estruturando sua jornada: